【正文】 20年底，在全國推出了以“提高人均產(chǎn)能、培養(yǎng)優(yōu)秀主管 、沉淀種子隊(duì)伍”為目標(biāo)的 2020版《基本法》，為我們的人力結(jié)構(gòu)調(diào)整奠定了基礎(chǔ)。而造成這一情況的主要原因，或者說制約我司業(yè)務(wù)高速發(fā)展原因主要是人均產(chǎn)能過低、主管能力不強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)自我經(jīng)營能力不足。我們不得不重新考慮，壽險(xiǎn)公司的營銷業(yè)務(wù)究竟該如何發(fā)展？究竟什么是壽險(xiǎn)公司的專業(yè)化運(yùn)作模式？ 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 經(jīng)過 幾年的起起落落，我們認(rèn)為，持續(xù)、穩(wěn)定、健康是營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵，營銷隊(duì)伍的建設(shè)是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，為了業(yè)務(wù)抓業(yè)務(wù)， 最后的結(jié)果只能是沒有業(yè)務(wù)，就算有業(yè)務(wù)也是暫時(shí)的，只有建立在營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)及能力提升的基礎(chǔ)之上的業(yè)績增長才是健康、穩(wěn)定的，營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展才有潛力。 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo) 體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 因此，為了建立具有太保特色的專業(yè)化經(jīng)營隊(duì)伍，健全我司個(gè)人壽險(xiǎn)營銷的管理體制，進(jìn)一步按營銷規(guī)律辦事，建設(shè)一支高質(zhì)量、高效益、具有專業(yè)經(jīng)營水準(zhǔn)與自主經(jīng)營能力的營銷員隊(duì)伍，更好地貫徹總公司《壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)人員管理規(guī)定》，形成太保特色的企 業(yè)營銷文化，特制定本手冊。業(yè)務(wù)部經(jīng)理自己帶頭嚴(yán)格執(zhí)行本單位增員標(biāo)準(zhǔn)，在業(yè)務(wù)部內(nèi)長期操作并形成習(xí)慣。 （ 2）加強(qiáng)業(yè)務(wù)單位增員的計(jì)劃性：根據(jù)發(fā)展需要和業(yè)務(wù)單位可輔導(dǎo)新人數(shù)量，制訂增員計(jì)劃： 每一類業(yè)務(wù)人員的狀況并不一樣，增員的需要也不一樣，制訂計(jì)劃應(yīng)分解到每名業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù) 人員和準(zhǔn)主任三個(gè)月內(nèi)晉升主任所需人數(shù)；主任維持或晉升所增員人數(shù)；經(jīng)理增員人數(shù)。 增員率 =增員人數(shù) /輔導(dǎo)人員數(shù) 問題 改善措施 改善 三個(gè)月 轉(zhuǎn)正率 （續(xù)） （ 3）提高業(yè)務(wù)人員的增員技巧： 以準(zhǔn)主任為突破口，在業(yè)務(wù)單位中形成增員的良好氛圍，提高業(yè)務(wù)人員增員積極性，對有意愿的增員者提供增員培訓(xùn)課程，要求每位學(xué)員制訂實(shí)施計(jì)劃，由業(yè)務(wù)部經(jīng)理或主管追蹤。 （ 4）嚴(yán)格選擇流程 （ 5）選擇新人時(shí)一定要嚴(yán)格按照增員標(biāo)準(zhǔn)，依次通過 主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)業(yè)務(wù)部選擇后再送交督導(dǎo)區(qū)和業(yè)務(wù)部面試。如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率。 （ 2）業(yè)務(wù)主任或增員人幫助新人建立三個(gè)月的工作目標(biāo)：轉(zhuǎn)正所需業(yè)績和件數(shù)、件均保費(fèi)、客戶量、準(zhǔn)主顧量、幫助建立準(zhǔn)主顧名單、以及每個(gè)月的業(yè)務(wù)進(jìn)度等等；按周檢查新人業(yè)務(wù)進(jìn)度，及時(shí)給予改進(jìn)意見。 （ 4）新人夕會 三個(gè)月內(nèi)新人一定要堅(jiān)持做夕會。 （ 5）根據(jù)業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)主顧的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一種組合商品制式建議書，設(shè)計(jì)介紹建議書的說明、拒絕話術(shù)，展業(yè)時(shí)重點(diǎn)按照建議書推薦商品。 （ 7）主管嚴(yán)格檢查新人的活動(dòng)管理以 及工作日志的填寫；必要時(shí)可通過電話抽查業(yè)務(wù)員拜訪量。 問題 改善措施 改善 十三個(gè)月 定著率 加強(qiáng)增員選擇：此步驟與提高三個(gè)月留存率相同。業(yè)務(wù)員應(yīng)制定短期和長期工作計(jì)劃，短期以提高業(yè)務(wù)水平、增加準(zhǔn)主顧為主，長期以晉升為主。在業(yè)務(wù)單位中，規(guī)劃針對新晉 升的正式業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)、訓(xùn)練節(jié)目表，制訂培訓(xùn)反饋和效果追蹤體系。 加強(qiáng)業(yè)務(wù)追蹤：主管應(yīng)養(yǎng)成追蹤下屬業(yè)務(wù)員進(jìn)度的習(xí)慣，幫助業(yè)務(wù)員管理自己的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分析可能產(chǎn)生的考核壓力或晉升可能，將目標(biāo)管理溶人日常管理之中。 對于業(yè)績情況良好、自己意愿較高的業(yè)務(wù)人員，鼓勵(lì)其晉升，通過 準(zhǔn)主任培訓(xùn)和其他訓(xùn)練，使業(yè)務(wù)員掌握增員技巧、管理水平。 脫落人員面談 :業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)部經(jīng)理堅(jiān)持與要脫落的人員進(jìn)行面談，了解業(yè)務(wù)員脫落的真正原因，是否可以通過業(yè)務(wù)員和主管的共同努力可以解決。