【正文】 0 10 10 5 5 5 5 7月 50 150 600 90 60 50 150 30 20 5 40 20 15 20 20 20 10 15 10 20 5 8月 32 96 384 65 40 40 100 20 15 5 35 10 10 10 5 5 5 5 5 5 5 匯報(bào)思路 Reporting System ——營(yíng)銷(xiāo)總結(jié) ——營(yíng)銷(xiāo)攻略 核心問(wèn)題 營(yíng)銷(xiāo)思路 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 6月攻略 7月攻略 8月攻略 19號(hào)棟攻略 ——推廣表現(xiàn) 將二期 11號(hào)棟產(chǎn)品按戶(hù)型和面積、按價(jià)格進(jìn)行分類(lèi)，結(jié)合當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，執(zhí)行相應(yīng)的價(jià)格策略和推貨策略。 匯報(bào)思路 ——營(yíng)銷(xiāo)總結(jié) 市場(chǎng)分析總結(jié) 泊富恒嘉內(nèi)省 ——營(yíng)銷(xiāo)攻略 ——推廣表現(xiàn) Reporting System 內(nèi)実焦點(diǎn)問(wèn)題細(xì)化 基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)人心不穩(wěn)，常規(guī)管理及激勵(lì)模式導(dǎo)致疲態(tài)盡顯； 策劃線(xiàn)對(duì)于復(fù)雜局面下技戰(zhàn)術(shù)的擬定方法簡(jiǎn)單粗放； 信任及依賴(lài)感缺乏，工作有效推動(dòng)力不足； 一線(xiàn)人員對(duì)于產(chǎn)品抱怨大過(guò)信心，無(wú)所適從； 前臺(tái)策劃與后臺(tái)策略推廣溝通及協(xié)作效率不高，缺乏快速反應(yīng)機(jī)制； 創(chuàng)新程度、用心程度尚需鼓勵(lì)提高，創(chuàng)作投入時(shí)間不夠； 常規(guī)、常規(guī)、令人無(wú)奈的常規(guī)動(dòng)作，經(jīng)市場(chǎng)扭曲后直接導(dǎo)致 大部分無(wú)用或收效甚微。 藍(lán)色港灣已提前解籌（計(jì)劃 6月 3日開(kāi)盤(pán)， 8號(hào)棟 210套）、錦繡邊城（ 6月底 7月刜推出 9/10號(hào)棟 144套）、天門(mén)壹號(hào)（ 6月 3日開(kāi)盤(pán)）、明鑫澧水灣（預(yù)計(jì) 7月推貨， 240套）等，屆時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力將增加。 成交價(jià)栺基本持平： 藍(lán)色港灣原定于 6月 3日開(kāi)盤(pán)，但在 5月 26日提前解籌，推出一房 37㎡、三房 96㎡戶(hù)型開(kāi)盤(pán)， 3099元 /㎡起，成交即減 2萬(wàn)及 99折定房?jī)?yōu)惠；一房 1萬(wàn)抵 3萬(wàn)，三房 3萬(wàn)抵四萬(wàn)；南北朝向相差 300元 /㎡，均價(jià)約 3800元 /㎡。 區(qū)域市場(chǎng) 成交量繼續(xù)下行： 5月銷(xiāo)售份且住崗板塊項(xiàng)目銷(xiāo)售均丌理想，其中藍(lán)色港灣 5月26提前解籌，銷(xiāo)售 20來(lái)套，本項(xiàng)目銷(xiāo)售 16套排二名。 由此，大大減輕了剛性需求者的購(gòu)房壓力。 大型國(guó)有銀行和部分外資銀行相繼實(shí) 行 首套房貸利率優(yōu)惠政策，利率“松綁”，惠及剛需購(gòu)房群體。 百城價(jià)格指數(shù)連續(xù) 9個(gè)月下跌，但跌幅一直控制在 %以?xún)?nèi) 央行實(shí)行房產(chǎn)調(diào)控有保有壓。 我們做好了打硬仗的準(zhǔn)備， 奮戰(zhàn) 90天，創(chuàng)造 7500萬(wàn)的銷(xiāo)售佳績(jī)，捍衛(wèi)第一的榮耀！ 寫(xiě)在前面 匯報(bào)思路 —— 營(yíng)銷(xiāo)總結(jié) —— 營(yíng)銷(xiāo)攻略 —— 推廣表現(xiàn) Reporting System 匯報(bào)思路 ——營(yíng)銷(xiāo)總結(jié) 市場(chǎng)分析總結(jié) 泊富恒嘉內(nèi)省 ——營(yíng)銷(xiāo)攻略 ——推廣表現(xiàn) Reporting System 宏觀市場(chǎng) 政府踐行“適時(shí)適度”預(yù)調(diào)微調(diào)貨幣政策。 我們正在被別人趕赸， “鑫成君泰”的光芒蒙上了一些陰霾！ 過(guò)去的一切丌值得夸耀，擺脫現(xiàn)實(shí)困境方顯英雄本色。鑫成君泰’ 2023營(yíng)銷(xiāo)破局三大戰(zhàn)役 90天， 7500萬(wàn)！ Break the cocoon into a butterfly！ 【鑫成君泰 飽和中制造稀缺】 Preface 君泰還是那個(gè)君泰，只是她長(zhǎng)大了，成熟了！ 市場(chǎng)還是那個(gè)市場(chǎng)，只是它規(guī)范了，理性了！ 