銷售服務(wù)八步曲ppt64頁(yè))-在線瀏覽
2025-03-08 21:52本頁(yè)面
【正文】 產(chǎn)品還有興趣，促銷員可跟著走堅(jiān)持再多介紹幾句。 ? 觀察的顧客身體語(yǔ)言我們可以得到很多信息 聞 1. 積極有效的聆聽(tīng)不但意味著誠(chéng)心傾聽(tīng)顧客說(shuō)話，讓其感覺(jué)被尊重，還包括了： 注重細(xì)節(jié)，顧客間的談話，發(fā)現(xiàn)顧客的關(guān)注點(diǎn) 2. 表示興趣 聆聽(tīng)時(shí)，以點(diǎn)頭、微笑或眼光接觸并不時(shí)問(wèn)幾句“是嗎?”等表現(xiàn)出 我們的關(guān)心態(tài)度。 問(wèn) ? 開(kāi)放型 用于了解一般情況 , 通常開(kāi)始字句：什么、何時(shí)、誰(shuí)。 接待方法：打招呼后讓顧客隨意看， 也可展示新品引起其購(gòu)買興趣。因此我們要突出這種快感。 要注重介紹產(chǎn)品特性，更注重產(chǎn)品的利益 F A B訓(xùn)練 Feature Advantage Benefit 特點(diǎn) /功能 也就是說(shuō) … 優(yōu)點(diǎn) 所以 … 比方 … 只要什么 … 就能 … 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練： 推銷衣服 介紹產(chǎn)品時(shí)的身體姿勢(shì) 與顧客關(guān)系 親近的姿勢(shì) 商 品 90度 45度 商 品 90度 15度 顧客 能照顧到多個(gè) 顧客的姿勢(shì) 導(dǎo)購(gòu) 顧客 請(qǐng)留意： 了解貨品的售賣情況及貨品的存放位置 （認(rèn)真、仔細(xì)地檢查每天的陳列）； 熟練掌握店鋪產(chǎn)品的 FAB，盡量為顧客提供 合適的產(chǎn)品或產(chǎn)品系列； 通過(guò)觀察和目測(cè)顧客的身材，正確選擇合適尺碼。 第四步 協(xié)助試穿 抓住鼓勵(lì)試穿的機(jī)會(huì) 對(duì)商品感到一定興趣 拿起商品長(zhǎng)時(shí)間打量 拿起商品在身上比劃 拿起商品后面露喜色 在店里停留時(shí)間較長(zhǎng)，再度察看同一件商品 直奔某一類商品區(qū)域 鼓勵(lì)試穿的 5點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)方法 通過(guò) FAB吸引顧客興趣 根據(jù)顧客的需求點(diǎn)通過(guò) FAB的方式介紹主要賣點(diǎn) 必須強(qiáng)調(diào)試衣的好處 搭配效果 試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的或其他剛購(gòu)買的商品搭配 方便挑選 有些服飾試與不試差異大，試穿才能看出效果 使用肯定式表達(dá) 我建議您試一下 我給您拿件試一下吧 結(jié)尾用封閉式的詢問(wèn)促使顧客盡快選擇 您穿多大的？ 您穿 M的吧？ 恰當(dāng)使用贊美鼓勵(lì)顧客試穿 您氣質(zhì)這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看， 氣質(zhì)全映襯出來(lái)了 您身材這么高大，是穿加大號(hào)的吧？ 試衣前 幫助顧客做好試衣準(zhǔn)備：從衣架上取下衣服；解開(kāi) 拉鏈、扣子等，引領(lǐng)顧客到試衣間旁 試衣時(shí) 在旁等候，及時(shí)詢問(wèn)顧客需求，提供搭配、換號(hào)等 服務(wù)，如需離開(kāi)，要交給其他同事 試衣后 引領(lǐng)顧客到鏡子前，主動(dòng)幫助顧客整理衣服。 請(qǐng)留意 正常的 顧客有疑惑或異議，想得到更多信息。 是機(jī)會(huì) 當(dāng)顧客得到滿意的答復(fù)，可以促成交易的達(dá)成。 品牌類型異議處理技巧 不能攻擊其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對(duì)品牌的了解程度及看法； 抓住顧客的需求運(yùn)用 FAB分析與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比； 處理時(shí)必須顯得對(duì)所銷售品牌非常有信心。 處理顧客異議的態(tài)度 我們應(yīng)該避免 硬碰 爭(zhēng)辯 好勝 否定的語(yǔ)句 “ 不是的 ,不可能的 ,不對(duì)的 ” 第六步 贊美顧客 贊美顧客的技巧 要真誠(chéng) 發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成贊美人的習(xí)慣 要得體 不能太過(guò)夸張 要具體 多贊美行為更能被相信 目的： 幫助顧客購(gòu)買到可以搭配的產(chǎn)品； 增加至少 30%的銷售 為下次銷售做鋪墊 第七步 附加推銷 附加銷售的最佳時(shí)機(jī) 推薦產(chǎn)品時(shí) 試穿產(chǎn)品時(shí) 贊美時(shí) 確
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