【正文】 ?營銷戰(zhàn)略 ?人力資源戰(zhàn)略 ?財務戰(zhàn)略內(nèi) 容 導 讀2四類突出問題 營銷管理商品開發(fā)管理人力資源管理 財務管理 組織管理 企業(yè)文化 戰(zhàn)略管理　　在經(jīng)過了前期詳細的資料收集與分析后，我認為華泰有四類突出問題是當前直接影響到企業(yè)發(fā)展的，分別提銷售管理，客戶服務、庫存管理及成本控制等，這四類問題在企業(yè)的運營中，相互牽扯連的影響著企業(yè)的發(fā)展。內(nèi)部管理診斷將圍繞營銷管理、商品開發(fā)、人力資源管理．財務管理、組織管理、企業(yè)文化、戰(zhàn)略管理等企業(yè)內(nèi)部主要職能單元展開。 客戶滿意度下降。因財務功能缺失，基本會計功能不健全，回款不及時，資金利用率低，流動資金緊張，已經(jīng)威脅到企業(yè)的正常運營影響企業(yè)正常運轉(zhuǎn)影響企業(yè)業(yè)績實現(xiàn) 前面在與公司高層訪談時，了解到其促銷政策制定、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整等能力在整個行業(yè)中屬于較好，只是由于管理的原因經(jīng)常出現(xiàn)執(zhí)行不下去、持續(xù)性不穩(wěn)定的情況，在此次診斷中，咨詢顧問根據(jù)銷售管理對于企業(yè)運作流程中所涉及的環(huán)節(jié)，指出解決銷售管理混亂的原因，并給出了相應的解決辦法。＊產(chǎn)品沒有根據(jù)市場需求做及時性 調(diào)整 采購 ＊采購流程不明確，周期不清，采購不能及時供應，影響交付技術(shù)支持＊客戶分類不明確，沒有統(tǒng)一協(xié) 調(diào)指揮部門，使服務的協(xié)同 性差，客戶得不到相應服務。流程管理 ＊客戶服務內(nèi)容和程序不清楚，相應制度不健全致使員工態(tài)度差，服務及時性差。＊服務態(tài)度比競爭對手差，不力已，不力客戶，只有利于對手。企業(yè)文化＊對成本．庫存對企業(yè)的影響認識不足，多有一線業(yè)績完成即可想法，少有效益協(xié)作意識戰(zhàn)略 ＊產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場細分不到位，一方面組織結(jié)構(gòu)、職責不健全，管理體系不合理，一方面無法根據(jù)市場需求變化及時調(diào)整策略財務＊會計崗位長期空缺，財會功能不健全沒有成本核算，無法進行有效的財務控制 公司財務控制的力度缺失，長期會計崗位空缺，基本沒有做過成本核算，另外企業(yè)由于采購系統(tǒng)不健全，庫房管理混亂造成庫存過大，同時也積壓了成本，解決成本問題應該從這方面入手?？蛻艄芾?＊客戶訂貨系統(tǒng)不健全將使產(chǎn)品 庫存增加公司庫存有歷史原因，但在后來的企業(yè)經(jīng)營中，仍然沒有引起重視， 至使其成為影響企業(yè)發(fā)展的重點問題。10現(xiàn)狀人力資源規(guī)劃工作分析現(xiàn)狀培訓和發(fā)展公司現(xiàn)有的人事職能包括 :招聘、培訓、績效考核維持公司的生存尚且不足 ,就更談不上能支持公司的發(fā)展 .華泰此階段需要建立一個在法律基礎(chǔ)上的初級人事管理體系，而現(xiàn)在很多基本的工作都沒有實施，比如勞動合同、社會保險、勞動關(guān)系管理等。*目前公司中層不能發(fā)揮作用，無法承上啟下， ,不力于企業(yè)的生存和發(fā)展*部分人員配置沒有考慮到工作和崗位需要 ,造成人浮于事的現(xiàn)象沒有工作分析 ,一方面不能明確崗位職責 ,為科學的考核打下基礎(chǔ) ,另一方面在招聘進行甄選沒有合理的依據(jù) ,不能發(fā)現(xiàn)和發(fā)展真正的人才 .*人事行政部和直線部門沒有履行真正意義上的培訓職能 。