【正文】 ？ 31 產(chǎn)品知識測試 ? 一個簡單的測試 ? 需要 20分鐘 32 客戶心理學知識 ? 客戶需求分析 – 初級需求 – 中級需求 – 高級需求 ? 客戶欲望分析 – 個人欲望 – 組織欲望 33 影響購買的個人因素 ? 消費者為何購買？ – 老鼠夾的例子 – 搭車的例子 34 作為人類的需求 ? 生理需求 – 食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性 ? 安全需求 – 人身安全、熟悉的環(huán)境、足夠的資源 ? 社會需求 – 渴望愛與被愛、良好的人際關(guān)系、被社會接納 ? 受人尊敬的需求 – 得到自己與他人的認可、實現(xiàn)理想，有成就，有社會地位 ? 自我實現(xiàn)的需求 – 發(fā)揮自己的潛能，體現(xiàn)自己的人身價值 35 作為組織采購的需求 ? 獲得合格的產(chǎn)品與服務(wù) ? 享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù) ? 客戶與供應(yīng)商有良好是雙向溝通 ? 供應(yīng)商改進完善自身產(chǎn)品 ? 與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系 36 產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞 ? 問：客戶需要產(chǎn)品的什么？ ? 問：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？ ? 問：產(chǎn)品的優(yōu)點適應(yīng)哪些客戶？ ? 問：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶？ ? 問：客戶成長的軌跡中你的位置在哪里？ 37 營銷學基本知識 38 營銷基礎(chǔ) ? 市場營銷的目標，定義 ? 營銷管理的概念 39 關(guān)注周圍的營銷 ? 明斯克航空母艦在電視臺上做的廣告 ? 南孚電池在路邊的推銷 ? 中國鐵路的火車提速 ? 魚吃貓的故事 40 營銷理論的靈魂 ? 需要、欲望和需求 ? 產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意） ? 價值、成本和滿意 ? 交換和交易 ? 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) ? 市場 ? 營銷者與預(yù)期顧客 41 市場營銷的定義 ? 個人或集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會及管理過程 ? 需要、欲望和需求 ? 欲望是指對具體滿足物的愿望 。 經(jīng)過文化與個性成長后形成的狀態(tài) 。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下這個訂單，你會： – A： 從自己的收入中支付 – B： 要求主管破例 – C： 使用任何可能的方法滿足客戶的需求 – D： 給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法 52 第四問 ? 當你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問題時，你面對可能的客戶的詢問，應(yīng)該 – A： 隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭取完成季度的定額 – B： 許諾日后會保證無償調(diào)換，爭取完成定額 – C： 許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會幫你完成定額 – D： 誠實相告，就算無法完成任務(wù)，也要交一個朋友 53 第五問 ? 在接觸一個客戶的時候，你首先應(yīng)該了解他的 – A： 他的業(yè)余愛好 – B： 他的購買力 – C： 他的性格 – D： 影響他購買的因素 54 第六問 ? 一個產(chǎn)品成為一個知名的品牌的主要功勞是 – A： 有足夠的資金做廣告 – B： 有領(lǐng)先意識的產(chǎn)品 – C： 質(zhì)量絕對可靠的產(chǎn)品 – D： 不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品 55 第七問 ? 你現(xiàn)在需要推銷一個你自己絕不會購買的產(chǎn)品 ，你會 – A： 反正是工作，又不是自己用，推銷就是了 – B： 拒絕推銷自己都不喜歡的產(chǎn)品 – C： 努力使自己喜歡這個產(chǎn)品，推銷的過程也是學習的過程 – D： 告訴研發(fā)部，這個產(chǎn)品沒有市場，最好更新產(chǎn)品 56 第八問 ? 客戶沒有準確理解你給客戶的問題的回答的時候，你首先： – A： 重新陳述自己的回答 – B： 使用比喻的，形象化的方法補充 – C： 算了，在這個客戶上花費時間太多不值得 – D： 重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答 57 第九問 ? 如果你想勸說對方，提供信息比尋找信息更好 – A： 對 – B： 錯 58 第十問 ? 當銷售員開始勸說時，一般來說，陳述的信息比對方需要的信息多 – A： 是的 – B： 不是 59 第十一問 ? 在開始第一次會談時，描述你的產(chǎn)品的所有細節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？ – A： 正確 – B： 錯誤 60 第十二問 ? 當買方說明一個難題，而且這個難題正是你可以解決的問題的時候，你應(yīng)該立刻提供你的對策。 – A： 對 – B： 錯 62 第十四問 ? 異議是買方感興趣的一個信號。 – A： 對 – B： 錯 63 第十五 問 ? 成功的銷售會談中，誰說的最多？ – A： 買方 – B： 賣方 64 第十六問 ? 當你接近一個新的客戶的時候，你認為他希望首先聽你說什么？ – A： 你的名字 – B： 你的產(chǎn)品 – C： 你的公司 – D： 你的提問 65 第十七問 ? 