【正文】 ，不能有效發(fā)掘潛在需求和建立未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目標(biāo)和計(jì)劃不明確ALLPKUAK診斷 32導(dǎo) 讀項(xiàng)目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營(yíng)銷(xiāo)管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計(jì)劃ALLPKUAK診斷 34公司目前的組織結(jié)構(gòu)與隱含戰(zhàn)略不相匹配信任的氣氛人員的生產(chǎn)率遠(yuǎn)見(jiàn)接近顧客迅速反應(yīng)戰(zhàn)略方向 領(lǐng)導(dǎo)者愿景行動(dòng)上偏好核心價(jià)值觀建立高層管理簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)的人員分權(quán)化以增強(qiáng)創(chuàng)業(yè)精神創(chuàng)新與控制的平衡組織設(shè)計(jì)公司文化各部門(mén)的使命、目標(biāo)和工作重點(diǎn)不明確，考核方法側(cè)重短期而非長(zhǎng)期ALLPKUAK診斷 難以預(yù)期?計(jì)劃與預(yù)測(cè)導(dǎo)向?模仿迅速?決策權(quán)力分散化?授權(quán)管理?自適應(yīng)靈活快速的反應(yīng)機(jī)制營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)抱怨公司市場(chǎng)響應(yīng)速度較慢，生產(chǎn)部門(mén)抱怨?fàn)I銷(xiāo)部門(mén)沒(méi)有計(jì)劃和預(yù)測(cè)ALLPKUAK診斷 工人聘用權(quán)在工廠廠長(zhǎng)工廠裙帶關(guān)系明顯獎(jiǎng)懲不規(guī)范晉升不規(guī)范管理規(guī)范化競(jìng)爭(zhēng)有序化營(yíng)銷(xiāo)人員的任免權(quán)在總部營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人多是皇親國(guó)戚營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人無(wú)視公司制度ALLPKUAK診斷 38規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、權(quán)力層級(jí)、專(zhuān)業(yè)化水平、部門(mén)溝通問(wèn)題是奧康組織目前面臨的主要問(wèn)題規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化權(quán)力層級(jí)專(zhuān)業(yè)化水平部門(mén)協(xié)調(diào)書(shū)面文件的數(shù)量員工的培訓(xùn)和正規(guī)教育程度部門(mén)之間的信息溝通和工作配合類(lèi)似的工作活動(dòng)以統(tǒng)一的方式來(lái)執(zhí)行的程度誰(shuí)向誰(shuí)報(bào)告及每個(gè)管理者的跨度公司文件數(shù)量少，不規(guī)范不完整，執(zhí)行不嚴(yán)格公司日常工作業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度很差，即使是 ISO9000的核心部分設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量檢驗(yàn)也是如此報(bào)告關(guān)系較為混亂，越級(jí)報(bào)告和指揮現(xiàn)象普遍，管理跨度過(guò)大和過(guò)小并存公司領(lǐng)導(dǎo)和員工接受培訓(xùn)和正規(guī)教育普遍偏少日常經(jīng)營(yíng)決策遲緩，質(zhì)量不高，明顯過(guò)多的沖突ALLPKUAK診斷 40市場(chǎng)環(huán)境變化大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在成長(zhǎng)，管理團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步還不能完全適應(yīng)公司發(fā)展的需要，領(lǐng)導(dǎo)的意圖已難以完全貫徹?奧康公司取得過(guò)去的輝煌、從競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，靠的是團(tuán)隊(duì)合作；?團(tuán)隊(duì)的決策和執(zhí)行能力是成功的關(guān)鍵；奧康現(xiàn)狀?yuàn)W康的過(guò)去?建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)精神，具有自我提高能力；?企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人同時(shí)作為教練員，帶出一個(gè)團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展；?