11考核和評價薪酬政策*沒有成形的績效管理和考核體系。大流程的五個步驟：獲取對該系統(tǒng)的支持、選擇適當?shù)脑u估工具、選擇評定者、確定評估的時間安排、保證評估公平。各個部門的考核主要是對日常過失性行為進行考核，并且缺乏考核依據(jù)。銷售部門雖然制定了業(yè)績指標但考核結(jié)果沒有和薪酬、培訓、晉升等聯(lián)系，其他部門都是固定工資形式無考核。沒有態(tài)度指標，導致老員工我行我素。成本核算制度無 ,談不上的成本核算 ,導致各單位成本核算不能計算 ,成本核算無致利潤只是開支后剩下的一個數(shù)字， ,戰(zhàn)略制定缺乏可靠依據(jù) ,成本控制沒有方向 .財務部門對投資 ,經(jīng)營活動等沒有發(fā)揮應有的監(jiān)控作用 .財務部門不能提供的財務預算 ,對企業(yè)的各項活動缺乏應有的事前 .事中 .事后臨控 ,更不能根據(jù)變化的環(huán)境提供及時的財務支持 .財務管理診斷 財務管理的問題主要集中在空缺相關(guān)崗位，很多具體財會事務性的工作都沒有進行，根本談不上財務的預期，無法給予企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展一定的幫助。基層不能充分參與計劃制定會增大執(zhí)行阻力 ,計劃容易變動 。季度、月度計劃無依據(jù)，只憑領(lǐng)導層經(jīng)驗制定，達成率低下。14 華泰屬于中小型民營企業(yè)，保存著少量較好的變化，例如創(chuàng)新的意識，同時基層員工對企業(yè)有一定的忠誠度，信任感，但同時存在著許多影響企業(yè)發(fā)展的變化，具體如下：*從組織發(fā)展階段來看 ,華泰事業(yè)處在從生存階段向初步規(guī)范過度的階段 ,需粗放企業(yè)文化管理 .*45%的員工認為部門間經(jīng)常存在推諉和扯皮的現(xiàn)象 ,配合與協(xié)作成為突出矛盾 .*部門之間 ,員工間由于缺乏信任 ,簡單問題復雜化 ,增加了協(xié)調(diào)成本 ,降低了工作效率 .*部門協(xié)調(diào)出現(xiàn)問題的最主要的原因是部門間推卸責任 ,本位主義嚴重 .*企業(yè)目標與員工目標不能有效統(tǒng)一 ,影響員工的情感需求 .* “管理松散業(yè)績上不去，管理嚴格員工都跑掉了 ”是華泰中層甚為突出的意識 ,員工甚至部門干部的經(jīng)營意識還沒有樹立 .*客戶意識沒有完全內(nèi)化在員工的意識中并體現(xiàn)在行為中 .*員工惰性與管理松散影響華泰事業(yè)的改革與發(fā)展 .*公平與效率問題困擾著公司 ,在分配方面需要作出相應調(diào)整以滿足發(fā)展的需要*員工嚴重缺乏競爭意識和危機意識 .企業(yè)文化管理診斷15戰(zhàn)略管理在華泰中存在的問題猶為突出：*以前未制定發(fā)展戰(zhàn)略 ,重大決策缺乏依據(jù) ,無法根據(jù)戰(zhàn)略配置資源 ,選擇競爭領(lǐng)域以確定公司的地位 ,并獲得競爭優(yōu)勢 .*由于沒有明確的戰(zhàn)略目標 ,導致了員工需要了解公司的戰(zhàn)略目標實際上卻無法了解 ,原因在于目前戰(zhàn)略制定停留在經(jīng)驗主義階段 ,還缺乏科學性 .*戰(zhàn)略制定不僅要靠領(lǐng)導人的個人預見和決斷 ,更需要有效的決策支持系統(tǒng) .*公司發(fā)展過程中 ,由于戰(zhàn)略目標的不明確導致公司在發(fā)展上無明確的方向 ,以銷量任務為導向 .*戰(zhàn)略控制過程中 ,過于重視短期業(yè)務指標 ,忽視核心能力提升 ,無法保證可持續(xù)發(fā)展 .戰(zhàn)略管理診斷16二．外部行業(yè)分析根據(jù)公司所處的美容美發(fā)用品專業(yè)營銷行業(yè)的特點，咨詢顧問在經(jīng)過大量的外部調(diào)研后，分別對行業(yè)協(xié)會．