【正文】 執(zhí)行人 ? 如果你和終端里所有的人員都有良好的關(guān)系 ,相對而言成果的達成會容易一些 . ? 客情關(guān)系 清楚而溫和的聲音 一個都不能少的禮貌 合適的稱呼對方 不要直接談生意 一 .進店 ? 神態(tài) ? 和相關(guān)人員打招呼 ? 店內(nèi)檢查 發(fā)現(xiàn)機會點 ? 簡單的現(xiàn)場溝通 店內(nèi)檢查 ? 終端內(nèi)部格局是否有調(diào)整 . ? 本品陳列 競品陳列 普通陳列 特殊陳列 本品陳列 : 本品在終端內(nèi)的陳列位置 /陳列面積 /商品狀況 競品陳列 : 檢查競品在終端內(nèi)的陳列變化及對本品的影響 普通陳列 : 根據(jù)銷售協(xié)議或基本情況正常出樣的陳列 特殊陳列 : 根據(jù)促銷協(xié)議專門用于商品的臨時陳列 . 陳列 店內(nèi)檢查 庫存的變化直接體現(xiàn)了終端動銷數(shù)量 . 庫存的變化體終端動銷能力和生意狀態(tài) . 庫存的變化反映了分銷商的配送是否及時 . 庫存的變化提供掌控終端帳務(wù)安全的依據(jù) . 庫存的變化是推廣代表 的第一個生意機會 . 庫存 店內(nèi)檢查 競品信息現(xiàn)場收集 A. 商品陳列的變化 面積 +位置 B. 商品庫存的變化 商品 +空瓶 C. POP的變化 類型 +數(shù)量 +維護狀況 D. 服務(wù)員 /營業(yè)員的態(tài)度變化 有 /無 +明 /暗 E. 在終端的主要人員向你搬出競品信息來要挾你之前發(fā)現(xiàn)競品在該終端存在的問題并找到反擊的方法 . 競品的任何變化都代表了終端的變化 ,如果你己經(jīng)擁有了良好的終端客情 ,競品的努力實際上提供了在該終端內(nèi)更多的操作方式 . 對競品信息的處理 ,是推廣代表的 第二個生意機會 . 競品 店內(nèi)檢查 ? 零售價格 終端之間的競爭及 分銷商系統(tǒng)違規(guī)操作都會造成零售價格變動 . 我們需要的是合理的零售價格 . 零售價過高 產(chǎn)品滯銷 銷量損 失 零售價過低 利潤損失 客戶不滿 零售價 店內(nèi)檢查 ? 促銷活動執(zhí)行情況 本品促銷是否得到了正確執(zhí)行 競品促銷是否有增減變化 店內(nèi)檢查 ? 簡單的現(xiàn)場溝通 目的 : 確認所了解到的信息的準確 . 從現(xiàn)場人員那里了解某些事情的實情 正常的客情建立的 一部分 現(xiàn)場溝通 現(xiàn)在 ,你己經(jīng)完成了必要的 的準備 .接下來 …… 店內(nèi)工作內(nèi)容 ? 進店 ? 找到?jīng)Q策人 ? 溝通 ? 取得訂單或其他成果 ? 成果確認 ? 約定下次拜訪時間 ? 道別 決策人 ? 不同類型的店里 ,具備采購和現(xiàn)場調(diào)整能力的人員不同 . ? 決策人決定你的拜訪是否有效 !(有效拜訪 ) 職位 終端 酒店終端 零售終端 業(yè)主 業(yè)主 A 采購經(jīng)理 大堂經(jīng)理 采購經(jīng)理 采購員 B 大堂經(jīng)理 采購經(jīng)理 采購員 C 大堂經(jīng)理 促銷員 特定的人 店內(nèi)工作內(nèi)容 ? 進店 ? 找到?jīng)Q策人 ? 溝通 ? 取得訂單或其他成果 ? 成果確認 ? 約定下次拜訪時間 ? 道別 溝通 ? 不是張嘴和人說話就叫 ”溝通 ” ? 一定要記下來 ? 溝通的本質(zhì)特征 : 目標明確 重視階段 ? 與不同角色的人員溝通 ,出發(fā)點重點不同 . 普通人員 :詢問 /關(guān)心對方個人狀態(tài) 作好 人 決策人員 :詢問 /關(guān)心對方生意狀態(tài) 作好 事 溝通 ? 溝通能力的提升非朝夕之功 ,在于積累和總結(jié) . ? 寵辱不驚的心態(tài)是確保溝通得以繼續(xù)的前提 . ? 清楚的目標是溝通能否有效的標志 . ? 堅持就不會空手而歸 . ? 切忌 : 視死如歸 呆板守一急功近利 會比客戶犯更早 /多錯誤 需要經(jīng)過溝通確認的部分 ? 合理庫存建議 ? 促銷活動執(zhí)行安排 ? 訂單量 店內(nèi)工作內(nèi)容 ? 進店 ? 找到?jīng)Q策人 ? 溝通 ? 成果確認 ? 約定下次拜訪時間 ? 道別 取得訂單或其他成果 取得訂單或其他成果 訂單 ? 有效拜訪 ? 占領(lǐng)陣地 ,把你的客戶塞滿 . ? 建議的訂單量 多少才是夠 它只能盡快賣掉以求周轉(zhuǎn) 同等價位競品的需求降低 增加并銷競品付款方式難度 其他成果 ? 了解到競品的真實 /完整信息 ? 客戶對 XXX的深一步了解及作出的反應(yīng) ? 終端費用的節(jié)省 費用表現(xiàn)方式 費用總額 ? 