【正文】 00 16%300400 6%【華強(qiáng)北辦公客戶分析結(jié)論】① 寫字樓需求： 面積小、實(shí)用率高、管理費(fèi)適中的寫字樓比較緊俏 。③ 租賃活躍： 8成公司租賃寫字樓辦公，吸引了大量的投資人群。市場(chǎng)概況1. 華強(qiáng)北商務(wù)圈界定及現(xiàn)狀2. 華強(qiáng)北寫字樓現(xiàn)狀分析3. 競(jìng)爭(zhēng)性商務(wù)圈寫字樓比較客戶分析 項(xiàng)目定位報(bào)告架構(gòu)1. 受訪客戶情況分析2. 客戶選擇偏好分析3. 再次選擇考慮因素1. 物業(yè)定位分析2. 形象定位分析3. 項(xiàng)目升級(jí)包裝4. 項(xiàng)目推廣安排項(xiàng)目物業(yè)定位分析1 項(xiàng)目情況分析2 價(jià)格定位分析3 客戶定位分析4 項(xiàng)目物業(yè)定位【項(xiàng)目概況】? 集辦公、酒店、商業(yè)、商務(wù)公寓于一體，建筑總體量達(dá) 23萬㎡。四星級(jí)酒店寫字樓酒店配套【項(xiàng)目賣點(diǎn)歸納】① 形象高檔 ：外立面簡(jiǎn)潔現(xiàn)代，高聳于華強(qiáng)北， 配備大型商場(chǎng)、四星級(jí)酒店； 辦公、酒店大堂相連，上千㎡大堂闊落大氣；挑高 2層 ；② 酒店配套 ： 可提供酒店會(huì)議中心、商務(wù)中心服務(wù) ；酒店餐飲、以及酒店健身、泳池、酒巴等 高檔休閑設(shè)施 ；以及 酒店式的物業(yè)管理服務(wù) 。⑩ 頂層停機(jī)坪 ：空中商務(wù)通道，是華強(qiáng)北罕見的設(shè)計(jì)。? 因此本項(xiàng)目更吻合與中心區(qū)次高端物業(yè)進(jìn)行類比三種途徑分析三種途徑分析價(jià)格定位建議價(jià)格定位建議方法 3方法 2方法 1同區(qū)二手物業(yè)對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域物業(yè)對(duì)比客戶總價(jià)需求反推1. 同區(qū)二手物業(yè)對(duì)比分析? 同 區(qū) 賽格廣場(chǎng)、電子科技大廈、世貿(mào)廣場(chǎng)為參照；? 二手成交價(jià)基本在 1000012023元 /㎡區(qū)間；? 對(duì)比樓齡問題， 三個(gè)項(xiàng)目基本已達(dá) 510的樓齡，取參考值 +10%；? 對(duì)比檔次問題， 酒店級(jí)配套、地鐵直通等硬件優(yōu)勢(shì)，取參考值 +12%；? 換代式產(chǎn)品設(shè)計(jì)、電梯配置、高實(shí)用率等對(duì)比， 三項(xiàng)目產(chǎn)品較為落后，參考值 +15%；? 綜合加 37%，即 11000元 /㎡ 137%≈15070元 /㎡【 0506年度全市寫字樓價(jià)格走勢(shì)圖】? 3月份成交量少，且集中在中心區(qū)高價(jià)位項(xiàng)目（金中環(huán)、卓越時(shí)代廣場(chǎng)等），造成此月成交價(jià)突起。主要原因是中心區(qū)成交量增大，其成交均價(jià)更具有說明力。70%≈140㎡ ；? 反推客戶可接受的單價(jià)區(qū)間為： 12860元 /㎡ 14280元 /㎡，取上限，即從片區(qū)客戶可接受單價(jià)考慮，本項(xiàng)目的單價(jià)水平為 14280元 /㎡【價(jià)格分析綜合結(jié)論】? 三種途徑綜合： 15070元 /㎡ +15680元 /㎡ +14280元 /㎡ ≈15010元 /㎡? 