【正文】 統(tǒng)購(gòu)銷的比較，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是方便快捷，二是節(jié)約銷售成本，再是銷路市場(chǎng)更廣。 ? 雖然，有網(wǎng)絡(luò)公司為企業(yè)網(wǎng)上購(gòu)銷開(kāi)辟了欄目和功能，但企業(yè)自己怎樣利用網(wǎng)絡(luò)功能參與購(gòu)銷，邁入電子商務(wù)行業(yè)，將自己的產(chǎn)品放在世界范圍內(nèi)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)和銷售呢？我想對(duì)許多企業(yè)來(lái)說(shuō)感到有點(diǎn)困惑，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)公司所開(kāi)辟的欄目并不是免費(fèi)的，就是有免費(fèi)的，企業(yè)也不知道在那。這兩種問(wèn)題就要求企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)硬件上做一點(diǎn)投入。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 ? 只有這樣企業(yè)才能節(jié)約成本在網(wǎng)上開(kāi)展購(gòu)銷活動(dòng)。企業(yè)在銷售產(chǎn)品如想與 ICP服務(wù)商服務(wù)器同步進(jìn)行，可用 BTOB的方式解決。 ? 經(jīng)過(guò)上述情況的分析，我們明確地知道，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代其實(shí)就是信息時(shí)代，信息的傳播織成了網(wǎng)絡(luò)，而企業(yè)的發(fā)展恰恰需要信息和網(wǎng)絡(luò)，所以，在信息網(wǎng)絡(luò)的高速公路上企業(yè)只要抓住經(jīng)常上網(wǎng)的消費(fèi)群體就會(huì)獲得最大的便宜和快速的發(fā)展。 ? 宏觀上：市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)范圍很廣的一系列領(lǐng)域產(chǎn)生影響，消費(fèi)者市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 三、網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論 軟營(yíng)銷理論是針對(duì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的以大規(guī)模生產(chǎn)為主要特征的“強(qiáng)式營(yíng)銷”提出新的理論，強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)必須尊重消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，讓消費(fèi)者舒服的主動(dòng)接受手企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng) . 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的典范 海爾網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功之路 ? 通過(guò) BBP交易平臺(tái)，每月接到 6000多銷售訂單，定制產(chǎn)品品種逾 7000個(gè)，采購(gòu)的物料品種達(dá) 15萬(wàn)種。 ? 日前， SAP公司為海爾集團(tuán)搭建的國(guó)際物流中心正式啟用，成為國(guó)內(nèi)首家達(dá)到世界領(lǐng)先水平的物流中心。如今，海爾特色物流管理的“一流三網(wǎng)”充分體現(xiàn)了現(xiàn)代物流的特征：“一流”是以訂單信息流為中心；“三網(wǎng)” 分別是全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)、全球用戶資源網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)。 ? 在要么觸網(wǎng)、要么死亡的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，海爾作為國(guó)內(nèi)外一家著名的電器公司，邁出了非常重要的一步。從平臺(tái)的交易量來(lái)講，海爾集團(tuán)可以說(shuō)是中國(guó)最大的一家電子商務(wù)公司。對(duì)海爾來(lái)講，物流不僅可以使我們實(shí)現(xiàn)三個(gè)零的目標(biāo)，即零庫(kù)存、零距離和零營(yíng)運(yùn)資本，更給了我們能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝的核心競(jìng)爭(zhēng)力。海爾集團(tuán)每個(gè)月平均接到 6000多個(gè)銷售訂單，這些訂單的定制產(chǎn)品品種達(dá) 7000 多個(gè)，需要采購(gòu)的物料品種達(dá) 15萬(wàn)余種。 ? 雙贏，贏得全球供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò) ? 海爾通過(guò)整合內(nèi)部資源，優(yōu)化外部資源使供應(yīng)商由原來(lái)的 2336家優(yōu)化至 978家，國(guó)際化供應(yīng)商的比例卻上升了 20％，建立了強(qiáng)大的全球供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，有力地保障了海爾產(chǎn)品的質(zhì)量和交貨期。目前海爾在中心城市實(shí)現(xiàn) 8小時(shí)配送到位，區(qū)域內(nèi)24小時(shí)配送到位，全國(guó) 4天以內(nèi)到位。目前，海爾 100％的采購(gòu)訂單由網(wǎng)上下達(dá)，使采購(gòu)周期由原來(lái)的平均 10天降低到三天；網(wǎng)上支付已達(dá)到總支付額的 20％。計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)搭建了海爾集團(tuán)內(nèi)部的信息高速公路，能將電子商務(wù)平臺(tái)上獲得的信息迅速轉(zhuǎn)化為企業(yè)內(nèi)部的信息，以信息代替庫(kù)存，達(dá)到零營(yíng)運(yùn)資本的目的。