【正文】 強(qiáng)，合理 采購將降低成本庫存管理＊不能對庫存進(jìn)行測算，高 定合理庫存，使庫存遠(yuǎn)大于實(shí) 際需要量，大大地增加了資金 占用和資金成本人力資源＊人才流失，增加了人力成本＊考核指標(biāo)沒有通盤考慮，只注重過失性處罰，而無效率、效益管理指標(biāo)設(shè)定，造成總體成本大。組織 ＊計(jì)劃職能較差，使庫存太大9營銷管理診斷規(guī)劃 市場調(diào)查組織客戶管理服務(wù)價格渠道品牌銷售隊(duì)伍價格體系混亂售前，售中，售后服務(wù)都不足沒有科學(xué)的客戶關(guān)系管理和準(zhǔn)確有需求分析組織結(jié)構(gòu)不合理，不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要沒有建設(shè)市場調(diào)查情報系統(tǒng)，也沒有執(zhí)行整體規(guī)劃制定不科學(xué)、隨意性大憑經(jīng)驗(yàn)在做事銷售人員的招聘．培訓(xùn)．考核．激勵、建設(shè)都存在問題公司的品牌優(yōu)勢逐漸下降銷售區(qū)域有劃分，建設(shè)和開拓不力（二） 企業(yè)職能狀況診斷分析 在對影響企業(yè)生存的重要環(huán)節(jié)進(jìn)行分析后，我們需要對于企業(yè)職能中存在的問題做細(xì)致的分析，其中營銷管理中的問題從企業(yè)實(shí)際營銷管理中的九個方面進(jìn)行分析，存在下列的問題。*公司目前沒有對員工進(jìn)行職業(yè)生涯指導(dǎo) ,導(dǎo)致員工個人發(fā)展方向不明 ,* 管理人員流動率很高 ,沒有做到留住和發(fā)展人才人力資源管理診斷（一） 人力資源管理在華泰中問題較突出，缺少人力資源的規(guī)劃，考核的標(biāo)準(zhǔn)難以制定，并且制定后也難以實(shí)行等重點(diǎn)問題。小流程的四步驟：制定目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、記錄績效、根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行反饋、結(jié)果的運(yùn)用。*人員評價 :考核最大的缺陷是員工的業(yè)績和收入不掛鉤。13決策缺乏整體規(guī)劃 ,前后缺乏連貫性 ,決策方針缺乏足夠的財務(wù)分析論證支持 ,隨意性大 ,影響了決策的優(yōu)化和貫徹落實(shí) ,如業(yè)務(wù)指標(biāo)下去時，不斷設(shè)立各種指標(biāo)和新時期獎項(xiàng) ,效果并不盡如人意 .決策計(jì)劃協(xié)調(diào)控制財務(wù)無測算報告分析 ,財務(wù)輔助決策的職能無法發(fā)揮 ?，F(xiàn)有管理制度混亂，且變化較快，也不能嚴(yán)格地貫徹執(zhí)行部門間協(xié)調(diào)不力，信息不暢通，部門本位主義嚴(yán)重，協(xié)同意識匱乏 .組織管理診斷組織的管理問題體現(xiàn)在企業(yè)的決策，計(jì)劃，協(xié)調(diào)，控制等基礎(chǔ)的管理職能中。 主要消費(fèi)群體 ：在美容美發(fā)消費(fèi)群體中，以城市消費(fèi)為主體，女性占有很大比例，年齡段集中在 20—50 歲區(qū)間，在消費(fèi)者中高學(xué)歷者較多。反映出美容美發(fā)業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式還需要提升，規(guī)?；?jīng)營管理正在被業(yè)界所認(rèn)識。從業(yè)人員職業(yè)技術(shù)：主要從業(yè)人員中，職業(yè)資格的分布尚未形成寶塔狀的較為合理的分布正態(tài)，約 58． 6％的從業(yè)人員無技術(shù)職稱?；瘖y品中的護(hù)膚用品約占 38％，美發(fā)用品約占 30％，香水約占 20％成為行業(yè)三大產(chǎn)品主流。使用波特五力分析企業(yè)的競爭環(huán)境，在這里我們可以清楚地看到外部競爭環(huán)境中上游的供應(yīng)商的議價能力，和潛在新的競爭者是華泰主要的競爭威脅。