【正文】 他所有的，也要奪過來。? 貧者越貧，富者越富。該假說認為，由于資本的報酬遞減規(guī)律，當發(fā)達地區(qū)出現(xiàn)資本報酬遞減時，資本就會流向還未出現(xiàn)報酬遞減的欠發(fā)達地區(qū)，其結(jié)果是發(fā)達地區(qū)的增長速度減慢，而欠發(fā)達地區(qū)的增速加快，最終導致兩類地區(qū)發(fā)達程度的趨同。又如，人才危機將是一個世界現(xiàn)象，人才占有上的?馬太效應(yīng)?將更加顯現(xiàn)：占有人才越多的地方，對人才越有吸引力；反過來，被認可的人才越稀缺。 四、股市馬太效應(yīng) 股票價格水平的升降與股市的增量資金數(shù)額（新入市或出市資金）和存量資金的周轉(zhuǎn)速度成正相關(guān)關(guān)系，與股市的增量股票數(shù)額（新上市或離市股票）和存量股票的周轉(zhuǎn)速度成負相關(guān)關(guān)系。 同普通商品市場一樣，在同一價格變動的調(diào)節(jié)下，股票市場的需求與供給呈逆向或不對稱性變動。這種價格正反饋機制總是強化著供給與需求的逆向變動趨勢，從而拉大或維持著供求不平衡關(guān)系。換言之，股票市場的內(nèi)在機制以一種特殊的馬太效應(yīng)方式表現(xiàn)出來，它直接導致了股票價格背離基本價值而大升深跌、暴升暴跌。股票市場必然有投機、必然超常動蕩，因而股票市場永遠是一個可以博取差價的場所。使一輪馬太循環(huán)中止的原因，如果是價格升漲的中止，通常是因為后續(xù)資金量枯竭、高價位所形成的高市場風險、突發(fā)利空消息刺激和累積獲利籌碼過多等等；如果是價格下跌的中止，則多是因為價位進入投資價值區(qū)域、突發(fā)利多消息刺激、累積套牢籌碼過多過深等等。反之，某個行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，品牌知名度越小，品牌的價值越低，其忠實的消費者就越少，勢必其占有的市場份額就越小，將導致利潤減少，被市場淘汰，其讓位的市場將會被品牌知名度高的產(chǎn)品或服務(wù)代替。 品牌資本的核心價值是標準和技術(shù)，衍生的價值為消費者對品牌的認可和品牌營銷系統(tǒng)的構(gòu)建。對于企業(yè)來講，一流企業(yè)出標準，二流企業(yè)出技術(shù)，三流企業(yè)出產(chǎn)品，四流企業(yè) 出效益。 尤其在軟件技術(shù)、電子技術(shù)等關(guān)鍵領(lǐng)域，核心技術(shù)更是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。因此，企業(yè)只有極力創(chuàng)新、參與制定具有自主知識產(chǎn)權(quán)的標準，占據(jù)品牌資本，才可能在自身領(lǐng)域占領(lǐng)技術(shù)制高點，獲得市 場競爭優(yōu)勢。CDMA 相關(guān)技術(shù)在高通的運作下成為其所掌握的專利和國際標準，所有生產(chǎn) CDMA相關(guān)通訊產(chǎn)品的企業(yè)都必須向高通交納 CDMA的入門費和使用費，高通由此一躍成為坐擁標準、日進斗金的跨國企業(yè)。是什么創(chuàng)造了星巴克奇跡？將星巴克一手帶大 的舒爾茨回答：?我們的最大優(yōu)勢就是與合作者們相互信任，關(guān)鍵問題在于我們?nèi)绾卧诟咚侔l(fā)展中，保持企業(yè)價值觀和指導原則的一致性。 積聚品牌資本是順應(yīng)企業(yè)占領(lǐng)市場最高點的現(xiàn)實需求。人們在追求生活品牌的同時，對金融也必然有品牌的要求。 積聚品牌資本是持續(xù)創(chuàng)造價值的核心要求。 積聚品牌資本是整合營銷，創(chuàng)造財富的必由之路。品牌的形成和確立是一個從認識到認知再到認可的過程，最后達到認同的目的。品牌資本外在的表現(xiàn)形式為可量化的價值，品牌資本的內(nèi)在表現(xiàn)形式為消費者心中的接受程度和評判標準。莫頓（ Robert K. Merton） 提出這個術(shù)語用以概括一種社會心理現(xiàn)象：?