【正文】 先的競爭 。 ? 乙類藥品價格目錄由地方參照中央定價原則制定 ——省級物價部門 ， 專人關(guān)注 。 ? 本規(guī)定可規(guī)范的藥品集中招標(biāo)采購 ， 主要指數(shù)家醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)合組織的藥品招標(biāo)采購的共同委托指標(biāo)代理機(jī)構(gòu)組織的藥品招標(biāo)采購 。 ? 醫(yī)保目錄中的藥品臨床使用量較大的藥品 ， 原則上實行集中招標(biāo)采購 ， 國家特殊管理的藥品仍按有關(guān)規(guī)定采購供應(yīng) 。 ? 藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)不得派營銷人員到醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接向醫(yī)生和藥房調(diào)劑人員推銷藥品 ， 若發(fā)生非法經(jīng)營行為 ， 取消其投標(biāo)資格 ， 并在一定范圍內(nèi)予以通報 。 招標(biāo)采購的影響： ? 目前各地招標(biāo)主要面向當(dāng)?shù)赜袑嵙Y信好的商業(yè) ， 因此生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)的合作將較以前更加密切 。 ? 投標(biāo)中 ， 價格是最敏感的因素之一 ， 但不是唯一的因素 。 ? 招標(biāo)不會用于所有品種 。 為適應(yīng)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，醫(yī)藥營銷可能會出現(xiàn)的新特點 ? 醫(yī)藥代表基本職責(zé)與使命的重新定位 。 ? 導(dǎo)找 OTC的出路 。 ? 修練內(nèi)功 ， 制止 “ 內(nèi)出血 ” 總成本領(lǐng)先策略 。 ? 農(nóng)村市場 ——新的增長點 。 銷售部門在整個營銷過程中的作用： 行 銷 循 環(huán) 期待行為 顧客行為 創(chuàng)造氛圍 實際行為 績效成果 確立制度 行銷計劃 客觀環(huán)境 業(yè)務(wù)代表 行銷經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 /區(qū)域辦事處主任 一、設(shè)置區(qū)域辦事處的目的、意義 ? 行銷循環(huán) – 事業(yè)的目的在于開發(fā)并維持顧客 – 行銷總監(jiān)拔頭籌 ， 開始接力賽第一棒 – 銷售部經(jīng)理開始接棒接力賽 – 區(qū)域辦事處主任是前線指揮 – 業(yè)務(wù)代表接受最后接力棒 – 需要各個賽跑者的緊密合作 ? 設(shè)置區(qū)域辦事處的目的還在于： – 有利于區(qū)域營銷計劃的制定和實施 ， 創(chuàng)造更好的業(yè)績 – 管理跨度有效合理 – 更接近市場 ， 決策迅速 、 直接 – 充分授權(quán) 二、區(qū)域辦事處工作職能 ? 通過區(qū)域銷售計劃的制定和實施 ， 保證區(qū)域銷售目標(biāo)的完成 ? 有效的管理公司的資源 ， 以創(chuàng)造更佳的業(yè)績 ? 訓(xùn)練 、 管理 、 激勵區(qū)域辦事處業(yè)務(wù)代表 ? 維持開發(fā)目標(biāo)客戶 ， 不斷提高區(qū)域的產(chǎn)品市場占有率 ? 開發(fā) 、 管理銷售通路 ， 使之暢通 、 高效 ? 維持發(fā)展與政府相關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)系 ? 及時掌握及反饋競爭對手的市場信息 三、區(qū)域辦事處設(shè)置的原則 ? 區(qū)域辦事處的開發(fā)順序決定于 – 企業(yè)的性質(zhì) – 企業(yè)運(yùn)作的方式及特點 – 產(chǎn)品特點 ? 開發(fā)順序及區(qū)域選擇 – 企業(yè)所在地為中心 – 先中心城市 ， 后外圍城市 – 先外圍 ， 后中心 ?