部分管理人員的學(xué)習(xí)能力和精神不夠；?管理團(tuán)隊(duì)的差距增大、公司戰(zhàn)略不能執(zhí)行到位；面向未來(lái)的奧康低層次競(jìng)爭(zhēng)條件下曾經(jīng)成功的素質(zhì)已不能完全適應(yīng)今天競(jìng)爭(zhēng)激烈的局面問(wèn)： 您認(rèn)為公司目前的經(jīng)營(yíng)班子是否能適應(yīng)市場(chǎng)的需求、公司的發(fā)展？ 41問(wèn)：公司在日常管理中上下級(jí)間的指令和匯報(bào)是否存在越級(jí)現(xiàn)象？調(diào)查顯示：有將近90%的員工認(rèn)為公司在日常管理中存在越級(jí)指揮（多頭指揮）和匯報(bào)現(xiàn)象70%的員工遇到 屬于自己職責(zé)范圍內(nèi)卻無(wú)權(quán)處理的事務(wù)說(shuō)明公司在部門(mén)和崗位的設(shè)置方面，責(zé)權(quán)不一致、授權(quán)不充分問(wèn)： 您是否經(jīng)常遇到屬于自己職責(zé)范圍內(nèi)卻無(wú)權(quán)處理的事務(wù)？ 42公司目前的組織結(jié)構(gòu)是較為典型的職能制，但相關(guān)部門(mén)卻是在按利潤(rùn)中心的模式在運(yùn)作，造成組織功能與目標(biāo)的錯(cuò)位浙江專(zhuān)賣(mài)公司行政事務(wù)部財(cái)務(wù)部廣告企劃部奧康營(yíng)銷(xiāo)公司康龍營(yíng)銷(xiāo)公司美麗佳人公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部生產(chǎn)管理部國(guó)際貿(mào)易部甌北分廠、瑪麗露琪廠人力資源部總裁廣州辦事處副總經(jīng)理利潤(rùn)中心利潤(rùn)中心運(yùn)作模式的責(zé)權(quán)利與職能部門(mén)的責(zé)權(quán)利有很大差別，最重要的是作為利潤(rùn)中心，能否對(duì)利潤(rùn)真正承擔(dān)起責(zé)任多利潤(rùn)中心之間的資源共享與協(xié)調(diào)配合存在問(wèn)題ALLPKUAK診斷 44各省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)分公司作為獨(dú)立利潤(rùn)中心在利益上與生產(chǎn)部門(mén)無(wú)關(guān)，對(duì)設(shè)計(jì)與生產(chǎn)的支持不夠影響了設(shè)計(jì)和生產(chǎn)部門(mén)的運(yùn)作和利潤(rùn)? 暢銷(xiāo)款式信息不及時(shí)反饋給設(shè)計(jì)部門(mén)；? 市場(chǎng)銷(xiāo)售信息沒(méi)有及時(shí)反饋給生產(chǎn)部門(mén)，導(dǎo)致生產(chǎn)安排不及時(shí)；?生產(chǎn)部門(mén)?設(shè)計(jì)部門(mén)省級(jí)分公司各營(yíng)銷(xiāo)總公司訂貨不愿在總部下訂單，導(dǎo)致開(kāi)工不足、設(shè)備利用不充分；訂貨?如何設(shè)計(jì)制度，解決這些問(wèn)題？信息ALLPKUAK診斷 46奧康營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)市場(chǎng)監(jiān)控物流監(jiān)控財(cái)務(wù)監(jiān)控省級(jí)分公司、或辦事處康龍營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)市場(chǎng)監(jiān)控物流監(jiān)控財(cái)務(wù)監(jiān)控省級(jí)分公司、或辦事處?業(yè)務(wù)管理：品牌和產(chǎn)品風(fēng)格不同，應(yīng)該機(jī)構(gòu)分立?事務(wù)管理：機(jī)構(gòu)分立降低效率、增加成本?目前在營(yíng)銷(xiāo)總部存在的問(wèn)題，在省級(jí)分公司同樣存在；?另外還涉及代理商管理問(wèn)題功能模塊奧康組織結(jié)構(gòu)中存在相近、相關(guān)職能分散，在成品采購(gòu)、物流平臺(tái)等方面形成資源浪費(fèi)、效率不高和效果不佳等現(xiàn)象ALLPKUAK診斷 48采購(gòu)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理，導(dǎo)致采購(gòu)工作開(kāi)展不順暢并衍生了許多的矛盾營(yíng)銷(xiāo)公司 生產(chǎn)部奧康營(yíng)銷(xiāo)公司 ……………采購(gòu)物控科……………付總 付總?cè)菀桩a(chǎn)生的矛盾是： ?主管兩部門(mén)的付總很難協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系； ?在作協(xié)調(diào)定貨時(shí)，各分公司因?yàn)椴牧蟽r(jià)格和質(zhì)量的問(wèn)題總覺(jué)得在作強(qiáng)迫； ?