【正文】 %，隨著全社會學習外語的氛圍不斷增強，父母更加重視孩子的外語教育，在這方面的投資將不斷增加，復讀機因其學習外語的準確性和方便性必然成為重點考慮的輔助學習工具之一。 結論： 之一 、復讀機的購買者普遍是首次購買，消費者對復讀機的選購標準不明確； 之二、 中小學生是復讀機的主要爭奪戰(zhàn)場，大學生市場相對來說比較成熟； 之三、 學生市場未被完全挖掘，有較大的拓展空間； 之四、 購買者與使用者存在一定的分離； 之五 、消費者缺乏正確使用復讀機的常識，對復讀機的使用基本是憑個人感覺； 第二部分、智能達 SWOT分析 ? 水桶理論： ? 水桶理論向我們揭示的事實是：水桶所能盛水的容量并不是由組成水桶的最長的木板長度決定的，而是由其中最短的那塊木板的長度決定的，因此，找到最短的木板并加高“它”，這樣我們才能前進！ 一、優(yōu)勢分析 智能達最大的優(yōu)勢是 ： 復讀機產品質量的穩(wěn)定； 具有較強的產品研發(fā)能力 ； 其次： 公司處于起步階段，規(guī)模小，對 市場敏感度較強，對市場的變化能較快做出反應； 再次： 公司員工富有朝氣，具有相關行業(yè)的市場經驗； 二、劣勢分析 最大的劣勢 ：智能達是生產技術型企業(yè)，整體營銷基礎薄弱，缺乏市場經驗，缺乏系統的品牌規(guī)劃與建設；推廣手法零散，缺乏系統性。 ? 最大的機遇 ： ? 目前在整個復讀機行業(yè)里真正具有競爭優(yōu)勢的品牌并不多，行業(yè)還處在調整狀態(tài)中； ? 其次： 行業(yè)存在許多不規(guī)范的地方，未建立起統一的市場標準，為我們初創(chuàng)行業(yè)的發(fā)展提供了機遇。 最大的威脅 ： 因產品的趨同性，品牌競爭在行業(yè)中占越來越重要的地位，知名品牌的介入加劇行業(yè)的競爭性； 強勢品牌的壟斷地位的不斷加強，市場可開發(fā)空間越來越小。根據問題點的分析，我們進行了以下策略方面的思考： 思考前的幾個問題 智能達以什么姿態(tài)在行業(yè)中出現？ 智能達發(fā)展的目標是什么？ 智能達通過什么途徑來實現這一目標？ 一、營銷戰(zhàn)略思考 （ 一） 營銷戰(zhàn)略定位 —— 挑戰(zhàn)者 從前面的分析結論我們可以看出：整個行業(yè)，除步步高處在行業(yè)的領先地位，其它幾個有競爭力的品牌基本處于同一水平線上。而定位為挑戰(zhàn)者，向步步高進行挑戰(zhàn)，我們的戰(zhàn)略目標就更加集中，更加有效，而且步步高雖然作為一個領先者，也存在一定的弱點，其復讀機的銷量是靠其品牌拉動起來的，而不是依靠系統的策劃和推廣建立起來的，因此存在較多的縫隙和漏洞。 智能達目前品牌知名度很低，向強勢品牌挑戰(zhàn)的結果能提升品牌的知名度和競爭力。 其理論依據如下： 植田 T理論 A B N M M` N` 植田 T理論 ? 植田 T理論是一個典型的競爭性理論策略 ? 基本原理 ：利用兩個事物間相差懸殊性，借助其中一個事物的影響力來提升另一個事物的影響力，來實現自己的目標。 植田 T理論 從植田 T理論，我們不難得出一個基本的結論： 目前智能達處在 T型的低點，我們的目標是達到行業(yè)的領先者的位置，實現這一目標的最有力措施就是以挑戰(zhàn)者的身份，借助步步高的品牌來快速提升自我，實現由 B到 A的戰(zhàn)略目標 （二） 營銷戰(zhàn)略構想 ? ? 智能達的戰(zhàn)略構想的實施應該是由一個挑戰(zhàn)者的地位向行業(yè)領先者轉變的過程。 （二）、挑戰(zhàn)策略 策略： 明確購買標準，建立獨特的市場功能標準； 針對前面的問題點分析，因購買者缺乏標準，對我們來說是一個很好的機會點，行業(yè)標準的建立可以從軟硬兩方面來思考： 一、在硬件方面提出衡量復讀機的標準； 二、在軟件方面提出一些新的概念（如：聽 力指數、語言商數）； 我們以簡單，明了的概念建立一系列衡量復讀機的標準。 通過前面的打基礎與挑戰(zhàn)，已使智能達的實力有所提升，在行業(yè)中有一定的知名度。 整合傳播，迅速打響產品的知名度 從前面的分析中，可以看出在復讀機行業(yè)，因產品的趨同性越來越大，品牌競爭已經成了能否取勝的關鍵，智能達品牌的知名度很低，缺乏系統的品牌建設，在競爭中明顯處于劣勢，怎樣利用現有的資源進行合理的整合，迅速打響品牌的知名度，成了智能達能否在此行業(yè)立足的關鍵。 在廣告方面以鮮明的品牌形象和清晰有力的廣告承諾，使智能達復讀機從眾多的復讀機品牌中脫穎而出； 在公關上，以針對學生編撰的學習小冊子，刊登軟性文章，給學生充分的學習外語及使用復讀機的指導，同時開展對家長和教師的公關，因為家長是購買的決策者，教師是領袖影響的關鍵人物，這三方面的公關互動起來才能整體的公關效果； 在促銷上，以中小學生為核心，以親和、提高知名度為主要目的，通過對中小學生的促銷，讓家長、老師參與到活動中，真正實現智能達與學生、家長和教師的三者互動，達到我們銷售和傳播的目的。此時的戰(zhàn)略重點已轉移到銷售的推進和策略的調整上。 許老師富有經驗，精通外語，樂于施教，帶給消費者的利益點在于： （ 1）教你學外語，幫你解決學習外語所遇到的困難和障礙； （ 2）克服學習外語的難點，使你更容易、更輕松地學習外語； （ 3）以科學、系統的學習方法，使你在較短的時間內掌握學習外語的方法與技巧；這些利益點對于學生這一特定的目標消費群有很強的吸引力，同時也兼顧了家長的購買愿望。 品牌的規(guī)劃與推廣 ： 品牌的規(guī)劃主要內容是一個品牌的知名度、美譽度及忠誠度等方面的遞進發(fā)展過程，是品牌資產的范疇。 具體到智能達復讀機的品牌規(guī)劃，應考慮到企業(yè)自身的經營思路，以及其他品種的交叉影響問題。 利用波士頓矩陣分析如下： 波士頓矩陣分析 Question 668 Star 66 665A Dog 863 Cash cow 661A、 661B、 663 高 市 場 增 長 率 低 低 相 關 市 場 份 額 高 從波士頓分析圖中我們可以看出 ， 處在 STARS區(qū)域的產品是技術含量較高的 665系列新產品 ， 該區(qū)域的產品特性是 ， 具有較高的成長性和較好的收益 ，但該區(qū)域的產品需要較大的投資來支持其高速增長 ， 而且增長速度會漸漸放慢 ，逐漸向 CASH COW區(qū)域產品過渡 . 處在 CASH COW區(qū)域的是目前銷量較好的 661系列及 863型 ， 此區(qū)域的特點是市場增長率較慢 ， 但是較大的相關市場份額 ， 因其銷量較大是公司現金的主要來源 ， 而且此類產品所需支持的資金較少 ， 為公司發(fā)展 STARS產品提供了資金來源 . 處于 DOGS區(qū)域的是 663型 ， 該區(qū)域的特點是占有較低的市場份額和較低的市場增長率 ， 其提供的資金可滿足自身的消耗 ， 但不能為公司提供大量的資金來源 ， QM區(qū)域的產品是低利潤的 ， 且需要公司提供大量的資金來支持其高速增長 ， 該區(qū)域的產品決策對公司來講是相當關鍵的 ， 是將其轉化為 STARS區(qū)域產品 ， 還是將其淘汰 ， 都需要縝密的分析和思考 。 二、 價格 1. 執(zhí)行市場統一的零售價格； 2. 經銷商批發(fā)價、供應價按照經銷商政策之規(guī)定辦理； 3. 促銷的折價銷售由統一的部門管理，所售優(yōu)惠貨品不直接進入渠道流通，