相對于那些不知名的研究者，聲名顯赫的科學家通常得到更多的聲望即使他們的成就是相似的，同樣地，在同一個項目上，聲譽通常給予那些已經(jīng)出名的研究者，結(jié)果，研究成果越多的人往往越又名，越有 名的人成果越多，最后就產(chǎn)生了學術(shù)權(quán)威。馬太效應(yīng)（ Matthew Effect），即社會中尤其是經(jīng)濟領(lǐng)域內(nèi)廣泛存在的一個現(xiàn)象：強者恒強，弱者恒弱，或者說，贏家通吃。莫頓 (Robert K. Merton)首次用?馬太效應(yīng)?來描述這種社會心理現(xiàn)象。?這便是 ?馬太效應(yīng)?。其消極作用是：名人與未出名者干出同樣的成績，前者往往上級表揚，記者采訪，求教者和訪問者接踵而至，各種桂冠也一頂接一頂?shù)仫h來，結(jié)果往往使其中一些人因沒有清醒的自我認識和沒有理智態(tài)度而居功自傲，在人生的道路上跌跟頭；而后者則無人問津，甚至還會遭受非難和妒忌。 ?馬太效應(yīng)?在社會中廣泛存在。該假說認為，由于資本的報酬遞減規(guī)律，當發(fā)達地區(qū)出現(xiàn)資本報酬遞減時，資本就會流向還未出現(xiàn)報酬遞減的欠發(fā)達地區(qū)，其結(jié)果是發(fā)達地區(qū)的增長速度減慢，而欠發(fā)達地區(qū)的增速加快，最終導致兩類地區(qū)發(fā)達程度的趨同。落后地區(qū)的人才會流向發(fā)達地區(qū)，落后地區(qū)的資源會廉價流向發(fā)達地區(qū)，落后地區(qū)的制度又通常不如發(fā)達地區(qū)合理，于是循環(huán)往復(fù)，地區(qū)差異會越來越大。在股市樓市狂潮中，最賺的總是莊家，最賠的總是散戶。另外，由于富者通常會享受到更好的教育和發(fā)展機會，而窮者則會由于經(jīng)濟原因，比富者更乏發(fā)展機遇，這也會導致富者越富，窮者越窮的?馬太效 應(yīng)?。 七、老子提出的馬太效應(yīng) ?天之道，損有余而補不足。 孰能有余以奉天下，唯有道者。是一 種客戶關(guān)系管理（ CRM）戰(zhàn)略，它為公司和個人間的互動溝通提供具有針對性的個性化方案。最終目標就是提升整體的客戶忠誠度，并使客戶的終生價值達到最大化。該過程的首要關(guān)鍵步驟是進行客戶分類（例如根據(jù)需要，基于以往行為等），從而建立互動式、個性化溝通的業(yè)務(wù)流程。優(yōu)化營銷和溝通的成本，從而搭配或提供最符合需要或行為的產(chǎn)品或服務(wù)。 佩珀斯 (Don Peppers)與馬莎由于其杰出的成就，唐羅杰斯榮登全球 16 位頂尖管理大師之列 。唐羅杰斯的?一對一戰(zhàn)略?受到 了全球商界的熱烈 推崇，影響力遍及汽車、零售、金融保險、醫(yī)療保健、電信和互聯(lián)網(wǎng)等各行各業(yè)。 就本質(zhì)而言，一對一營銷實則是?忠誠度營銷?的一種別稱 – 旨在通過影響獲利行為、樹立客戶忠誠度，實現(xiàn)客戶終生價值的最大化。使企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略重心側(cè)重于顧客 份額而非僅僅是市場份額。無論何時，市場競爭決定了一旦某個市場有利可圖，必然就會有跟進者隨后而至。所以，單純基于市場份額的戰(zhàn)略很大程度上只能導致價格大戰(zhàn)，除此之外別無選擇。佩珀斯認為決定一個企業(yè)成功與否關(guān)鍵不是?市場份額?，而是在于?顧客份額?。占據(jù)了顧客份額的企業(yè)也就是真正地得到了顧客的芳心，擁有了顧客的忠誠度，由此不管市場風云 如何變幻，企業(yè)也可以在某種程度上立于不 敗 之 地 。 可是長期以來，很多企業(yè)長草短草一把抓，以市場為王，把整體市場份額的提升是為金科玉律，在某種程度上輕視了顧客，忽視了各種類型顧客的個體差異性特征，一廂情愿的人為的給顧客制定了一條唯一的消費和接受服務(wù)的路徑，把自己的思維定式強加給顧客的指導思想，使得顧客的消費體驗味同嚼蠟，在沒有有效的體驗到品牌為他們許下的承諾后無奈的轉(zhuǎn)而投向競爭產(chǎn)品的懷抱?？梢?，為顧客創(chuàng)造一個舒適、便利、多維度的渠道與終端服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，增加和延伸包括渠道成員和終端消費者在內(nèi)的顧客的切身體驗的重要性和迫切性之一般。