客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么？ – A： 你的產(chǎn)品的特性 – B： 你的品牌 – C： 產(chǎn)品的價錢 – D： 你的名字或地址 – E： 以上都有可能 66 第十八問 ? 你認為客戶購買你產(chǎn)品的動機是 – A： 產(chǎn)品的品牌值得信任 – B： 質(zhì)量可靠 – C： 帶來更多的商業(yè)機會 – D： 在同行中脫穎而出 67 第十九問 ? 你認為贏得一個客戶的訂單是由于 – A： 你的產(chǎn)品的質(zhì)量 – B： 產(chǎn)品的價格 – C： 產(chǎn)品符合需求 – D： 得到了回扣 68 第二十問 ? 獲得一個新客戶比維護好一個老客戶 – A： 更難。高級銷售人員一般會問許多難點問題 ? 建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細節(jié)和特點來考慮。 ? 建議：是最難問的問題，在會談前要重點策劃。 98 考慮暗示的問題 ? 選擇一個你能解決的很好的難題，最好是一個你有明顯的競爭優(yōu)勢的難題。 ? 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費那么大的代價來解決。 99 練習暗示問題 ? 金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會導(dǎo)致你的文件經(jīng)常無法使用，總是有亂碼？ ? 麥肯錫提交的咨詢方案缺乏對本土文化的理解經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)員工的抵制和不滿，這樣會影響項目方案的實施進程以及進度嗎？ ? 如果西服中墊肩的材料不好的話，干洗以后立刻就會看到皺褶，這樣消費者就會退貨吧？ ? 如果鋼窗的材料有問題，一年的日曬就會變形，建筑商應(yīng)該有權(quán)力索賠吧？ 100 練習：是難點問題還是暗示問題 ? 更換你們設(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？ ? 產(chǎn)量如此低是否會引發(fā)客戶的抱怨？ ? 您在《經(jīng)濟半小時》發(fā)布的廣告是否傳播到了你的目標客戶那里？ ? 如果沒有傳播到你的目標客戶，是否會影響廣告費用的投資回報值？ ? 免費郵箱是不錯，但是 3M的限制是否會導(dǎo)致你使用不便？是否會丟失許多重要的商業(yè)郵件？ ? 丟失了商業(yè)郵件是否會嚴重影響你的商業(yè)業(yè)務(wù)來往呢？ 101 需求－效益問題 ? 定義：詢問提供的對策的價值或意義 ? 例子：一種更安靜的打印機對你有什么幫助？ ? 影響：對客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用 ? 建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在 ? 目的：導(dǎo)向共識與接受 102 例子 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認為一個沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對你會有什么幫助 安裝只需要很少的時間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時間縮短一半，這對你的產(chǎn)量有什么影響？ 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統(tǒng)，這對你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？ 我們能提供在線診斷 在線診斷對你有怎樣的幫助？ 103 練習需求－效益問題 ? 《對話》節(jié)目的觀眾基本上都是成功人士，因此在這個節(jié)目發(fā)布廣告是否符合你的目標市場？ ? 微軟辦公套件與操作系統(tǒng)的兼容使得你的秘書不會遇到任何亂碼問題，對于秘書的工作效率有什么影響？ ? 收費郵箱沒有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業(yè)郵件呢？ 104 測試： ? 需求－效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉(zhuǎn)移開，而注重對策和對策的價值。 – 例子 – 暫時中斷不是進展 ? 創(chuàng)造一個進展 – 約好下次見面的時間 – 推薦新的人員與你會談 – 約好參加產(chǎn)品展示會 – 提出具體的協(xié)商條件 115 練習：判斷下面的狀態(tài) ? 今天我要簽一份購買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧 ? 不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與 ABC簽約了。 ? 讓我們下個月找一個時間再談一次吧。 116 判斷下面的狀態(tài) ? 我們會考慮，在下幾個月我們會打電話給你。 ? 我需要給會計審核，如果符合財務(wù)標準，那么就可以成交了。 133 時間管理 ? 輕重緩急的原則 – 緊急且重要的事情 – 緊急但不重要的事情 – 不緊急但重要的事情 – 不緊急也不重要的事情 134 時間管理的應(yīng)用 ? 請將下列的事項歸類 緊急 重要 – 約見女友 – 拜訪客戶 – 撰寫周報 – 30個新客戶的開發(fā) – 母親生病 – 手機交費 – 給客戶購買禮品 – 買菜 – 回復(fù)客戶詢問 – 購買領(lǐng)帶 135 客戶管理能力以及團隊管理能力 ? 客戶管理能力 – 客戶檔案，售后服務(wù)，客戶反饋 ? 團隊管理能力 – 任務(wù)的分配，定量，定時，定額 – 定期對任務(wù)完成情況的檢查，總結(jié) – 激勵，士氣 – 宏觀指導(dǎo)以及微觀指點 136 客戶管理能力 黎明網(wǎng)絡(luò) 客戶卡片 公司名稱 公司電話 主要聯(lián)絡(luò)人 對本公司了解與否 是否采用該產(chǎn)品 是否有預(yù)算 黎明網(wǎng)絡(luò) 07553630