難以協(xié)調(diào)各品牌營(yíng)銷(xiāo)公司之間的矛盾?？偛脧V州辦事處采購(gòu)中心……………廣州辦事處的成品采購(gòu)中心為利潤(rùn)中心目前現(xiàn)狀：各分公司經(jīng)總部（各營(yíng)銷(xiāo)公司）允許，到廣州辦事處定貨，按每雙十元加價(jià)。存在的問(wèn)題：由于價(jià)格和質(zhì)量保證的矛盾，目前基本都沒(méi)有和廠家簽定質(zhì)保合同，退貨困難。今年改革，由倉(cāng)管員決定退多少，退殘鞋的盈虧按殘鞋處理?yè)p益進(jìn)入帳戶。迄今未退的鞋堆了一倉(cāng)庫(kù)，分公司意見(jiàn)很大。 49市場(chǎng)反饋信息傳遞環(huán)節(jié)過(guò)多，廣告企劃部、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部等信息使用部門(mén)不能及時(shí)獲得第一手資料，對(duì)信息分析、市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)職能支持薄弱市場(chǎng)信息反饋流程技術(shù)開(kāi)發(fā)部終端人員代理商營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)省級(jí)分公司品牌營(yíng)銷(xiāo)公司生產(chǎn)管理部采購(gòu)部?信息采集內(nèi)容不完整：?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品款式?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)推廣活動(dòng)和效果評(píng)估?公司產(chǎn)品的暢銷(xiāo)款式和市場(chǎng)反饋?公司各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃、執(zhí)行效果、終端情況；?信息反饋不及時(shí)：缺乏規(guī)范的信息收集反饋的渠道和業(yè)務(wù)流程，反饋時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、損耗嚴(yán)重?信息管理的責(zé)任不明確：各部門(mén)或者沒(méi)有此項(xiàng)職責(zé)或者缺乏明確的考核，致使無(wú)人負(fù)責(zé)廣告企劃部ALLPKUAK診斷 還不能承擔(dān)起真正意義上的廣告企劃職能ALLPKUAK診斷 52組織結(jié)構(gòu)問(wèn)題存在的根本原因是公司內(nèi)部各職能部門(mén)之間的協(xié)調(diào)溝通未形成一種良性的改善機(jī)制不能做到：吸引優(yōu)秀人才保留優(yōu)秀人才發(fā)展優(yōu)秀人才各部門(mén)職能職責(zé)不清晰或難以執(zhí)行工作流程不順暢，工作責(zé)任不清楚薪酬結(jié)構(gòu)不合理，與考核結(jié)果相關(guān)程度不明確未對(duì)組織結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀做出系統(tǒng)評(píng)估，并采取措施 53導(dǎo) 讀項(xiàng)目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營(yíng)銷(xiāo)管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計(jì)劃ALLPKUAK診斷 55截止 8月底奧康營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售額同比下降 %未進(jìn)入西北%西南%華北%東北%華東%華南%注：浙江專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售未計(jì)入奧康營(yíng)銷(xiāo)公司 華南區(qū) ：增長(zhǎng)來(lái)源于廣東市場(chǎng)的開(kāi)拓，如不計(jì)廣東銷(xiāo)售額，則比去年稍有下降華東區(qū)：下滑是由于江蘇、安徽市場(chǎng)大幅度的下滑所致，但上海市場(chǎng)卻有 %的增長(zhǎng) 華北區(qū) ：除河北只有 %的下滑外，其它分公司均出現(xiàn) 13%以上的下滑，其中洛陽(yáng)達(dá)到 %的下滑幅度 東北區(qū) ：下降幅度較大，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注西北區(qū)：陜西、甘肅均有較好表現(xiàn)，但新疆 %的下滑值得重視 西南區(qū) ：良好增長(zhǎng)來(lái)源于貴州、云南的上佳表現(xiàn)單位：萬(wàn)元資源來(lái)源：奧康營(yíng)銷(xiāo)公司ALLPKUAK診斷 安徽、福建、四川等傳統(tǒng)市場(chǎng)的下滑對(duì)總體業(yè)績(jī)影響較大216。