競爭對手，供應商做了大量資料的清理收集，對企業(yè)所處的外部環(huán)境已有了較清晰的認識，同時對戰(zhàn)略制定及戰(zhàn)略實施的外部環(huán)境進行了分析，總結(jié)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境關(guān)鍵因素，并針對這些關(guān)鍵因素對企業(yè)進行 SWOT分析，包括建立 SWOT分析矩陣，進行 SWOT配比分析。 2023年度美容美發(fā)服務業(yè)的產(chǎn)值約為 2200億元人民幣，據(jù)抽樣推算 2023年度美容美發(fā)服務業(yè)的產(chǎn)值約為 2585億元人民幣， 2023年比 2023年增長約為 17． 5％，美容美發(fā)業(yè)已經(jīng)成為蓬勃發(fā)展的服務業(yè)中的重要行業(yè)之一。農(nóng)村消費僅占消費群體的 1． 75％，表明廣大農(nóng)村蘊藏著巨大的潛在消費空間。在經(jīng)營形態(tài)上正由單一走向綜合，互相兼營和融合，形式也日趨多樣化；美容院的形態(tài)表現(xiàn)為發(fā)廊型、沙龍型、治療型、休閑型、享受型、專門型、會員型等等；在經(jīng)營規(guī)模上中小型美容美發(fā)機構(gòu)，包括連鎖型的中小型機構(gòu)占行業(yè)的大多數(shù)。服務內(nèi)容：目前美容美發(fā)機構(gòu)已轉(zhuǎn)化成以美容服務為行業(yè)主體，并兼有多服務功能的混合業(yè)態(tài)，其中以生活美容服務為主占 75． 91％，以美發(fā)服務為主占 24． 09％，兼美體服務占 15． 6％，兼減肥服務占 4． 5％，兼健身或主營健身服務占 3． 72％，兼 sPA或主營 SPA服務占 2．65％，其他項目服務占 4． 93％。 17消費者評價：以人員素質(zhì)、技術(shù)、誠信、管理為主的軟件和以衛(wèi)生、設(shè)備、產(chǎn)品為主的硬件是消費者越來越關(guān)注的問題，也是機構(gòu)發(fā)展，樹立品牌所必須關(guān)注的問題。從業(yè)人員學歷：從業(yè)人員普遍接受教育程度偏低，與美容美發(fā)業(yè)有一定的技術(shù)含量和與人體衛(wèi)生相關(guān)的服務性質(zhì)的要求有所差距。（ 2）行業(yè)供給分析化妝品美發(fā)品及美容美發(fā)器械的生產(chǎn)企業(yè) 2023年全國獲生產(chǎn)許可證的化妝品企業(yè)保持在 3140家左右，其中外資和合資企業(yè)約有 300家左右，全年銷售額約在 850億元人民幣， 2023年銷售額約為 960億元人民幣，共生產(chǎn)約 15000個產(chǎn)品。目前，國際化妝品的人均消費為 50美元，發(fā)達國家在 100美元以上，我國人均約有 8美元，具有很大增長空間。18 (3) 美容美發(fā)用品行業(yè)競爭環(huán)境分析。企業(yè)的競爭環(huán)境分析上游廠家逐步向后一體化發(fā)展已經(jīng)開始下游服務業(yè)逐步向前一體化發(fā)展消費最大的行業(yè)是美容美發(fā)服務行業(yè)中大型機構(gòu)議價能力在逐步加強國內(nèi)代理企業(yè)相對于高端供應商的談判力在逐步減弱，中低端供應商依然強勁企業(yè)間競爭潛在新競爭者的進入替代品的開發(fā)購買者議價力量供應商議價力量19　?。?4）競爭對手分析。競爭對手－－ 3家主要行業(yè)企業(yè)情況分析競爭對手 分析內(nèi)容環(huán)球金鑫文龍通過對企業(yè)基本情況、經(jīng)營計劃、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（產(chǎn)品種類，產(chǎn)品質(zhì)量水平、代理品牌）銷售環(huán)節(jié)（年銷售量，銷售覆蓋區(qū)域，主要用戶，產(chǎn)品價格及價格構(gòu)成等），市場策略（市場定位，銷售體制，產(chǎn)品價格策略等）、財務環(huán)節(jié)等的調(diào)查，進行優(yōu)劣勢分析。