【正文】 古今中外對人的行為的劃分有很多種，現(xiàn)特從人的需求的角度加以區(qū)分，以便能夠讓我們針對對方的行為表現(xiàn)判斷其內(nèi)在心理，制定有針對性的溝通策略。? 行為特征? 關(guān)注產(chǎn)品能否滿足其最低標(biāo)準(zhǔn)，無暇顧及產(chǎn)品的技術(shù)性能表現(xiàn)? 喜歡競爭，喜歡在銷售面談中為難銷售人員? 喜歡講而不是聽，喜歡對銷售活動(dòng)提出自己的看法? 討厭浪費(fèi)時(shí)間? 他們的需求? 想盡辦法成為領(lǐng)先的人，向往第一的感覺? 權(quán)力、地位、威望和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響? 需要掌控大局，難以忍受別人指揮他老鷹型顧客老鷹型顧客? 銷售人員應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，一針見血地指出對方問題，以擊中要害? 讓他爽 —— 最后的拍板權(quán)一定要給他！強(qiáng)勢的顧客周圍一般都圍著一群拍馬屁的高手? 做事爽快，決策果斷，但與老鷹型不同的是，他們與人溝通的能力很強(qiáng)，以人為中心252。 給人一種平易近人、樸實(shí)、容易交往的印象252。 聲音特性252。 熱情，友好，經(jīng)常會(huì)發(fā)出爽朗的笑聲252。 行為熱情，會(huì)對銷售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法252。 會(huì)在面談中同銷售人員開開玩笑252。 追求被其他人認(rèn)可，希望不辜負(fù)別人對他們的期望252。 對他們而言，得到別人的喜歡是很重要的252。 不關(guān)注細(xì)節(jié)，希望過程盡可能簡單孔雀型顧客孔雀型顧客? 如何與他們進(jìn)行有效的面談? 由于此類人看重關(guān)系，對人熱情，所以應(yīng)在銷售中向他傳遞自己也很看重關(guān)系，也很熱情的信息以吸引他? 可以在面談中閑聊一會(huì)兒，和他一起爽，和你的競爭對手比耐力? 由于他們很健談和樂于助人，可以通過提問的方式獲取有價(jià)值的信息? 讓他們感覺在溝通中，銷售人員將注意力完全放在他們身上，很看中他們? 刺激他們需求的詞匯：上級認(rèn)可、關(guān)系、影響力、變化等鴿子型顧客鴿子型顧客252。 他們做決策會(huì)較慢，需要 2次左右的接觸252。 講話不快，音量也不大，音調(diào)沒有太大變化252。 從容面對銷售人員所提出來的問題，反應(yīng)不是很快，是個(gè)很好的傾聽者252。 他們的需求252。 希望能多參與一些團(tuán)體活動(dòng)，在這些團(tuán)體中發(fā)揮作用是他們的夢想鴿子型顧客鴿子型顧客? 如何與他們進(jìn)行有效的面談? 考慮到此類人購買決策較為遲緩且害怕風(fēng)險(xiǎn)，銷售人員要顯得鎮(zhèn)靜，富有耐心，講話速度要慢，音量不要太高? 由于他們平時(shí)行事速度較慢，建立關(guān)系需一定時(shí)間，不可以在溝通中顯得過于熱情，防止對方主動(dòng)撤退。 此類型人很難讓人看得懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?52。 善于捕捉產(chǎn)品性能方面的每一個(gè)細(xì)節(jié)，并盡其所能搜集詳盡的產(chǎn)品信息，以期在排除個(gè)人和感情因素的前提下做出決策252。 講話不快，音量也不大，音調(diào)沒有太大變化252。 不太配合銷售人員的工作，不管我們說什么，經(jīng)常只會(huì) “嗯，嗯 ”，讓銷售人員無從下手252。 他們的需求252。 他們最大的需求就是準(zhǔn)確、有條理，做事要有結(jié)果，以避免出差錯(cuò)，而使他們的名聲遭到損害 貓頭鷹型顧客? 如何與他們進(jìn)行有效的面談? 在交談中不可與他們談?wù)撆c產(chǎn)品無關(guān)的東西，不要過于熱情，循序漸進(jìn)? 與孔雀型的人不同，銷售人員不可以讓他感到有什么意外? 銷售人員需要具備包容心態(tài)，隨時(shí)尋找對方比自己還要強(qiáng)的積極品質(zhì)來給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)與引導(dǎo)? 167。銷售溝通不良的原因167。不具有設(shè)身處地的同理心167?？傁敫淖冾櫩停皇侨ダ斫忸櫩?67。