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 第三節(jié)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略 一 企業(yè)性質(zhì)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略 企業(yè)性質(zhì)的不同采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略不同： 1）制造業(yè) 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)不同分為： （ 1）工業(yè)組織市場(chǎng)（生產(chǎn)資料市場(chǎng)） 面對(duì)的是企業(yè)，如飛機(jī)、車床制造公司等。以波音公司為例。此類企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略時(shí)主要有以下幾種策略： ? 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)，建立顧客忠誠(chéng)度。 ? 利用網(wǎng)絡(luò)簡(jiǎn)化渠道、費(fèi)用、交易費(fèi)用、給消費(fèi)者折扣與讓利。 ? 建立交互式渠道，使參與企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。 最大的特點(diǎn)： 產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行傳播，不需通過(guò)傳統(tǒng)的物流配送網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行。 對(duì)無(wú)形產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)信息傳播。如銀行、機(jī)票、旅游、醫(yī)院掛號(hào)等。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 原因如下： ? 中小企業(yè)規(guī)模小，資源有限，受規(guī)模與地理位置的限制，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則不受上述有約束。 ? 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 加強(qiáng)企業(yè)的顧客服務(wù)和樹(shù)立品牌形象。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 三、市場(chǎng) 地位與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 企業(yè)在市場(chǎng) 上的地位對(duì)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略有很大影響，一般將企業(yè)分成以下幾種： ? 領(lǐng)導(dǎo)者：則不能按傳統(tǒng)中的優(yōu)勢(shì)考慮競(jìng)爭(zhēng)，考慮的是競(jìng)爭(zhēng)者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略對(duì)新興市場(chǎng)和傳統(tǒng)市場(chǎng)帶來(lái)威脅和沖擊，選擇機(jī)會(huì)進(jìn)行對(duì)抗和防御，保持傳統(tǒng)市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位。馬上轉(zhuǎn)入下一代更新?lián)Q代產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)中，并在上一代產(chǎn)品的成熟期推出，當(dāng)老產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，新產(chǎn)品則進(jìn)入成長(zhǎng)期。在四個(gè)階段的特點(diǎn)不同分別采取不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。 雖然沒(méi)有網(wǎng)站企業(yè)也能開(kāi)展電子商務(wù)，但這相當(dāng)于街頭的流動(dòng)小販，只能打一槍換一個(gè)地方，顧客很不容易找到你，也不容易信任你。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 我們并不是說(shuō)所有企業(yè)都應(yīng)該建立網(wǎng)站 特別是建獨(dú)立的網(wǎng)站。一般而言：如果你的業(yè)務(wù)是直接面向消費(fèi)者，而且品牌形象對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品銷售至為重要；或者，雖然你的產(chǎn)品主要是企業(yè)間交易，但產(chǎn)品介紹信息量大而且經(jīng)常更新（比如計(jì)算機(jī)產(chǎn)品），那么，你就應(yīng)該考慮建立一個(gè)網(wǎng)站。 怎樣才能建立一個(gè)成功的網(wǎng)站呢？對(duì)建立一個(gè)成功的網(wǎng)站而言，最重要的是策劃，而不是技術(shù)。 一個(gè)成功的商務(wù)網(wǎng)站應(yīng)該是營(yíng)銷導(dǎo)向的，策劃者應(yīng)該考慮多方面的因素： 進(jìn)一步明確自己建立網(wǎng)站的目的 根據(jù)自己的產(chǎn)品、銷售渠道和銷售對(duì)象等情況，明確自己的網(wǎng)站是信息服務(wù)型、銷售型、銷售服務(wù)型或是綜合型，面向企業(yè)客戶的網(wǎng)站和面向個(gè)體消費(fèi)者的網(wǎng)站是完全不一樣的，即使是面向個(gè)體消費(fèi)者的網(wǎng)站，也并非所有都需要銷售商品，而且并不是所有產(chǎn)品都適合在網(wǎng)上銷售。再如，對(duì)在所謂 網(wǎng)上生存 72小時(shí) 活動(dòng)中大出風(fēng)頭的豆?jié){油條，網(wǎng)上銷售可能至多只能是一個(gè)輔助銷售渠道。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 ? 了解你的目標(biāo)市場(chǎng) 你的客戶是企業(yè)還是個(gè)體消費(fèi)者，他們來(lái)自何處？他們信息化程度如何，經(jīng)常上網(wǎng)嗎？他們主要使用哪些語(yǔ)言？主要希望了解哪些信息？他們的購(gòu)買水平如何？主要使用哪種瀏覽器？當(dāng)然，最初建網(wǎng)站時(shí)不可能了解這么細(xì)致，網(wǎng)站內(nèi)容需要隨著對(duì)消費(fèi)者了解的深入而逐步調(diào)整。此外，目前 inter用戶中男多女少也是考慮因素。 ? 明確自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 你的網(wǎng)上、網(wǎng)下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？