從友邦的管理特色看其成功之道卓越經(jīng)營(yíng)的典范-在線瀏覽
2025-03-17 23:22本頁面
【正文】 特色。 友邦的培訓(xùn)在業(yè)內(nèi)有著良好的口碑，在培訓(xùn)投入、組織管理和課程設(shè)置等方面均有值得同業(yè)借鑒之處。 壽險(xiǎn)代理人資格考試輔導(dǎo)：目的在于幫助代理人通過考試 成功準(zhǔn)代理人迎新晚會(huì)：時(shí)間為一晚 /半天，目的在于讓學(xué)員感受到友 邦對(duì)他們的重視與關(guān)愛，明了在公司的發(fā)展 及晉升方向，從而堅(jiān)定在友邦開創(chuàng)保險(xiǎn)事業(yè) 的信心。 壽險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)課程（ I）：為期一天，主要介紹大病保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)。 培訓(xùn)體系介紹 (主任以下培訓(xùn)） 資深業(yè)務(wù)員組 分紅產(chǎn)品銷售技巧課程：時(shí)間為半天，目的在于讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何向客戶解說分紅保險(xiǎn)，了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)與銷售技巧。 ?友邦的培訓(xùn)體系中較有特色的是職前培訓(xùn)，準(zhǔn)代理人職前課程的設(shè)置提供給了 增員對(duì)象客觀、現(xiàn)實(shí)評(píng)價(jià)自己在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，減少新人由于盲目入司而 導(dǎo)致的高脫落率；成功準(zhǔn)代理人迎新晚會(huì)目的在于堅(jiān)定新人在友邦發(fā)展的信心。 ?與公司的產(chǎn)品銷售策略相配套，公司針對(duì)新人的產(chǎn)品培訓(xùn)以意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)為主， 分紅險(xiǎn)的相關(guān)培訓(xùn)只對(duì)資深業(yè)務(wù)員進(jìn)行。 培訓(xùn)部設(shè)有專門的增員組負(fù)責(zé)說明會(huì)的組織和運(yùn)作?！? “業(yè)務(wù)員要做的只是把增員對(duì)象領(lǐng)到說明會(huì)，剩下的就看說明會(huì)的了。 后臺(tái)支持培訓(xùn)支持 我們?cè)L談到的友邦的外勤人員對(duì)于公司提供的后臺(tái)支援普遍感到滿意，同時(shí)，對(duì)于公司組織的培訓(xùn)也給與了正面評(píng)價(jià)。 營(yíng)銷管理 —— 對(duì)業(yè)務(wù)員的支持 營(yíng)銷管理 —— 市場(chǎng)定位 友邦對(duì)白領(lǐng)市場(chǎng)的開發(fā)主要使用了兩個(gè)策略 ： ?品牌制勝：友邦及其母公司 AIG的品牌及 AAA的財(cái)務(wù)評(píng)級(jí)對(duì)白領(lǐng)客戶有很大的影響力，友邦充分利用這一優(yōu)勢(shì)并致力于建立自己在客戶中的口碑。 友邦對(duì)于市場(chǎng)占有率的觀念： 不過分追求市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)規(guī)模追求持續(xù)、適度增長(zhǎng) . 利潤(rùn)是優(yōu)先的考慮，佛山友邦總經(jīng)理：“我們只管賺錢”（不管市場(chǎng)占有率） 市場(chǎng)定位 以白領(lǐng)人士為主，但不局限這一細(xì)分市場(chǎng) 覆蓋所有客戶區(qū)間，但不過分追求市場(chǎng)占有。原因 意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)易于被客戶接受，因而有助于業(yè)務(wù)員積累客戶； 讓新人一入司就從養(yǎng)老險(xiǎn)、終身險(xiǎn)做起，難度較大，對(duì)新人留存不利。 收獲階段 獲得加保壽險(xiǎn)單和客戶轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì) 友邦有明確的 產(chǎn)品銷售策略（主要針對(duì) 對(duì)新人） ，其本質(zhì)是友邦對(duì)新人的一套培養(yǎng)計(jì)劃。 ? 在開業(yè)初期曾有針對(duì)性地挖過人，以后則不會(huì)主動(dòng)挖人。 ? 友邦部經(jīng)理收入不高，但跳槽到同業(yè)的卻不多。 制度和文化 人性化管理 在友邦，管理的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為業(yè)務(wù)員都渴望成功，公司的責(zé)任在于激發(fā)業(yè)務(wù)員成功的愿望，并為他們創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境，因而對(duì)業(yè)務(wù)員的動(dòng)作以正面激勵(lì)為主。 “公司的考核很松，其實(shí)成功是我們自己的事，我們?cè)趺磿?huì)不努力呢？” 友邦的管理文化之所以成功是因?yàn)檫@一管理文化與其隊(duì)伍現(xiàn)狀相符。 制度和文化（續(xù)） 專業(yè)化運(yùn)作： 友邦致力建立的公司和代理人之間的關(guān)系： 合伙經(jīng)營(yíng) 在友邦 ,外勤作為純粹的代理人來管理，公司和代理人各自履行自己的職責(zé)。 合約書中記載了大量對(duì)業(yè)務(wù)員行為進(jìn)行約束的內(nèi)容，比如： “不論任何理由，在任何情況下，倘公司取消任何保險(xiǎn)契約并已退還已繳之保險(xiǎn)費(fèi)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)同時(shí)退還自該份契約所已領(lǐng)取之業(yè)務(wù)津貼予公司 ?！? “公司有絕對(duì)的權(quán)利隨時(shí)更改或終止任何津貼或獎(jiǎng)金（不管是否在附表載明）” 當(dāng)中資公司的業(yè)務(wù)員沉迷于“是我們養(yǎng)活了內(nèi)勤，內(nèi)勤理應(yīng)為我們服務(wù)，公司應(yīng)該為我們做更多的事”而對(duì)公司指手劃腳時(shí)，在友邦，很少有類似的思維和由此引起的摩擦。而業(yè)務(wù)員已普遍認(rèn)同、遵守這一規(guī)則。而這種支持和服務(wù)在友邦的理念看來是幫助業(yè)務(wù)員成功，而不是純粹的服務(wù)， 制度和文化（續(xù)） 友邦的精明之處在于 :從分公司的開業(yè)時(shí)起就注重業(yè)務(wù)隊(duì)伍中管理制度和文化的建設(shè)。如果公司在開業(yè)初期能建設(shè)成功的管理制度和文化，這些成功因素將很容易傳承到后代的業(yè)務(wù)員中；如果公司不加以引導(dǎo)，那么隊(duì)伍中的不良因素必將積累、蔓延。據(jù)了解，年初廣州中意曾試圖挖角友邦，但成效不大，業(yè)務(wù)隊(duì)伍對(duì)公司文化和氛圍的認(rèn)可是一個(gè)很重要因素。 “在友邦做事很簡(jiǎn)單，你只需做好自己份內(nèi)的事。 ? 理想的外
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1