張貼或更新 POP ? 改善柜臺 /展示柜內(nèi)的本品陳列 店內(nèi)工作內(nèi)容 ? 進店 ? 找到?jīng)Q策人 ? 溝通 ? 取得訂單或其他成果 ? 成果確認 ? 約定下次拜訪時間 ? 道別 成果確認 ? 向決策人確認訂貨品種和數(shù)量 . ? 向決策人確認送貨和促銷執(zhí)行的時間 . ? 向決策人確認陳列改進的方式和時間 . ? 向決策人 確認價格改正 或改正時間 . ? 向促銷員確認工作目標和前期需兌換獎項清結(jié) . ? 通過每日拜訪表填寫的方式確認訂單結(jié)果 . 成果確認其實也是再次提醒對方生意狀態(tài) . 特別強調(diào) ? 陳列改進 親自動一下手強過動百次嘴皮子 貨架陳列的優(yōu)化 ? 價格修正 最好是當(dāng)場就修改掉 .如果不行 ,當(dāng)天一定要回訪確認 . 店內(nèi)工作內(nèi)容 ? 進店 ? 找到?jīng)Q策人 ? 溝通 ? 取得訂單或其他成果 ? 成果確認 ? 約定下次拜訪時間 ? 道別 約定下次拜訪時間 ? 只是簡單一句話 . ”我每個星期三上午十點左右都會再到您這來的 ” “我后天上午九點左右一定過來 ” ? 堅持下來 ,終端就會養(yǎng)成到時候等你的習(xí)慣 . 人的習(xí)慣 (例 ): 當(dāng)你在三維廣場等一個會按時赴約的人的時候 ,對其他路過的人 ,是不會太在意的 . 生意中也是同理 , 習(xí)慣了等待你的客戶 ,會冷落至少滯后競品的生意 ,它會提供信息給你以圖確認你可以提供的利益是否最大 . 店內(nèi)工作內(nèi)容 ? 進店 ? 找到?jīng)Q策人 ? 溝通 ? 取得訂單或其他成果 ? 成果確認 ? 約定下次拜訪時間 ? 道別 道別 ? 禮貌的結(jié)束本次拜訪 ? 無論是否達成結(jié)果都必須保持禮貌和得體的言辭 ? 道別的同時 : 回顧一下此次拜訪的成果 達成了多少 沒達成的的原因 需要誰和什么樣的支持 ? 要在你確信完成了一次拜訪后再道別 ,別急著走 . ? 附 :克服失利時的逃跑心理 . 離店時要注意的事項 1. 報表是否填寫 2. 溝通內(nèi)容是否取得了確認 . 3. POP是否按標準完成 4. 記錄下次回訪時必須解答的問題以作匯報 5. 記錄本次拜記時溝通的要點以備用 . 6. 每離開一家終端的時候 ,你都應(yīng)當(dāng)對下一家終端有了更多的操作方法和觀點 . 回顧一天的工作 ? 完整填寫日報表下方的合計數(shù) ? 翻閱前期保存的同一線路日報表的資料對于工作改進狀況 ? 將本日內(nèi)遇到的客戶面的問題歸類準備于次日晨會上向主管或經(jīng)理匯報 ? 將本日內(nèi)遇到的個人面的問題列出來盡快與同事們溝通或請教主管或經(jīng)理 . ? 制訂次日的拜訪目標 ? 檢查本日的路線是否訪完 ,有新增終端網(wǎng)點及時向主管提供數(shù)據(jù) . ? 檢查次日路線 .并作簡單的時間安排計劃 . 銷售步驟 工作內(nèi)容 時 必要材料 訪前準備 復(fù)習(xí)要賣進什么或要對什么補貨 1分 拜訪計劃 打招呼 進店 \寒暄 \了解最近生意狀況 2分 銷售產(chǎn)品 如新品 :介紹產(chǎn)品 \價格 如促銷 :介紹促銷 \價格 如補貨 :了解當(dāng)前庫存 3分3分 2分 新品手冊 促銷手冊 庫存清單 定單和收款 如貨物同行 ,則填定單并卸貨 .如人貨分行 ,則填寫定單 ,款到付貨 . 2分 空白定單和送貨單 生動化建設(shè) 整理貨架 \貼海報 \整理價格標簽 \清潔產(chǎn)品等 2分 宣傳海報等 行政工作 小店當(dāng)前規(guī)格 \競爭信息 1分 每日訪問報告 銷售總結(jié) 感謝店主 ,必要時進行銷售總結(jié) 1分 注 :爭取每家店控制在 12分鐘以內(nèi) ,這樣一天拜訪 25家 ,花費 5小時 ,加上其他會議時間 \路上時間 \填寫報告時間等 ,控制在 8小時工作量 銷售拜訪 8步驟 1. 準備 訪前 服務(wù) 陳述 訪后 服 務(wù) 訪 前 陳 述 訪 后 2. 打招呼 3. 店情察看 4. 產(chǎn)品生動化 5. 擬訂單 6. 銷售陳述 7. 回顧與總結(jié) 8. 行政工作 準 備 1 打招呼 2 店情查看 3 產(chǎn)品生動化 4 擬訂單 5 銷售陳述 6 回顧與總結(jié) 7 行政工作 8 回顧銷售拜訪步驟 這些問題，你有嗎？ 1． 干活捉迷藏 ？ 2． 跑大放小 ？ 3． 跑快不跑慢 ？ 4． 跳店漏店 ？ 5． 效率低成本高 ？ 6． 廣種薄收 ？ 7． 只賣好賣的 ？ 8． 干私活 、 套費用、 截留促銷 ？ 終端銷售工作關(guān)鍵詞 第一：自信 敢為 溝通 第二：堅持、堅持、再堅持