經(jīng)過調(diào)查，大重慶地區(qū)關(guān)于美容美發(fā)用品公司共有 600多家，以公司形式運(yùn)作的在不足 10%，絕大部分都是以商行、辦事處、批發(fā)店的形式存在，目前在市場上運(yùn)作較好的公司有華泰、環(huán)球、金鑫、文龍等公司，銷售模式大多以超市或店鋪批發(fā)、開設(shè)分公司或駐外辦事處以及業(yè)務(wù)員推銷的形式操作，實(shí)施以 VIP月度、年度的會員制負(fù)債式購銷模式，兼于與美發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，輸送學(xué)員，技術(shù)支持服務(wù)，店面管理咨詢，運(yùn)營策劃等方式。發(fā)展趨勢：客戶從代理產(chǎn)品的單存銷售型逐步向高端代理、中低端貼牌生產(chǎn)、低端批發(fā)、美容美發(fā)管理咨詢、運(yùn)營策劃、培訓(xùn)服務(wù)型過渡。 （ 3）四大品牌廠商逐步加強(qiáng)對代理商的篩選和管理，甚至轉(zhuǎn)變渠道模式直接加入競爭。 （ 7）美容美發(fā)服務(wù)行業(yè)對技術(shù)服務(wù)，產(chǎn)品效果，技能訓(xùn)練，店面管理等需求將快速提升，給美容美發(fā)的延伸產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來良機(jī)。目前行業(yè)內(nèi)缺乏真正的領(lǐng)導(dǎo)者。（ 2）售后客戶服務(wù)一體化實(shí)施差異化戰(zhàn)略。進(jìn)入 21世紀(jì)的近十年，面對日益激烈的行業(yè)競爭，如何應(yīng)對市場的變化，獲得進(jìn)一步的發(fā)展，已成為公司領(lǐng)導(dǎo)層的首要關(guān)心的議題。因此，利益相關(guān)者分析是企業(yè)戰(zhàn)略分析中重要組成部分。企業(yè)員工。社會公眾。＊ 62％的員工認(rèn)為提高收入可以更好地提高積極性和創(chuàng)造性＊ 46％的員工認(rèn)為物質(zhì)獎勵對員工有充分的激勵作用。公司注意滿足客戶，股東和員工的合理需要，同時致力于促進(jìn)社會的繁榮和進(jìn)步。公司服務(wù)業(yè)務(wù)優(yōu)先性基礎(chǔ)建設(shè)建議公司服務(wù)業(yè)務(wù)優(yōu)先性基礎(chǔ)建設(shè)建議33從吸引力與競爭力綜合看，華泰應(yīng)重點(diǎn)投入發(fā)展美發(fā)用品服務(wù)業(yè)務(wù)著重于構(gòu)建和培養(yǎng)核心能力高吸引力 競爭力產(chǎn)品演示技術(shù)支持重點(diǎn)發(fā)展– 集中資源投入– 保持競爭優(yōu)勢– 保證業(yè)務(wù)單元的實(shí)施為銷售打基礎(chǔ)關(guān)注開發(fā)– 投入資源開發(fā)業(yè)務(wù)– 營造競爭優(yōu)勢– 逐漸形成盈利業(yè)務(wù)單元3219111111111135362923282320產(chǎn)品演示技術(shù)支持技能訓(xùn)練店面管理客戶管理店面銷售裝修陳列華泰競爭力高–策劃咨詢轉(zhuǎn)給依臣–其它業(yè)務(wù)暫不考慮異業(yè)整合或有選擇發(fā)展吸引力低低策劃咨詢裝修陳列技能訓(xùn)練一體化服務(wù)店面管理客戶管理店面銷售34根據(jù)吸引力 /競爭力分析，服務(wù)業(yè)務(wù)優(yōu)先性如下產(chǎn)品演示裝修陳列技術(shù)支持技能訓(xùn)練店面管理客戶管理店面銷售一體化服務(wù)策劃咨詢基礎(chǔ)性工作，必須堅(jiān)持實(shí)施暫不予考慮重點(diǎn)投入資源，大力發(fā)展，維護(hù)老市場，服務(wù)新目標(biāo)市場選擇盈利性強(qiáng)的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，重點(diǎn)開發(fā)，投入資源選擇盈利性強(qiáng)的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，逐步投入資源并銷售系統(tǒng)軟件選擇盈利性強(qiáng)的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系， 逐步投入資源并銷售系統(tǒng)軟件選擇盈利性強(qiáng)的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入投入適當(dāng)資源，重點(diǎn)開發(fā)服務(wù)內(nèi)容和進(jìn)入目標(biāo)市場。