【正文】 動(dòng)和決策呢？首先，我們要將獲得的信息進(jìn)行分類，把信息分為宏觀信息和微觀信息，其次，將不是本行業(yè)、條件不全、聯(lián)系信息不全的信息刪除，確認(rèn)對(duì)我們有用的信息后，再進(jìn)行細(xì)分類、加工和跟蹤。除此以外，我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上尋找信息時(shí)，一定要有針對(duì)性和目的，我們要習(xí)慣于在對(duì)我們有幫助的網(wǎng)站發(fā)布和查詢信息，尤其要在與自己企業(yè)類別相符的網(wǎng)站上發(fā)布和查詢信息。查詢信息時(shí)，可在全國(guó)一些大的網(wǎng)站檢索。目前，我國(guó)各個(gè)部門、行業(yè)都有自己的網(wǎng)站，這些網(wǎng)站上每天更新很多的宏觀信息和微觀信息。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 ? 五、如何在網(wǎng)上銷售和購(gòu)置產(chǎn)品 ? 企業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)銷方式，從以前的傳統(tǒng)購(gòu)銷方式，又增加了一種現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)銷方式，即：網(wǎng)上購(gòu)銷。網(wǎng)上購(gòu)銷和傳統(tǒng)購(gòu)銷的比較，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是方便快捷，二是節(jié)約銷售成本，再是銷路市場(chǎng)更廣。 ? 為了利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)組織企業(yè)在網(wǎng)上購(gòu)銷，許多網(wǎng)絡(luò)公司的網(wǎng)站上都有購(gòu)銷產(chǎn)品展示功能：如中國(guó)銷售聯(lián)盟、來(lái)買來(lái)賣、 884阿里巴巴等全國(guó)性的大網(wǎng)站都有產(chǎn)品展示和銷售功能。 ? 雖然，有網(wǎng)絡(luò)公司為企業(yè)網(wǎng)上購(gòu)銷開辟了欄目和功能，但企業(yè)自己怎樣利用網(wǎng)絡(luò)功能參與購(gòu)銷，邁入電子商務(wù)行業(yè)，將自己的產(chǎn)品放在世界范圍內(nèi)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)和銷售呢？我想對(duì)許多企業(yè)來(lái)說(shuō)感到有點(diǎn)困惑，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)公司所開辟的欄目并不是免費(fèi)的，就是有免費(fèi)的，企業(yè)也不知道在那。除此以外，企業(yè)在銷售網(wǎng)站和銷售欄目里發(fā)布信息時(shí)，也感到力不從心，這是因?yàn)榘l(fā)布產(chǎn)品銷售信息一般需要配發(fā)圖片，但企業(yè)很少有掃描儀，上傳不了圖片，這制約了企業(yè)信息的發(fā)布，另一個(gè)方面，網(wǎng)絡(luò)公司所開設(shè)的欄目及功能有些滿足不了企業(yè)的要求，使企業(yè)有信息上不上。這兩種問(wèn)題就要求企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)硬件上做一點(diǎn)投入。但是企業(yè)要想在網(wǎng)上購(gòu)銷產(chǎn)品必須要有接收信息的電子信箱，要撥號(hào)上網(wǎng)，還要有專人負(fù)責(zé)信息的發(fā)布和處理。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 ? 只有這樣企業(yè)才能節(jié)約成本在網(wǎng)上開展購(gòu)銷活動(dòng)。此外，企業(yè)自己在發(fā)布信息時(shí)要準(zhǔn)確無(wú)誤，不要夸大其詞，寫明產(chǎn)品的規(guī)格、簡(jiǎn)單的說(shuō)明，發(fā)布的照片要對(duì)應(yīng)銷售的產(chǎn)品，在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，要寫明產(chǎn)品的要求，使看到信息的人明白您的需要，并相信您，同時(shí)對(duì)所有客戶的信函要及時(shí)回復(fù)，這樣會(huì)增強(qiáng)企業(yè)的信譽(yù)，會(huì)有更多的客戶愿與您打交道。企業(yè)在銷售產(chǎn)品如想與 ICP服務(wù)商服務(wù)器同步進(jìn)行，可用 BTOB的方式解決。這種解決辦法，會(huì)更方便，并可隨時(shí)查看處理定單和信息。 ? 經(jīng)過(guò)上述情況的分析，我們明確地知道，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代其實(shí)就是信息時(shí)代，信息的傳播織成了網(wǎng)絡(luò)，而企業(yè)的發(fā)展恰恰需要信息和網(wǎng)絡(luò)，所以，在信息網(wǎng)絡(luò)的高速公路上企業(yè)只要抓住經(jīng)常上網(wǎng)的消費(fèi)群體就會(huì)獲得最大的便宜和快速的發(fā)展。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略理論 一、網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷理論論 根據(jù)美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（ ADMA）下的定義：是一種為了在任何地方產(chǎn)生度量的反應(yīng)和達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場(chǎng)體系． ? “直”：是指不通過(guò)中間分銷渠道而直接通過(guò)媒體媒體聯(lián)結(jié)企業(yè)和消費(fèi)者． ? “復(fù)”：回復(fù)，企業(yè)與顧客的交互． 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 二、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷理論 關(guān)系營(yíng)銷是１９９０年以來(lái)受到重視的營(yíng)銷理論。 ? 宏觀上：市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)范圍很廣的一系列領(lǐng)域產(chǎn)生影響，消費(fèi)者市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)。 ? 微觀上：企業(yè)與消費(fèi)者之間關(guān)系，核心是保持顧客，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)保持良好的客戶關(guān)系。