即從市場(chǎng)分析，本項(xiàng)目的價(jià)格估測(cè)為 15000元 /㎡；考慮到項(xiàng)目從高檔硬件配置上增加投入、豪華酒店形象包裝等方面進(jìn)行 產(chǎn)品打造（ +10%） ；以及利用 中原豐富的內(nèi)部資源和客戶資源進(jìn)行多渠道營銷 ，可適度提升本項(xiàng)目的售價(jià)水平 （ +10%）， 因此? 中原對(duì)寫字樓價(jià)格建議為： 18000元 /㎡【客戶群體分析】形成較大落差，該到哪里找這批客戶？華強(qiáng)北普遍客戶需求水平：– 小企業(yè)為主，投資客占 8成；– 租金 6080元 /㎡ /月，面積 50150㎡最好租；– 高檔寫字樓中單價(jià) 1000012023元，總價(jià) 50180萬最為暢銷?？粗腥A強(qiáng)北片區(qū)高檔物業(yè)的稀缺性—— 較中心區(qū)不斷推出新寫字樓更具有保值升值能力B. 華強(qiáng)北本地投資客。這部分以廣東潮汕人居多。– 這部分客戶屬于 已投資過華強(qiáng)北的物業(yè)，并嘗到投資收益的甜頭。3. 本項(xiàng)目投資客戶比例？? 華強(qiáng)北片區(qū)整體投資客占 8成；本項(xiàng)目為高端寫字樓物業(yè)（ 17000元 /㎡，較 2手物業(yè)上升 40%），投資客戶比例將大幅下降；? 中心區(qū)星河世紀(jì)、金中環(huán)的投資客戶比例是 5成左右；? 受華強(qiáng)北較低租金水平的制約，中原預(yù)測(cè)：本項(xiàng)目投資客戶比例將下降到 34成左右 【高端自用客戶分析】1. 從電子業(yè)內(nèi)角度疏理華強(qiáng)北客戶層次：– 最高端： IBM、技嘉、華碩、聯(lián)想等國內(nèi)外品牌展示中心 /營銷機(jī)構(gòu)– 次高端：一般 IT企業(yè)深圳分公司 /辦事站– 中端： IT業(yè)大、中分銷商– 低端：分散商戶2. 從片區(qū)行業(yè)特征分析自用客戶關(guān)于華強(qiáng)北商務(wù)圈的行業(yè)報(bào)道：– 以賽格、華強(qiáng)為龍頭的電子配套市場(chǎng)每年的銷售額上百億元 （業(yè)內(nèi)人士話語：這是有發(fā)票的交易，還有未開發(fā)票的交易更高達(dá) 300、 400億元）– “ 現(xiàn)在的華強(qiáng)北不僅僅是深圳的華強(qiáng)北，也不僅僅是中國的華強(qiáng)北，從在電子業(yè)的地位而言，它可說是世界的華強(qiáng)北。– 從電子元器件、電腦配件、通信產(chǎn)品配件到整機(jī)終端產(chǎn)品，全世界的品牌幾乎都在這里聚集。聯(lián)想、方正等國內(nèi) IT廠商同樣依托華強(qiáng)北的電子市場(chǎng)，打開了進(jìn)入華南乃至全國市場(chǎng)的大門。關(guān)鍵詞：國際性廠商、營銷機(jī)構(gòu)、打開華南市場(chǎng)3. 從目前寫字樓中篩選，印證了客戶層次：類型 公司外資辦事處 近利（香港）有限公司深圳代表處外資辦事處 共信科技電子（亞洲）有限公司深圳代表處民企分公司 北京東方中科集成科技有限公司深圳分公司民企分公司 天津市亞安科技電子有限公司深圳分公司外資辦事處 美國倍科檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室有限公司深圳代表處外資辦事處 世健系統(tǒng) (香港 )有限公司深圳代表處民企分部 阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司辦事處外資辦事處 英屬維爾京群島隆電國際股份有限公司深圳代表處外資辦事處 聲寶樂聲（香港）有限公司深圳代表處外資辦事處 香港嘉聯(lián)電子零件有限公司深圳代表處民企分部 北京方正世紀(jì)信息系統(tǒng)有限公司深圳辦事處外資辦事處 香港 AVT公司深圳辦事處外資辦事處 香港多盈電子有限公司深圳代表處民企分公司 宏基訊息（中山）有限公司深圳分公司外資辦事處 香港立通國際貨運(yùn)有限公司深圳代表處外資辦事處 奧比仕科技（香港）有限公司深圳代表處外資辦事處 香港景豐電子有限公司賽格展銷部民企分部 常州誠聯(lián)電源制造有限公司深圳辦事處類型 公司民企分部 華碩展示服務(wù)中心外資辦事處 香港普亞（中國）有限公司深圳代表處民企分部 百度在線網(wǎng)絡(luò)技術(shù) (北京 )有限公司深圳分公司外資辦事處 德國德信有限公司駐深圳辦事處民企分部 宏慧國際貿(mào)易（上海）有限公司深圳辦事處民企分部 希姆通信息技術(shù)（上海）有限公司深圳辦事處外資辦事處 香港永成電腦有限公司深圳辦事處外資辦事處 奧爾電子 (香港 )有限公司深圳代表處民企分部 北京高偉達(dá)軟件技術(shù)有限公司深圳分公司民企分部 金蝶軟件科技（中國）有限公司福田分公司民企分部 江蘇環(huán)球國際貨運(yùn)公司深圳分公司外資辦事處 日本株式會(huì)社山善深圳代表處民企分部 聯(lián)建（中國）科技有限公司深圳分公司外資辦事處 香港科士達(dá)（亞洲）有限公司深圳代表處外資辦事處 英屬開曼群島 NDSP有限公司深圳代表處民企分部 中國電子器件工業(yè)總公司駐深圳辦事處民企分部 亞聯(lián)電信網(wǎng)絡(luò)有限公司深圳分公司外資辦事處 香港佳業(yè)（環(huán)球）電子有限公司深圳代表處外資辦事處 美國海連貨運(yùn)有限公司深圳代表處基本集中于賽格廣場(chǎng)、電子科技大廈、現(xiàn)代之窗大廈、世貿(mào)廣場(chǎng)等高檔物業(yè)4. 中原工商鋪針對(duì)性客戶訪談– 該類客戶基本集中在電子科技大廈、賽格廣場(chǎng)、世貿(mào)廣場(chǎng)等高檔的寫字樓內(nèi)。– 近六成的企業(yè)表示隨著公司的發(fā)展，將在未來 12內(nèi)年更換寫字樓。– 選擇具體寫字樓時(shí)，最關(guān)注的因素是大廈形象、價(jià)格 /租金以及配套。– 要求配套服務(wù)齊全，對(duì)物業(yè)管理的要求較高。該類客戶需求：換樓不換地、本地升級(jí)版物業(yè)5. 項(xiàng)目自用客戶定位? 電子科技類高端客戶– 電子科技品牌企業(yè)營銷機(jī)構(gòu)、深圳分公司 /辦事處為主，即鎖定電子科技類中高端（ 客戶層次分析中的前兩類 ）客戶為主，此類客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)用雄厚，具備強(qiáng)大購買能力。? 其他補(bǔ)充客戶：– 物流、咨詢、商業(yè)、服務(wù)等為補(bǔ)充客戶–中原估計(jì)補(bǔ)充客戶比例約占 12成。主要客戶群吻合市場(chǎng)印象： 國際性廠商、營銷機(jī)構(gòu)、打開華南市場(chǎng)【項(xiàng)目物業(yè)定位】? 由此推出本項(xiàng)目的物業(yè)定位為：國際科技品牌 華南營銷總部（ Show Room Office）? Show Room Office：指在商業(yè)價(jià)值較高的地段，具備展示企業(yè)及產(chǎn)品形象功能的辦公 物業(yè)，多為企業(yè)的區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)。