【正文】 問題 ， 這個問題也就是他的傷口（ 痛苦 ） ， 我們要擴大他的問題 （ 痛苦 ） ， 問題越大就激發(fā)出他越大的需求 ， 我們的產(chǎn)品正是能滿足他需求的解答方案 ， 所以我們所銷售的不是產(chǎn)品本身 ， 而是某一個問題的解決方案 ， 我們是在幫客戶解決問題 。 而解決問題 的解藥 —— 購買產(chǎn)品 ！ ● 購買產(chǎn)品的客戶背后一定會有一些問題 （ 危機 ） 存在 ！ 找出客戶的問題、需求與渴望 客戶情況 ↓ 客戶問題 ↓ 客戶需求 ↓ 產(chǎn)品好處 銷售就是找問題 ， 并且把他的問題給擴大 ！ 顧客付錢是為了止痛 如何找出客戶的問題、需求與渴望？ 三步驟 :“ 一聊二找三問” 第一步驟 :“ 聊” ● 了解客戶先從聊天開始，聊天就是做生意 ! ● 與客戶見面的 前 20分鐘要聊 FORM F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢 FORM公式 是指在銷售過程中，絕大部分時候是不用來談產(chǎn)品 的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的地來了解他的家 庭、事業(yè)、興趣以及財務狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快 樂點，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎。 第六步驟：塑造產(chǎn)品價值 ● 客戶會感覺貴 ， 就是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來 ！ ● 塑造產(chǎn)品核心價值及附加價值 ， 讓客戶感覺產(chǎn)品價值大于價 格的時候 ， 他就會迫不及待想要購買 ， 并且掏這個錢 ！ 塑造產(chǎn)品價值的原則 具有專業(yè)水準 ， 對產(chǎn)品非常了解； 對市面上其他同類產(chǎn)品的了解； 配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品； 一開始就給對方最大的好處；如：能帶給對方的利益與快樂；可以幫對方減少或避免的麻煩與痛苦。 （三流的銷售員賣產(chǎn)品成分，一流的銷售員賣產(chǎn)品帶給客戶的好處?。? 擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。 第七步驟：解除客戶的反對意見 思考：客戶有反對意見是好事還是壞事 ? 多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員 ,對客戶反對 、 拒絕感到 挫折與恐懼 ， 但是對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言 ， 他卻能從 另外一個角度來體會抗拒：從客戶提出的抗拒 ， 能讓你判斷 客戶是否有需要；能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術；能讓你獲 得更多的信息 。它們是銷售流程中很重要的一部 分，而你的回應方式也將決定銷售結果的成敗 —— 湯姆霍普金斯 思考：客戶為什么會有抗拒？ 客戶產(chǎn)生抗拒的 7大原因 沒有分辨好準客戶 沒有建立信賴感 沒有找到需求 沒有塑造好產(chǎn)品的價值 沒有找到購買的關鍵按鈕 沒有“預先框視”主要抗拒點 沒有遵照銷售的程序 判斷真假抗拒 ▼ 客戶是說謊找借口的專家！ ▼大多數(shù)客戶跟你講的問題都是借口！ 顧客找借口的原因通常有兩個 害怕講真話，害怕被成交 不好意思拒絕你 解除客戶反對意見的原則 最高原則：標準化回應動作 永遠先認同 —— 贊美 —— 轉(zhuǎn)移 —— 反問 先處理心情（認同），再處理事情（反問） 你們價格太貴了！ [認同 ]我了解你的意思！ [贊美 ]您能看中這款產(chǎn)品，確實很有眼光！ [轉(zhuǎn)移 ]這是我們的主打產(chǎn)品，也是口碑產(chǎn)品！ [反問 ]您不想試試嗎？ “問”比“說” 容易！ 講故事比講道理容易！ “ 太貴了” 請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因，然后再根據(jù)他的回答做相應的回應）； 是的，在某些人看來，我們的產(chǎn)品是有些貴，到目前為止 ,還是有數(shù)萬名客戶在服用，并給我們做了很多的轉(zhuǎn)介紹 ,您想知道是為什么嗎？ (如果對方回答 YES,那就再次塑造產(chǎn)品價值 ,如果對方回答 NO,那一定是十大步驟的前面某個環(huán)節(jié)出了問題 ,或許是信賴感不夠 ,對方還不太相信你這個人 !那需要重新建立信賴感 ??) 以貴為榮 —— 我們的產(chǎn)品是很貴的，是因為它值這個價 ,就象奔馳車不可能賣成桑塔納的價錢一樣，你同意嗎？ ?? 這個產(chǎn)品之所以會定這個價格，是因為我們確信，這個產(chǎn)品能帶給你更高的價值 ??( 舉例說明 ) “ 太貴了” 請問價錢是你唯一考慮的問題嗎？假如價格問題解決了，您今天是否能做出決定？ 你有沒有因為省錢買了一樣東西 ， 后來又后悔的經(jīng)驗 ？ 你認同 “ 一分錢一分貨 ” 這個道理嗎 ？ 我們沒有辦法給你最便宜的 ， 但是我們可以給你最合理的 ， 當你試用這款產(chǎn)品后 ， 你會發(fā)現(xiàn)這個 （ 付出 ） 投資是很合理的 ， 同時也是值得的 ！ 我可以問您一個問題嗎 ?......您認為價格比較重要還是品質(zhì)比較重要 ？ 強調(diào)獨特性 、 稀缺性 “ 太貴了” 我了解你的意思，但你只在乎價錢的高低嗎？ 我完全了解你的感受 ,很多人第一次看到這個價格也這樣覺得 ,但當他們了解之后才發(fā)現(xiàn) ， 付出這樣的價格是非常值得的 ！ （ 立刻做顧客見證 ） 拆散法 一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。但我們（都知道一個事實，最廉價的產(chǎn)品或服務通常都不是十分滿意，你說是嗎 ?(你曾經(jīng)有過為了便宜購買東西而后悔的經(jīng)歷嗎？ ) 大部分人購買什么產(chǎn)品都會考慮三個因素： 第一、最高品質(zhì)的產(chǎn)品 第二、最好的服務 第三、最低的價格 但事實上，我們從來沒有發(fā)現(xiàn)，任何公司能夠以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務，有時候，我們多投資一點點來獲得我們真正想要的東西也是值得的，您說是不是 ? “ 太貴了” 1（針對需求不太明顯客戶）某某先生，你今天決定購買這個產(chǎn)品也是一項投資決策，任何一項投資決策通常只有兩種結果：要么是賺錢，要么是虧錢。有些客戶是賺了 ?? （舉例說明 —— 講故事） 13 、某某先生，我知道你們公司是做某某行業(yè)的，請問一下貴公司的產(chǎn)品是最便宜的嗎 ?如果不是 ,為什么還是有人愿意買你們的產(chǎn)品 ? 1相信您是位眼光獨到的人，事實上不用我多說，您很清楚這個產(chǎn)品值不值這個價！您心里也很清楚這個產(chǎn)品的價值！ 真的有你說的那樣好嗎？ 客戶見證 A、我了解你的意思，好不好，其實我們說了不算，要看看曾經(jīng)購買過我們產(chǎn)品的客戶怎么評價，這樣最真實，你說是嗎？（拿出會員檔案本，以客戶實例見證） B、這個產(chǎn)品如果不是物超所值，（指著客戶檔案資料）他們是不會買了產(chǎn)品還愿意做轉(zhuǎn)介紹的。 我們可能不需要很多東西 ， 但我們都想要更 高的生活品質(zhì) 、 我們都需要更多的生活保障 、 我們都需要更 多更好的收入 …… 而我接下來要談的話題跟剛才所說的有很 多關系 ,因此 ,某某先生 ,你愿意花一點時間來了解一下 ,當你 了解之后 ,你會發(fā)現(xiàn) ,或許這正是你目前最需要的 . “我沒有興趣 ” 本質(zhì)問題：沒有找到對方的問題、需求及渴望！ 或是沒有建立信賴感！ 我理解你的意思 ， 你會這樣說 ， 也許對這個產(chǎn)品不夠了解 ， 對不了解的東西是很難產(chǎn)生興趣的 ， 因此你愿意花點時間深入了解后再決定是否有興趣嗎 ？ “說來說去 ,還不是想讓我購買” 我理解你的心情，