（網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以通過(guò)搜索引擎查找），與他們相比，你在商品、價(jià)格、服務(wù)、品牌、配送渠道等方面有什么優(yōu)勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)你能否學(xué)習(xí)？如何根據(jù)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)確定你的營(yíng)銷戰(zhàn)略？ 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 ? 你如何為客戶提供信息？ 你的網(wǎng)站信息來(lái)源在哪里？信息是集中到網(wǎng)站編輯處更新、發(fā)布還是由各部門自行更新、發(fā)布？集中發(fā)布可能安全性好，便于管理，但信息更新速度可能較慢，有時(shí)還可能出現(xiàn)協(xié)調(diào)不力的問(wèn)題。北京幾家大百貨公司的網(wǎng)站就經(jīng)常出現(xiàn)消費(fèi)者付了款卻取不到貨的事情。 （ 2）網(wǎng)站建設(shè)技術(shù)方案的選擇，是自建，還是租用？ （ 3）網(wǎng)站內(nèi)容、風(fēng)格與速度 （ 4）網(wǎng)站推廣 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 第四節(jié)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃 一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃的編制 公司制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃考慮的幾個(gè)方面： 1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo) 企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)，設(shè)定不同效應(yīng)的明確目標(biāo)。 3）反饋信息管理 設(shè)定專門的部門對(duì)信息進(jìn)行專門的管理。 （ 1）專人經(jīng)常進(jìn)行信息的管理，不出現(xiàn)過(guò)時(shí)與企業(yè)宗旨相違背的信息。 （ 3）要保證授權(quán)代理商和母公司網(wǎng)絡(luò)形象的一至性。網(wǎng)管在企業(yè)中地位因企業(yè)的大小而異的 . 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 網(wǎng)管應(yīng)具備的基本素質(zhì) : ? （ 1）應(yīng)具備同時(shí)處理多項(xiàng)任務(wù)、品牌、創(chuàng)新的能力。 ? （ 3）對(duì) HTML語(yǔ)錄深刻的理解和應(yīng)用能力，并且能和企業(yè)的整個(gè)管理信息系統(tǒng)相協(xié)調(diào)． ? （４）較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力． ? （５）較強(qiáng)的溝通技巧和交流能力． ? （６）良好的人際關(guān)系和表達(dá)能力． ? （７）曾有過(guò)媒體工作背景． 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 在大型企業(yè)中考慮設(shè)立網(wǎng)絡(luò)資源管理部門 : 選擇該部門合格人才具備的條件： （１）優(yōu)秀的處理人際關(guān)系的能力． （２）廣泛網(wǎng)絡(luò)知識(shí)和電子商務(wù)的能力 （３）具有一定商業(yè)知識(shí)． （４）經(jīng)得起考驗(yàn)的項(xiàng)目管理和協(xié)調(diào)能力． （５）能 有效地配合管理階層的工作． （６）能同時(shí)擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者和促進(jìn)者兩種角色． （７）優(yōu)秀的傾聽(tīng)意見(jiàn) 汲去有用信息的能力． 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 三、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的選擇（ ISP) 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 ? １）提供的服務(wù) ? （１）基本市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研評(píng)估。 ? （３）追蹤和分析站點(diǎn)的通信情況 ? （４）定義頁(yè)面的內(nèi)容、格式和功能。 ? （６）站點(diǎn)導(dǎo)航建議 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 ２）站點(diǎn)的特性＼基于 Web的 FAQ和 Maibox功能 ３）費(fèi)用 （１）咨詢和建議費(fèi) （２）初期建設(shè)費(fèi) （３）月租費(fèi) （４）域名登記服務(wù)費(fèi) （５）頁(yè)面制作費(fèi) （６）維護(hù)／更新費(fèi) （７）頁(yè)面登記服務(wù)費(fèi) （８）圖象處理費(fèi) （９）磁盤存儲(chǔ)費(fèi) （１０）其他費(fèi)用 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 ４）設(shè)備的性能 ? （１）連接因特網(wǎng)的方式 ? （２）安全措施 ? （３）服務(wù)器的硬件類型及軟件類型 ? （４）進(jìn)出線路的數(shù)量及類型 ? （５）站點(diǎn)開(kāi)展多少鐘業(yè)務(wù) ? （６）存儲(chǔ)的速度及空間大小 ? （７）應(yīng)急措施－電源與電池備份． 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 ５）公司的業(yè)務(wù)背景 ? （１）關(guān)鍵人員的資歷和素質(zhì) ? （２）位置－物理位置、電話、傳真等。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的規(guī)劃 １）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的規(guī)劃步驟： （１）確定合理的目標(biāo)，明確界定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)。 （３）確定營(yíng)銷的預(yù)算 （４）分配營(yíng)銷的任務(wù) （５）依據(jù)營(yíng)銷任務(wù)規(guī)劃營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)容。