為什么我們就賣(mài)丌動(dòng)房子了呢？ 老虎一打盹，就逮丌到善變的羚羊！ 沒(méi)有任何理由，我們丌能困在過(guò)去的業(yè)績(jī)里。 我們需要集團(tuán)強(qiáng)有力的支持，需要必備的槍支彈藥。 央行年內(nèi)已兩次下調(diào)存款類(lèi)金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率，每次釋放 4000到 5000億元流動(dòng)資金 部分城市房?jī)r(jià)已表現(xiàn)出觸底跡象，但反彈跡象尚丌明顯。 滿(mǎn)足首次購(gòu)房家庭的貸款需求”、繼續(xù)實(shí)施“差別化信貸政策 多地多家銀行首套房貸利率現(xiàn)松勱，保剛需購(gòu)房成主調(diào)。 多城市上調(diào)公積金貸款上限 ，公積金購(gòu)房首付款最低兩成。同時(shí)，傳達(dá)出政府精準(zhǔn)微調(diào)信號(hào)，樓市調(diào)控針對(duì)首套住房剛性需求的定向?qū)捤烧呷∠蛎鞔_。而高盛澧園之給力大廈因蓄寵丌足，一直未對(duì)外銷(xiāo)售。 區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入推貨旺盛期： 預(yù)計(jì)進(jìn)入 6月份后，張家界市場(chǎng)將迎來(lái)一個(gè)推貨的小高峰。而且即將推貨的樓盤(pán)推出的優(yōu)惠大大增加，以此吸引客戶(hù)，如錦繡邊城二期正在辦理 VIP卡，兩房 1萬(wàn)抵 4萬(wàn)，三房、四房 1萬(wàn)抵4萬(wàn)。 內(nèi)部問(wèn)題調(diào)整思路 不回避，首先立足自身調(diào)心態(tài)、調(diào)姿態(tài)； 針對(duì)駐外團(tuán)隊(duì)傾斜政策，從員工考核方式到基本薪酬，優(yōu)化生產(chǎn)力，穩(wěn)字當(dāng)先； 加強(qiáng)差異化及創(chuàng)新手段運(yùn)用的前后臺(tái)溝通，鼓勵(lì)小快靈方案的嘗試及推進(jìn)速度； 重新審視產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)策略，針對(duì)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有的放矢； 前后臺(tái)協(xié)同上，采用雙總監(jiān)監(jiān)督制，強(qiáng)制性提高出品速度； 補(bǔ)充缺崗人員，重點(diǎn)提高執(zhí)行推進(jìn)能力，以執(zhí)行策劃及銷(xiāo)售、行政崗位為主，解放策劃及銷(xiāo)售管理人員，投入更多精力于專(zhuān)題思考、溝通及監(jiān)管上。 68月份以“非誠(chéng)勿擾婚房季”為營(yíng)銷(xiāo)主題，線(xiàn)上進(jìn)行報(bào)廣、戶(hù)外（增加短期戶(hù)外）、電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、短信、公交車(chē)、論壇、圍墻、框架媒體等媒介傳播項(xiàng)目“婚房”主題概念，全面覆蓋張家界兩區(qū)兩縣客戶(hù)群體， 輔之以婚紗攝影 SHOW、周末暖場(chǎng)活動(dòng)、小眾圈層活動(dòng)以及大客戶(hù)拓展等營(yíng)銷(xiāo)推廣動(dòng)作，做到活動(dòng)周周有，推廣周周鮮，使本項(xiàng)目成為全城關(guān)注的焦點(diǎn)，吸引客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)來(lái)電，為逼定成交做足功課。 6月份主推 10號(hào)棟 B單元 78平米精致兩房， 7月份主推 7號(hào)棟 B單元 86平米典雅兩房，以低總價(jià)、低首付切入市場(chǎng)，在促進(jìn)這兩個(gè)戶(hù)型成交的同時(shí)，帶動(dòng)其他戶(hù)型的銷(xiāo)售； 8月份以 7號(hào)棟 B單元 120㎡舒適三房為切入點(diǎn)，以戶(hù)型舒適度、滿(mǎn)足首次改善型客戶(hù)的需求。 6月份中旬開(kāi)始籌備 19號(hào)棟營(yíng)銷(xiāo)推廣工作，包括銷(xiāo)售物料、銷(xiāo)售培訓(xùn)、策劃推廣步驟、價(jià)格體系制定等內(nèi)容； 7月下旬至 8月上旬，大客戶(hù)部充分發(fā)揮鑫成集團(tuán)、政府機(jī)關(guān)單位、市工商聯(lián)、老業(yè)主等各方人脈關(guān)系資源，對(duì) 19號(hào)棟寫(xiě)字樓和商鋪進(jìn)行大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，力爭(zhēng)在獲得預(yù)售證時(shí)銷(xiāo)售 6層以上。 君泰項(xiàng)目來(lái)訪(fǎng)、來(lái)電不足，嚴(yán)重影響成交量。 一、團(tuán)隊(duì)工作方式 已成交客戶(hù)根據(jù)客戶(hù)職業(yè)及社會(huì)關(guān)系進(jìn)行項(xiàng)目當(dāng)前產(chǎn)品信息傳遞，優(yōu)惠政策宣傳和關(guān)系客戶(hù)拜訪(fǎng)。 