– 重新配置資源，向銷售和客服傾斜– 導(dǎo)入銷售管理工程– 逐步向銷售 +服務(wù)的運(yùn)作模式轉(zhuǎn)型– 2023年開 1家分公司，進(jìn)行管理體系復(fù)制，基礎(chǔ)是人員儲備。舉措價值鏈 — 商品開發(fā)：進(jìn)行 市場細(xì)分 ,選擇目標(biāo)客戶，充分整合廠商資源，進(jìn)行中端品牌貼牌生產(chǎn)，進(jìn)而形成金牛和明星產(chǎn)品38價值鏈 — 供應(yīng)：組織國內(nèi)中低端生產(chǎn)資源，建設(shè)庫房管理體系，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應(yīng)能力舉措1. 深入掌握和了解品牌代理及綜合批發(fā)的各廠商動態(tài)，加強(qiáng)合作。? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)39價值鏈 –營銷：隨時掌握市場特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動舉措? 商品開發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)增加營銷經(jīng)理的市場調(diào)研，產(chǎn)品預(yù)測，新產(chǎn)品開發(fā)建議等市場管理功能，主要職能如下：行業(yè)分析，主要針對該行業(yè)所處生命周期、市場容量、市場增長率、市場結(jié)構(gòu)等進(jìn)行分析競爭者分析，識別競爭對手的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢與劣勢：跟蹤競爭對手的營銷策略：評估競爭者的反應(yīng)模式，了解競爭對手的定價。3. 建立退換貨、維修及零配件供應(yīng)管理等售后服務(wù)制度，快速響應(yīng)用戶售后需求4. 定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和推出新產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量? 商品開發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)42 第一部分 公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì) ?內(nèi)部管理診斷內(nèi)部管理診斷 ?外部行業(yè)分析外部行業(yè)分析 ?戰(zhàn)略選擇與制定戰(zhàn)略選擇與制定第二部分 職能戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì) ?營銷戰(zhàn)略 ?人力資源戰(zhàn)略 ?財務(wù)戰(zhàn)略內(nèi) 容 導(dǎo) 讀43職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)? 商品開發(fā) ? 營銷? 供應(yīng)?人力資源戰(zhàn)略?財務(wù)戰(zhàn)略44營銷戰(zhàn)略： 3年?duì)I銷工作推進(jìn)計(jì)劃市場細(xì)分營銷渠道價格體系品牌推廣?建立目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)提供相應(yīng)銷售政策?建立信息分析系統(tǒng)為產(chǎn)品結(jié)整提供依據(jù)?完善客戶服務(wù)政策?完善信息分析系統(tǒng) 工作推進(jìn)?推行區(qū)域管理制度?建立客戶服務(wù)中心?擴(kuò)大區(qū)域覆蓋?完善客戶服務(wù)中心運(yùn)行機(jī)制管理模式的復(fù)制進(jìn)行成本核算，完成產(chǎn)品盈利率的分析制定專業(yè)產(chǎn)品 /服務(wù)的價格策略 完善重點(diǎn)產(chǎn)品的調(diào)研完成客戶的推廣其他產(chǎn)品的市場調(diào)研客戶的推廣完善2023年 2023年 2023年45營銷戰(zhàn)略： 3年?duì)I銷工作推進(jìn)計(jì)劃（續(xù)）市場開拓客戶服務(wù)組織建設(shè)與運(yùn)作（見下頁）人力資源現(xiàn)有區(qū)域廣度和深度開發(fā) 外區(qū)域市場的開發(fā) 外區(qū)域市場的開發(fā)?