【正文】 溝通 系統(tǒng) 顧客 營銷上限 營銷下限 拉力 推力 渠道 新營銷實戰(zhàn)中的應用價值鏈 顧客 實際購買 消費偏好 消費能力 消費需求 競爭 渠道 產(chǎn)品 溝通 系統(tǒng) 現(xiàn)代市場的顧客需求層次 產(chǎn)品的藝術(shù)與聯(lián)想 產(chǎn)品的價值 產(chǎn)品功能質(zhì)量價格 中國功夫 洋品牌 現(xiàn) 實 需 求 —價格與美 中國功夫挑戰(zhàn)手機市場 信息產(chǎn)業(yè)部經(jīng)濟體制改革與經(jīng)營運行司發(fā)布了去年中國手機業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)。不僅是他們尊重自己東方的、中國的建筑風格，而是他們是在滅頂?shù)奈鞒敝校３忠环N文化與傳統(tǒng)，他們在呼喊自己的文化與傳統(tǒng)。 我們看到人們在從不同的角度、全方位地崇洋媚外，以至于在香港大學，我們見到不少內(nèi)地來的研究生們，他們英語極佳，英文的流行歌曲也唱得比中文好；他們常常看不起自己所在的國家，一開口就是批判，不見有建設之心；他們還未畢業(yè)就在香港的外資機構(gòu)四處尋職，且非外資不去。從學界到商圈，從官府到民間，都在迷失自己，癥結(jié)就是迷失了自己的文化與傳統(tǒng)，中國人差不多成了沒有根的族群。 中國策劃金鑰匙將執(zhí)誰手 4P 4C Product (產(chǎn)品） Price (價格 ) Place (通道、渠道 ) Promotion (促銷 ) Consumer (顧客 ) Communication (溝通 ) Cost (成本、價值 ) Convenience (方便） “在全球向西的潮流中，我們向東！” 學界商圈唯西方是好 ——崇洋媚外危及中華傳統(tǒng)文化 [香港 《 星島日報 》 8月 22日文 ] 在京滬穗的城市商圈中，舉目環(huán)顧巨幅廣告，多是西人面孔和西方的張揚風格與色彩，很難一見中國的拙樸，東方的恬淡?！? 肯德基本土化路線 “送長輩，送朋友，送愛人，有多少親朋好友，送多少黃金搭檔” “什么，黃金搭檔，你還沒吃哪？” 與清華、北大教師華山論劍 中國式營銷的激情碰撞 對學術(shù)派 的質(zhì)疑 “經(jīng)驗能不能復制？” “為什么種瓜得豆？” “先有雞還是先有蛋？” 中山大學千人總裁報告會 廣州風暴 《廣州日報》，華紅兵顛覆中國營銷 人民大會堂 登頂中國策劃業(yè)最高峰 北京風暴 由中國工業(yè)經(jīng)濟聯(lián)合會 ， 人民日報海外版 、 工人日報社聯(lián)合舉辦的第二屆中國策劃大會頒獎大會暨策劃頂級論壇 ， 將于 6月 26日－ 28日在京舉行 ， 該會代表著目前策劃界最高級別 。 “肯德基把中國的經(jīng)驗歸納、反思并升華，是對‘傳統(tǒng)洋快餐’的一場新的革命。 麥當勞廣告采用中國創(chuàng)意 立足中國 融入生活 8月 8日，洋快餐巨頭肯德基在全國 16個城市同時召開新聞發(fā)布會，宣布肯德基拒做“傳統(tǒng)洋快餐”，全力打造“新快餐”。 成功營銷 54把金鑰匙 ——中國式營銷 主講：中國實戰(zhàn)派營銷代表人 — 華紅兵 中國企業(yè)要走什么樣的營銷道路？ 西方理論？ 企業(yè)實戰(zhàn)？ “唯有情絲切不斷” 9月 2日，麥當勞在德國慕尼黑發(fā)起了 以“我就喜歡（ I`m lovin` it） ”為主題的廣告宣傳活動，這是麥當勞歷史上第一次在同一時間、全球 120多個國家和地區(qū)以同一組廣告、同一種信息來進行品牌宣傳。在麥當勞的歷史上，以往所有的廣告創(chuàng)意都是由美國人包辦的，但這次麥當勞的全球廣告創(chuàng)意則是出自中國廣告人之手。并與中國烹飪協(xié)會共同發(fā)起倡議，呼吁共同打造一個符合新時代人類需求、符合中國國情的“新快餐”。不僅在中國，甚至在全球都將具有深遠影響和意義。 