【正文】 源發(fā)現渠道通常給予口頭警告舉 例26BJS905030430302C… 導致移動無法真正地掌控移動渠道資源且提高渠道向心力對渠道的管理不夠全面，對渠道門面等表現形式管理多，對渠道的真正經營狀況和發(fā)展思路缺乏了解市場反應遲鈍，未能及時獲得 “ 第一線的戰(zhàn)況 ” 、搜集重要的市場信息（包括消費者偏號、競爭對手最新動向）并作出反應每人平均負責管理十幾個移動的渠道 窮于應付日常事務，沒有時間進行渠道的研究和分析雖然有對經營競爭對手產品的渠道的懲罰措施，但縣市公司發(fā)現這種情況通常僅給予口頭警告雖然有禁止經營競爭對手產品的名文規(guī)定，但執(zhí)行力度不夠，有些地區(qū)移動渠道開聯通店的現象很嚴重渠道反應移動對直銷員的號碼資源傾斜嚴重 渠道積極性受銼，對移動公司管理的公平合理性產生質疑存在問題 導致結果27BJS905030430302C此外，與渠道管理相關的管理和控制體系還有待進一步建設1234考核制度? 對代辦、直銷的內部任務制定和考核，以及對外部渠道的考核和代辦費發(fā)放均以單一的放號量為基準，缺乏對銷售效率、目標市場開發(fā)程度等的綜合考評? 對違規(guī)行為沒有稽查措施和制約措施，或因為害怕得罪渠道而放棄懲戒手段經銷商扶植計劃? 對經銷商的補貼或促銷支持計劃的缺乏科學的前期規(guī)劃和后期評估? 對經銷商營業(yè)人員的培訓和獎勵不到位信息和決策? 信息分散? 對關鍵性信息沒有定期的收集，分析和整理，以供決策使用市場適應? 對大賣場等新興強勢渠道的出現沒有明確的吸引和長期合作的方案? 對原有外部渠道沒有優(yōu)勝劣汰的標準28BJS905030430302CC. 羅蘭 ?貝格在渠道整合方面的豐富經驗能為云南移動提供價值29BJS905030430302C浙江地區(qū)? 浙江移動渠道戰(zhàn)略? 杭州地區(qū)渠道轉型實踐? 溫州地區(qū)渠道轉型實踐? 臺州地區(qū)渠道轉型實踐 羅蘭 ?貝格公司在中國移動行業(yè)渠道戰(zhàn)略和渠道轉型領域積累了豐富的實踐經驗河南地區(qū)? 河南移動渠道戰(zhàn)略? 鄭州地區(qū)渠道轉型實踐? 洛陽地區(qū)渠道轉型實踐? 新鄉(xiāng)地區(qū)渠道轉型實踐 其他提供渠道培訓的地區(qū)? 江蘇移動? 福建移動? 廣西移動? 新疆移動 30BJS905030430302C并從理論和操作層面積累了大量渠道運營和管理相關領域的模式、方法和制度31BJS905030430302CC. 羅蘭 ?貝格在渠道整合方面的豐富經驗能為云南移動渠道建設 和管理提供價值1. 建立分層渠道管理體系，增強掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內部管理機制32BJS905030430302C移動公司需要理順現有渠道體系，從掃除渠道盲區(qū)、限制跨區(qū)竄貨、優(yōu)化渠道結構入手，建立可控和高效的分層渠道管理體系? 渠道管理對象不僅限于直管的移動渠道 ，移動公司的管理力度需要有效延伸到 對銷售移動產品的 非移動渠 道 ，掃除渠道管理盲區(qū)? 借助 緊密層渠道的力量實現分層管理 ，移動公司能夠全面掌握市場信息，有效管理和控制絕大多數的終端渠道掃除渠道盲區(qū)? 在 縣市公司 之間合理劃分渠道管理區(qū)域， 各縣市分公司集中精力管理和控制所屬區(qū)域范圍的渠道體系? 限制違規(guī)跨區(qū)批卡行為 ，通過管理與激勵措施引導 代銷商 重視在本地區(qū)的經營與發(fā)展限制跨區(qū)竄貨? 壓縮現有渠道體系中的多余環(huán)節(jié) ，建立適度 扁平化 的銷售體系，提高渠道效率? 利用規(guī)范的緊密層渠道控制批發(fā)體系 ， 代替無序和不受控的 批卡戶 ，在移動與非移動渠道之間 合理分配利益優(yōu)化渠道結構可控和高效的分層渠道管理體系33BJS905030430302C在市場容量大、非移動渠道數量多、批發(fā)比重高的地區(qū)，可以選擇直管分銷或渠道分銷兩種渠道管理模式渠道分銷直管分銷適用條件 ? 市場容量較大，實際批發(fā)比重較高? 