【正文】 經(jīng)理 A地區(qū)經(jīng)理 B地區(qū)經(jīng)理 C地區(qū)經(jīng)理 ? ②產(chǎn)品型組織模式 ：是按一種產(chǎn)品或一組相關產(chǎn)品來劃分的一種組織形式。 ? 銷售部門運用現(xiàn)代銷售管理觀念 ， 依據(jù)市場狀況及公司目標 ， 統(tǒng)籌規(guī)劃 ， 全面體現(xiàn)公司的營銷策略 ， 實現(xiàn)公司的銷售收入及市場占有率等銷售目標 ， 因此 ， 作為銷售經(jīng)理 ， 了解一些營銷管理知識 ， 及其銷售部門在營銷機構(gòu)中的作用和地位 ， 對于明確責 、 權 、 協(xié)調(diào)內(nèi)外部之間的工作關系是極為重要的 。 一、銷售在公司市場營銷中的地位 ? 營銷管理的概念 營銷管理 —— 是指企業(yè)通過組織 、 分析 、 計劃 、 執(zhí)行和控制的功能 ， 從事規(guī)劃和實施理念以及產(chǎn)品和服務的構(gòu)思 、 定價 、 促銷和配銷活動 ， 旨在創(chuàng)造達到個人和機構(gòu)目標的交換 。 優(yōu)點： ? 銷售隊伍與相關的生產(chǎn)線相聯(lián)系 ， 有利于培養(yǎng)銷售專家 ? 生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切 ， 產(chǎn)品供應及時 缺點： ? 由于地域重疊 ， 造成工作重復； ? 成本高 銷售部門的組織形式 銷售總經(jīng)理 A產(chǎn)品經(jīng)理 B產(chǎn)品經(jīng)理 C產(chǎn)品經(jīng)理 東區(qū)經(jīng)理 中區(qū)經(jīng)理 西區(qū)經(jīng)理 東區(qū)經(jīng)理 中區(qū)經(jīng)理 西區(qū)經(jīng)理 東區(qū)經(jīng)理 中區(qū)經(jīng)理 西區(qū)經(jīng)理 ? ③ 顧客型組織模式 ：對不同顧客銷售相同產(chǎn)品 ， 由于顧客需求不同 ， 應采用按顧客類型規(guī)劃組織模式 。 特點： ? 針對性強 ? 不需要過多的管理和銷售費用 銷售部門的組織形式 總經(jīng)理 營銷副經(jīng)理 客戶副經(jīng)理 ? 總之 ， 組織模式應隨著企業(yè)的發(fā)展 ， 市場狀況的改變進行適當調(diào)整 ， 以適應市場需要 ，為顧客提供更好的服務 ， 企業(yè)必須根據(jù)自己的規(guī)模 、 產(chǎn)品 、 市場等實際情況 ， 建立起與相應的組織模式與管理體系 ， 并要明確分工 ， 做到責 、 權 、 利的匹配 ， 使企業(yè)協(xié)調(diào) 、 持續(xù) 、 快速地發(fā)展壯大起來 。 二、銷售經(jīng)理的職能 ? （ 一 ） 銷售經(jīng)理的職責： 銷售經(jīng)理為完成本部門的銷售目標 ， 依據(jù)公司的整體規(guī)劃 ， 全面負責本部門的業(yè)務及人員管理 ， 其職責歸納如下： （ 1） 市場分析 ， 銷售預測； （ 2） 確定銷售目標； （ 3） 制定銷售計劃； （ 4） 確定銷售政策； （ 5） 設計組織形式； （ 6） 人員的招募 、 甄選 、 培訓 、 調(diào)配； （ 7） 設計人員薪金方案 ， 激勵方案； （ 8） 銷售業(yè)績的考查評估； （ 9） 銷售渠道及客戶管理； （ 10） 財務管理 ， 防止呆帳對策 ， 賬款回收； （ 11） 制定各種規(guī)章制度； 二、銷售經(jīng)理的職能 ? 銷售經(jīng)理的五大任務 二、銷售經(jīng)理的職能 專業(yè)推 銷員 銷售部門 計劃者、組織者 計量管理專門人才 經(jīng)銷商的參謀 推銷技術人才 銷售 經(jīng)理 ? （ 二 ） 銷售經(jīng)理的任務 銷售計劃與組織 ： （ 1） 行銷范圍的把握與市場完整調(diào)查； （ 2） 制定銷售計劃； （ 3） 決定設計經(jīng)銷渠道的交易條件； （ 4） 經(jīng)銷商人際關系確定； （ 5） 收集競爭者的情報； （ 6） 銷售目標與銷售配額的設定； （ 7） 銷售目標管理； （ 8） 防止價格混亂； （ 9） 經(jīng)銷商的銷量管理； 二、銷售經(jīng)理的職能 ? 經(jīng)銷商的計量管理人才： （ 1） 經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計與銷售分析； （ 2） 經(jīng)銷商的經(jīng)營分析與指導； （ 3） 經(jīng)銷商的資金運轉(zhuǎn)指導； （ 4） 信用調(diào)查； （ 5） 信貸額度的設定； 經(jīng)銷商的行銷參謀： （ 1） 經(jīng)銷商銷售方針的制定與實施； （ 2） 支援經(jīng)銷商的計劃方案； （ 3） 經(jīng)銷商一起做市場考察； （ 4） 銷售促進指導； （ 5） 為經(jīng)銷商發(fā)掘新用戶； 二、銷售經(jīng)理的職能 ? 推銷技術： （ 1） 技術講習班的舉辦； （ 2） 商品知識 ， 銷售基礎知識的傳授； （ 3） 銷售力不良的原因分析與對策； （ 4） 傳授銷售技巧及協(xié)助營銷； （ 5） 銷售活動指導； （ 6） 售后服務指導； （ 7） 抱怨處理； 專業(yè)推銷員： （ 1） 接受訂單的業(yè)務； （ 2） 物品購定業(yè)務； （ 3） 銷售事務與公司內(nèi)部的聯(lián)絡； （ 4） 賒帳的管理； （ 5） 帳款回收； （ 6） 銷售報告； 二、銷售經(jīng)理的職能 ? （ 三 ） 銷售經(jīng)理應具備的知識： 二、銷售經(jīng)理的職能 統(tǒng)計、 計量、管理 市場研究 設計計劃 推銷技術 營銷理論、技術 行業(yè)界知識 專業(yè)推銷員知識 以上是專門性知識 以下是基礎性知識 ? 銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權限： 興旺發(fā)達的公司都有自己一套銷售網(wǎng)絡 ， 根據(jù)年營業(yè)額分為六個級別： （ 見圖表 ） 三、銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容與權限： ? 級別 銷售額 職位設置 辦公用品配置 費用支付 待遇 零星級 500萬以下 設主管職務科長 1人 配備手機一部 公司財務科 一星級 5001000萬元 設主管職務副經(jīng)理 1人 各配手機一部 公司財務科 二星級 10002023萬元 設主管職務經(jīng)理 1人；科長 2人 各配手機一部 ， 經(jīng)理桑塔納車一部辦公用房 150平米庫房 200平米 設