【正文】 指標(biāo) 簡單價(jià)格戰(zhàn)與公司經(jīng)營績效 、 市場地位 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 ? 竟相放帳 “楊白老”與“黃世仁” 好心辦不成好事 市場競爭需要強(qiáng)者，保護(hù)的對象是弱者 敗德行為產(chǎn)生 逆選擇 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 市 總精力 時間 精力 場 拓 展 賬 款 催 討 業(yè)績 賒賬銷售 、 時間分配與業(yè)績成長 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 賒欠的目的是為了多銷，但許多經(jīng)銷商、農(nóng)民在賒欠到一定程度以后往往選擇不買！ 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 百業(yè)經(jīng)營利為先， 若要賒欠莫開言； 日常生活多節(jié)儉， 千萬不要來賒欠。市場經(jīng)濟(jì)的迅速推進(jìn)與 WTO 的加入，將使中國農(nóng)牧業(yè)也無可避免地進(jìn)入低利化時代，而且這種低利化目前正呈加速趨勢；加速的低利化趨勢將進(jìn)一步促進(jìn)中國農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)由分散到集中、由傳統(tǒng)到現(xiàn)代的轉(zhuǎn)變，并導(dǎo)致中國飼料工業(yè)的衍生性變遷。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 —— 市場前景看好 農(nóng) 戶 （ 安 ）動 物 飼 養(yǎng) （ 家 ）種植業(yè)（富）傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)發(fā)展模式 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展模式 種植業(yè)飼料加工業(yè)植物性食品加工業(yè)動物飼養(yǎng)動物性食品加工業(yè)人浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 —— 全球化加速 —— 安全性突現(xiàn) —— “逆調(diào)節(jié)”不可避免 —— 競爭加劇，歸并興起 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 飼料行業(yè)多米諾骨牌效應(yīng) 數(shù) 量 飼料經(jīng)銷商 飼料加工企業(yè) 1 9 8 0 2 0 0 0 時 間 競爭度 質(zhì)量競爭 價(jià)格競爭 服務(wù)競爭 品牌競爭 價(jià)格 時間 1980 1985 1990 1995 2023 2023 2023 2023飼料企業(yè) 銷售 　行銷 營銷 服務(wù) 一體化經(jīng) 銷 商 銷售 行銷 營銷 服 務(wù)養(yǎng)殖企業(yè) 傳統(tǒng) 粗放 集約 現(xiàn)代消 費(fèi) 者 吃飽 吃好 安全 多樣動 物 市 場 賣方市場 買方市場 第六，對當(dāng)前形勢的基本判斷 （ 1）競爭已經(jīng)進(jìn)入到以 終端農(nóng)產(chǎn)品品牌競爭 為主要特征的新的競爭階段。 （ 3）農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)將出現(xiàn)城鄉(xiāng)兩個極化的市場，因而農(nóng)牧業(yè)也將出現(xiàn)現(xiàn)代與傳統(tǒng)的 極化現(xiàn)象 。在豬、禽等的全價(jià)飼料、濃縮飼料的競爭更趨勢激烈的同時，預(yù)混料、水產(chǎn)料等 “ 處女地 ”將被充分開發(fā)，競爭白日化，利潤空間急劇縮小，低利化無孔不入。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 （一）環(huán)境變遷 —— 知識經(jīng)濟(jì) 知識經(jīng)濟(jì)時代是倍速經(jīng)濟(jì)時代，知識將日益比金錢更重要，人們在關(guān)注“口袋”的同時更應(yīng)關(guān)注自已的 “ 腦袋 ” ，千萬不要只是灑囊飯袋。 遠(yuǎn)古時代 —— 人類只是自然界萬物中的 普通一員； 農(nóng)業(yè)時代 —— 人類粗放地將自然為已 所用，人類自身成工具； 工業(yè)時代 —— 人類開發(fā)有動力的工具 并為其所用； 知識時代 —— 人類致力于自身的深度 開發(fā)與利用。任何求生存、求發(fā)展的企業(yè)都無法回避這一事實(shí)，而必須以積極的態(tài)度去面對，爭取快速實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。到 2023 年要達(dá)到 570 億個 GB的信息量，而其中的 82%會以數(shù)字化形式存在。 思考 5： 誠信對人生意味著什么？ —— 低成本運(yùn)行。如蛋鴨料不賺錢就不做，蛋雞料不賺錢不做，大、肉雞料不賺錢不做 …… 全價(jià)料無利不做，濃縮料無利不做，預(yù)混料、添加劑無利不做 …… 對此，你如何認(rèn)為？ 思考 1： 福建人的蛋鴨料經(jīng)營給了我們什么啟示？ 