市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)價(jià)格策略講義課件-在線瀏覽
2025-02-24 23:45本頁(yè)面
【正文】 ，以 “1” 為區(qū)隔。P1P2Q1 Q2價(jià)格需求量需求缺乏彈性AB1/28/2023 11需求價(jià)格彈性 對(duì)定價(jià)策略的影響［ 2］v 富有彈性 的商品，適宜于適當(dāng) 降價(jià) ，以擴(kuò)大銷量。五、政策法規(guī)1/28/2023 14第二節(jié) 定價(jià)方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)加成定價(jià)：盈虧平衡定價(jià)：目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)： 其基礎(chǔ)是以企業(yè)的生產(chǎn)成本為出發(fā)點(diǎn)！1/28/2023 15成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法v成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法 ，顧名思義就是以成本為基礎(chǔ)，再加上適當(dāng)，顧名思義就是以成本為基礎(chǔ)，再加上適當(dāng)?shù)陌俜直茸鳛槔麧?rùn)來(lái)確定價(jià)格。v 若以若以 C表示產(chǎn)品單位成本，表示產(chǎn)品單位成本， S表示加成的百分比，表示加成的百分比， P表示價(jià)表示價(jià)格，則有：格，則有：v P= C+CS = C（（ 1+S））v 也可以從商品價(jià)格出發(fā)，倒扣一個(gè)百分比，使倒扣后的也可以從商品價(jià)格出發(fā)，倒扣一個(gè)百分比，使倒扣后的差等于成本。若用 d表示倒扣的百分比，則有：表示倒扣的百分比，則有：v P(1d)=C 1/28/2023 16v按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利，定出銷售價(jià)格v例：假設(shè)一家電爐生產(chǎn)廠商，其生產(chǎn)的固定成本為 600000元，可變成本為每臺(tái) 20元，預(yù)計(jì)銷售量為 50000臺(tái)。使用時(shí)先這種方法是以總成本和目標(biāo)利潤(rùn)作為定價(jià)原則。酬額，然后再計(jì)算出具體的價(jià)格。衡為原則的定價(jià)法。247。當(dāng)顧客上門詢問(wèn)為何該公司的牽引機(jī)要貴 4000美元時(shí)，該公司的經(jīng)銷人員會(huì)給你算一筆帳 : 20230美元是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)機(jī)器的價(jià)格+3000美元是產(chǎn)品更耐用多付的價(jià)格+2023美元是產(chǎn)品可靠性更好多付的價(jià)格+2023美元是公司服務(wù)更佳多付的價(jià)格+l000美元是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格28000美元是上述應(yīng)付價(jià)格的總和4000美元是折扣24000美元是最后價(jià)格經(jīng)銷人員使目瞪口呆的客戶相信，他們付 24000美元，就能買到價(jià)值 28000美元的牽引機(jī)一臺(tái)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，購(gòu)買這種牽引機(jī)的成本更低。反向定價(jià)法1/28/2023 25三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)1/28/2023 26第三節(jié) 定價(jià)技巧 OR 藝術(shù)藝術(shù) ?科學(xué)科學(xué) ? 定價(jià)定價(jià)從經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)看：價(jià)格是嚴(yán)肅的，是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。定價(jià)是一種微妙的藝術(shù)，其成分構(gòu)成撲朔迷離，定價(jià)是一種微妙的藝術(shù)，其成分構(gòu)成撲朔迷離，俗稱俗稱 ““ 黑三角黑三角 ”” 即：即： 1/3的事實(shí)； 1/3的猜測(cè)； 1/3的經(jīng)濟(jì)理論1/28/2023 27１、聲望定價(jià) 高檔產(chǎn)品、耐用品滿足顧客高消費(fèi)心理，提高商品身價(jià)（一）心理定價(jià)1/28/2023 28美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感低價(jià)值商品 中國(guó)人喜歡 8和 6２、尾數(shù)定價(jià)1/28/2023 29奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)對(duì)人造黃油銷售量的影響1/28/2023 30數(shù)字與價(jià)格調(diào)查使用頻率排序：使用頻率排序： 5803692471弧形數(shù)字法弧形數(shù)字法則則o伍元以下的商品，末位數(shù)為 9最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為 95效果最佳；百元以上的商品，末位數(shù)為 9 99最為暢銷。日本企業(yè)卻多以偶數(shù)，特別是 “ 零 ” 作結(jié)尾，這是因?yàn)榕紨?shù)在日本體現(xiàn)著對(duì)稱、和諧、吉祥、平衡和圓滿。v 用于招徠的降價(jià)品，應(yīng)該與低劣、過(guò)時(shí)商品明顯地區(qū)別開來(lái)。否則，達(dá)不到招徠顧客的目的，反而可能使企業(yè)聲譽(yù)受到影響。每天按每臺(tái) 99美分出售 10臺(tái)彩電的損失不僅完全補(bǔ)回，企業(yè)還有不少的利潤(rùn)。但這種由每日商場(chǎng)舉辦的拍賣活動(dòng)由于基價(jià)定得過(guò)低，最后的成交價(jià)就比市場(chǎng)價(jià)低得多，因此會(huì)給人們產(chǎn)生一種 “ 賣得越多，賠得越多 ” 的感覺(jué)。1/28/2023 33食品、日用品食品、日用品這個(gè)你也敢買？這個(gè)你也敢買？習(xí)慣定價(jià)1/28/2023 34 兩人走在路上，一個(gè)人非?？剩牒纫黄勘?zhèn)啤酒，在下列兩種情況下，如果一瓶超過(guò)多少錢就不買了： （ 1）這附近只有一家高級(jí)賓館賣啤酒 （ 2）這附近只有一家小的雜貨店賣啤酒 參加調(diào)查的人回答統(tǒng)計(jì)的中位數(shù)各為： 高級(jí)賓館的啤酒是 8元 小雜貨店的啤酒是 3元v 同一種產(chǎn)品對(duì)不同類型的顧客采用不同的價(jià)格，或者對(duì)密切聯(lián)系的產(chǎn)品所定的價(jià)格差異同它們的生產(chǎn)成本的差異不成比例。v 第一，選擇使用舊有系統(tǒng)的升級(jí)用戶可得到 200美元的折扣；v 第二，根據(jù)時(shí)間不同進(jìn)行差別定價(jià)，即年底前購(gòu)買者將獲得 50美元的折扣；v 第三，當(dāng)前的微軟客戶可以另外獲得 40美元的折扣。 1/28/2023 36顧客差別商場(chǎng)： 會(huì)員 /非會(huì)員 /金卡購(gòu)物：新顧客 /老顧客買菜：西裝革履 /不善言談v根據(jù)顧客的各項(xiàng)特征（性格、職業(yè)、年齡、習(xí)慣、傾向、購(gòu)物頻率等等）的不同制定不同的價(jià)格。1/28/2023 38地點(diǎn)差別1/28/2023 39時(shí)間差別v 空調(diào)、 羽絨服 、水果等時(shí)令商品大都有
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