北京、上海仍然虧損，四川、河南、山西、河北發(fā)生虧損值得關(guān)注注：浙江及新疆、西藏、洛陽(yáng)等總代理區(qū)域未列入關(guān)注重點(diǎn)資源來(lái)源：奧康營(yíng)銷(xiāo)公司ALLPKUAK診斷 58截止 8月底浙江專(zhuān)賣(mài)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 867萬(wàn)，同比增長(zhǎng) %%%%%%%%%%%%%%%寧波 杭州 麗水 紹興 29義烏 臺(tái)州 溫州 － 8累計(jì)利潤(rùn) － 8累計(jì)利潤(rùn)?浙江專(zhuān)賣(mài)今年 1－ 8月利潤(rùn)大幅增長(zhǎng)，主要貢獻(xiàn)來(lái)源于臺(tái)州、義烏和寧波分公司的大幅增長(zhǎng)?另一主要原因是促銷(xiāo)費(fèi)的大幅減少， 1－ 8月尚未有類(lèi)似去年開(kāi)展的全省范圍的大型促銷(xiāo)讓利活動(dòng)?浙江專(zhuān)賣(mài)在整體經(jīng)營(yíng)上并未有較大起色?溫州、紹興分公司應(yīng)成為下半年關(guān)注重點(diǎn)%%%%%%%資源來(lái)源：奧康浙江專(zhuān)賣(mài)公司ALLPKUAK診斷 產(chǎn)品工藝、質(zhì)量達(dá)不到外貿(mào)要求，大部分訂單都或多或少存在問(wèn)題216。設(shè)計(jì)部門(mén)仿版水平差，客戶認(rèn)可度不可216。產(chǎn)品成本高，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力216。部門(mén)間協(xié)作能力不強(qiáng)216。市場(chǎng)開(kāi)拓思路不清晰，目標(biāo)不明確，沒(méi)有具體的營(yíng)銷(xiāo)策略和實(shí)施計(jì)劃216。市場(chǎng)開(kāi)拓主動(dòng)性不強(qiáng)，基本是坐等客戶上門(mén)216。 60與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，奧康在產(chǎn)品款式、廣告宣傳、代理商積極性等方面存在明顯不足資源來(lái)源：奧康營(yíng)銷(xiāo)人員調(diào)查問(wèn)卷代理商積極性產(chǎn)品款式產(chǎn)品質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)建設(shè)賣(mài)場(chǎng)建設(shè)價(jià)格管理廣告宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)客戶服務(wù)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)簡(jiǎn)要評(píng)價(jià)?產(chǎn)品款式： 奧康（尤其是女鞋）已與對(duì)手有較大差距?產(chǎn)品質(zhì)量： 質(zhì)量與森達(dá)、百麗相比仍有明顯不足?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)： 由于一直是營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成為奧康最為突出優(yōu)勢(shì)?賣(mài)場(chǎng)建設(shè)： 專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)較好，但商場(chǎng)建設(shè)不如百麗?廣告宣傳： 策劃水平、宣傳效果有待提升?促銷(xiāo)活動(dòng)： 由于促銷(xiāo)活動(dòng)由各分公司自行操作，較為靈活，效果較好，但需要把握 “ 度”?客戶服務(wù)： 各品牌的客戶服務(wù)質(zhì)量較為接近?代理商積極性： 與良好的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不匹配，應(yīng)是下一步營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)之一?銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)： 由于是自我評(píng)價(jià)，其結(jié)果不作為評(píng)價(jià)依據(jù)奧康 森達(dá) 紅蜻蜓百麗ALLPKUAK診斷 62影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的內(nèi)部原因主要是款式落后，其次是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和廣告宣傳不力資源來(lái)源：奧康營(yíng)銷(xiāo)人員調(diào)查問(wèn)卷216。強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)，提升產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)是生產(chǎn)部門(mén)的工作重點(diǎn)216。