100銷售的十大步驟(ppt35頁)-在線瀏覽
2025-03-20 01:22本頁面
【正文】 講出來，把錢收回來 三、與顧客建立信賴感 yes的問題 說服必須是 yes yes yes 所以要說服別人，問句的設計非常重要 說服： 80％顧客講話 20％你問問題 最后 yes！ 三、與顧客建立信賴感 2選 1的問題 舉例：是今天還是明天好呢？ 三、與顧客建立信賴感 推銷技巧練習 ： ? 3個人分為一組， ABC，每個人發(fā)一個花色。 ? B問 C問題，如果 C能夠成功猜出撲克牌的花色， B就算成功推銷。 三、與顧客建立信賴感 （四）透過模仿顧客建立信賴感 溝通的三大要素：文字、聲調(diào)語氣、肢體語言。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 ? 第三種類型叫做觸覺型，講話要想好半天才能說出來。 四、了解顧客需求 關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。 ③ 成功型：與眾不同，最好的 ④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。 ⑥混合型：成功型和社會型的混合。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。 （ 2）排定價值觀的順序以及他對價值觀的定義 （ 3）然后是這把產(chǎn)品賣給他 五、塑造產(chǎn)品價值 （ 一）、找出顧客的 key buying point”，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關鍵 林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護最后的這一項。 五、塑造產(chǎn)品價值 （三） 塑產(chǎn)品價值的方法： ①先給痛苦 ②擴大傷口 ③再給解藥 過去的痛苦（損失） — 現(xiàn)在的快樂 — 未來更快樂 ? 逃離痛苦是最大的動力 ? 想象不行動的壞處馬上行動的好處 ? 沒有行動是因為痛苦不夠 ? 改變先是靠意愿之后才是靠方法 ? 立刻改變的話會得到什么好處 ? 把改變堅持下去的話會有更大的好處 六、設計產(chǎn)品介紹 （一）顧客在想什么？ 你是誰？ 我為什么聽你講？ 聽你講對我有你好處？ 為什么我應該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的510大理由。 您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。 六、設計產(chǎn)品介紹 你的企業(yè)追求哪 6項指標？（記錄）你認為那項最重要 …… 第二重要 …… 第三重要 ……（記錄）？我們的合作有 10個理由（購買的理由） 有別的公司在為你服務嗎？哪些服務？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。 七、解除反對意見 （一）了解顧客的思考模式 請問這三個圖形有什么關系 ? 顧客的 4種思考模式 配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導新的服務） 同中求異型： 60%的人屬此。 異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。 八、成交 預先框視法 舉例：你善良 ? 善良者幫助別人 你成功 ? 成功者果斷
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