【正文】 中學(xué)生目前的市場擁有率只有%，其市場的開發(fā)潛力相當(dāng)大，一旦突破一個臨界值，將會形成一個量的突破；小學(xué)生人均擁有率僅為 %，隨著全社會學(xué)習(xí)外語的氛圍不斷增強(qiáng)，父母更加重視孩子的外語教育，在這方面的投資將不斷增加，復(fù)讀機(jī)因其學(xué)習(xí)外語的準(zhǔn)確性和方便性必然成為重點考慮的輔助學(xué)習(xí)工具之一。根據(jù)問題點的分析，我們進(jìn)行了以下策略方面的思考： 思考前的幾個問題 智能達(dá)以什么姿態(tài)在行業(yè)中出現(xiàn)？ 智能達(dá)發(fā)展的目標(biāo)是什么？ 智能達(dá)通過什么途徑來實現(xiàn)這一目標(biāo)？ 一、營銷戰(zhàn)略思考 （ 一） 營銷戰(zhàn)略定位 —— 挑戰(zhàn)者 從前面的分析結(jié)論我們可以看出：整個行業(yè)，除步步高處在行業(yè)的領(lǐng)先地位，其它幾個有競爭力的品牌基本處于同一水平線上。 植田 T理論 從植田 T理論，我們不難得出一個基本的結(jié)論： 目前智能達(dá)處在 T型的低點，我們的目標(biāo)是達(dá)到行業(yè)的領(lǐng)先者的位置，實現(xiàn)這一目標(biāo)的最有力措施就是以挑戰(zhàn)者的身份，借助步步高的品牌來快速提升自我，實現(xiàn)由 B到 A的戰(zhàn)略目標(biāo) （二） 營銷戰(zhàn)略構(gòu)想 ? ? 智能達(dá)的戰(zhàn)略構(gòu)想的實施應(yīng)該是由一個挑戰(zhàn)者的地位向行業(yè)領(lǐng)先者轉(zhuǎn)變的過程。 在廣告方面以鮮明的品牌形象和清晰有力的廣告承諾，使智能達(dá)復(fù)讀機(jī)從眾多的復(fù)讀機(jī)品牌中脫穎而出； 在公關(guān)上，以針對學(xué)生編撰的學(xué)習(xí)小冊子，刊登軟性文章，給學(xué)生充分的學(xué)習(xí)外語及使用復(fù)讀機(jī)的指導(dǎo)，同時開展對家長和教師的公關(guān)，因為家長是購買的決策者，教師是領(lǐng)袖影響的關(guān)鍵人物，這三方面的公關(guān)互動起來才能整體的公關(guān)效果； 在促銷上，以中小學(xué)生為核心，以親和、提高知名度為主要目的，通過對中小學(xué)生的促銷，讓家長、老師參與到活動中，真正實現(xiàn)智能達(dá)與學(xué)生、家長和教師的三者互動，達(dá)到我們銷售和傳播的目的。 具體到智能達(dá)復(fù)讀機(jī)的品牌規(guī)劃，應(yīng)考慮到企業(yè)自身的經(jīng)營思路，以及其他品種的交叉影響問題。 主要渠道： 1. 大、中型商場，超市 建明星售點 2. 電器商場 建明星售點 3. 書店 建明星售點 輔助渠道 ： 4. 各學(xué)校的集團(tuán)購買； 5. 人員直銷； 6. 電視購物； 五、 終端的管理與促銷 前面的推進(jìn)策略里，對終端具有較高的要求，而且終端的建設(shè)和規(guī)劃對我們整個戰(zhàn)略的推進(jìn)與落實有著重要作用，以下是對終端的一個基本實施構(gòu)想： 1. 營業(yè)員親和政策、有獎銷售； 2. 終端的鋪貨與理貨、貨品擺放； 3. 終端宣傳品的布置； 4. 售點廣告（立牌、燈箱、招貼、海報、不干膠等）的統(tǒng)一； 5. 促銷的頻次與方式，終端現(xiàn)場促銷。以促銷和活動推廣為核心，利用互動推廣打響許老師品牌知名度，有效提升智能達(dá)品牌殺傷力；建立品牌防御體系。 （ 三 ） 輔助促銷： 根據(jù)調(diào)查顯示 ， 大學(xué)生為最集中的復(fù)讀機(jī)使用人群 ， 因此有必要對這個群體進(jìn)行專項促銷 。 五、 廣告策略 廣告表現(xiàn) ： 配合智能達(dá)營銷整體策略制定廣告方案 。 第三波： 以感情訴求為主，以增加品牌的美譽(yù)度和忠誠度。 電視片廣告： 電視廣告主要已與步步高的廣告相對的形式來打擊競爭對手 ， 拉動消費者 。 報刊 根據(jù)目標(biāo)消費群的特點和購買特性，可考慮在全國性的報刊上刊登，如《體壇周報》、《足球》等，同時針對學(xué)生這一特定的目標(biāo)消費群，可考慮在發(fā)行量較大的學(xué)習(xí)刊物上進(jìn)行廣告宣傳，具體的媒介計劃根據(jù)市場推廣計劃，另出媒體計劃書。 :48:3114:48:31February 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :48:3114:48Feb2317Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 17日星期五 2時 48分 31秒 14:48:3117 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 17日星期五 2時 48分 31秒 14:48:3117 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 六、媒體策略 智能達(dá)復(fù)讀機(jī)作為電子教育類產(chǎn)品 ，在廣告媒體的選擇上 ， 仍以傳統(tǒng)的媒體作為主要宣傳載體 ， 并圍繞目標(biāo)群的購買習(xí)慣 ， 選擇可能影響目標(biāo)受眾購買的信息載體作為輔助媒體 。輔以活動報廣。將制作一些創(chuàng)意新奇的廣告，選擇媒體為終端 POP、 電視、報紙。請當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生做兼職促銷員，為學(xué)生講解用智能達(dá)復(fù)讀機(jī)學(xué)英語的好處、以及怎樣科學(xué)地學(xué)習(xí)英語。怎樣將復(fù)讀機(jī)的使用者、購買者、意見領(lǐng)袖通過促銷活動囊括進(jìn)來當(dāng)是智能達(dá)促銷策略中須主要解決的核心問題。 二、品牌地圖： 產(chǎn)品類別： 電子教育類 目標(biāo)市場 與消費群 市場 國內(nèi)一級與二級城市市場 消費群 學(xué)生為主，部分學(xué)習(xí)外語人員 品牌策略 品牌 智能達(dá)、許老師， FOLLOW ME！ USP 智能 A級機(jī)芯，學(xué)外語更準(zhǔn)確、更輕松 產(chǎn)品利 益主張 功能利益 智能化技術(shù)，音質(zhì)好，學(xué)習(xí)更準(zhǔn)確 情感利益 學(xué)好外語的標(biāo)志，好學(xué)生的代表 附加功能 學(xué)好外語的軟性資料捆綁，軟硬兼施使學(xué)好外語成為現(xiàn)實 推廣主題 品牌廣 告語 FOLLOW ME! 學(xué)外語輕松更容易 利益賣點 學(xué)外語專業(yè)才可信 傳播策略 以電視、報紙為傳播主體 推廣工具 公眾媒體 電視 CF、 報版平面 售點宣傳 單張、海報、功能 POP牌 其他輔助 促銷單張、促銷禮品、售點橫幅 三、推廣戰(zhàn)術(shù)： 依據(jù)營銷戰(zhàn)略將推廣分為品牌導(dǎo)入期、品牌成長期、品牌成熟期 品牌導(dǎo)入期為 3個月。 二、 價格 1. 執(zhí)行市場統(tǒng)一的零售價格； 2. 經(jīng)銷商批發(fā)價、供應(yīng)價按照經(jīng)銷商政策之規(guī)定辦理； 3. 促銷的折價銷售由統(tǒng)一的部門管理，所售優(yōu)惠貨品不直接進(jìn)入渠道流通，防止擾亂市場價格體系； 4. 由于各區(qū)域市場的策略不同，可采取相應(yīng)的補(bǔ)償措施，仍保持零售價格相統(tǒng)一 各廠商的零售價格對照表 廠商 步步高 萬信 智能達(dá) 相對 應(yīng)機(jī) 型的 價格 200S` 220 280 9 120 240S` 240S`Y 300 480S` 320 19 260、 280、 320 170 從上面的價格圖表來看： 因各廠家推出的機(jī)型和標(biāo)準(zhǔn)的不同，其比較也是較為粗略的，但我們也可看出在價格方面我們具有絕對的優(yōu)勢，這為我們在打擊競爭對手時，采用的價格策略的提供了有力的支持。 許老師富有經(jīng)驗，精通外語，樂于施教，帶給消費者的利益點在于： （ 1）教你學(xué)外語，幫你解決學(xué)習(xí)外語所遇到的困難和障礙； （ 2）克服學(xué)習(xí)外語的難點，使你更容易、更輕松地學(xué)習(xí)外語； （ 3）