中國最著名策劃人代表向新“ 中國十大策劃專家 ” 傳遞象征開啟智慧寶庫的金鑰匙 ， 中國實戰(zhàn)派當紅策劃人 華紅兵 先生將代表新的十大策劃專家接過金鑰匙 ， 并由此展開中國策劃行業(yè)的自律 。在人們的談話中，某某知名西方企業(yè)家怎么說，某某獲諾貝爾經(jīng)濟獎的學者怎么說，某某事情上西方政府處理方法是 …… 唯西方馬首是瞻，唯西人所言極是，唯西例為理政之所循?？傊鞣绞侵袊搜劾锏臅r髦與先進，東方是中國人眼里的守舊與落伍。 對一些中國人堅持“在向西的潮流中，我們向東 …… ” 我們應該向他們致敬。 6 POWER 中國式營銷的解決方案 賺誰的錢？ 拿什么賺錢？ 誰幫你賺錢？ 誰分你賺的錢？ 怎么賺錢？ 如何賺更多的錢？ 顧客 產(chǎn)品 渠道 競爭 溝通 品牌 2023 中國第一代 企業(yè)家創(chuàng)業(yè) 再創(chuàng)業(yè) 21世紀是創(chuàng)新的世紀 企業(yè)經(jīng)營就是在這種急劇變動，充滿風險、挑戰(zhàn)，同時又遍地是機遇和成功的這樣一個環(huán)境中，這種環(huán)境歸納為： 3C Change 快速的變化 Customer 顧客需求的個性化、多樣化和動態(tài)性 Competition 異常激烈的競爭 企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)了從規(guī)模經(jīng)濟到速度經(jīng)濟，從追求效率和穩(wěn)定到追求創(chuàng)新和變革的趨勢。國產(chǎn)品牌手機在國內(nèi)市場占有率上成功奪下“半壁江山”如果除去出口量，國產(chǎn)品牌手機去年在國內(nèi)市場占有率已高達 ％，比 2023年提高了 ％。 去年全國國產(chǎn)手機的投訴熱點主要是質(zhì)量差，維修難，不少城市的消協(xié)去年受理的手機質(zhì)量問題投訴占手機投訴的 90％。 智 康佳手機 －－ 創(chuàng)新生活每一天 TCL手機 －－ 科技美學化 IBM在中國的品牌推廣 潛 在 需 求 —價值與概念 中國煙草功夫挑戰(zhàn)洋品牌（ 1） 中國煙草功夫挑戰(zhàn)洋品牌（ 2） 中國煙草功夫挑戰(zhàn)洋品牌（ 3） 五葉神香煙 中國煙草功夫挑戰(zhàn)洋品牌（ 4） 創(chuàng)意“中華” 十二味中草藥煉制的“神功” 大器晚成 中華“ ” 惟有紅梅香如故 一品黃山，天高云淡 往事如煙，回味無限 上善若水 天地間 惟自然方成大美 玉溪 打開哈德門 天涯若比鄰 中國人的喜愿 千錘百煉 將軍天元 藍色新主張 誠意共分享 不同生態(tài)環(huán)境下的品牌內(nèi)涵創(chuàng)意！ 個 性 化 需 求 —藝術(shù)與聯(lián)想 賣概念 奇瑞 的提示 ： 奇瑞 是國內(nèi)第一款為年輕人打造的轎車，定位于“ 年輕人的第一輛車 ”，其設計原則就是“快樂”。前保險杠以大包圍方式設計，前霧燈、轉(zhuǎn)向燈上下分布在兩側(cè)，與設計成半圓的擾流板和前標共同構(gòu)成一種小小的憨厚表情，方圓相濟的防撞條、后視鏡、門把手一切都那么個性十足，動感快樂。 定位于“ 新豪華主義 ”嶄新杰作的奇瑞東方之子系列轎車，是奇瑞公司針對商務、公務車市場自主開發(fā)設計的一款中高檔轎車，其以為當之無愧的東方轎車之子。 我 Q故我在 試駕奇瑞 卡通化的造型、緊湊的外形尺寸，儼然就像個小玩具。 Q汽車音樂 ——車之精靈與時尚音樂的結(jié)緣 MV將燃起中國汽車音樂的消費欲望 在 MV的新聞發(fā)布會上，當記者問起這支 MV有何與眾不同時，奇瑞銷售公司副總秦力洪說：就像歌名一樣，這支 MV一定會 《 Q動你的心 》 ，因為它與之前創(chuàng)作的幾首汽車音樂歌曲相比較，具有以下幾個優(yōu)勢： 第一： 的品牌力更強。而 的品牌力則位于 37個子品牌之首。 第二： 持續(xù)熱銷，品牌認知不斷提升。今年銷售可以突破 10萬臺大關(guān)，進入中國車市的“精英俱樂部”。 