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 三、網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論 軟營(yíng)銷理論是針對(duì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的以大規(guī)模生產(chǎn)為主要特征的“強(qiáng)式營(yíng)銷”提出新的理論，強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)必須尊重消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，讓消費(fèi)者舒服的主動(dòng)接受手企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng) . 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的典范 海爾網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功之路 ? 通過(guò) BBP交易平臺(tái)，每月接到 6000多銷售訂單，定制產(chǎn)品品種逾 7000個(gè)，采購(gòu)的物料品種達(dá) 15萬(wàn)種。新物流體系降低呆滯物資 73． 8％，庫(kù)存占?jí)嘿Y金減少 67％。 ? 日前， SAP公司為海爾集團(tuán)搭建的國(guó)際物流中心正式啟用，成為國(guó)內(nèi)首家達(dá)到世界領(lǐng)先水平的物流中心。 ? SAP主要幫助海爾完善其物流體系，即利用 SAP物流管理系統(tǒng)搭建一個(gè)面對(duì)供應(yīng)商的 BBP 采購(gòu)平臺(tái)，它能降低采購(gòu)成本，優(yōu)化分供方，為海爾創(chuàng)造新的利潤(rùn)源泉。如今，海爾特色物流管理的“一流三網(wǎng)”充分體現(xiàn)了現(xiàn)代物流的特征：“一流”是以訂單信息流為中心；“三網(wǎng)” 分別是全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)、全球用戶資源網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)?！叭W(wǎng)”同步運(yùn)動(dòng)，為訂單信息流的增值提供支持。 ? 在要么觸網(wǎng)、要么死亡的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，海爾作為國(guó)內(nèi)外一家著名的電器公司，邁出了非常重要的一步。海爾公司 2023年 3月開始與 SAP公司合作，首先進(jìn)行企業(yè)自身的 ERP改造，隨后便著手搭建 BBP采購(gòu)平臺(tái)。從平臺(tái)的交易量來(lái)講，海爾集團(tuán)可以說(shuō)是中國(guó)最大的一家電子商務(wù)公司。 ? 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 ? 海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈粝壬谠u(píng)價(jià)該物流中心時(shí)說(shuō)：“在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代？一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)？如果沒(méi)有現(xiàn)代物流？就意味著沒(méi)有物可流。對(duì)海爾來(lái)講，物流不僅可以使我們實(shí)現(xiàn)三個(gè)零的目標(biāo)，即零庫(kù)存、零距離和零營(yíng)運(yùn)資本，更給了我們能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！? ? 通過(guò) SAP成功實(shí)施的 ERP和 BBP項(xiàng)目，海爾物流“一流三網(wǎng)”的同步模式可以實(shí)現(xiàn)以下四個(gè)目標(biāo)： ? 為訂單而采購(gòu)，消滅庫(kù)存 ? 在海爾，倉(cāng)庫(kù)不再是儲(chǔ)存物資的水庫(kù)，而是一條流動(dòng)的河，河中流動(dòng)的是按單采購(gòu)來(lái)生產(chǎn)必須的物資，也就是訂單來(lái)進(jìn)行采購(gòu)、制造等活動(dòng)，這樣，從根本上消除了呆滯物資、消滅了庫(kù)存。海爾集團(tuán)每個(gè)月平均接到 6000多個(gè)銷售訂單，這些訂單的定制產(chǎn)品品種達(dá) 7000 多個(gè)，需要采購(gòu)的物料品種達(dá) 15萬(wàn)余種。新的物流體系將呆滯物資降低了 73． 8％，倉(cāng)庫(kù)面積減少了 50％，庫(kù)存資金減少了 67％。 ? 雙贏，贏得全球供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò) ? 海爾通過(guò)整合內(nèi)部資源，優(yōu)化外部資源使供應(yīng)商由原來(lái)的 2336家優(yōu)化至 978家，國(guó)際化供應(yīng)商的比例卻上升了 20％，建立了強(qiáng)大的全球供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，有力地保障了海爾產(chǎn)品的質(zhì)量和交貨期。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 ? 不僅如此，更有一批國(guó)際化大公司已經(jīng)以其高科技和新技術(shù)參與到海爾產(chǎn)品的前端設(shè)計(jì)中，目前可以參與產(chǎn)品開發(fā)的供應(yīng)商比例已高達(dá) 32． 5％ ? 實(shí)現(xiàn)三個(gè) JIT（ just in time？即時(shí)），即 JIT采購(gòu)、 JIT配送和 JIT分撥物流的同步流程 ? 目前通過(guò)海爾的 BBP采購(gòu)平臺(tái)，所有的供應(yīng)商均在網(wǎng)上接受訂單，并通過(guò)網(wǎng)上查詢計(jì)劃與庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)貨，實(shí)現(xiàn) JIT采購(gòu)；貨物入庫(kù)后，物流部門可根據(jù)次日的生產(chǎn)計(jì)劃利用 ERP 信息系統(tǒng)進(jìn)行配料，同時(shí)根據(jù)看板管理 4小時(shí)送料到工位，實(shí)現(xiàn) JIT配送；生產(chǎn)部門按照 B2B、 B2C訂單的需求完成訂單以后，滿足用戶個(gè)性化需求的定制產(chǎn)品通過(guò)海爾全球配送網(wǎng)絡(luò)送達(dá)用戶手中。