所以，由于每個級別的顧客群體對于企業(yè)的貢獻度的差異，應(yīng)該分別制定不同的銷售政策，同時也應(yīng)該成立于之相對應(yīng)的銷售組織專門為其服務(wù)。其中， MVC 是最有價值的顧客群體，也就是目前購買最多的群體，而 MCC既是最具增長潛力的顧客群體，這個群體的業(yè)務(wù)潛力還沒有完全發(fā)揮出來，一旦發(fā)揮出潛力，將會非常巨大，比如當他們對于信貸消費的接受程度很高的時候，或者宏觀經(jīng)濟復(fù)蘇即轉(zhuǎn)好，他們的收入大幅度提高時。 依照產(chǎn)品特性，我們也可以根據(jù)顧客群體購買產(chǎn)品的種類不同或者地域及風俗的不同來進行劃分，你的通路終端成 員和你的目標顧客一樣，彼此的經(jīng)營方式、實力、需求、以及吸引的顧客群體都各不相同。 三、與顧客一對一的溝通交流 如果我們對于顧客的需求傾向，偏好和購買習慣等元素缺乏了解，那將是一個多么可怕的事情。所以應(yīng)當根據(jù)我們對顧客的區(qū)分有針對性的與顧客建立有效的信息溝通交流平臺和措施，搜集最新的顧客信息，與他們合作挑選出 最有價值的有用的訊息，改進產(chǎn)品或服務(wù)。譬如，寶潔公司對于他們的全球最大客戶沃爾瑪，一大批的MBA都在阿肯色州的最大現(xiàn)場辦公室工作，因為這里于他們的頂級顧客沃爾瑪相鄰，在辦公室里，一套巨大的網(wǎng)絡(luò)平臺系統(tǒng)與沃爾瑪連接，24 小時不停的工作、競品的賣場策略等訊息，沃爾瑪?shù)拇尕浨闆r、即時的產(chǎn)品需求、補貨數(shù)量、時間、顧客的意見反都以最快的速度傳輸?shù)綄殱嵐巨k公室，使得寶潔公司能夠根據(jù)隨機應(yīng)變， 快速的根據(jù)市場變化調(diào)整策略。寶潔公司還會指令駐分銷商人員或者定期派出市場滲透人員到其他各類終端進行溝通，在助銷的同時隨時向總部反饋來自市渠道成員和當?shù)厥袌龅挠嵪?。思科公司會根?jù)渠道成 員的反饋調(diào)整合作策略，努力的實現(xiàn)與渠道成員的?無縫對接?關(guān)系，有效的推動市場的拓展。 譬如沃爾瑪零售連鎖店在收銀臺設(shè)置顧客購買資料錄入器，對顧客購買商品的數(shù)量、品種、購買頻率、購買時間等都進行錄入，而且在賣場里設(shè)置了顧客意見和建議反饋紀錄，并派專人進行搜集整理和分析，了解顧客的需求變化。 四、一對一定做產(chǎn)品和服務(wù) 企業(yè)知道了顧客所想之后，就要進入為顧客量身定做產(chǎn)品和服務(wù)的環(huán)節(jié)了。 譬如著名的李維斯牛仔服既是如此。甚至會應(yīng)你的要求在領(lǐng)口或袖口繡上你的尊姓大名或者其他你喜歡的圖案。而顧客獲得的感受就不一樣了，因為?你是專門為我生產(chǎn)的?。 當然定做還包括了產(chǎn)品包裝、顧客偏好的附加特色、商品的物流 運送、結(jié)賬方式，甚至是對銷售人員挑剔的需求都在內(nèi)。 五、一對一的銷售組織 我們已經(jīng)知道，在目標顧客群體中，我們可按照他們對企業(yè)的貢獻度將他們劃分為幾個等級的群體進行區(qū)隔。那房地產(chǎn)銷售舉例來說，我們根據(jù)顧客對企業(yè)的貢獻度就可將顧客群體分為 MVC, MCC, BZ 等三個級別的群體。而 MCC 既是最具增長潛力的顧客群體，譬如 25 歲 —— 35歲的年輕白領(lǐng)、創(chuàng)業(yè)者，這個群體的業(yè)務(wù)潛力還沒有完全發(fā)揮出來，一旦發(fā)揮出潛力，將會非常巨大。其他則為 BZ，即負值顧客群體，這個群體得到很到服務(wù)，但目前和潛在的回報率都較小。制定不同的銷售政策和回報計劃。不然，寶貴的顧客信息就會因為人為地原因而記憶模糊、遺忘、遺失、錯記、漏記等原因而浪費掉。 市場、顧客信息的共享，實施了一對的銷售組織后，固然各銷售組織專一的對應(yīng)一個顧客群體進行工作。譬如、一個顧客群體可能即是屬于同一貢獻度的群體，又是購買同一產(chǎn)品組的群體，甚至有可能還是處于相同年齡段的群體。