第三：持續(xù)的品牌支持使 所倡導的汽車文化更有說服力、更易獲得信任。 品牌的傳承性給了消費者巨大的信心。需求理論 1 176。 安全 3 176。 功能 5 176。 時尚 7 176。 尊貴 9 176。 幻想 “呼機、手機、商務通， 一個都不能少” 1999年商務通的新營銷實踐 消費偏好 培植偏好 一個都不能少 消費能力 細分市場 商務通 消費需求 尋找差異 掌上電腦 又如：今天你喝了沒有 (樂百事， 1994)，華龍面，天天見 (華龍方便面， 1997年 ) 納愛斯：只選對的，不選貴的 便宜 安全 沃爾沃轎車 三棵樹下 健康人 家 一切都準備好了，只等你輕輕摁一下 傻瓜相機 便利 中國移動：我能 怕上火，請喝王老吉 功能 奇瑞 是國內(nèi)第一款為年輕人打造的轎車，定位于“ 年輕人的第一輛車 ”，其設計原則就是“快樂”。前保險杠以大包圍方式設計，前霧燈、轉(zhuǎn)向燈上下分布在兩側(cè)，與設計成半圓的擾流板和前標共同構(gòu)成一種小小的憨厚表情，方圓相濟的防撞條、后視鏡、門把手一切都那么個性十足，動感快樂。借力腦白金“改善睡眠”的概念所鋪就的市場，光明開發(fā)出一種適合睡前飲用、富含 α乳白蛋白的牛奶產(chǎn)品 ,打出“舒睡”的旗號，從混戰(zhàn)一片的同類競爭者中悄然殺出。 藥品在保證出擊的傳統(tǒng)策略上， 2023年集中火力猛攻清熱暗創(chuàng)片的市場份額。 把清熱暗瘡片做為藥品事業(yè)部的主打產(chǎn)品還可以節(jié)省廣告資源，“少一點火氣，多一點靚麗”，食品部和藥品部的共同訴求點是“少一點火氣”。 食品部的王老吉飲料采用的時尚包裝，從 250ml至家庭大容量裝組形系列梯隊。 食品部的采用“ 1+2”產(chǎn)品模式，“ 1”是王老吉飲料，“ 2”是潤喉糖和冰淇淋，也同時要在 2023年 1月 1日前上市。 產(chǎn)品價值再造 （ 1）碳酸茶時代 ——旭日升 （ 2）純茶時代 ——統(tǒng)一、康師傅冰紅綠茶 （ 3）中醫(yī)藥功能茶 ——王老吉、鄧老涼茶 肯德基 8月開賣王老吉 從 8月 2日起，珠江三角洲一帶的肯德基餐廳將銷售王老吉涼茶。據(jù)悉，本周雙方將正式簽署合作協(xié)議。 據(jù)悉，為配合肯德基的生產(chǎn)工藝流程，王老吉藥業(yè)為其量身訂做了 15克裝的涼茶顆粒以及 10安士杯，增強在餐廳操作的方便性。 “王老吉藥業(yè)將成為肯德基的一個供應商。 王老吉涼茶原本屬于 OTC乙類藥品，按相關(guān)規(guī)定，藥品不能在餐廳銷售。“我們計劃藥品與食品‘兩條腿走路’，將來不排除與其他快餐連鎖企業(yè)或其他企業(yè)合作的可能。 ? 康泰克“ 為什么那樣做 ”：因為其要鞏固市場，建立該領(lǐng)域的霸主地位，在消費者心目中進行名牌定位。其廣告訴求強調(diào)“當你打第一個噴嚏的時候 ……” ，有市場細分傾向，即有病前“預防”導向，使患者在感冒到來時容易第一個想到“康泰克”。 ? 康泰克“ 沒有做的 ”：是廣告訴求病前服用最佳，缺少“重感”下療效宣傳。白片不含撲而敏，黑片保留撲而敏。“白天吃白片，晚上吃黑片。向?qū)κ帧白龅煤玫摹边M行侵蝕。明顯區(qū)別對手。 ? 廣告定位不再對患者進行感冒前和感冒后的細分，宣導“ 清除感冒，黑白分明 ”之療效，全面爭取消費者。 ? 強力度促銷，在中央、地方媒體大密度展開廣告攻勢。 ? ——向?qū)κ帧罢谧龅倪M行侵奪。 價值是關(guān)鍵 提煉價值 吃藥有講究 小疾無大礙 價格無優(yōu)勢 強化訴求 白天吃白片，晚上吃黑片 質(zhì)量無差別 技術(shù)創(chuàng)新 感冒藥分黑白片 又如： 非?？蓸?、非常選擇 (1998年 )，我就是我，晶晶亮 (雪碧 ， 1999年 ) 做女人真好，十足女人味 (太太口服液 ， 199 1996年 怕上火，請喝 王老吉 (2023年 ) 文化 家文化 宴文化 天下第一窖文化 國酒文化 當代文化 文化 文化 鬼文化 市井文化 井文化