幾家對手公司與華泰事業(yè)運作模式基本相同，環(huán)球更為家族化一些，基本上都沒有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，競爭手段主要集中在產(chǎn)品價格、貼牌生產(chǎn)、促銷活動、異業(yè)聯(lián)盟的手段上，內(nèi)部管理都比較混亂，華泰的財務管理混亂程度更高，管理人員流失率更大。受到?jīng)_擊的主要是那些市場反應慢，服務差，產(chǎn)品缺乏競爭力的企業(yè)。20（二）外部行業(yè)分析總結(jié) 在內(nèi)外部形勢分析的基礎(chǔ)上，對公司面臨的機會，威脅，具有的優(yōu)勢、劣勢進行綜合、系統(tǒng)的分析，總結(jié)并指出公司發(fā)展戰(zhàn)略面臨的主要問題。 （ 2）競爭逐漸加劇，但競爭方式將逐漸向服務一體化過渡，對企業(yè)綜合能力要求更高。 （ 4）市場將進一步細分，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、客戶類型的定位將為企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的影響作用。 （ 6）除老板個人市場促銷創(chuàng)新思維、供應商關(guān)系維護良好外，其他并無明顯競爭優(yōu)勢。 （ 8）美容美發(fā)用品行業(yè)雖然前景看好，但其競爭也同樣逐漸激烈。 隨著 化妝品美發(fā)品及美容美發(fā)器械的生產(chǎn)企業(yè)和 美容美發(fā)服務行業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)逐步在發(fā)生變化，一方面需求市場除產(chǎn)品以外的需求增加較快，上游品牌供應商逐步堅強對渠道的控制和管理；21另一方面，現(xiàn)有的大多數(shù)企業(yè) 市場細分不到位，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整跟不上市場需求，銷售隊伍能力普遍低下，技術(shù)服務不能快速滿足客戶需求、經(jīng)營管理落后，整個市場處于 一種混亂無序的低水平競爭局面，而 從代理產(chǎn)品的單存銷售型逐步向高端代理、中低端貼牌生產(chǎn)、低端批發(fā)、美容美發(fā)管理咨詢、培訓服務型過渡的公司將逐漸成為行業(yè)的領(lǐng)跑者 。預計美容美發(fā)用品市場售后的發(fā)展重點將是客戶服務一體化需求的滿足，產(chǎn)品教修換退，技術(shù)支持服務，發(fā)型師、美容師技能訓練，店面管理，客戶管理，店面銷售，店面裝修與產(chǎn)品陳列等的需求量逐步增長。針對市場特點，我們認為華泰事業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本思路應該是：（ 1）進行市場細分和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，明確主市場、主產(chǎn)品定位，強化企業(yè)競爭優(yōu)勢。（ 3）進行異業(yè)整合， 以品牌經(jīng)營、貼牌生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力 。22在未來的發(fā)展中，華泰事業(yè)將從傳統(tǒng)代理企業(yè)向一體化經(jīng)營發(fā)展，從中介商轉(zhuǎn)換成為經(jīng)營主導者廠商 華泰