移動公司渠道管理人員能力強? 批發(fā)商實力不強，批發(fā)體系不穩(wěn)定關鍵環(huán)節(jié) ? 成立 分銷中心 直接向無門頭店供貨? 通過 切斷號源 的方式打擊違規(guī)批卡? 控制價格 差異，保證移動渠道利益適用條件 ? 市場容量大，實際批發(fā)比重高? 移動公司渠道管理人員有限? 代銷商中具有分銷合作伙伴關鍵環(huán)節(jié) ? 選擇和發(fā)展 忠誠度高 的分銷商? 加快吸引和培養(yǎng) 分銷管理人員? 健全管理制度 ，增強移動公司對分銷網絡的控制力移動公司自營廳直銷員 無合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶門 頭 店分銷中心移動公司自營廳直銷員 分合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶銷 網 點分銷商34BJS905030430302C在移動具有渠道優(yōu)勢且市場容量有限的地區(qū)，可以選擇嚴格的直管零售或通過直管渠道進行零售輻射兩種渠道管理模式零售輻射直管零售移動公司自營廳直銷員 關聯店合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶移動公司自營廳直銷員合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶適用條件 ? 移動渠道具有明顯競爭優(yōu)勢? 渠道忠誠度高，代銷商以零售為主? 移動渠道分布合理，無銷售空白點關鍵環(huán)節(jié) ? 嚴格執(zhí)行指定代銷協(xié)議? 在斷流的基礎上招納非移動渠道? 擴大自有渠道銷售比重適用條件 ? 移動渠道具有相對競爭優(yōu)勢? 代銷商以自有渠道零售為主? 關聯店較普遍，且銷售比重較高關鍵環(huán)節(jié) ? 明確渠道關聯關系，摸清終端渠道實際銷售情況? 通過差異化激勵，扶持忠誠度高的核心渠道，逐步減少關聯店現象35BJS905030430302C其中，分銷模式和零售輻射模式都是利用渠道力量實現杠桿銷售的手段，目的在于加強移動公司對終端渠道資源的激勵與控制能力移動公司渠道激勵銷售提升銷售渠道分銷商共同管理杠桿銷售? 移動公司采用分銷管理獎金等形式，以利益引導具備分銷基礎的核心渠道共同發(fā)展和管理非移動渠道，掃除管理盲區(qū)? 移動公司的渠道管理人員要逐步掌握控制分銷網絡的主動權，獲取渠道信息和建立業(yè)務聯系是關鍵成功要素? 借助移動公司掌握的直管渠道和分銷網絡資源 ，要達到提高銷售和擴大渠道控制力的效果36BJS905030430302C渠道體系調整首先需要達到規(guī)范市場、降低盲區(qū)銷售比重、 優(yōu)化銷售結構、集中銷售管理的目的渠道轉型某地區(qū)移動公司實行渠道轉型前后銷售結構變化圖1)1) 6月份分銷尚未正式啟動，因此統(tǒng)計的是分銷商候選人的銷量 37BJS905030430302C1 2 3 4 5 6 7 8 9 10實施渠道轉型的地區(qū)與周邊未實施地區(qū)的銷售變化對比實踐證明，通過渠道轉型理順渠道體系以后，可以提高渠道銷售效率和銷售能力，增強移動公司產品的銷售能力周邊地區(qū)放號聯通新用戶數渠道轉型L地移動放號月份38BJS905030430302CC. 羅蘭 ?貝格在渠道整合方面的豐富經驗能為云南移動渠道建設 和管理提供價值1. 建立分層渠道管理體系，增強掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內部管理機制39BJS905030430302C在綜合分析的基礎上制定自建和核心渠道戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃自辦營業(yè)廳合辦營業(yè)廳指定專營店租用網點柜臺控制物權，轉租給經銷商經營銷售功能投入成本 服務 /溝通功能 控制力度 對內部管理能力的要求新業(yè)務推廣 品牌 /形象建立最高 最低 40BJS905030430302C并以客觀的財務分析驗證戰(zhàn)略規(guī)劃補貼費用 18， 000酬金及獎勵 95， 000總計 113， 0002023年移動在該專營店的資金投入（單位：元）房屋租賃 30， 400員工工資及獎金 75， 600DDN電路租用 12， 000電費及通信費 3， 500管理費 3， 500總計 125， 000假設在該點開設自辦廳的每年成本（單位：元）假設及說明 ：? 