關(guān)鍵顧客的管理之二競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略-在線瀏覽
2025-03-11 04:41本頁(yè)面
【正文】 現(xiàn)有 新 新 現(xiàn)有 顧客 產(chǎn)品 高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè) 最盈利的銷(xiāo)售增長(zhǎng) 銷(xiāo)售增長(zhǎng) 四種典型的增長(zhǎng)戰(zhàn)略： 顧客滲透 ? 幾乎沒(méi)有公司擁有 100％的市場(chǎng)份額 ? 最牢固建立伙伴關(guān)系的供應(yīng)商可獲取 40－ 50％份額，次之 20％，剩下的賣(mài)家瓜分余額 ? 絕大多數(shù)供應(yīng)商具有足夠的空間實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng) ? 最低與最快成本的增長(zhǎng)來(lái)自向現(xiàn)有的顧客推銷(xiāo)現(xiàn)有產(chǎn)品 ? 提高顧客滲透度不需要更多的銷(xiāo)售資源 四種典型的增長(zhǎng)戰(zhàn)略： 顧客獲得 ? 獲得新顧客是留住老顧客的 3－ 6倍 ? 新顧客必須是存在的、簽過(guò)約、接受你及其產(chǎn)品，承認(rèn)與你成交是有益，但是需要化錢(qián) ? 新顧客的獲得刺激銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，同時(shí)降低了銷(xiāo)售利潤(rùn) ? 若僅僅關(guān)注新顧客，公司往往無(wú)法實(shí)現(xiàn)合理的利潤(rùn) 四種典型的增長(zhǎng)戰(zhàn)略： 顧客滲透與顧客獲得的互動(dòng) ? 每個(gè)公司都有“休眠” (dormant)的顧客 ? 他們往往由于兩年沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品而被草率地“ 注銷(xiāo) ”了 ? 公司可以利用“ 重新活動(dòng)” (reactivation) 激活休眠的顧客 ? 被激活的休眠顧客僅僅是開(kāi)發(fā)新顧客成本的 50％，同時(shí)又能迅速提高銷(xiāo)售收入 四種典型的增長(zhǎng)戰(zhàn)略： 導(dǎo)入新產(chǎn)品 ? 新產(chǎn)品是任何銷(xiāo)售部門(mén)的新鮮血液 ? 導(dǎo)入新產(chǎn)品的能力給眾人一個(gè)信號(hào)：開(kāi)發(fā)新顧客的需要，并喚起顧客對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品線 (product line)的興趣 ? 導(dǎo)入新產(chǎn)品既要舍得化錢(qián)，更要勇于承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn) ? 只有當(dāng)伴隨著現(xiàn)有產(chǎn)品的滲透程度時(shí)才有意識(shí) 四種典型的增長(zhǎng)戰(zhàn)略： 專(zhuān)使式增長(zhǎng) (missionary growth) ? 將新產(chǎn)品與新顧客聯(lián)結(jié)在一起，通常不能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn) ? 公司失去的是利潤(rùn)，且增長(zhǎng)戰(zhàn)略無(wú)法實(shí)現(xiàn) ? 公司應(yīng)有達(dá)成更低銷(xiāo)售目標(biāo)的心理準(zhǔn)備，而非 5％－ 10％以上 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的成功模型 ? 以現(xiàn)有的產(chǎn)品更多地滲透現(xiàn)有的顧客 ? “ 重新激活”被注銷(xiāo)的“ 休眠”顧客 ? 用具有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品有選擇地獲得新顧客 ? 有選擇地將仔細(xì)篩選過(guò)的產(chǎn)品導(dǎo)入現(xiàn)有的顧客群 ? 領(lǐng)先者的秘訣：強(qiáng)調(diào)并鎖定自己的核心業(yè)務(wù)－－其現(xiàn)有的基礎(chǔ) 。作為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略非常有效，想方設(shè)法去暴露競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，并攻擊它 列出你與競(jìng)爭(zhēng)者都無(wú)法與顧客達(dá)成共識(shí)。波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量 購(gòu)買(mǎi)者 (顧客 ) ? 特征 – 若細(xì)分市場(chǎng)中購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)能力提高了，該細(xì)分市場(chǎng)會(huì)失去吸引力 – 購(gòu)買(mǎi)者會(huì)設(shè)法壓價(jià)，對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)提出更高要求產(chǎn)品成本較高，產(chǎn)品無(wú)法實(shí)現(xiàn)差異化 ? 對(duì)策 從 SWOT到 TOWS分析 優(yōu)勢(shì) 弱點(diǎn) 機(jī)會(huì) 威脅 外部 有利 無(wú)利 內(nèi)部 從 SWOT到 TOWS分析 ? 凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì) ? 轉(zhuǎn)移弱點(diǎn) ? 抓住機(jī)會(huì) ? 降低威脅 S W T O 從 SWOT到 TOWS分析 ? 優(yōu)勢(shì) (strengths) 貴公司比競(jìng)爭(zhēng)者具有什么優(yōu)勢(shì) ? 弱點(diǎn) (weakness) 認(rèn)識(shí)到自己的缺點(diǎn)，努力克服它們 ? 機(jī)遇 (opportunities) 隨時(shí)隨地關(guān)注市場(chǎng)變化，以便作出快速反
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