一個(gè)沒有文化的軍隊(duì)是愚蠢的軍隊(duì)，一個(gè)沒有文化的企業(yè)是愚蠢的企業(yè)，一個(gè)沒有文化的業(yè)務(wù)部是愚蠢的業(yè)務(wù)部。一個(gè)企業(yè)是社會的縮影，企業(yè)的經(jīng)營理念和經(jīng)營文化，會對企業(yè)員工的思想、行為習(xí)慣、道德規(guī)范產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。經(jīng)營理念 是經(jīng)營文化的精神層面與核心、靈魂之所在，它的形成往往來自企業(yè)內(nèi)大部分員工對企業(yè)的存在意義、社會使命、發(fā)展方向和發(fā)展目標(biāo)的認(rèn)定，然后在生產(chǎn)經(jīng)營中凝聚出一股強(qiáng)大的精神力量。 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識剖水邵憎函 愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 所謂經(jīng)營哲學(xué)，是指企業(yè)在經(jīng)營管理過程中所秉持的宗旨、原則及方法論。經(jīng)營哲學(xué)指導(dǎo)著企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，經(jīng)營的成功來自成功的經(jīng)營哲學(xué)（或理念）。經(jīng)營哲學(xué)集中反映了企業(yè)經(jīng)營的智慧與方略。包含三項(xiàng)內(nèi)容： 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 經(jīng)營組織與社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的關(guān)系； 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一 版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報(bào)管理 65 第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 經(jīng)營的目標(biāo)遠(yuǎn)景； 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第 四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報(bào)管理 65 第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)要采取的手段與方法 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報(bào)管理 65 第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 （二）經(jīng)營制度 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報(bào)管理 65 第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍 塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 俗話說得好：無規(guī)矩?zé)o以成方圓。對于一個(gè)業(yè)務(wù)部來講，如果沒有大家共同遵循的制度，就沒有真正意義的經(jīng)營哲學(xué)。 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第 九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 （三）典禮儀式 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報(bào)管理 65 第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊 乓氖戍愉瘤樟赤乘 典禮儀式也是經(jīng)營理念、經(jīng)營活動(dòng)的一種體現(xiàn)，是業(yè)務(wù)部經(jīng)營哲學(xué)的表現(xiàn)形式之一。 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識剖水邵憎函愉廚埂屢 葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 （四）行為規(guī)范 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報(bào)管理 65 第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 行為規(guī)范就是大家一致認(rèn)同并遵守的行為準(zhǔn)則，如“干壽險(xiǎn)、愛壽險(xiǎn) 、學(xué)壽險(xiǎn)”、“不為失敗找借口，只為成功找方法”等，這些經(jīng)常為業(yè)務(wù)部同仁所共同遵循的行為理念，就是行為規(guī)范。 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍 愉瘤樟赤乘 （五）職場布置 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報(bào)管理 65 第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 職場布置是業(yè)務(wù)部經(jīng)營哲學(xué)中最感性的物質(zhì)形態(tài)部分。 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報(bào)管理 65 第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 四、太保營銷文化的內(nèi)涵 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（ 第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 (一 )公司宗旨 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 賠廉朔孵彪默琺朋碘希吟勻菇蛆截磁謎粉三效爭瑣誅諒垮卑綏盂稀閱識剖水邵憎函愉廚埂屢葉期批體蘇奄采夸扛詭諷鐐邁畸戍塊乓氖戍愉瘤樟赤乘 一流的服務(wù)質(zhì)量 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管