組建客戶服務(wù)中心?建立客戶服務(wù)的流程，快速反應(yīng)完善客戶服務(wù)的流程、機(jī)制、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn) 工作推進(jìn)調(diào)整營銷部組織結(jié)構(gòu)明確各崗位職責(zé)導(dǎo)入銷售管理工程完善相應(yīng)內(nèi)容開設(shè)分公司 開設(shè)分公司整頓業(yè)務(wù)隊(duì)伍，加強(qiáng)培訓(xùn)工作，加強(qiáng)考核培養(yǎng)銷售管理人員關(guān)鍵員工職業(yè)生涯管理傭金為主的薪酬制度 工作推進(jìn)2023年 2023年 2023年46銷售隊(duì)伍整頓與建設(shè)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍提高銷售隊(duì)伍的績效銷售隊(duì)伍目標(biāo)招聘銷售代表銷售隊(duì)伍策略銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍規(guī)模銷售隊(duì)伍報酬指導(dǎo)銷售代表培訓(xùn)銷售代表發(fā)展關(guān)系技巧談判技巧產(chǎn)品演示激勵銷售代表評價銷售代表推銷術(shù)培訓(xùn)客戶服務(wù)技巧472023年?duì)I銷目標(biāo)評估在目標(biāo)市場具備了比較強(qiáng)的客戶開發(fā)能力，并對客戶有一定的控制能力；積累了一定的市場信息；在區(qū)域市場品牌知名度較高；公司知名度高歷史資源在重點(diǎn)的目標(biāo)市場進(jìn)入第一名企業(yè)知名度在大重慶地區(qū)約占份額為 10%市場占有率行業(yè)增長率為 %主城區(qū)市場情況考評戰(zhàn)略因素2023年銷售額為 1750千萬， 2023年銷售目標(biāo)為 2670千萬，增長率為 %，根據(jù)上半年實(shí)際完成率為只有 %照此推算實(shí)際全年完成額為 歷年銷售情況考評歷史因素評估內(nèi)容因素綜合以上分析和框算， 2023年銷售目標(biāo)制定為 30004000千萬因公司沒有提供歷年各類產(chǎn)品的銷售財務(wù)數(shù)據(jù)，無法進(jìn)行詳細(xì)分析與分解外埠市場情況 因城市化進(jìn)程加快，市場潛力巨大48發(fā)展方向的確定，需要建立如下的公司目標(biāo)來保證銷售量目標(biāo)銷售收入目標(biāo)利潤目標(biāo)市場占有率目標(biāo)顧客滿意度目標(biāo)49客戶信用管理：進(jìn)行客戶分類，培養(yǎng)核心客戶和普通客戶，提供相應(yīng)的客戶信用客戶類型 分類標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)手段核心客戶 年平均交易額 50萬元以上，資信狀況佳緊密型合作、一體化服務(wù)，服務(wù)優(yōu)先、提供適當(dāng)信用普通客戶 年平均交易額 10—50 萬元 一定的技術(shù)支持、技能培訓(xùn)、管理系統(tǒng)銷售，服務(wù)優(yōu)先批發(fā)客戶 年平均交易額 10萬以下 產(chǎn)品演示客戶資信調(diào)查內(nèi)容?機(jī)構(gòu)概況：年度營業(yè)額、服務(wù)內(nèi)容、機(jī)構(gòu)歷史、人員等?付款習(xí)慣：總交易次數(shù)、額度，最高信用額度、延遲付款比例等?財務(wù)狀況：客戶的財務(wù)狀況。（定性指標(biāo)考核）客戶的滿意程度、對市場的了解程度、信息溝通等幾個方面進(jìn)行考核部門考核標(biāo)準(zhǔn)：銷售量毛利市場訪問率及訪問成功率平均訂單數(shù)量銷售費(fèi)用與費(fèi)用率新客戶開發(fā)數(shù)客戶滿意度銷售員收入 =基本工資 +業(yè)績提成 +特殊貢獻(xiàn)獎勵52職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)? 商品開發(fā) ? 營銷