【正文】 管理工作跟上不 ， 會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營混亂 ， 效率低下 ， 后勁不足的現(xiàn)象 。 ? 銷售部門運(yùn)用現(xiàn)代銷售管理觀念 ， 依據(jù)市場(chǎng)狀況及公司目標(biāo) ， 統(tǒng)籌規(guī)劃 ， 全面體現(xiàn)公司的營銷策略 ， 實(shí)現(xiàn)公司的銷售收入及市場(chǎng)占有率等銷售目標(biāo) ， 因此 ， 作為銷售經(jīng)理 ， 了解一些營銷管理知識(shí) ， 及其銷售部門在營銷機(jī)構(gòu)中的作用和地位 ， 對(duì)于明確責(zé) 、 權(quán) 、 協(xié)調(diào)內(nèi)外部之間的工作關(guān)系是極為重要的 。 換句話說 ， 營銷管理是把組織 、 分析 、 計(jì)劃 、執(zhí)行 、 控制 、 技術(shù)等管理手段應(yīng)用于營銷活動(dòng)中的過程 。 銷售部門的組織形式 ? 1 組織設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)以下內(nèi)容 l目 標(biāo) ：組織設(shè)計(jì)應(yīng)有自己的奮斗目標(biāo) l分 工 ：各部門及個(gè)人有具體的任務(wù) l權(quán) 威 ：組織內(nèi)必須有最高權(quán)威 l統(tǒng) 一 ：組織內(nèi)必須有統(tǒng)一的指揮 、 命令 、 步調(diào) 、 規(guī)范 l責(zé) 任：組織內(nèi)各部門和崗位 、 職責(zé)明確 l跨 度 ：管理跨度應(yīng)有效合理 銷售部門的組織形式 ? 2 組織設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)以下原則 l 任務(wù)目標(biāo)原則：任務(wù)圍繞目標(biāo)來定 l 分工協(xié)作原則：分工明確 ， 合作協(xié)調(diào) l 責(zé)權(quán)對(duì)等原則：明確職責(zé) ， 合理授權(quán) l 靈活高效原則：適應(yīng)環(huán)境 ， 追求高效 銷售部門的組織形式 ? 3 組織設(shè)計(jì)通常有四大基本類型： l 直線制 l 直線職能制 l 事業(yè)部制 l 矩陣制 4 從企業(yè)的諸種銷售形式上，可按地域、產(chǎn)品、顧客、職能分為四類： 銷售部門的組織形式 ? ① 地域型組織模式 ： 這種模式的特點(diǎn)為： 優(yōu)點(diǎn) ： ? 地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對(duì)集中 ， 決策速度快； ? 地域集中 ， 費(fèi)用低 ? 人員集中 ， 容易管理 ? 區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn) 缺點(diǎn) ： ? 銷售人員從事所有的銷售活動(dòng) ， 技術(shù)上不夠?qū)I(yè) ，不適應(yīng)種類多 ， 技術(shù)含量高的產(chǎn)品 銷售部門的組織形式 銷售經(jīng)理 A地區(qū)經(jīng)理 B地區(qū)經(jīng)理 C地區(qū)經(jīng)理 ? ②產(chǎn)品型組織模式 ：是按一種產(chǎn)品或一組相關(guān)產(chǎn)品來劃分的一種組織形式。 優(yōu)點(diǎn)： ? 更好的滿足顧客需要； ? 可以減少銷售渠道的磨擦； ? 為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路 缺點(diǎn)： ? 銷售人員熟悉所有產(chǎn)品 、 培訓(xùn)費(fèi)用高 ? 主要消費(fèi)者帶來的威脅 ? 銷售區(qū)域重疊 ， 造成工作重復(fù) ， 銷售費(fèi)用高 。 優(yōu)點(diǎn)： ? 分工明確 ? 有利于培養(yǎng)銷售專家 缺點(diǎn)： ? 費(fèi)用大 ， 適用資產(chǎn)雄厚原大企業(yè) ? 