【正文】 過遠 ,身姿松弛、懶散 , 動作遲緩 Page 17 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 聯(lián)想銷售獨家秘笈 ? 銷售人員：下午好，歡迎光臨聯(lián)想專賣店。 ? 顧客：（猶豫，看看銷售） ? 銷售人員：您好，我是聯(lián)想電腦銷售顧問，周冠軍，有什么能幫您的嗎？ ? 顧客：我想看看筆記本電腦。 2023 Lenovo 應(yīng)用練習(xí) ? 兩個人一組面對面坐好； ? 決定 A和 B兩個角色； ? 一個扮演顧客，一個扮演聯(lián)想銷售人員； ? 練習(xí)招呼顧客； ? 要求使用學(xué)習(xí)過的方法； ? 角色互換，練習(xí)一遍 ? 時間： 5分鐘 Page 20 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的 風(fēng)險 l 很可能得不到顧客的信任 l 很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受 l 無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務(wù) Understand Before Understood！ Page 22 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽 顧客需求 核查 綜合 Page 24 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 ‖你從他的言談中獲得了什么信息？ 有位女士問她的同伴： ―A款和 B款哪個好？ ‖她的同伴說： ―我覺得都挺不錯的。你認(rèn)為他是在做什么？ 觀察哪些方面： ? 顧客的外表 ? 顧客的行為舉止 ? 顧客的言談 ? 其他方面 Page 25 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 提問的技巧 開放式 Vs. 關(guān)閉式 問 問 答 答 您要的是這個款式的嗎？ 要求顧客確認(rèn)某個事實是否正確 關(guān)閉式 您想買什么樣的電腦？ 允許顧客回答某一方面的問題 開放式（有指向） 您想買什么東西？ 允許顧客給予任何回答 開放式（無指向） 范例 特點 提問技巧 Page 27 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo ? 猜詞游戲 –根據(jù)故事結(jié)果推導(dǎo)過程； –只能問封閉式問題，而我只回答 ―是 ‖或 ―不是 ‖， ―無關(guān) ‖； –你們有二十次提問的機會，看看大家能不能用最少的問題找出答案。 2023 Lenovo 通過提問掌握主動 ?面對顧客的提問，給予： 簡單的回答＋反問 ?顧客： ―這款筆記本電腦多少錢??？ ‖ ?銷售員： ―6999元，您想看什么價位的筆記本電腦呢？ ‖ Page 30 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽 顧客需求 核查 綜合 Page 32 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 還是三年前買的老款 。 你聽了這位顧客的話怎樣反應(yīng) ？ ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Page 33 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽 顧客需求 核查 綜合 Page 35 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 不過我現(xiàn)在用的這款手機接聽電話很清楚 ，用了好幾年了也沒啥毛病 ， 就是儲存電話號碼和信息太少 ， 我是想把手機當(dāng)名片夾用 。 銷售員： 我明白您是想選一款質(zhì)量好 、 電話號碼和信息存儲量大的手 機 。 彩信功能我也沒有用 。 式樣太花式的我這個年紀(jì)用是不是也不太好 ？ 銷售員： 明白了 。 Page 36 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 您能告訴我您買筆記本主要干什么用嗎？更注重辦公還是 更注重娛樂？ ? 銷售人員：那您是否有個心理價位呢？ ? 銷售人員：除此以外，您還有什么特別的要求嗎？ ? 銷售人員：那么您是要買一款 …… 筆記本電腦對嗎？ ? 銷售人員：那您是否也非常關(guān)心售后服務(wù)呢？ ? 銷售人員：我相信聯(lián)想一定有一款機器適合您。 2023 Lenovo 第一節(jié) 店面銷售的概念 第二節(jié) 以微笑迎接顧客 第三節(jié) 了解和判斷顧客的需求 第四節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第五節(jié) 促進成交與購后服務(wù) 第六節(jié) 回顧與總結(jié) 目錄 Page 38 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 特征 產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何實施。 2023 Lenovo 利益 利益就是客人從產(chǎn)品中獲得的好處。 Page 41 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 優(yōu)勢 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 Page 42 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 分組訓(xùn)練 FBS的使用 ? 題目一、桌面上的任意一件物品 ? 題目二、每組一個聯(lián)想產(chǎn)品 Page 44 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 ——能說會練 不同的表達方式產(chǎn)生不同的效果 Page 46 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 聯(lián)想銷售獨家秘笈 ? 銷售人員：根據(jù)您的需求，我向您推薦這款天逸 F41A。它采用的是英特爾奔騰雙核處理器，有 ，這樣的配置可以保證影片和flash播放的順暢性。您可以操作一下，看看感覺如何。聯(lián)想收購 IBM的 PC業(yè)務(wù)后，與 think技術(shù)共享，品質(zhì)絕對有保障。在這樣配置和性能的機器中，它的性價比非常高。 2023 Lenovo 銷售員切忌 ? 編造信息和假話 ? 向顧客傳遞未經(jīng)證實的信息 ? 使用過多的專業(yè)術(shù)語 ? 不懂裝懂 、 信口開河 ? 貶低其它品牌 Page 49 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。從而提高 數(shù)據(jù)密集型應(yīng)用 的性能，如在處理游戲、視頻編輯和 圖片渲染 任務(wù)時快速響應(yīng)。 避免 ——專業(yè)術(shù)語 Page 50 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 分組訓(xùn)練運用打比方 愛情是一支 HB鉛筆， 男人是鉛筆頭， 女人是橡皮頭， 慢慢地，愛情變短了， 可是男人和女人卻近了。 他們相克相生，相敬相愛。 Page 52 Title change by using View Slide Master | Lenovo