【正文】 經(jīng)理 A地區(qū)經(jīng)理 B地區(qū)經(jīng)理 C地區(qū)經(jīng)理 ? ②產(chǎn)品型組織模式 ：是按一種產(chǎn)品或一組相關(guān)產(chǎn)品來(lái)劃分的一種組織形式。 ? 銷(xiāo)售部門(mén)運(yùn)用現(xiàn)代銷(xiāo)售管理觀(guān)念 ， 依據(jù)市場(chǎng)狀況及公司目標(biāo) ， 統(tǒng)籌規(guī)劃 ， 全面體現(xiàn)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略 ， 實(shí)現(xiàn)公司的銷(xiāo)售收入及市場(chǎng)占有率等銷(xiāo)售目標(biāo) ， 因此 ， 作為銷(xiāo)售經(jīng)理 ， 了解一些營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí) ， 及其銷(xiāo)售部門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)中的作用和地位 ， 對(duì)于明確責(zé) 、 權(quán) 、 協(xié)調(diào)內(nèi)外部之間的工作關(guān)系是極為重要的 。 一、銷(xiāo)售在公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的地位 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理的概念 營(yíng)銷(xiāo)管理 —— 是指企業(yè)通過(guò)組織 、 分析 、 計(jì)劃 、 執(zhí)行和控制的功能 ， 從事規(guī)劃和實(shí)施理念以及產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思 、 定價(jià) 、 促銷(xiāo)和配銷(xiāo)活動(dòng) ， 旨在創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換 。 優(yōu)點(diǎn)： ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍與相關(guān)的生產(chǎn)線(xiàn)相聯(lián)系 ， 有利于培養(yǎng)銷(xiāo)售專(zhuān)家 ? 生產(chǎn)與銷(xiāo)售聯(lián)系密切 ， 產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí) 缺點(diǎn)： ? 由于地域重疊 ， 造成工作重復(fù)； ? 成本高 銷(xiāo)售部門(mén)的組織形式 銷(xiāo)售總經(jīng)理 A產(chǎn)品經(jīng)理 B產(chǎn)品經(jīng)理 C產(chǎn)品經(jīng)理 東區(qū)經(jīng)理 中區(qū)經(jīng)理 西區(qū)經(jīng)理 東區(qū)經(jīng)理 中區(qū)經(jīng)理 西區(qū)經(jīng)理 東區(qū)經(jīng)理 中區(qū)經(jīng)理 西區(qū)經(jīng)理 ? ③ 顧客型組織模式 ：對(duì)不同顧客銷(xiāo)售相同產(chǎn)品 ， 由于顧客需求不同 ， 應(yīng)采用按顧客類(lèi)型規(guī)劃組織模式 。 特點(diǎn)： ? 針對(duì)性強(qiáng) ? 不需要過(guò)多的管理和銷(xiāo)售費(fèi)用 銷(xiāo)售部門(mén)的組織形式 總經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)副經(jīng)理 客戶(hù)副經(jīng)理 ? 總之 ， 組織模式應(yīng)隨著企業(yè)的發(fā)展 ， 市場(chǎng)狀況的改變進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整 ， 以適應(yīng)市場(chǎng)需要 ，為顧客提供更好的服務(wù) ， 企業(yè)必須根據(jù)自己的規(guī)模 、 產(chǎn)品 、 市場(chǎng)等實(shí)際情況 ， 建立起與相應(yīng)的組織模式與管理體系 ， 并要明確分工 ， 做到責(zé) 、 權(quán) 、 利的匹配 ， 使企業(yè)協(xié)調(diào) 、 持續(xù) 、 快速地發(fā)展壯大起來(lái) 。 二、銷(xiāo)售經(jīng)理的職能 ? （ 一 ） 銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)： 銷(xiāo)售經(jīng)理為完成本部門(mén)的銷(xiāo)售目標(biāo) ， 依據(jù)公司的整體規(guī)劃 ， 全面負(fù)責(zé)本部門(mén)的業(yè)務(wù)及人員管理 ， 其職責(zé)歸納如下： （ 1） 市場(chǎng)分析 ， 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)； （ 2） 確定銷(xiāo)售目標(biāo)； （ 3） 制定銷(xiāo)售計(jì)劃； （ 4） 確定銷(xiāo)售政策； （ 5） 設(shè)計(jì)組織形式； （ 6） 人員的招募 、 甄選 、 培訓(xùn) 、 調(diào)配； （ 7） 設(shè)計(jì)人員薪金方案 ， 激勵(lì)方案； （ 8） 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考查評(píng)估； （ 9） 銷(xiāo)售渠道及客戶(hù)管理； （ 10） 財(cái)務(wù)管理 ， 防止呆帳對(duì)策 ， 賬款回收； （ 11） 制定各種規(guī)章制度； 二、銷(xiāo)售經(jīng)理的職能 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理的五大任務(wù) 