七步營銷法培訓講義-在線瀏覽
2025-03-10 23:47本頁面
【正文】 此，通過對消費者需要、欲望和 需求的滿足和滿意情況的分析，可以發(fā)現(xiàn)大 量的市場機會。 18 通過分析產(chǎn)業(yè)鏈上的薄弱環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)市場機會 產(chǎn)業(yè)鏈上的缺失環(huán)節(jié)和薄弱環(huán)節(jié)就是潛藏著大 量的市場機會，企業(yè)可以通過對產(chǎn)業(yè)鏈的分析 和研究發(fā)現(xiàn)一個產(chǎn)業(yè)中潛藏的市場機會和潛在 的商機。對于許多產(chǎn)品來說， 如果不進行市場細分，人們往往看不到其中 蘊藏的巨大的市場機會。 20 分析和評價市場機會 市場機會不等于企業(yè)機會，一種市場機會能否 成為一個企業(yè)可以利用的企業(yè)機會，首先要看 利用這種市場機會是否與自己企業(yè)的任務和目 標相一致。最后還要 看自己企業(yè)是否在利用這種市場機會、經(jīng)營這 種業(yè)務上比潛在的競爭者擁有更大的競爭優(yōu)勢。 細分市場或市場細分的 主要方法有地理細分法 、 人文細分法 、 心 理細分法和行為細分法 。（ 2）可獲 利性。（ 4）可行動性。 24 評估細分市場的主要因素 在評估每個細分市場時要考慮以下幾個因 素： （ 1） 細分市場的規(guī)模和增長程度 。 （ 3） 企業(yè) 的目標和資源 。（ 1）產(chǎn)品 /市場集中。（ 3）市場專業(yè)化。（ 5）覆蓋整體市場。 （ 2） 差異營銷是指企業(yè)不考慮各個細分市場的需求共性 ， 而主要考慮其需求特性 ， 針對每個目標市場分別設計不同的產(chǎn)品 ， 運用不同的營銷組合 ，以滿足不同目標市場的特殊需求 。 市場定位包括以下三個步驟 。 （ 2） 確定企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢 ， 以作為市場定位的依據(jù) 。 30 市場定位的差異化戰(zhàn)略 市場定位在本質(zhì)上就是通過差異化的途徑達到區(qū)別于競爭 者的目的 。 主要表現(xiàn)在產(chǎn)品的形式 、 特色 、 性能質(zhì)量 、 一致性質(zhì)量 、 耐用性 、 可靠性 、 可維修性 、 風格 。 主要表現(xiàn)在訂貨方便 、 交付 、 安裝 、 客戶培訓 、 客戶咨詢 、 維修保養(yǎng) 、 其他服務 。 企業(yè)可以通過培養(yǎng)訓練有素的人員來獲得競爭優(yōu)勢 。 企業(yè)可以通過建立企業(yè)形象或品牌形象以區(qū)別于競爭者 。 32 市場定位的不同方法 特點定位 、 利益定位 、 使用場合定位 、 使用 者定位 、 針對競爭者定位 、 避開競爭者定位 、 產(chǎn)品種類定位 、 質(zhì)量或價格定位 。 即通常所說的 “ 4Ps” 。 35 4P與 4C “ 4P” 是美國的市場營銷學家麥卡錫從賣方吸引消費者的角 度所歸納的企業(yè)可控制的 4大類營銷因素： 產(chǎn)品（ Product）、價格（ Price）、地點（ Place）、促銷（ Promotion） “ 4C” 是美國市場營銷學家勞特明和舒爾茲等從賣方贏得消費 者的角度提出的消費者所追求的立 4方面利益： 顧客問題的解決（ Customer solution）、顧客的成本（ Customer cost）、 便利（ Convenience）和溝通 Communication） 36 4P與 6P “ 6P” 是美國的市場營銷學家科特勒提出的大市場營銷觀念 。 “ 4P” 只能適應市場環(huán)境 ，而不能影響市場環(huán)境 。 37 產(chǎn)品整體概念 產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標市場的物品和服務 的集合，包含五個層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn) 品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。 39 分銷渠道系統(tǒng) 分銷渠道是指產(chǎn)品和服務在從生產(chǎn)者向消費 者轉(zhuǎn)移過程中 ， 取得產(chǎn)品和服務的所有權 、 幫助產(chǎn)品和服務的所有權轉(zhuǎn)移以及為產(chǎn)品實 體轉(zhuǎn)移提供服務的所有組織和個人 。 每個成員都是作為一個獨立的企業(yè)實體追求自身利潤的最大 化 ， 沒有一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或足夠的控制權 。 某個渠道成員擁有其他成員的產(chǎn)權 ，
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