關鍵顧客的管理-競爭戰(zhàn)略-在線瀏覽
2025-03-11 04:40本頁面
【正文】 現(xiàn)有 新 新 現(xiàn)有 顧客 產品 高風險企業(yè) 最盈利的銷售增長 銷售增長 四種典型的增長戰(zhàn)略： 顧客滲透 ? 幾乎沒有公司擁有 100％的市場份額 ? 最牢固建立伙伴關系的供應商可獲取 40－ 50％份額，次之 20％，剩下的賣家瓜分余額 ? 絕大多數(shù)供應商具有足夠的空間實現(xiàn)銷售增長 ? 最低與最快成本的增長來自向現(xiàn)有的顧客推銷現(xiàn)有產品 ? 提高顧客滲透度不需要更多的銷售資源 四種典型的增長戰(zhàn)略： 顧客獲得 ? 獲得新顧客是留住老顧客的 3－ 6倍 ? 新顧客必須是存在的、簽過約、接受你及其產品，承認與你成交是有益，但是需要化錢 ? 新顧客的獲得刺激銷售額的增長，同時降低了銷售利潤 ? 若僅僅關注新顧客，公司往往無法實現(xiàn)合理的利潤 四種典型的增長戰(zhàn)略： 顧客滲透與顧客獲得的互動 ? 每個公司都有“休眠” (dormant)的顧客 ? 他們往往由于兩年沒有購買公司的產品而被草率地“ 注銷 ”了 ? 公司可以利用“ 重新活動” (reactivation) 激活休眠的顧客 ? 被激活的休眠顧客僅僅是開發(fā)新顧客成本的 50％，同時又能迅速提高銷售收入 四種典型的增長戰(zhàn)略： 導入新產品 ? 新產品是任何銷售部門的新鮮血液 ? 導入新產品的能力給眾人一個信號：開發(fā)新顧客的需要，并喚起顧客對現(xiàn)有產品線 (product line)的興趣 ? 導入新產品既要舍得化錢，更要勇于承擔一定的風險 ? 只有當伴隨著現(xiàn)有產品的滲透程度時才有意識 四種典型的增長戰(zhàn)略： 專使式增長 (missionary growth) ? 將新產品與新顧客聯(lián)結在一起，通常不能實現(xiàn)銷售利潤 ? 公司失去的是利潤，且增長戰(zhàn)略無法實現(xiàn) ? 公司應有達成更低銷售目標的心理準備，而非 5％－ 10％以上 市場領導者的成功模型 ? 以現(xiàn)有的產品更多地滲透現(xiàn)有的顧客 ? “ 重新激活”被注銷的“ 休眠”顧客 ? 用具有市場潛力的產品有選擇地獲得新顧客 ? 有選擇地將仔細篩選過的產品導入現(xiàn)有的顧客群 ? 領先者的秘訣：強調并鎖定自己的核心業(yè)務－－其現(xiàn)有的基礎 。作為競爭戰(zhàn)略非常有效，想方設法去暴露競爭者的弱點，并攻擊它 列出你與競爭者都無法與顧客達成共識。波特：競爭的五種力量 購買者 (顧客 ) ? 特征 – 若細分市場中購買者討價還價能力提高了，該細分市場會失去吸引力 – 購買者會設法壓價，對產品 /服務提出更高要求產品成本較高，產品無法實現(xiàn)差異化 ? 對策 從 SWOT到 TOWS分析 優(yōu)勢 弱點 機會 威脅 外部 有利 無利 內部 從 SWOT到 TOWS分析 ? 凸現(xiàn)優(yōu)勢 ? 轉移弱點 ? 抓住機會 ? 降低威脅 S W T O 從 SWOT到 TOWS分析 ? 優(yōu)勢 (strengths) 貴公司比競爭者具有什么優(yōu)勢 ? 弱點 (weakness) 認識到自己的缺點，努力克服它們 ? 機遇 (opportunities) 隨時隨地關注市場變化，以便作出快速反
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