二、銷(xiāo)售經(jīng)理的職能 專(zhuān)業(yè)推 銷(xiāo)員 銷(xiāo)售部門(mén) 計(jì)劃者、組織者 計(jì)量管理專(zhuān)門(mén)人才 經(jīng)銷(xiāo)商的參謀 推銷(xiāo)技術(shù)人才 銷(xiāo)售 經(jīng)理 ? （ 二 ） 銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù) 銷(xiāo)售計(jì)劃與組織 ： （ 1） 行銷(xiāo)范圍的把握與市場(chǎng)完整調(diào)查； （ 2） 制定銷(xiāo)售計(jì)劃； （ 3） 決定設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)渠道的交易條件； （ 4） 經(jīng)銷(xiāo)商人際關(guān)系確定； （ 5） 收集競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)； （ 6） 銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售配額的設(shè)定； （ 7） 銷(xiāo)售目標(biāo)管理； （ 8） 防止價(jià)格混亂； （ 9） 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量管理； 二、銷(xiāo)售經(jīng)理的職能 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的計(jì)量管理人才： （ 1） 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)與銷(xiāo)售分析； （ 2） 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)分析與指導(dǎo)； （ 3） 經(jīng)銷(xiāo)商的資金運(yùn)轉(zhuǎn)指導(dǎo)； （ 4） 信用調(diào)查； （ 5） 信貸額度的設(shè)定； 經(jīng)銷(xiāo)商的行銷(xiāo)參謀： （ 1） 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售方針的制定與實(shí)施； （ 2） 支援經(jīng)銷(xiāo)商的計(jì)劃方案； （ 3） 經(jīng)銷(xiāo)商一起做市場(chǎng)考察； （ 4） 銷(xiāo)售促進(jìn)指導(dǎo)； （ 5） 為經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)掘新用戶(hù)； 二、銷(xiāo)售經(jīng)理的職能 ? 推銷(xiāo)技術(shù)： （ 1） 技術(shù)講習(xí)班的舉辦； （ 2） 商品知識(shí) ， 銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)的傳授； （ 3） 銷(xiāo)售力不良的原因分析與對(duì)策； （ 4） 傳授銷(xiāo)售技巧及協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)； （ 5） 銷(xiāo)售活動(dòng)指導(dǎo)； （ 6） 售后服務(wù)指導(dǎo)； （ 7） 抱怨處理； 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員： （ 1） 接受訂單的業(yè)務(wù)； （ 2） 物品購(gòu)定業(yè)務(wù)； （ 3） 銷(xiāo)售事務(wù)與公司內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)； （ 4） 賒帳的管理； （ 5） 帳款回收； （ 6） 銷(xiāo)售報(bào)告； 二、銷(xiāo)售經(jīng)理的職能 ? （ 三 ） 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的知識(shí)： 二、銷(xiāo)售經(jīng)理的職能 統(tǒng)計(jì)、 計(jì)量、管理 市場(chǎng)研究 設(shè)計(jì)計(jì)劃 推銷(xiāo)技術(shù) 營(yíng)銷(xiāo)理論、技術(shù) 行業(yè)界知識(shí) 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員知識(shí) 以上是專(zhuān)門(mén)性知識(shí) 以下是基礎(chǔ)性知識(shí) ? 銷(xiāo)售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權(quán)限： 興旺發(fā)達(dá)的公司都有自己一套銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ， 根據(jù)年?duì)I業(yè)額分為六個(gè)級(jí)別： （ 見(jiàn)圖表 ） 三、銷(xiāo)售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權(quán)限： ? 級(jí)別 銷(xiāo)售額 職位設(shè)置 辦公用品配置 費(fèi)用支付 待遇 零星級(jí) 500萬(wàn)以下 設(shè)主管職務(wù)科長(zhǎng) 1人 配備手機(jī)一部 公司財(cái)務(wù)科 一星級(jí) 5001000萬(wàn)元 設(shè)主管職務(wù)副經(jīng)理 1人 各配手機(jī)一部 公司財(cái)務(wù)科 二星級(jí) 10002023萬(wàn)元 設(shè)主管職務(wù)經(jīng)理 1人；科長(zhǎng) 2人 各配手機(jī)一部 ， 經(jīng)理桑塔納車(chē)一部辦公用房 150平米庫(kù)房 200平米 設(shè)