市場(chǎng)營(yíng)銷推廣戰(zhàn)略-在線瀏覽
2025-03-19 18:02本頁面
【正文】 產(chǎn)業(yè)的吸引力，而這種產(chǎn)業(yè)吸引力的大小，取決于 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的五種力量及其它們之間的競(jìng)爭(zhēng)。為創(chuàng)造財(cái)富作貢獻(xiàn)， 利潤(rùn)只是整個(gè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)系中的一種結(jié)果。 選擇市場(chǎng)的實(shí)質(zhì) 26 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 選擇企業(yè)的市場(chǎng)（續(xù)） 成功系于組織的精神 無數(shù)的企業(yè)之所以不斷走向成功，原因就 在于“抓住重點(diǎn)，進(jìn)行有組織的努力”。 “盡管開始為能否成功擔(dān)心，可是，大家的力量匯聚起 來，最后總會(huì)搞出成果，這就是本田公司不可思議的地方。 28 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 把握市場(chǎng)機(jī)會(huì) 把握機(jī)會(huì)的法則 權(quán)變法則 競(jìng)爭(zhēng)法則 趨勢(shì)法則 企業(yè)是一個(gè)整體，面對(duì)未來有一定的 “定勢(shì)”，且企業(yè)本身就是未來競(jìng)爭(zhēng)格局 或狀態(tài)演變的一個(gè)因素。 .（ .....） 29 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 把握市場(chǎng)機(jī)會(huì) 在變化中識(shí)別良機(jī) 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，有賴于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的見解。 30 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 與顧客建立聯(lián)系 市場(chǎng)細(xì)分理論 市場(chǎng)細(xì)分是上世紀(jì) 50年代中期美國(guó)溫德爾 ?斯 密提出的新概念。每一個(gè)需求特點(diǎn)相類似的消費(fèi)者群就構(gòu)了一個(gè) 細(xì)分市場(chǎng)，各個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者群之間則 有明顯的需求差別。 市場(chǎng)細(xì)分必須有意義： ——能夠與其他市場(chǎng)區(qū)別開來 ——能夠予以衡量和把握 ——能夠確定其需求特征量 ——有足夠的相近或相似的需求量 ——企業(yè)可以與細(xì)分市場(chǎng)建立聯(lián)系 32 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 與顧客建立聯(lián)系（續(xù)） 細(xì)分市場(chǎng)選擇理論 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，主要應(yīng)弄清楚每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的 “長(zhǎng)期盈利潛力”： 包括兩個(gè)方面 ——對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的銷售額增長(zhǎng)趨勢(shì)，以及 公司的市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè) ——對(duì)相應(yīng)的營(yíng)銷組合策略的有效性進(jìn)行 分析與評(píng)估 .（ .....） 33 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 與顧客建立聯(lián)系（續(xù)） 產(chǎn)品定位的三個(gè)階段 確定細(xì)分市 場(chǎng)的基礎(chǔ) 勾劃細(xì)分市 場(chǎng)的輪廓 確定細(xì)分市場(chǎng) 吸引力的衡量 標(biāo)準(zhǔn) 選擇目標(biāo)細(xì)分 市場(chǎng) 為每個(gè)目標(biāo)細(xì) 分市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn) 品定位 為每個(gè)目標(biāo)細(xì) 分市場(chǎng)開發(fā)營(yíng) 銷組合 與顧客建立聯(lián)系的邏輯過程 34 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 與顧客建立聯(lián)系（續(xù)） 弄清產(chǎn)品的價(jià)值及對(duì)其定義 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值是與顧客建立聯(lián)系的開端。 .（ .....） 35 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 與顧客建立聯(lián)系（續(xù)） 弄清顧客的價(jià)值 ? 有價(jià)值的顧客 —— 誰 ? 沒有滿足的需求 —— 什麼 ? 顧客認(rèn)定的價(jià)值 —— 什麼 購(gòu)買依據(jù) 價(jià)值判斷 —— 主觀隨意性 ，“值不值？” 事實(shí)判斷 —— 情緒化 36 投機(jī) HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 確定經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域 確立事業(yè)基礎(chǔ) 投機(jī)不是事業(yè) 諸多企業(yè)在獲取暴利之后又迅速瓦解 原因？ 不能有效地確立事業(yè)基礎(chǔ) 原因？ 把企業(yè)與顧客的關(guān)系，簡(jiǎn)單看作是“交易 過程”，在市場(chǎng)的供求表層聯(lián)系上下功夫，依靠 偶然的機(jī)遇掙錢。 .（ .....） 37 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 確定經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域（續(xù)） 利潤(rùn)導(dǎo)向 事業(yè)導(dǎo)向 利潤(rùn)充其量只是一個(gè)結(jié)果 或預(yù)期的“衡量標(biāo)準(zhǔn)”。 —— 易失去統(tǒng)一的事業(yè) 目標(biāo) 強(qiáng)調(diào)“事業(yè)導(dǎo)向”，則注重 各分事業(yè)與各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)間 的內(nèi)在聯(lián)系，互相支撐，互 相做貢獻(xiàn)，謀求有組織的 “節(jié)約”與“集約”上的好 處。 38 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 確定經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域（續(xù)） 明確經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域 要明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是什麼事業(yè)，而不是“經(jīng)營(yíng)范圍”或 “經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的名單”。 39 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 確定經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域（續(xù)） 經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的統(tǒng)一性 企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的發(fā)展，必須遵循三條基本原則： 技術(shù)上的統(tǒng)一性 即維持 市場(chǎng)上的統(tǒng)一性 文化上的統(tǒng)一性 決定因素 一個(gè)企業(yè)在長(zhǎng)期努力中 所積累起來的管理能力 40 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 抓住成功的關(guān)鍵 確定成功的關(guān)鍵 ? 關(guān)鍵功能的確定 ? 關(guān)鍵活動(dòng)的確定 .（ .....） 41 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 抓住成功的關(guān)鍵（續(xù)） 關(guān)鍵系于組織 ? 有組織地把握“關(guān)鍵 ” ——依靠組織在成功在成功關(guān) 鍵因素上聚集力量，緊緊圍繞著關(guān)鍵因素展開協(xié)同，強(qiáng)化 關(guān)鍵功能。 ? 把“
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