專賣店店長培訓(xùn)方案-在線瀏覽
2025-03-04 14:58本頁面
【正文】 律”。企業(yè)主要抓好 20％的骨干力量的管理，再以 20％的少數(shù)帶動(dòng) 80％的多數(shù)員工，以提高企業(yè)效率 . 二是“二八決策定律”。 三是“二八融資定律”。 四是“二八營銷定律”。 80%的時(shí)間創(chuàng)造 20%的成就。 二、王牌店長：行為態(tài)度 不怕失?。ㄕ渲槔碚摚? 每個(gè)集體都有亮點(diǎn)，每個(gè)單位都有閃光的珍珠，但散落的珠子是不值錢的，關(guān)鍵要找到一根金線，把珍珠串成項(xiàng)鏈，項(xiàng)鏈?zhǔn)莾r(jià)值連城的。世界上成功率為 3%，怎樣成功，也就是怎樣找到那 3顆最大最好的珍珠，告訴我們要懂得欣賞，懂得堅(jiān)持。 二、王牌店長：行為態(tài)度 自我反?。ū捡Y理論） 人與人之間的差別，不在環(huán)境，不在他人，真正的問題在與你自己。 陳安之告訴我們要擁有奔馳不是要去賣奔馳，而是應(yīng)該改變所有抱怨，建立自己的責(zé)任感，通過改變你會(huì)得到你想要的“奔馳”！ 二、王牌店長：行為態(tài)度 積極興奮（ ABP法則） ? 1問題就是機(jī)會(huì)； ? 2成功者看目標(biāo)，失敗者看障礙； ? 3不要為失敗找借口。告誡我們做每一件事都要比別人多做一點(diǎn)點(diǎn)。 四、王牌店長：正確上班 企業(yè)不足我們才有機(jī)會(huì)，我們的任務(wù)就是解決企業(yè)的問題； 把事情做到最好是對自己負(fù)責(zé)任； 說企業(yè)的壞話等于出賣自己； 小事做到最好，才能做大事； 幫助團(tuán)隊(duì)進(jìn)步，自己才會(huì)進(jìn)步。簡言之，就是顧客對你抱有信任和好感。 推銷能力其實(shí)就是推銷自己！ 推銷能力 設(shè)定目標(biāo) A、設(shè)定收入目標(biāo)，明確方向，知道每天要成交的顧客金額； B、以顧客的滿意度為目標(biāo) C、以成為第一名推銷員為目標(biāo) 推銷能力 優(yōu)秀推銷員需要掌握的關(guān)鍵： 要了解顧客的背景； 建立信任感（只有當(dāng)別人喜歡你時(shí)才會(huì)相信你） 要使用顧客見證； 要時(shí)常地問問題； 要事先解除抗拒點(diǎn)； 銷售就是幫助顧客解決問題； 要感謝你的顧客； 提供物超所值的服務(wù)，讓顧客大量的轉(zhuǎn)介紹 推銷能力 優(yōu)秀推銷員的信念： 我可以在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人； 我一定可以做到； 我凡事馬上行動(dòng)； 我永遠(yuǎn)比競爭對手多做一點(diǎn)； 我一定要完成銷售的進(jìn)度和目標(biāo)； 我一定不會(huì)為自己找任何借口； 任何的目標(biāo)都可以實(shí)現(xiàn)，只要我愿意。 ? 技巧： 增加展示的戲劇性 讓顧客親身感受，盡可能地讓顧客能看到、觸摸到 引用動(dòng)人實(shí)例 讓顧客聽得懂 讓顧客參與 掌握顧客關(guān)心點(diǎn) 市場與客戶開發(fā) ? 樓盤檔案 ? 潛在客戶檔案 ? 客戶購買類型分析 A、產(chǎn)品 B、價(jià)格 C、方位 D、途徑 E、身份 信息 ? 市場信息的搜集與利用 ? 顧客數(shù)據(jù)的收集與應(yīng)用 ? 競爭對手調(diào)查實(shí)施要點(diǎn) 市場信息的搜集與利用 ? 