如何開展有效促銷-在線瀏覽
2025-03-12 11:50本頁面
【正文】 （戶外表演）、公益活動(dòng)、捆綁、特價(jià)、堆頭、租架、陳列、包裝內(nèi)贈(zèng)品、包裝內(nèi)刮卡、包裝內(nèi)集點(diǎn)卡、 POP、 DM、店招、櫥窗廣告、車體廣告 … ?內(nèi)部人員方面：業(yè)代陳列獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)績達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì) … ?形形色色促銷手段：如促銷方式層出不窮，關(guān)鍵是誰能抓住顧客的心（后面會(huì)講）。 ?/++ 5 促銷有營銷組合中的位置 ? 營銷的 4PS： ?Product（產(chǎn)品）：產(chǎn)品種類、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、性能、品牌、包裝、規(guī)格、 服務(wù)、保證、退貨 ?Price(價(jià)格）：目錄價(jià)格、折扣、折讓、付款期限、信貸條件 ?place(地點(diǎn)）：渠道、覆蓋區(qū)域、商品分類、位置、存貨、運(yùn)輸 ?Promotion（促銷）： 銷售促進(jìn) 、廣告、公共關(guān)系、人員推銷、直接營銷 廣義 狹義（本次課的內(nèi)容） 促銷是營銷組合的一部分，與其它具相輔相承，相互作用，不能孤立看待和使用（最后再講）。 ?狹義： 即指營銷溝通的銷售促進(jìn)（ sales promotion)， 包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速或較多地購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。 ?促銷對(duì)象：消費(fèi)者和貿(mào)易商 ?促銷手段：各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具 ? 消費(fèi)者促銷（樣品、 POP廣告、包裝、退費(fèi)優(yōu)待、特價(jià)報(bào)價(jià)、優(yōu)惠券、獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)勵(lì)、合伙促銷） ? 渠道促銷（購買折讓、銷售競(jìng)賽、廣告和展示折讓、免費(fèi)產(chǎn)品） ? 內(nèi)部人員（促銷銷售競(jìng)賽 ） 7 第二篇：開展有效促銷 ?認(rèn)清形勢(shì)（促銷背景） ?建立目標(biāo) ?選擇時(shí)間 ?選擇地點(diǎn) ?選擇工具（促銷方式） ?費(fèi)用評(píng)估 ?效果評(píng)估 ?制定方案（促銷計(jì)劃） ?方案的執(zhí)行及控制 ?方案的評(píng)估 ?促銷與其他營銷組合工具的組合使用 8 認(rèn)清形勢(shì) —— 促銷的背景分析 SWOT分析 優(yōu)勢(shì)（ STRENTHS) 劣勢(shì)（ WEACKNESS） 機(jī)會(huì)點(diǎn)（ OPPORTUNITIES） 威脅點(diǎn)（ THREATS） 內(nèi)部狀況：與企業(yè)內(nèi)部有關(guān)的、可以由公司所控制的因素。 外部因素：包括消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政府政策、社會(huì)動(dòng)向等對(duì)分析因素會(huì)產(chǎn)生影響的各方面。 短期目標(biāo) 具體目標(biāo) 長期目標(biāo) 10 設(shè)定具體目標(biāo) —— 衡量有效的關(guān)鍵尺度 舉例 背景及戰(zhàn)略方向 長期目標(biāo) 具體目標(biāo) /評(píng)估指標(biāo) 雙福紅排口味上市：吸引競(jìng)爭(zhēng)者品牌使用者公司產(chǎn)品 超福 5包入上市：鼓勵(lì)消費(fèi)者更多地使用商品和促其大批量購買 擠占競(jìng)品市場(chǎng)，提高銷量，提高市占率 開發(fā)現(xiàn)有消費(fèi)群，加大購買總量 兌換總量、兌換人數(shù)、兌換人次 現(xiàn)場(chǎng)銷量、直按購買人數(shù)、間接告知人數(shù) 方式 其它品牌排骨面空袋 3個(gè)即可兌換雙福紅排一包 購買 5連包可參加抽獎(jiǎng)一次 桶面市占率低于來一桶：從通路著手切分對(duì)手市場(chǎng) 加強(qiáng)通路的覆蓋面，搶占二階庫存 進(jìn)貨總量、進(jìn)貨家數(shù)、新增點(diǎn)數(shù)、進(jìn)貨層別 對(duì)二階進(jìn)行設(shè)坎獎(jiǎng)勵(lì) 11 選擇促銷時(shí)間 ?促銷場(chǎng)所的人流集中時(shí)段 ?目標(biāo)消費(fèi)群的主要活動(dòng)時(shí)間 ?促銷時(shí)間的長短：根據(jù)研究指出最佳的頻數(shù)為每季有三周的優(yōu)待活動(dòng)，而最佳的時(shí)間長度是 平均購買周期 。應(yīng)盡量避免促銷帶來的弊端。 12 選擇促銷地點(diǎn) ?目標(biāo)消費(fèi)群主要活動(dòng)場(chǎng)所 ?廣告地點(diǎn)的選擇：有些地點(diǎn)有廣告效果，宣傳性很強(qiáng)（如廣場(chǎng)、政府大會(huì)堂、公益活動(dòng)開展場(chǎng)所、集體活動(dòng)開展場(chǎng)所） 13 選擇促銷工具 主要的消費(fèi)者促銷工具 1 ?樣品贈(zèng)送：將產(chǎn)品直接送消費(fèi)者手中。 ?方式：逐戶分送、定點(diǎn)分送及展示、直接郵寄、聯(lián)合或篩選分送、零售點(diǎn)分送、用包裝分送、憑優(yōu)待券兌換、媒體分送。 ?缺點(diǎn)：費(fèi)用昂貴；僅適用大眾化的消費(fèi)品；經(jīng)常失竊；分送難度大。 + 14 選擇促銷工具 主要的消費(fèi)者促銷工具 2 ?POP廣告：它是定點(diǎn)的長期促銷員
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