【正文】 成本的下降被稱為經(jīng)驗曲線 . ?所有的成本，包括營銷成本都有經(jīng)驗曲線效果。 短期平均 成本曲線 單 位 成 本 1， 000 每天生產(chǎn)的數(shù)量 （ a）在固定規(guī)模工廠中的成本特性 單 位 成 本 1 2 3 4 短期平均成本曲線 長期平均成本曲線 1,000 2,000 3,000 4,000 (b) 關(guān)于不同規(guī)模工廠的成本特性 在每期不同生產(chǎn)水平下的成本行為 作為積累生產(chǎn)經(jīng)驗的函數(shù)的成本行為 經(jīng)驗曲線 ＄ 10 ＄ 8 ＄ 6 ＄ 4 ＄ 2 單位成本 因此，制造商對每個零售商渠道的成本不一樣，其利潤也就不同。 ?目標(biāo)成本法 用市場研究方法確定一個新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計功能。從價格中減去設(shè)計毛利，而該目標(biāo)成本是必須達(dá)到的。他們考慮的是調(diào)整細(xì)目，減少功能和降低供應(yīng)商成本的方法。 公司需要對它的成本和競爭者的成本進(jìn)行比較 ， 以了解它有沒有競爭優(yōu)勢 。 ?一旦公司知道了競爭者的價格和所提供的東西，它能夠利用它們作為制定自己價格的一個起點。倘若企業(yè)提供的東西是優(yōu)越的，企業(yè)索價就可比競爭者高。 5，選擇定價方法 ? 依據(jù) 3C―― 需求表 、 成本函數(shù) 、 競爭者價格 , 公司選定價格策略 。 ?成本加成定價法 在產(chǎn)品的成本上加一個標(biāo)準(zhǔn)的加成。 ?目標(biāo)利潤定價法 企業(yè)試圖確定這樣一個價格：它能帶來它正在追求的利潤。它們明白，作為定價的關(guān)鍵，不是賣方的成本，而是買方對價值 的認(rèn)知。價值定價法認(rèn)為價格應(yīng)該代表了向消費者供應(yīng)高價值的產(chǎn)品。企業(yè)的價格可能與它主要競爭者的價格相同，也可能高于競爭者或低于競爭者。企業(yè)定價的基點與其說是依賴對企業(yè)成本或需求的密切聯(lián)系，不如說是取決于預(yù)期的競爭者將制定怎樣的價格。同時，公司不能將價格定得低于成本，以致惡化它的地位。把價格同成本結(jié)合在一起，賣方可以簡化他們自己的定價任務(wù)；當(dāng)需求變化時，他們無須頻繁地調(diào)整價格。因而價格競爭就會減少到最小。 ?許多人感到 成本加成定價法對買方和賣方來講都比較公平。 1,200 1,000 800 600 400 200 千元 0 10 20 30 40 50 總收入 目標(biāo)利潤 總成本 固定成本 單位銷售量 (千臺 ) 決定目標(biāo)價格的量本利分析圖 認(rèn)知價值定價法 ? 杜邦在對某一化學(xué)品定價時依據(jù)該產(chǎn)品所帶給顧客的每一個附加利益推定顧客所認(rèn)知的價值，并在此基礎(chǔ)上確定該產(chǎn)品的價格。 特點 標(biāo)準(zhǔn)水平 (Standard Level) 溢 價水平 (Premium Level) 增加的價值 (Added Value)（ 美元 ） 質(zhì)量 不純雜質(zhì)每萬分之十 不純雜質(zhì)每百萬分之一 1． 40 交貨 二周內(nèi) 一周內(nèi) 0． 15 系統(tǒng) 僅供應(yīng)化工品 供應(yīng)全部系統(tǒng) 0． 80 創(chuàng)新 沒有研究與開發(fā)支持 高水平的研究與開發(fā)支持 2． 00 再培訓(xùn) 一次性培訓(xùn) 有要求可以再培訓(xùn) 0． 40 服務(wù) 通過國內(nèi)辦事處購買 當(dāng)?shù)剡m用 0． 25 價格 100美元 /磅 105美元 /磅 5． 00 密封投標(biāo)定價法 ? 在密封投標(biāo)定價法中如何保持投標(biāo)價格和企業(yè)利潤的平衡。在最后確定價格時，還應(yīng)該考慮下列因素。 ?其他營銷因素對價格的影響 ：如品牌因素，產(chǎn)品質(zhì)量，促銷方式，渠道因素（在高級的購物環(huán)境必須設(shè)定高價）等 ?公司定價政策 ：擬定的價格必須與公司的定價政策保持一致。如經(jīng)銷商，供應(yīng)商，推銷人員，競爭者，顧客，公眾以及政府的反應(yīng)。 5種價格修正策略。 ?一個議題是公司該不該對邊遠(yuǎn)的顧客收取較高的價格以彌補(bǔ)較高的裝運成本及由此而減少其業(yè)務(wù)的風(fēng)險？ ?另一個議題是如何交付款項（特別在國際貿(mào)易中）。很多時候購買者在付款時要求提供其他的條款，而這種實踐就導(dǎo)致對銷貿(mào)易的興起。 ? 補(bǔ)償貿(mào)易 (Compensation Deal)：在這一形式中，付給賣方的貨款一部分采用現(xiàn)金，其余部分則以產(chǎn)品償還： ? 產(chǎn)品回購 (Buyback Agreement)：賣方向另一個國同售工廠、設(shè)備或技術(shù)，并同意接受一部分用該設(shè)備生產(chǎn)的產(chǎn)品，作為付款的一部分。 2，價格折扣和折讓 ?為了報簽顧客的某種購買行為，例如及早付清賬單，批量購買，淡季采購等等，許多公司都將修改它們的基本價格。 ?現(xiàn)金折扣： 現(xiàn)金折扣是對及時付清賬款的購買者的一種價格折扣 。 ?數(shù)量折扣 數(shù)量折扣是賣方因買方數(shù)量大而給予的一種折扣 。 ?功能折扣 功能折扣（也叫貿(mào)易折扣 : ），是由制造廠商向履行了某種功能，如推銷、貯存和售后服務(wù)的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣。然而，制造廠商必須向同一種貿(mào)易渠道成員提供同樣的功能折扣。季節(jié)折扣使賣主在一年中得以維持穩(wěn)定的生產(chǎn)。舊貨折價折讓在汽車行業(yè)和一些其他耐用消費品的交易中最為普遍。 3，促銷定價 ? 公司可以采用幾種定價技術(shù)來刺激更早的購買。 ?特別事件定價 (SpecialEvent Pricing)：在某種季節(jié)里 ，賣主也利用特別事件定價來吸引更多的顧客購買 。 回扣可使制造商在不必降低目錄價格的情況下達(dá)到清倉的目的 。 3％利息。顧客經(jīng)常對貸款成本考慮較少（如利率），他們擔(dān)心的是每月的支付自己能不能承受。顧客既可選擇免費保證或服務(wù)，也可選擇減少價格的方法。聯(lián)邦貿(mào)易委員會和企業(yè)改善管理局是要同非法的折扣戰(zhàn)術(shù)作斗爭的。