銷售管理模式： 一般可分為按地域 、 產(chǎn)品 、 顧客 、銷售職能四種類型 地域型組織模式： 事處主任 事處主任 事處主任 銷售經(jīng)理 優(yōu)點： 地域集中 ， 資源利用度高 區(qū)域內(nèi)有利于創(chuàng)造業(yè)績 缺點： 不適應(yīng)種類多 、 技術(shù)含量高的產(chǎn)品 產(chǎn)品型組織模式： C產(chǎn)品 經(jīng)理 B產(chǎn)品 經(jīng)理 A產(chǎn)品 經(jīng)理 西區(qū)經(jīng)理 東區(qū)經(jīng)理 區(qū)域辦事處主任 區(qū)域辦事處主任 業(yè)務(wù)代表 銷售經(jīng)理 優(yōu)點： 生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切 ， 產(chǎn)品供貨及時 缺點： 成本高 優(yōu)點： ? 更好滿足顧客需要 ? 減少銷售渠道的摩擦 ? 為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路 缺點： ? 銷售人員熟悉所有產(chǎn)品 ， 培訓(xùn)費用高 ? 主要消費者減少帶來的威脅 ? 區(qū)域重疊 ， 工作量高 ， 銷售費用高 顧客型組織模式： 銷售經(jīng)理 A顧客 經(jīng) 理 B顧客經(jīng) 理 C顧客經(jīng) 理 區(qū)域辦事處 主 任 區(qū)域辦事處 主 任 區(qū)域辦事處 主 任 銷售人員 銷售人員 銷售人員 職能型組織模式： 地區(qū)零售主任 區(qū)域辦事處主任 零售部經(jīng)理 醫(yī)院銷售部經(jīng)理 商務(wù)部經(jīng)理 地區(qū)商務(wù)經(jīng)理 零售代表 區(qū)域代表 商務(wù)代表 銷售經(jīng)理 優(yōu)點 ： ? 分工明確 ? 便于管理 ? 有利于培養(yǎng)銷售專家 缺點： ? 銷售費用高 ? 機(jī)構(gòu)膨大 ? 小公司不適合 二、 區(qū)域辦事處人員編制的依據(jù) ? 醫(yī)藥代表是企業(yè)的重要資產(chǎn) ? 醫(yī)藥代表的數(shù)目與銷售量和成本具有密切的聯(lián)系 ， 人員眾多 ， 則銷售量和成本亦同時增加 ， 但究竟多少醫(yī)藥代表才是最理想的數(shù)目 ？ ?幾種常用的決定銷售人員數(shù)目的方法： 工作量法： 主要是利用拜訪潛在顧客的次數(shù) ， 訂立相同工作量的原則來決定人員的數(shù)目 。 600=12人 (1)下分法： 依行業(yè)的人均年銷量為依據(jù) (2)邊際利潤法： ? 銷售人力結(jié)構(gòu)： – 區(qū)域結(jié)構(gòu) – 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) – 顧客結(jié)構(gòu) ? 建議： (1) 區(qū)域結(jié)構(gòu)是醫(yī)藥公司最常用結(jié)構(gòu)： ? 責(zé)任明確 ? 提高效率 、 培養(yǎng)獨立能力 ? 有利于地區(qū)業(yè)績提高 ? 有利于投入產(chǎn)出評估 (2) 行業(yè)內(nèi)的工作量標(biāo)準(zhǔn)： ? 每位代表平均每天應(yīng)拜訪 2—3家醫(yī)院 ? 每位代表平均每天應(yīng)拜訪 10—15位目標(biāo)醫(yī)生 ? 每位代表平均年銷售額約為 50—100萬元 獅子率領(lǐng)的羊群能打敗羊率領(lǐng)的獅子群，那么獅子率領(lǐng)的獅子群呢？ 人率領(lǐng)的獅子群呢？ 強(qiáng)人率領(lǐng)的強(qiáng)人群呢？ 三、 醫(yī)藥代表的甄選與聘用 ? 聘用過程是對人類行為的預(yù)測 ， 它不是科學(xué) ， 聘用是一門藝術(shù) ， 因此所談及的每一個原則 ， 都可能出現(xiàn)例外 。 ? 招聘程序 職務(wù)敘述 確定應(yīng)聘者條件 選擇招聘途徑 決策 面談 /測試 初試 (應(yīng)聘信息及簡歷 ) ? 醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表職務(wù)敘述 （ 美國某制藥公司的實例 ） ?職稱 l 醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表 Pharmaceutical Sales Representative. 簡稱 PSR ?上司 ☆ PSR應(yīng)向所屬地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理報告 ?職務(wù)性質(zhì)與范圍 PSR在分派的區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)本公司產(chǎn)品的推廣與銷售業(yè)務(wù)， PSR的任務(wù)與執(zhí)行方法將詳述如下： ☆ PSR的工作績效將依此任務(wù)為基礎(chǔ)去考核其達(dá)成程度，由于各個區(qū)域都有獨特的行銷狀況， PSR必須詳細(xì)深入了解當(dāng)?shù)厍闆r才可開始工作。 ☆ PSR將在地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理管理下，得到公司充分授權(quán)而采取銷售業(yè)務(wù)上的各種行動。 ☆ 了解并有效應(yīng)用本公司產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的各種銷售與行銷統(tǒng)計資料，同時依此資料對比前期資料以分析檢討得失后有效應(yīng)用于往后的推銷工作。 ?任務(wù)與工作方法 ☆ 充分了解本公司各種產(chǎn)品的適應(yīng)癥 、 服用量 、 禁忌 、副作用以及劑型與包裝等信息 。 ☆ 了解競爭廠商 、 本公司產(chǎn)品的藥物應(yīng)用情況 ， 以及有關(guān)競爭產(chǎn)品在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的推廣活動狀況 。 ☆ 了解疾病的臨床狀況及最新治療藥物 ， 尤其對本公司產(chǎn)品有關(guān)的疾病領(lǐng)域更應(yīng)深入 。 ☆ 在擔(dān)任區(qū)域中目前實施的各種醫(yī)療保險等由第三者支付醫(yī)療費用狀況 ， 以及國家對國民健康公共衛(wèi)生等政策及措施應(yīng)該具備充分知識 。 ☆ 應(yīng)維持顧客的書面記錄 ， 其內(nèi)容包括：醫(yī)師及醫(yī)護(hù) 、行政人員姓名 、 業(yè)務(wù)時間 、 最佳訪問時間 、 專長與醫(yī)療興趣 、 行醫(yī)職業(yè)類別 、 用藥習(xí)慣 、 個人興趣與嗜好等 。 ☆ 應(yīng)分析擔(dān)任區(qū)域醫(yī)院及開業(yè)醫(yī)師的潛在性 ， 并依專科別 /開業(yè)類別分別提供安全性 、 價格等鼓勵因素去推廣產(chǎn)品 。 ☆ 開發(fā)具有實在性而明確的擔(dān)任區(qū)域與公司策略與計劃相關(guān)的信息及市場情報等 。 ?訪問顧客與推廣產(chǎn)品計劃 ☆ 編排有效運(yùn)用的時間及高效率訪問計劃 ， 對象應(yīng)包括擔(dān)任區(qū)域的醫(yī)師及藥房人員以達(dá)成訪問目標(biāo)的每日及長期日程表 。 ☆ 有效應(yīng)用區(qū)域管理 ， 無論訪問對象為醫(yī)師 ， 藥房或批發(fā)商 ， 都必須設(shè)定訪問目標(biāo)并努力達(dá)成計劃 。 ☆ 依醫(yī)師 、 藥師等不同對象的區(qū)別使用公司批準(zhǔn)的資料 ，準(zhǔn)備推廣說詞及合理使用其他推廣用品 ， 并按現(xiàn)行行銷計劃去執(zhí)行 。 ☆ 遵循國家及公司所批準(zhǔn)的藥品說服要項 ， 不要夸大其詞 ， 以實在的要點向顧客溝通產(chǎn)品資料 。 ☆ 將產(chǎn)品的有關(guān)資料誠實實在的連結(jié)顧客 （ 即病人 ） 的興趣 。 ☆ 向醫(yī)師及醫(yī)護(hù)人員都要妥善報告公司的產(chǎn)品資料 。 ?訪問顧客與推廣產(chǎn)品計劃 ☆ 向醫(yī)師 、 藥師或其他顧客提供緊急 ， 如有必要 。 ☆ 向醫(yī)師及藥師溝通公司提供的推廣活動 ， 產(chǎn)品資料及服務(wù) 。 ☆ 以正當(dāng)?shù)姆椒ㄔ谧裱居嘘P(guān)規(guī)定與指示之下搜集當(dāng)?shù)氐氖袌銮閳?。 ?訪問后的績效 ☆ 從訪問目標(biāo) ， 醫(yī)師的反應(yīng) ， 適當(dāng)追蹤等三個角度去檢討訪問工作績效 。 ☆ 完成規(guī)定的各種報表 （ 包括樣品 、 收據(jù)與記錄等 ） ☆ 追蹤完成答應(yīng)顧客事項 （ 必要時填妥各項報表 ） 。 ?行政工作之績效 ☆ 勤勉并正確完成規(guī)定的各種報表與書面工作 。 ☆ 公司提供的各種有關(guān)程序 、 手續(xù)或行銷通訊等文書 ， 要仔細(xì)閱讀 ， 存檔并切實執(zhí)行 。 ☆ 以最新的定價表隨時更新公司產(chǎn)品目錄 。 ☆ 若有在區(qū)域上發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表人選而有興趣于加入本公司時 ， 應(yīng)向地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理呈報并推薦 以便安排面談程序 。 ☆ 協(xié)調(diào)地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理 ， 其他區(qū)域的業(yè)務(wù)代表以及其他有關(guān)人員通力合作達(dá)成公司目標(biāo) 。 ☆ 要能夠依據(jù)公司的政策 ， 設(shè)法適應(yīng)變化中的社會環(huán)境 。 ☆ 在工作上要尊重醫(yī)院藥房 ， 以及有關(guān)衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)的政策與規(guī)定 。 ☆ 遵循上司指示準(zhǔn)備并出席業(yè)務(wù)會議 ， 在會議中要以建設(shè)性的態(tài)度參與 。 ☆ 積極參加區(qū)域性的各種公關(guān)活動以提升公司形象 。 ☆ 要依上司指示接觸區(qū)域各批發(fā)經(jīng)銷商 。 ☆ 若有專業(yè)性人員 ， 區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥有關(guān)人員及學(xué)生請示參觀本公司制示藥設(shè)施時 ， 應(yīng)積極提供協(xié)助 。 ☆ 授權(quán)執(zhí)行各項職務(wù)都要以創(chuàng)意去努力辦理 。 ★ 招聘醫(yī)藥代表的條件 – 經(jīng) 驗 – 教 育 – 智 力 – 外表和個性 – 其 它 ★ 招聘的途徑： – 專業(yè)院校 /醫(yī)院 /相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu) – 人才交流會 – 職業(yè)介紹所 /獵頭公司 – 媒體廣告 – 內(nèi)部 – 行業(yè)協(xié)會 – 業(yè)務(wù)接觸 ★ 審查求職書及簡歷 關(guān)注點： – 工作表現(xiàn)和利潤觀：未來的表現(xiàn)就是過去表現(xiàn)的延伸 – 穩(wěn)定性與工作方向： 任何人如果有能力重復(fù)推銷自己 ，必定具有推銷業(yè)務(wù)的雄厚潛力 。 ” 忠告 2：確定無誤：解聘最需要確定的一件事是 ， 你是不是把所有合理的選擇都過濾過了 。 但是這位主任覺得很難控制隊員 ， 甚至認(rèn)為有的隊員對他構(gòu)成了威脅 。 ? 沒有一位高級管理者會因為他的下屬強(qiáng)勁并有效率而吃苦 。 沒有其他領(lǐng)導(dǎo)者分擔(dān)他的負(fù)擔(dān) ， 他會變得精疲力盡 。 ? 創(chuàng)造合適的環(huán)境 ， 培養(yǎng)下屬 ， 裝備身邊最好的人 ， 使人成長與發(fā)展是對領(lǐng)導(dǎo)才能的最高要求 。 信息社會來臨時， 腦力比財力更重要， 觀念比資本更實用。 ?絕對不會負(fù)責(zé)某項工作 ， 而是其中較大計劃中的一小部分 。 ?其他人的期許是愿意接受督導(dǎo) /指揮 ， 并負(fù)責(zé)一項大計劃中的瑣碎的例行工作 ， 而且要在其他人的創(chuàng)意下發(fā)揮創(chuàng)造性 。 職業(yè)生涯四階段的特征 II ? 深入某個問題或技術(shù)領(lǐng)域 。 ? 獨立工作并獲得明確的成果 。 ? 較少依賴上司或師長來獲得答案 ， 發(fā)掘自行解決問題的資源 。 職業(yè)生涯四階段的特征 III ? 在本職工作中有卓越貢獻(xiàn) ， 但也開始兼及多個層面 。 ? 透過各種觀念與資訊來鼓舞其他人 ? 用以下方式來培育他人 * 當(dāng)小群體的意見領(lǐng)袖 * 當(dāng)年青專業(yè)人員之師傅 * 擔(dān)當(dāng)正式的督導(dǎo)職務(wù) ? 與外界交涉以爭組織的利益 ， 也就是與客戶建立關(guān)系 ， 開發(fā)新事業(yè)等等 。 * 積極進(jìn)取的工作觀 。 * 善于接受新的挑戰(zhàn) 。 ? 醫(yī)藥代表的崗位職責(zé) * 負(fù)責(zé) 10—15家目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)藥得藥品使用量的持續(xù)增長 ， 完成銷售目標(biāo) 。 （ 每月不少于 3次 ） * 通過專業(yè)促銷 ， 與客戶建立長期密切的合作關(guān)系 。 * 服從地區(qū)經(jīng)理及公司得其它各項工作安排 。 五、醫(yī)藥代表專業(yè)促銷程序 專業(yè)性促銷方式可分為 ? 面對面拜訪 （ 滿足需求式推銷術(shù) ） ? 團(tuán)隊銷售 （ 小型產(chǎn)品說明會 ） ? 大型學(xué)術(shù)活動 ? 市場臨床 ? 其它 （ 媒體宣傳 、 義診 、 聯(lián)誼活動等 ）