通過客戶群體分析，項(xiàng)目鎖定高端電子科技類客戶，那么本項(xiàng)目能夠提供出什么與眾不同的東西，來吸引并滿足他們？前提：潛在目標(biāo)客戶需求是什么？? 換樓不換地，本地升級(jí)版物業(yè)? 分支機(jī)構(gòu)（主要是區(qū)域營銷中心） 人數(shù)控制嚴(yán)格，辦公面積適中，但需要展示企業(yè)實(shí)力，舉辦公關(guān)活動(dòng)（如新產(chǎn)品展示會(huì)）， 對(duì)商務(wù)配套及行政輔助服務(wù)要求大從產(chǎn)品需求方面，我們找到第一個(gè)基點(diǎn)： 換代式? 包括：檔次升級(jí)換代、配套升級(jí)換代、服務(wù)升級(jí)換代、產(chǎn)品升級(jí)換代? 換代式的核心，是 “酒店級(jí) ”（即與酒店級(jí)配套設(shè)施相結(jié)合）項(xiàng)目形象思考：酒店級(jí)辦公? 酒店級(jí)：借勢(shì)本項(xiàng)目星級(jí)酒店的檔次、配套、服務(wù)，提升本項(xiàng)目寫字樓的檔次、服務(wù)與品質(zhì)感。【項(xiàng)目升級(jí)包裝建議】? 要求：必須針對(duì)華強(qiáng)北高端的需求， 借勢(shì)星級(jí)酒店進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)包裝，營造出酒店級(jí)、華強(qiáng)北換代式產(chǎn)品的品質(zhì)感。– 關(guān)鍵詞：專業(yè)設(shè)計(jì)、酒店風(fēng)格、典雅時(shí)尚– 大堂是寫字樓第二門面，對(duì)品牌公司辦事處機(jī)構(gòu)尤為重視。2. 電梯品牌及內(nèi)飾? 關(guān)鍵詞：進(jìn)口品牌、高轎廂、高檔內(nèi)飾、人貨梯分開? 本項(xiàng)目數(shù)量充足，是華強(qiáng)北商務(wù)圈非常突出的賣點(diǎn)，采用原裝進(jìn)口品牌（如富士達(dá)、瑞士迅達(dá)Schindler等? 建議轎廂高度 ，精心設(shè)計(jì)橋廂內(nèi)飾，四面裝飾高檔玻璃，帶有雕刻 /木飾，體現(xiàn)空間感檔次感。3. 公共部分裝修設(shè)計(jì) (電梯廳 /公共走道 /衛(wèi)生間 )? 關(guān)鍵詞：名師設(shè)計(jì)、時(shí)尚品味、高雅燈飾? 電梯廳及公共走道是訪客接觸最多的場(chǎng)所。? 洗手間建議設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔大方，配以簡(jiǎn)潔時(shí)尚的燈具，把空間舒適感放大。? 關(guān)鍵詞：高科技、足夠發(fā)展容量? 目標(biāo)客戶群體以高科技為主，建議公共部分盡可能使用智能化設(shè)施；? 辦公區(qū)域引入高速光纖，使用國際先進(jìn)水平的布線系統(tǒng)及配置級(jí)別，實(shí)現(xiàn)語音、數(shù)據(jù)與視頻通訊的理想傳播；? 考慮客戶智能化發(fā)展空間，預(yù)留足夠的網(wǎng)絡(luò)接口等設(shè)施。? 關(guān)鍵詞：獨(dú)立計(jì)費(fèi)、健康辦公環(huán)境? 24小時(shí)全天候空調(diào)分戶計(jì)量系統(tǒng)；? 空調(diào)系統(tǒng)可獨(dú)立開放、獨(dú)立計(jì)費(fèi)；? 