思考 2： 某公司的一業(yè)務(wù)員 1999年銷售收入 2023萬元，全年個人所得 10萬元。 請問： 該業(yè)務(wù)員 2023年的收入應(yīng)為多少？為什么？ 思考 3： 你對低利化是如何認(rèn)知的？你認(rèn)為公司當(dāng)前的經(jīng)營行為符合低利化的要求嗎？公司具備低利化條件下的生存能力嗎？ 思考 4： 低利化對我們管理者來說意味什么？怎么辦？ 2023 + 0 = 2023 1800 + 200 = 2023 1000 + 1000 = 2023 200 + 1800 = 2023 0 + 2023 = 2023 1800 + 200 = 2023 1800 + 150 = 1950 1800 + 100 = 1900 1800 + 50 = 1850 1800 + 0 = 1800 低利化越明顯，則降低成本對利潤的增長作用就越明顯，因而也就越要通過 管理出效益 ；反之，在暴利情況下，通過成本降低去獲取利潤的增長并不是最“有效”的做法。但在買方市場條件下，任何廠家的價(jià)格調(diào)整（無論是上漲還是下調(diào)）都是兩難的選擇。 在買方市場條件下，由于原材料成本上升等因素，公司往往不得不采取提價(jià)的辦法。但是，這種做法的結(jié)果極可能導(dǎo)致原有顧客流失和市場銷量迅速下滑，進(jìn)而使得生產(chǎn)成本進(jìn)一步上升。 —— 競爭者的經(jīng)銷商 隨后跟進(jìn)； —— 客戶基本面 可能迅速流失。然而，事實(shí)并非如此。 價(jià)格尤如衣服，在嚴(yán)冬到來時，就要穿更多的衣服而不是把自已脫得光光。因而，越是低利化，越要強(qiáng)調(diào)企業(yè)的獲利能力，越是低利利化，越要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量。 —— 越低利化，越要強(qiáng)調(diào)逆向理解，即越要強(qiáng)調(diào)獲利能力（ 主要衡量指標(biāo) ：總利潤、單位利潤、相對獲利能力、量利相對增長率 )。 —— 越是低利化，產(chǎn)品質(zhì)量越重要，即不允許有任何閃失，而且更重要的是這一道理同時必須讓養(yǎng)戶清楚； 例： 一次損失后的彌補(bǔ)次數(shù) + = 3次 / + = 15次 / + = 30次 / + = 150次 / 思考 3： 養(yǎng)戶是在畜產(chǎn)品價(jià)格高時還是在畜產(chǎn)品價(jià)格低時需要高檔飼料與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？ 思考 2： 什么是高檔飼料？ —— 就飼料企業(yè)而言，越是低利化，越要強(qiáng)調(diào)配方成本占總成本比例（ 指標(biāo) ：配方成本比例）的上升而不是下降（以原材料采購的高效率為前提），即不能也 不可能從降低配方質(zhì)量入手來 “增加”利潤。 做到“三個下沉”： —— 思想下沉 —— 行動下沉 —— 工作下沉 如何上下結(jié)合？ 各層級人員先行深入一層調(diào)研，然后再與自已的直接下一環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)者溝通。 觀點(diǎn)： 許多企業(yè)指望簡單地設(shè)定考核指標(biāo)以提高效率的做法的本身的效率就是極其有限的，因而必須從制度檢討入手。 培訓(xùn)體系： —— 目標(biāo)體系； —— 課程體系 (文化 /品德、業(yè)務(wù)技能 )； —— 教材體系； —— 師資體系； —— 考核體系。 對比試驗(yàn)與示范試驗(yàn) —— 傳統(tǒng)對比試驗(yàn)的假定是什么？這種假定的存在條件是否具備？ —— 今天營銷假定是什么？該如何做？ 樓外樓飯店 產(chǎn) 品 經(jīng)營導(dǎo)向 經(jīng)營策略 質(zhì)量導(dǎo)向 核心產(chǎn)品 顧客（養(yǎng)戶）導(dǎo)向 差別化 技術(shù) /性能質(zhì)量 競爭產(chǎn)品 競爭者導(dǎo)向 全面成本領(lǐng)先 經(jīng)濟(jì) /適用質(zhì)量 （養(yǎng)戶成本最低） 機(jī)會產(chǎn)品 市場導(dǎo)向 抓機(jī)會 商業(yè)質(zhì)量 “ 三導(dǎo) ” 策略 思考： 飼料營銷將出現(xiàn)何種變化趨勢？ —— 市場屬地化、多元化、網(wǎng)絡(luò)化； —— 業(yè)務(wù)員專家化 （營銷專家 +技術(shù)專家） ； —— 銷售服務(wù)化、綜合化； —— 經(jīng)銷商公司 /實(shí)業(yè)化； —— 產(chǎn)品高檔化、簡單化； —— 通路短直化； —— 效益低利化； —— 產(chǎn)業(yè)垂直整合化。 —— 買方市場 。優(yōu)秀的經(jīng)理必是一位了解市場、了解客戶、了解產(chǎn)品的高手。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 “ 認(rèn)真 、 規(guī)范 、 高效 ” 則是專業(yè)化與職業(yè)化的最具體體現(xiàn) ， 也是專業(yè)化與職業(yè)化的最基本的要求 。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 時間 個人品牌 薪 水 0 個人品牌與