主要內(nèi)容： 本地區(qū)消費(fèi)者的購買力 本地區(qū)消費(fèi)者實(shí)際購買狀況 本地區(qū)消費(fèi)者購買行為特征 本地區(qū)市場季節(jié)性變動(dòng)特點(diǎn) 本地區(qū)競爭品牌狀況 市場信息的搜集與利用 ? 分析與利用： 通過商品信息抓住商品流行趨勢，作為促銷活動(dòng)及定貨的參考； 通過顧客信息，化出顧客層次，決定專賣店商品應(yīng)有的組合； 通過銷售數(shù)據(jù)、顧客信息反饋、商品流行趨勢的分析，確定未來的營銷策略 顧客數(shù)據(jù)的收集與應(yīng)用 ? 步驟： 以現(xiàn)有檔案建立首批顧客數(shù)據(jù)庫； 通過促銷活動(dòng)或終端活動(dòng)建立數(shù)據(jù)庫； 收集好目標(biāo)顧客群名單后，依據(jù)經(jīng)濟(jì)狀況、購買習(xí)慣、偏好程度細(xì)分客戶群； 數(shù)據(jù)庫信息分類統(tǒng)計(jì)處理； 制訂首期促銷活動(dòng)方案，主要規(guī)避細(xì)分市場的競爭； 跟蹤購買后，消費(fèi)者的變化及銷售反饋 將反饋信息整理，圍繞特征性銷售發(fā)掘、提煉廣告素材，推出新的廣告訴求點(diǎn)； 占有市場，繼續(xù)開發(fā)潛在客戶群。 有效控制庫存的策略 確定存貨處理政策； 找出造成存貨增加的原因并加以預(yù)防及改進(jìn)； 加強(qiáng)商品的規(guī)劃能力； 存貨分類管理； 提升銷售能力 商品盤點(diǎn)管理 原則： 真實(shí) 準(zhǔn)確 完整 清楚 團(tuán)隊(duì)精神 項(xiàng)目： 產(chǎn)品 價(jià)格 卓越服務(wù) ? 顧客不滿的危害 ? 顧客不滿與投訴原因分析 ? 處理顧客投訴的流程與策略 ? 顧客退換貨的處理辦法 顧客不滿的危害 ? 最新研究表明，如果一個(gè)顧客不再去某家店購物可能原因： 1%—— 死亡 3%—— 搬遷 5%—— 興趣轉(zhuǎn)移 9%—— 競爭者 14%—— 對產(chǎn)品不滿意 68%—— 對服務(wù)不滿意 顧客當(dāng)中 96%的顧客不打算投訴，但他會(huì)告訴至少15位親戚朋友， 4%的顧客會(huì)投訴 顧客不滿與投訴原因分析 顧客的偏見、成見或習(xí)慣 顧客的心境不良 顧客的自我表現(xiàn) 商品存在問題 銷售員的不足 銷售員的不足 ? 服務(wù)方式： 反應(yīng)慢，接待遲鈍 不顧顧客反應(yīng)，一味殷勤的介紹，引起顧客的反感和抱怨 缺乏語言技巧，如不會(huì)說客套，或過于隨便，態(tài)度僵硬 缺乏商品知識(shí)，不能及時(shí)回答顧客的詢問 不遵守約定，如送貨太尺，或顧客如約前來卻未能到貨 送貨送錯(cuò)了地方 結(jié)帳時(shí)多收了錢 銷售員的不足 ? 服務(wù)態(tài)度： 緊跟在顧客后面，嘮叨著讓顧客購買 顧客不買時(shí)，馬上板起面孔，不在理會(huì) 只顧自己聊天，不理顧客 瞧不起顧客，言語中流露出蔑視口氣 表現(xiàn)出對顧客的不信任 對顧客挑選商品時(shí)顯得不耐煩，甚至冷嘲熱諷 銷售員的不足 ? 行為不良、缺乏修養(yǎng)表現(xiàn)： 對顧客肆意評頭論足，甚至背地里加以污蔑； 對本職工作流露厭倦、不滿情緒 同事之間發(fā)生矛盾時(shí)，相互拆臺(tái) 濃裝艷抹，舉止粗俗，無組織，無紀(jì)律 處理顧客投訴的
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