目前海爾在中心城市實(shí)現(xiàn) 8小時(shí)配送到位，區(qū)域內(nèi)24小時(shí)配送到位，全國(guó) 4天以內(nèi)到位。 ? 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)連接 ? 新經(jīng)濟(jì)速度 ? 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 ? 在企業(yè)外部，海爾 CRM（客戶關(guān)系管理）和 BBP電子商務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用架起了與全球用戶資源網(wǎng)、全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)溝通的橋梁，實(shí)現(xiàn)了與用戶的零距離。目前，海爾 100％的采購(gòu)訂單由網(wǎng)上下達(dá)，使采購(gòu)周期由原來(lái)的平均 10天降低到三天；網(wǎng)上支付已達(dá)到總支付額的 20％。在企業(yè)內(nèi)部，計(jì)算機(jī)自動(dòng)控制的各種先進(jìn)物流設(shè)備不但降低了人工成本、提高了勞動(dòng)效率，還直接提升了物流過(guò)程的精細(xì)化水平，達(dá)到質(zhì)量零缺陷的目的。計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)搭建了海爾集團(tuán)內(nèi)部的信息高速公路，能將電子商務(wù)平臺(tái)上獲得的信息迅速轉(zhuǎn)化為企業(yè)內(nèi)部的信息，以信息代替庫(kù)存，達(dá)到零營(yíng)運(yùn)資本的目的。 ? 海爾在物流方面所做的探討與成功，尤其是采用國(guó)際先進(jìn)的協(xié)同電子商務(wù)系統(tǒng)進(jìn)一步提升了海爾在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高了海爾的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，給國(guó)內(nèi)其他企業(yè)帶來(lái)了新的啟示。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 第三節(jié)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略 一 企業(yè)性質(zhì)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略 企業(yè)性質(zhì)的不同采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略不同： 1）制造業(yè) 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)不同分為： （ 1）工業(yè)組織市場(chǎng)（生產(chǎn)資料市場(chǎng)） 面對(duì)的是企業(yè)，如飛機(jī)、車床制造公司等。 目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，顧客群體比較少，重點(diǎn)是建立良好的合作關(guān)系，利用互聯(lián)網(wǎng)降低成本，增加雙方價(jià)值。以波音公司為例。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 （ 2）消費(fèi)者市場(chǎng)制造企業(yè) 是一種大眾性的市場(chǎng)，如家電、計(jì)算機(jī)企業(yè)等。此類企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略時(shí)主要有以下幾種策略： ? 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)，建立顧客忠誠(chéng)度。 ? 更新網(wǎng)站產(chǎn)品信息，刺激消費(fèi)者購(gòu)買。 ? 利用網(wǎng)絡(luò)簡(jiǎn)化渠道、費(fèi)用、交易費(fèi)用、給消費(fèi)者折扣與讓利。 ? 以網(wǎng)上品牌換取顧客忠誠(chéng)度，取得高利潤(rùn)。 ? 建立交互式渠道，使參與企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 2）信息類產(chǎn)業(yè) 企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)主要是 以信息方式表現(xiàn)出來(lái)，如媒體、軟件、音樂(lè)等行業(yè)。 最大的特點(diǎn)： 產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行傳播，不需通過(guò)傳統(tǒng)的物流配送網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行。 對(duì)有形產(chǎn)品需加強(qiáng)售后服務(wù)隊(duì)伍和提供上門服務(wù)的條件。 對(duì)無(wú)形產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)信息傳播。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 3）服務(wù)行業(yè) 服務(wù)行業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程服務(wù)，給服務(wù)行業(yè)帶來(lái)更多的機(jī)遇。如銀行、機(jī)票、旅游、醫(yī)院掛號(hào)等。 二、企業(yè)規(guī)模與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有的虛擬性，使傳統(tǒng)的以規(guī)模大小來(lái)劃分強(qiáng)弱的標(biāo)準(zhǔn)過(guò)時(shí)，中小企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷活動(dòng)。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 原因如下： ? 中小企業(yè)規(guī)模小，資源有限，受規(guī)模與地理位置的限制，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則不受上述有約束。 ? 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 加強(qiáng)企業(yè)的顧客服務(wù)和樹立品牌形象。以“十倍數(shù)”的力量對(duì)市場(chǎng)發(fā)起挑戰(zhàn)。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析