從某種意義上講，這就是一種資源的浪費，所以在實施一對一的銷售組織當中，企業(yè)應(yīng)當建立各專營團隊間的信息交換系統(tǒng)譬如利用企業(yè)內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)等，使企業(yè)里的每一個團隊都 能夠共享企業(yè)的?公共記憶?，以確保信息資源的有效利用。再有，建立信息交流的獎勵措施也是鼓勵有效的交流和利用顧 客群體信息的有效方法。 這時我們在本文前面的情景就出現(xiàn)了，當你走進一家銀行排隊辦理業(yè)務(wù)，你看到一邊排滿了人，而另一邊卻只有三兩個人在辦理業(yè)務(wù)，而且旁邊或者后面還有舒適的沙發(fā)。但當你站到窗口告訴營業(yè)員你要存款3000 元時，營業(yè)員告訴你 :?對不起，先生 (小姐 )我們這里只給大額儲戶辦理業(yè)務(wù)?你和你的朋友經(jīng)常光顧一家咖啡廳聚會，在消費時，你們與經(jīng)理攀談，談到了你們對咖啡廳布置的看法和期望。 你和你的鄰居一起在某家電商場購買了一臺電視機，可是，令你感到憤怒的是你的鄰居的電視機被商場包裝得穩(wěn)穩(wěn)當當?shù)?，由商場的送貨小車送到了家里，連安裝調(diào)試都由他們給包辦了，可不但要自己雇車把電視機拉回家，安裝調(diào)試也得?自己動手，豐衣足食?。如果你認為你沒有享受到那項服務(wù)時，他們可能會告訴你 ，因為這項服務(wù)不是為你設(shè)計的。 譬如美國西南航空公司的每年都會接到許多的投訴信，他們的老板通常會在年末或其他安排的時候，以公開信或電視講話的方式告訴這些顧客，因為您的需求和偏好等原因，我們的顧客服務(wù)并非按照您的特征而設(shè)計的。 七、服務(wù)文化培育更需深入 不論一對一策略如何得具有超凡的能量，如 果離開了參與實施的每一個人的領(lǐng)會和努力的話，也是不可能獲得良好的顧客滿意度的， ?一對一營銷?的實施實際上是建立在定制的利潤高于定制的成本的基礎(chǔ)之上，這就要求企業(yè)的營銷部門、研究與開發(fā)部門、制造部門、采購部門和財務(wù)部門之間通力合作。研究與開發(fā)部門要對產(chǎn)品進行最有效的重新設(shè)計 。財務(wù)部門要及時提供生產(chǎn)成本狀況與財務(wù)分析。 長期以來傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營觀念屬于交易過程驅(qū)動型，幾乎廠商們總是把注意力集中在如何滿足顧客的需求上面，視終端市場為營銷任務(wù)的終點。新的品牌經(jīng)營觀念將重點放在了關(guān)系和顧客服務(wù)上，企業(yè)要想培育一個在顧客心目中有分量的、具有親和力的、滿意的品牌，那么就應(yīng)該通過培育品牌文化使企業(yè)中的每個人都應(yīng)當接受?服務(wù)等于成功?的經(jīng)營理念，使得讓顧客滿意成為企 業(yè)最原始的動機，而將終端的每一次的交易結(jié)束視為?一段友好關(guān)系的開始?。 通過一對一的渠道與終端服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立，使得我們能夠獲得更多的顧客的支持，我們也能夠更多的了解顧客的偏好和需求信息，但還有一個更大的與沒有實施一對一的品牌的不同點，就在于實施了一對一的企業(yè)將與顧客的互動與對話轉(zhuǎn)化成了可跟蹤、能使用的信息。 八、一對一市場營銷戰(zhàn)略 企業(yè)應(yīng)建立?關(guān)系品質(zhì)?，即與每一位顧客建立學習的關(guān)系，記得每一位顧客的喜好，并隨時把上一次與進行到一半的話再接回來。 九、一對一市場營銷四步走 識別你的顧客 對顧客進行差異分析 與顧客保持良性接 觸 調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足每個顧客的需要 十、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的一對一市場營銷 一對一的市場營銷的基礎(chǔ)是一對一媒體 一對一媒體區(qū)別于大眾媒體的三個方面： 一對一媒體是可以個人定向的； 一對一媒體的交流是雙向的； 一對一媒體很廉價。