09第5章渠道的參與者-在線瀏覽
2025-03-19 18:45本頁面
【正文】 生產制造商的分銷機構（批發(fā)）和辦事處 ，由生產制造商自己開辦并進行經營，是生產制造商的下 屬批發(fā)機構，但獨立于生產制造商的生產機構 （廠家營銷公司）。 （一）專營批發(fā)商的分類 按照商品經營范圍 按照提供功能服務的范圍 （ 1）綜合批發(fā)商 （ 2）單一種類批發(fā)商（專類產品批發(fā)商） （ 3）專業(yè)批發(fā)商 （ 1）完全功能批發(fā)商 （ 2）有限功能批發(fā)商 二、專營批發(fā)商 （ 1）綜合批發(fā)商：這是指那些經營范圍廣，產品種類多的經銷批發(fā)商。 雖然僅僅經營一大類商品，但花色、品種、規(guī)格和品牌等很齊全，并且還經營一些 與這類商品密切關聯(lián)的配套產品 。主要銷售對象是專業(yè)商店，如，海鮮批發(fā)商。 （ 2）有限功能批發(fā)商 : 它們 只執(zhí)行批發(fā)業(yè)務的一部分功能 ，提供部分功能的服務。 （二）專營批發(fā)商的營銷任務 專營批發(fā)商通過發(fā)揮渠道功能、執(zhí)行營銷任務，提高營銷渠道的運行效率， 因此而 獲得合理的利潤 。 專營批發(fā)商所執(zhí)行的營銷任務 上游 市場占領 銷售聯(lián)系紐帶 庫存 處理訂單 收集市場信息 顧客支持 下游 產品有效性 顧客服務 融資 分類便利 整批分零 建議和技術支持 專營批發(fā)商所執(zhí)行 的所有營銷任務 結果 更有效率的營銷渠道 和批發(fā)商的利潤 經銷商 ? 在經營中，廠商若指定某特定的公司為其產品交易的中間商， 雙方明確合同 ，約定由 原廠持續(xù)地供給該中間商一定產品進行轉售 ，我們就稱該中間商為經銷商 經銷的方式 ? 獨家經銷 獨家經銷是指 中間商以買方的身份從廠家購入商品替其銷售 ， 該中間商自負盈虧 ， 而且 在一定區(qū)域內 ， 就該廠家的 特定產品享有獨家購買 、 銷售權 。 獨家經銷制度優(yōu)點 ? 可獲得經銷商的充分合作 ? 獨家經銷商一般 推銷更為賣力 ，廠家可避免與顧客的直接接觸，從而節(jié)省開支 ? 宣傳、廣告方面易獲得合作 ? 可減少國外顧客的 信用風險 ? 彼此間的意見易溝通，由此獲得必要的支援與建議，發(fā)生爭議時較容易解決 ? 獨家經銷商售后 服務更為專心 ，從而使產品獲得良好的聲譽 非獨家經銷制度優(yōu)點 ? 廠家由于有較多的經銷商 ， 因此 ， 不易被某一個經銷商控制其銷售 。 ? 獨家經銷商由于有獨家經銷權 ， 買賣之權系于一身 ， 有可能 服務態(tài)度 不如非獨家經銷商好 三、代銷商、代理商和經紀人 代銷商、代理商和經紀人與專營批發(fā)商的主要區(qū)別在于他們沒有商品所有權 而只是 在交易當事人之間起媒介作用 。 代理商是指受生產制造商的 委托， 代理銷售生產制造商 某些特定商品 或 全部商品 的 中間商。 二、 代理商一般替生產制造商代銷全部產品 ，在銷售價格方面和其他銷售條 件上有較大的決策權，經營的區(qū)域限制也比較小 。 廠家代理商通常 會和幾個生產制造商簽訂長期代理合同， 所銷售的是一些非競爭而又相關的產品 。 銷售代理商 ? 銷售代理一般是締約代理商， 以被代理人的名義行事 ， 擁有代替被代理人訂立合同的權利 。 ? 銷售 代理商以被代理人的名義代替其聯(lián)系訂單及做其他與銷售有關的工作 ，代理過程中發(fā)生的 法律權利與責任皆歸被代理人所有 。 ? 第二是所代理的產品范圍及決策權大小的差別。 廠家代理商只能按照制造商所規(guī)定的價格或價格幅度及其他銷售條件 ，在一定地區(qū)內替制造商代銷一部分或全部產品。 在實際工作中，一些經紀人和代理商一樣，會執(zhí) 行許多營銷任務，如為買賣雙方提供市場信息、 作為銷售紐帶聯(lián)系買賣雙方、提供服務支持和買 賣建議等。 ? 他們替賣主找買主，或者是替買主找賣主，把買賣雙方找到一起，介紹和促成交易，收取一定的傭金。 ? 四、生產制造商的銷售機構和辦事處 生產制造商的銷售機構和辦事處是生產制造商所擁有的批發(fā)渠道，由生產制造商開辦和經營。 ? 案例對于分銷商來說有何啟示。這一做法引起了業(yè)界和媒體的高度關注。 那么， 寶潔為什么要大規(guī)模撤換分銷商 ？又何以敢大規(guī)模撤換分銷商？ 更換個別經銷商是經銷商出了問題。 案例討論： 渠道寶潔經銷渠道成員劇變” 對寶潔撤換分銷商原因的猜測 ? 寶潔更換分銷商源于他對分銷商“專營專注”的要求 ? 寶潔對分銷商提供“保姆式的服務” 寶潔何以敢大規(guī)模撤換分銷商 （ 1）市場沒有對等的競爭對手 （ 2）寶潔不怕市場上產品出現(xiàn)空當 （ 3）撤換分銷商仍能掌握分銷網絡 寶潔面臨的挑戰(zhàn) 寶潔未來能否成功就取決于能否為新分銷商建立新的盈利模式了。 零售的四個含義： 一、零售商經營活動的特點 一、零售活動是將商品提供給消費者 用于直接消費 ，而不是 用于生產消費或者轉售； 二、最終消費者主要是 個人或者家庭 ；也包括組織機構的消 費性購買。 一、 交易規(guī)模小 。因此，零售商一般是批量購進，零星售出。 三、零售交易中消費者購買呈現(xiàn)出 較強的隨機性 ，即消費者事先計劃好的 購買只占一定比例，很多情況下是即興購買。 二 、 零售商經營活動的基本內容 （ 一 ） 提供商品組合 （ 二 ） 分裝貨物 （ 三 ） 保有存貨
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