人員多 銷售部門的組織形式 銷售經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 銷售隊(duì)伍 零售管理經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售員 電話銷售經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 電話銷售人員 ? ⑤ 圍繞大客戶規(guī)劃組織模式 ：有些公司經(jīng)營業(yè)績主要由幾個(gè)大客戶來支撐 ， 因此要成立專門機(jī)構(gòu)用大量時(shí)間及專業(yè)水準(zhǔn)服務(wù)這些大客戶 。 銷售部門的組織形式 ? 職務(wù)說明書 —— 就是在了解要達(dá)成的目標(biāo)后 ，更具體地把各項(xiàng)活動(dòng)簡(jiǎn)單而明確的列出來 。 二、銷售經(jīng)理的職能 ? 作為銷售經(jīng)理對(duì)下屬制作職務(wù)說明書時(shí)遵循以下原則： 1 把每個(gè)推銷員每天要做的事情 ， 不論事情大小 ， 詳細(xì)地列出來 ， 再把新分配的工作加上去； 2 用記號(hào)分類法把各項(xiàng)目分類集中 ， 把各項(xiàng)內(nèi)容列在項(xiàng)目之下 ， 但不可勉強(qiáng)地把下不屬于該項(xiàng)目的細(xì)目也放進(jìn)去 ，以免混淆； 3 注意所列的職務(wù) ， 不要超出推銷員的知識(shí)與能力； 4 注意工作量與工作時(shí)間必須配合 ， 工作量太大 、 太小都影響效率； 5 每項(xiàng)職務(wù)列好之后要留下空白 ， 以便隨時(shí)增加； 6 寫上監(jiān)督該員工的頂頭上司姓名 、 職務(wù) 。 三、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權(quán)限： ? （ 二 ） 銷售經(jīng)理的權(quán)限： 向公司呈報(bào) “ 人員增補(bǔ)申請(qǐng)單 ” 經(jīng)核準(zhǔn) ， 有權(quán)組織招聘除會(huì)計(jì)以外的各級(jí)員工 ， 同時(shí)有權(quán)開除 、 辭退員工的權(quán)利 。 銷售經(jīng)理不得擅自經(jīng)營別家產(chǎn)品 ， 并不得出借庫房 ，不得代人推銷 、 拉銷 、 介紹業(yè)務(wù) 。 分公司 （ 銷售部 ） 當(dāng)月不贏利 ， 各級(jí)人員不得提取發(fā)放月獎(jiǎng)金 ， 連續(xù)虧損六個(gè)月以上經(jīng)理 ， 總經(jīng)理有權(quán)撤換 。 銷售部人員薪資級(jí)別一律按照規(guī)定辦理 ， 不得隨意添加 。 銷售部未完成公司下達(dá)的年銷售任務(wù)和利潤指標(biāo) ，經(jīng)理須自動(dòng)調(diào)職或請(qǐng)求換人 。 故意搞亂銷售帳目的經(jīng)理 ， 公司可以解聘其職務(wù) ，并追究其法律責(zé)任 。 1 不允許私人借款 ， 沒有公司同意 ， 貨款一律不得外借 。 （ 2） 建立每位客戶卡 ， 一式三份 （ 業(yè)務(wù)員 、 公司 、 總公司 ） 。 銷售日?qǐng)?bào)表 《 銷貨日?qǐng)?bào)表 》 《 收款日?qǐng)?bào)表 》 《 催貨通知單 》 《 催款通知單 》 三、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權(quán)限： ? 月銷售目標(biāo)計(jì)劃制定 （ 略 ） 市場(chǎng)促進(jìn)方案制定與執(zhí)行 （ 略 ） 銷售費(fèi)用的控制與分析 （ 略 ） 銷售人員的促進(jìn)與激勵(lì) （ 略 ） 客戶的拜訪與激勵(lì) （ 略 ） 三、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權(quán)限： ? （ 四 ） 越區(qū)銷售的處罰規(guī)定 越區(qū)銷售必然導(dǎo)致價(jià)格波動(dòng) ， 為了保持市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定 、統(tǒng)一管理市場(chǎng) ， 任何區(qū)域銷售人員不得越區(qū)銷售 ， 否則將接受公司的連帶處罰 。 三、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權(quán)限： ? 對(duì)方公司的處罰 （ 或?qū)Ψ狡瑓^(qū) ） （ 1） 故意越區(qū)銷售的營業(yè)額歸公司所有 ， 倒扣 500%業(yè)績