獨(dú)立新風(fēng)系統(tǒng)，保持室內(nèi)空氣清新。B. 酒店配套會(huì)議中心– 設(shè)置高科技多功能會(huì)議室，作為企業(yè)開新聞發(fā)布會(huì)、重要客戶洽談會(huì)場(chǎng)C. 酒店配套高檔餐飲– 引入高檔西式餐廳、香港私坊菜，作為客戶洽談生意、宴請(qǐng)賓客的場(chǎng)所?！揪频昙?jí)物業(yè)服務(wù)】 ? 本項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)華強(qiáng)北換代式辦公產(chǎn)品，必須在服務(wù)上完全拋離華強(qiáng)北現(xiàn)有物業(yè)管理水平， 與酒店有效結(jié)合，提供星級(jí)物管服務(wù)，這是營造高檔寫字樓的必備武器，也是提升價(jià)格空間的重要砝碼 。? 建議可 聘用國際物業(yè)管理顧問（如第一太平戴維斯），銷售期即入場(chǎng)提供服務(wù)。? 酒店式辦公 +區(qū)域營銷公司 /展示中心（ show room office）， 我們還有更高層次的表現(xiàn)方式：項(xiàng)目最終定位：Show time 時(shí)代行走時(shí)代尖端，充分展示自我風(fēng)采、贏取商機(jī)一個(gè)成功展示自我（形象 /生意）的大舞臺(tái)項(xiàng)目倡導(dǎo)精神延展：Show Win , so Win . 成功展示，所以成功。形象闡釋：Show：展示商業(yè)概念，在華強(qiáng)北商圈展示可取得聚焦性的眼球效應(yīng)。Time： ① 時(shí)尚潮流概念，說明項(xiàng)目在電子科技瞬息萬變中緊握時(shí)代節(jié)奏； ② 速度商業(yè)概念，位處華強(qiáng)商圈核心，倡議時(shí)間就是金錢的商業(yè)信念。? 中心：體現(xiàn)為絕對(duì)的都會(huì)中心顯赫位置，商機(jī)與生活的中心【 項(xiàng)目推廣安排 】造勢(shì)期銷售期06年底 075月 0711月②① ③ ④ ⑤ ⑥營造 SHOW TIME 時(shí)代形象系列推廣活動(dòng)策略中原全民營銷（一）營造 “Show time 時(shí)代 ”形象1. 樓體設(shè)計(jì)電子屏幕 SHOW展– 在樓體外觀考慮設(shè)計(jì)電子屏幕，對(duì)入駐企業(yè)品牌進(jìn)行形象或產(chǎn)品宣傳。3. 分配每層電梯廳 SHOW權(quán)? 將每層電梯廳 510年的展示權(quán)分配給本層購買面積最大的客戶；? 展示櫥窗規(guī)格由物業(yè)管理公司統(tǒng)一制作，以保證整體良好的形象。舉辦電子企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)，以 “2023國際電子峰會(huì)論壇 ”等多種形式活動(dòng)，促進(jìn)企業(yè)間交流，給他們提供尋找商機(jī)，同時(shí)積累并挖掘更多客戶資源。5. 業(yè)主拍賣華強(qiáng)北黃金廣告牌– 提前考慮設(shè)計(jì)戶外樓體廣告牌，作為入駐企業(yè)或今后商家廣告宣傳之用。– 此活動(dòng)提前宣傳造勢(shì)，以促使有意向但未下定決心的客戶盡快落訂。（三）中原獨(dú)特營銷方式形象媒體炒作投 資 概念現(xiàn)場(chǎng) 包裝造 勢(shì)深圳中原 19個(gè)寫字樓分部深圳中原 100多 間 三 級(jí) 地鋪深圳中原寫字樓網(wǎng) 絡(luò) 客 戶資