只講道理，不講效果167。只看表面，而不是去思考本質(zhì)167。口是心非，心口不一167。無法分清顧客的內(nèi)在區(qū)別 —— 感性與理性什么叫做有效溝通？站在顧客的立場來講，只有兩個(gè)字，那就是：舒 服打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳 銷售行業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，最終成交的關(guān)鍵很大部分都是顧客的感覺在起作用，顧客是否能感覺到需要我們所提供的產(chǎn)品？顧客都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會(huì)自然購買。打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳167。聽 —— 聽是為了再次的問，從而決定如何說167。自行掌握聽什么、不聽什么167。面目輕松，不要打斷顧客，不要假設(shè)自己了解顧客167。集中精力于顧客身上并采用復(fù)述的方式來有效回應(yīng)打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳聽起來您的意思好象是 ……您的意思是不是說 ……您似乎覺得 ……我對您剛才這番話的理解是 ……您的意思是您的計(jì)劃 ……復(fù)述引導(dǎo)即為復(fù)述和附加問題這兩種手段結(jié)合起來使用，附加問題為客戶所表達(dá)含義的另一種闡述方式打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳? 有效提問 —— 提問的目的在于讓我們掌握主動(dòng)你們祈求，就給你們，尋找就是尋見，叩門門就為你打開。 合理提問六法 —— 問出問題才有可能解決問題 提問過程中不要把自己繞進(jìn)去提問后要能耐得住寂寞 問對方了解的問題，讓其能夠回答你 具備親和力，做個(gè)好演員先問是的問題，然后說出結(jié)果提問要取得想要的信息打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳167。 現(xiàn)狀詢問 —— 確認(rèn)是否存在銷售的機(jī)會(huì)167。 困難詢問 —— 發(fā)掘客戶的需求167。 痛苦詢問 —— 擴(kuò)大傷口167。 解決詢問 —— 產(chǎn)品就是解藥（此時(shí)才推薦產(chǎn)品）167。 您看這樣是否消除掉您的顧慮了呢？ ”打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳 什么是顧客真正購買的開始？什么是顧客真正購買的開始？ 站在顧客的立場來講，只有兩個(gè)字，那就站在顧客的立場來講，只有兩個(gè)字，那就是產(chǎn)生了：是產(chǎn)生了： 痛痛 苦苦打出 “聽、說、問、笑 ”組合拳? 誘導(dǎo)性提問流程（案例）? 業(yè)務(wù)員： “ 張先生，為了全面了解貴報(bào)社對筆記本電腦的需求情況，還請您簡單介紹一 下目前的狀況？ ”? 顧客： “ 是這樣，報(bào)社在 3年內(nèi)陸續(xù)買了 30臺不同品牌和型號的筆記本，主要是配給新聞中心的記者們來使用，記者們主要是處理稿件、網(wǎng)絡(luò)傳輸稿件等。 ”? 業(yè)務(wù)員： “ 哦，您的意思是不是說因?yàn)榕渲玫?，傳輸速度變慢了，因此常常?huì)耽誤稿件的發(fā)送及后期的排版，是嗎？所以你需要新的電腦應(yīng)該能有效的支持大量資料尤其是新聞圖片的快速傳輸，對嗎？ ”? 顧客： “ 可以這么理解 ”誘導(dǎo)性提問流程（案例）業(yè)務(wù)員： “那么除了這一點(diǎn)，還有其他不如意的地方嗎？ ”顧客： “還有就是記者經(jīng)常在外面采訪，稿件寫完后找不到網(wǎng)線上網(wǎng)，耽誤了稿件的時(shí)效性，希望可以有無線上網(wǎng)功能 ”業(yè)務(wù)員： “哦，您的意思是說，現(xiàn)在媒體競爭很激烈，好的新聞稿子各個(gè)媒體都在尋找，由于上網(wǎng)不方便被其他媒體先發(fā)表了，那效果就要打個(gè)折扣了，也許所有努力就都付之東流了，是這樣嗎？ ”顧客： “確實(shí)是這樣！ ”……業(yè)務(wù)員： “好的，張先生，我來總結(jié)一下，您剛才提到對筆記本電腦的需求有如下幾條： …… 您看對嗎？ ”顧客： “完全正確，非常全面！ ”打出 “聽、說、