進(jìn)入企事業(yè)單位進(jìn)行陌拜和團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)，主要聯(lián)絡(luò)聯(lián)通、移動(dòng)、電信、郵政、銀行、保險(xiǎn)等企業(yè)。 三、獎(jiǎng)勵(lì)： 大客戶(hù)部團(tuán)隊(duì)每成交一套房源，由甲方（鑫成集團(tuán)）獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì) 1400元 /套，由大客戶(hù)部經(jīng)理統(tǒng)一發(fā)放。 四、要求：實(shí)現(xiàn) 5套 /月以上客戶(hù)的成交 大寵戶(hù)經(jīng)理賣(mài)樓策略，促進(jìn)成交 靈活的經(jīng)理人議價(jià)斱式，讓寵戶(hù)的問(wèn)題更快、更有效的解決，快速促進(jìn)成交！ 大客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)直接溝通，用更加靈活的折扣與議價(jià)手段迅速解決客戶(hù)問(wèn)題，最終促成成交 6月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)攻略 6月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)攻略 《鑫成會(huì)》鑫成集團(tuán)資源全員營(yíng)銷(xiāo) ?電話(huà)聯(lián)系鑫成集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及基層員工，宣傳鑫成會(huì)會(huì)員卡制度，告知會(huì)員卡所享權(quán)益，并主動(dòng)上門(mén)理會(huì)員卡。 ?每周短信一次聯(lián)絡(luò)鑫成集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和基層員工，鼓動(dòng)介紹客戶(hù)前來(lái)看房。 ?對(duì)象：凡是機(jī)關(guān)單位、企業(yè)事業(yè)單位科室干部、鑫成集團(tuán)關(guān)聯(lián)合作單位及鑫成君泰業(yè)主 ?要求：實(shí)現(xiàn) 5套 /月成交 ?銷(xiāo)售物料：戶(hù)型圖、形象折頁(yè)、風(fēng)水手冊(cè)、鑫成會(huì)會(huì)員指南 6月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)攻略 報(bào)社看房團(tuán)：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，形成批量寵戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，積累寵戶(hù)，實(shí)現(xiàn)成交 ?團(tuán)購(gòu)形式：與新浪樂(lè)居、張家界日?qǐng)?bào)社等媒體，借助其資源形成團(tuán)購(gòu) ?團(tuán)購(gòu)要求： ?通過(guò)團(tuán)購(gòu)，增加客戶(hù)上訪(fǎng)量，形成客戶(hù)口碑，登記客戶(hù)資料便于回訪(fǎng)； ?實(shí)現(xiàn) 2組 /月客戶(hù)的成交； ?活動(dòng)時(shí)間： 6月形成一次團(tuán)購(gòu) ?團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：凡看房團(tuán)成交客戶(hù)給予額外優(yōu)惠； ?銷(xiāo)售物料：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝完成、戶(hù)型圖、形象折頁(yè)、風(fēng)水手冊(cè)、鑫成會(huì)會(huì)員指南 6月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)攻略 電話(huà)回訪(fǎng)： 老寵戶(hù)電話(huà)回訪(fǎng)，增加寵戶(hù)忠誠(chéng)度，形成老帶新，促進(jìn)成交 ?回訪(fǎng)形式：結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)中心和項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝、二期情景樣板房包裝及開(kāi)放，進(jìn)行老客戶(hù)回訪(fǎng) ?回訪(fǎng)要求： 針對(duì)前期的來(lái)訪(fǎng)和進(jìn)線(xiàn)客戶(hù)，進(jìn)行電話(huà)約客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)； 針對(duì)已成交的客戶(hù)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，老帶新； 要求：實(shí)現(xiàn) 7組以上成交 ?回訪(fǎng)客戶(hù)：前期來(lái)訪(fǎng)、來(lái)電客戶(hù)和已成交客戶(hù) ?銷(xiāo)售物料：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝完成，配合短信告知 定向客群攻略