員工工資 800元 /月，共 6人，一名主管工資 1500元 /月? 管理費為其它所有期間支出的 10%? 自辦廳尚未計算一次性投入的裝修費及設備購買費用業(yè)務量投入成本(單位 : 元 )專營店補貼自辦廳投資成本專營店酬金及獎勵12,000113,000125,000某指定專營店示例：自建營業(yè)廳建設的財務分析 ** 財務數據經過處理，非真實數據，僅為示例性 41BJS905030430302C以模塊化的零售扶持計劃 強化核心渠道建設銷售網點銷售能力提升 通過合作促銷，合作廣告，銷售競賽和返利等方式促進零售網點銷售。 培訓和激勵經銷商銷售人員，提高其工作的主動性，加強移動產品在終端市場上的推力。零售扶植計劃銷售網點擴展和建設 做強銷售人員激勵和能力提升 經銷商忠誠度提升 42BJS905030430302C以系統(tǒng)的考核和激勵方式的結合提升專營渠道的質量和忠誠度激勵方式酬金?卡品?新業(yè)務?代收費業(yè)務發(fā)展基金?網點擴展和支持獎金?經銷商行為規(guī)范? 服務規(guī)范考核1. 有序競爭2. 規(guī)范價格體系3. 店面環(huán)境與服務 ? 渠道首推率 ? 渠道覆蓋率 ? 放號質量考核1. ARPU2. 話費大于 5元用戶比例分銷商考核內容 專營店考核內容 代辦考核內容? 服務規(guī)范考核1. 店面環(huán)境2. 服務質量3. 規(guī)范價格體系4. 營銷資源管理? 放號質量考核1. ARPU2. 話費大于 5元用戶比例? 服務規(guī)范考核1. 店面環(huán)境2. 服務質量3. 規(guī)范價格體系4. 營銷資源管理? 渠道首推率 ? 放號質量考核1. ARPU2. 話費大于 5元用戶比例系統(tǒng)考核全面激勵43BJS905030430302C并全方位地鎖定核心渠道發(fā)展核心渠道，提升其忠誠度的6種方式依賴產生忠誠資源向核心合作伙伴進行傾斜，通過幫助經銷商帶來客戶來對其進行有效控制 退出壁壘產生忠誠激勵機制設計需要考慮服務年限因素，尤其是針對業(yè)務貢獻大的經銷商，需要形成 “ 工齡 ” 性質的退出障礙 差別化產生忠誠在根據業(yè)態(tài)分類的同時，需要根據其業(yè)績表現和對移動合作 /忠誠程度來進行分級，并進行相應的業(yè)務資源支持，從而形成優(yōu)勝劣汰的良性循環(huán)機制經營全面滲透產生忠誠除了代辦費用外，對于經銷商的激勵形式可以在移動營銷費用（廣告促銷，租機套餐）和產品提供（手機采購等）中進行挖潛，從而在既定的資源中發(fā)展出對于經銷商激勵和控制的多元化手段 關鍵業(yè)績指標 (KPI) 工作目標考核指標 業(yè)務發(fā)展完成情況服務質量考評結果店面形象及營業(yè)環(huán)境考評結果營銷活動目標完成情況經營規(guī)范性按時完成工作情況按時完成領導交辦的臨時工作分值(總分 :100)20 15 15 10 15 15 10示例：營業(yè)部級渠道管理組織機構圖和崗位考核46BJS905030430302C并制定標準化的業(yè)務管理流程主動鋪貨發(fā)展下線渠道 渠道管理 渠道信息反饋地市公司分銷管理人員分銷商下屬的銷售人員分銷商對下線零售渠道主動鋪貨卡號發(fā)放征收回款、調配卡號、匯總用戶資料建立用戶信息庫酬金發(fā)放向下線渠道支付酬金下線零售渠道經營情況匯總渠道銷售市場變化信息庫建立渠道檔案，選定指定終端渠道反饋在分區(qū)內發(fā)展下線零售渠道支持示例：分銷管理流程47BJS905030430302CD. 渠道 資 源整合 項 目開展的系 統(tǒng) 方法和 計 劃48BJS905030430302C方法和計劃項目目標項目內容和計劃項目組織49BJS905030430302C羅蘭 ?貝格公司