金牌營銷經(jīng)理人-文庫吧
2025-01-15 17:59 本頁面
【正文】 銷售部門的組織形式 銷售經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 銷售隊伍 零售管理經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售員 電話銷售經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 電話銷售人員 ? ⑤ 圍繞大客戶規(guī)劃組織模式 ：有些公司經(jīng)營業(yè)績主要由幾個大客戶來支撐 ， 因此要成立專門機構用大量時間及專業(yè)水準服務這些大客戶 。 特點： ? 針對性強 ? 不需要過多的管理和銷售費用 銷售部門的組織形式 總經(jīng)理 營銷副經(jīng)理 客戶副經(jīng)理 ? 總之 ， 組織模式應隨著企業(yè)的發(fā)展 ， 市場狀況的改變進行適當調整 ， 以適應市場需要 ，為顧客提供更好的服務 ， 企業(yè)必須根據(jù)自己的規(guī)模 、 產(chǎn)品 、 市場等實際情況 ， 建立起與相應的組織模式與管理體系 ， 并要明確分工 ， 做到責 、 權 、 利的匹配 ， 使企業(yè)協(xié)調 、 持續(xù) 、 快速地發(fā)展壯大起來 。 銷售部門的組織形式 ? 職務說明書 —— 就是在了解要達成的目標后 ，更具體地把各項活動簡單而明確的列出來 。 使用職務說明書有什么好處 ？ 1上級可以根據(jù)說明書的內(nèi)容制定組織計劃與人員計劃； 2上級可以就職務范圍指導部屬； 3可以使自己的職務范圍明確化 ， 免除不安 、 疑惑； 4 可以認清自己的全貌 ， 主動的訂立每月計劃； 二、銷售經(jīng)理的職能 ? 5銷售經(jīng)理與推銷員本身對工作都不至于遺漏 ， 且可以隨時隨地核對實際情況與目標的差異； 6對失誤或意外造成的失敗 ， 可以防患于未然； 7對于推銷員的自我啟發(fā)很有幫助； 8新推銷員也可以借它來了解工作全貌而獲得自我啟發(fā)機會； 9可以做到工作標準化 ， 而不必讓上司每件事都再三叮囑 。 二、銷售經(jīng)理的職能 ? 作為銷售經(jīng)理對下屬制作職務說明書時遵循以下原則： 1 把每個推銷員每天要做的事情 ， 不論事情大小 ， 詳細地列出來 ， 再把新分配的工作加上去； 2 用記號分類法把各項目分類集中 ， 把各項內(nèi)容列在項目之下 ， 但不可勉強地把下不屬于該項目的細目也放進去 ，以免混淆； 3 注意所列的職務 ， 不要超出推銷員的知識與能力； 4 注意工作量與工作時間必須配合 ， 工作量太大 、 太小都影響效率； 5 每項職務列好之后要留下空白 ， 以便隨時增加； 6 寫上監(jiān)督該員工的頂頭上司姓名 、 職務 。 二、銷售經(jīng)理的職能 ? （ 一 ） 銷售經(jīng)理的職責： 銷售經(jīng)理為完成本部門的銷售目標 ， 依據(jù)公司的整體規(guī)劃 ， 全面負責本部門的業(yè)務及人員管理 ， 其職責歸納如下： （ 1） 市場分析 ， 銷售預測； （ 2） 確定銷售目標； （ 3） 制定銷售計劃； （ 4） 確定銷售政策； （ 5） 設計組織形式； （ 6） 人員的招募 、 甄選 、 培訓 、 調配； （ 7） 設計人員薪金方案 ， 激勵方案； （ 8） 銷售業(yè)績的考查評估； （ 9） 銷售渠道及客戶管理； （ 10） 財務管理 ， 防止呆帳對策 ， 賬款回收； （ 11） 制定各種規(guī)章制度； 二、銷售經(jīng)理的職能 ? 銷售經(jīng)理的五大任務 二、銷售經(jīng)理的職能 專業(yè)推 銷員 銷售部門 計劃者、組織者 計量管理專門人才 經(jīng)銷商的參謀 推銷技術人才 銷售 經(jīng)理 ? （ 二 ） 銷售經(jīng)理的任務 銷售計劃與組織 ： （ 1） 行銷范圍的把握與市場完整調查； （ 2） 制定銷售計劃； （ 3） 決定設計經(jīng)銷渠道的交易條件； （ 4） 經(jīng)銷商人際關系確定； （ 5） 收集競爭者的情報； （ 6） 銷售目標與銷售配額的設定； （ 7） 銷售目標管理； （ 8） 防止價格混亂； （ 9） 經(jīng)銷商的銷量管理； 二、銷售經(jīng)理的職能 ? 經(jīng)銷商的計量管理人才： （ 1） 經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計與銷售分析； （ 2） 經(jīng)銷商的經(jīng)營分析與指導； （ 3） 經(jīng)銷商的資金運轉指導； （ 4） 信用調查； （ 5） 信貸額度的設定； 經(jīng)銷商的行銷參謀： （ 1） 經(jīng)銷商銷售方針的制定與實施； （ 2） 支援經(jīng)銷商的計劃方案； （ 3） 經(jīng)銷商一起做市場考察； （ 4） 銷售促進指導； （ 5） 為經(jīng)銷商發(fā)掘新用戶； 二、銷售經(jīng)理的職能 ? 推銷技術： （ 1） 技術講習班的舉辦； （ 2） 商品知識 ， 銷售基礎知識的傳授； （ 3） 銷售力不良的原因分析與對策； （ 4） 傳授銷售技巧及協(xié)助營銷； （ 5） 銷售活動指導； （ 6） 售后服務指導； （ 7） 抱怨處理； 專業(yè)推銷員： （ 1） 接受訂單的業(yè)務； （ 2） 物品購定業(yè)務； （ 3） 銷售事務與公司內(nèi)部的聯(lián)絡； （ 4） 賒帳的管理； （ 5） 帳款回收； （ 6） 銷售報告； 二、銷售經(jīng)理的職能 ? （ 三 ） 銷售經(jīng)理應具備的知識： 二、銷售經(jīng)理的職能 統(tǒng)計、 計量、管理 市場研究 設計計劃 推銷技術 營銷理論、技術 行業(yè)界知識 專業(yè)推銷員知識 以上是專門性知識 以下是基礎性知識 ? 銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權限： 興旺發(fā)達的公司都有自己一套銷售網(wǎng)絡 ， 根據(jù)年營業(yè)額分為六個級別： （ 見圖表 ） 三、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權限： ? 級別 銷售額 職位設置 辦公用品配置 費用支付 待遇 零星級 500萬以下 設主管職務科長 1人 配備手機一部 公司財務科 一星級 5001000萬元 設主管職務副經(jīng)理 1人 各配手機一部 公司財務科 二
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