分公司自身應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)水平啟　示ALLPKUAK診斷 在紳士鞋領(lǐng)域，產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化使消費(fèi)者較難區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量，由于兩品牌質(zhì)量、款式趨同，而價(jià)格懸殊，康龍直接沖擊奧康市場(chǎng)216。康龍目前的實(shí)力 (品牌、產(chǎn)品、渠道等 ) 在紳士鞋領(lǐng)域與對(duì)手尚存在較大差距？康龍品牌產(chǎn)品定位不明確，在操作中出現(xiàn)偏差，奧康品牌產(chǎn)生沖突紳士 休閑低檔中檔高檔奧康康龍216。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)資源稀缺，廣告投入有限216。獨(dú)立核算體系使?fàn)I銷(xiāo)公司利潤(rùn)壓力較大操作者出現(xiàn)短期行為，將產(chǎn)品線向紳士鞋延伸康龍面臨的尷尬ALLPKUAK診斷 從廣州采購(gòu)的女鞋質(zhì)量問(wèn)題較為突出，在款式、價(jià)格上也難盡人意216。充分發(fā)揮女鞋的帶動(dòng)作用將有力推動(dòng)奧康男鞋銷(xiāo)售 65營(yíng)銷(xiāo)管理分析　產(chǎn)品分析　渠道管理　廣告管理　　　　營(yíng)銷(xiāo)概況　品牌管理　營(yíng)銷(xiāo)信息管理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與控制管理營(yíng)銷(xiāo)組織管理ALLPKUAK診斷 在現(xiàn)有覆蓋率的基礎(chǔ)上，提高單店的分銷(xiāo)效率是提升下半年業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。強(qiáng)化對(duì)終端的管理和服務(wù)是提高分銷(xiāo)效率的關(guān)鍵資源來(lái)源：奧康營(yíng)銷(xiāo)公司?分銷(xiāo)效率計(jì)算假設(shè)：　　奧康營(yíng)銷(xiāo)一直以 B類(lèi)市場(chǎng)的主要目標(biāo)市場(chǎng)，假設(shè) 2023年 1－ 8月的銷(xiāo)售額全部來(lái)自于 A、 B類(lèi)市場(chǎng)的 906家專(zhuān)賣(mài)店和店中店?分銷(xiāo)效率計(jì)算：　　　　　　　　　　　　　　　分銷(xiāo)效率＝＝ /月 ?個(gè)實(shí)際銷(xiāo)售額終端數(shù)量 8ALLPKUAK診斷 代理商的協(xié)同能力下降216。代理商經(jīng)營(yíng)積極性下降216。資源來(lái)源：奧康調(diào)查問(wèn)卷ALLPKUAK診斷 市場(chǎng)潛力大216。售后服務(wù)要求少216。有利于提高品牌知名度216。未構(gòu)建相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)體系?。毮懿块T(mén) /崗位的設(shè)置?。畔?kù)的建設(shè)?。赖慕ⅰ。罂蛻舻拈_(kāi)發(fā)與管理政策?。嚓P(guān)配套政策，實(shí)現(xiàn)規(guī)范管理，建立激勵(lì)機(jī)制建立健全集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)管理體系，加大開(kāi)拓力度，應(yīng)成為下半年工作重點(diǎn)資源來(lái)源：奧康財(cái)務(wù)部ALLPKUAK診斷 70對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作不到位，對(duì)代理商服務(wù)質(zhì)量差，代理商積極性不高167。沒(méi)有對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)提供顧問(wèn)式幫助，切實(shí) 幫助其訂立營(yíng)業(yè)計(jì)劃和改善經(jīng)營(yíng)績(jī)效，進(jìn)行市場(chǎng)分析和營(yíng)業(yè)分析167。沒(méi)有與代理商及時(shí)溝通產(chǎn)品信息，無(wú)法提供 持續(xù)、穩(wěn)定、高質(zhì)的進(jìn)貨保障167。ALLPKUAK診斷 專(zhuān)賣(mài)店形象不統(tǒng)一，新舊 VI并存216。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)榮譽(yù)了解不多，難以有效引導(dǎo)消費(fèi)216。鞋樣陳列擺放無(wú)規(guī)范，缺乏原則性指導(dǎo)，由各店自行設(shè)計(jì)，風(fēng)格不一。店堂裝飾采用的飾件花樣繁多，擺設(shè)缺乏規(guī)范216。店面形象POP管理216。部分賣(mài)場(chǎng)分配數(shù)量不足，店堂氣氛營(yíng)造不充分 (尤其是節(jié)日期間 )216。 72營(yíng)銷(xiāo)管理分析