【正文】 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹 —— 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的益處 記住！ 客戶永遠(yuǎn)不會(huì)記得我們的，只有建立在與客戶持續(xù)溝通的 基礎(chǔ)上，才會(huì)讓客戶真正記住我們！ ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹 —— 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的啟示 一切以銷售線索為核心、讓最專業(yè)的人做最專業(yè)的事。 在保單到期前 25天 在客戶保單到期前 25天，采用 DM直投方式 在保單到期前 20天 在客戶保單到期前 20天，出單員應(yīng)將續(xù)保客戶清單交給續(xù)保專員，開展電話營(yíng)銷 銷售顧問、前臺(tái) SA是關(guān)鍵人物 銷售顧問及前臺(tái) SA在客服工作中發(fā)現(xiàn)保單即將到期的，應(yīng)立即將續(xù)保專員介紹給客戶，讓續(xù)保專員抓住店內(nèi)面談的機(jī)會(huì)進(jìn)行續(xù)保商談 續(xù)保人員的銷售能力 續(xù)保人員通過展示物向客戶宣傳保險(xiǎn) ? 全年續(xù)保 多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹 ? 承保商談技巧 ? 續(xù)保商談流程 出具保單與實(shí)際商談不符，通過降低車損、三者額度來降低保單費(fèi)用等等 車輛所有零部件都是通過統(tǒng)一配送中心賠給全國(guó)各地 4S店，仸何其它渠道均不是正廠配件。更何況多定一元錢都會(huì)影響到定損人員的績(jī)效。同時(shí)，配合我們專業(yè)的檢測(cè)，任何細(xì)微的損傷也不會(huì)放過，對(duì)您的車輛作出最準(zhǔn)確的鑒定。真正做到定損更貼心！ 純正零部件 ： X先生，您問這個(gè)問題問的太專業(yè)了，這是購(gòu)買保險(xiǎn)七大標(biāo)準(zhǔn)中的第二個(gè)， XX車輛所有零部件都是通過 XX統(tǒng)一配送中心配給全國(guó)各地 4S店，任何其它渠道均不是 XX正廠配件。 》 案例 《 由誰來定損、純正零部件、專業(yè)在細(xì)節(jié)、服務(wù)一站式、殘值有保障、熱線伴君安、全國(guó)有通賠 目的：提升品牌信息留存率，增加回廠率及轉(zhuǎn)介紹率 制作原則： 采用帶代金券的臺(tái)歷方式 主圖以本品牌各車型為主，附帶本經(jīng)銷店信息 代金券制作成可撕下，內(nèi)容按銷售淡、旺季制定不同的 優(yōu)惠 例：銷售淡季時(shí)，可采用贈(zèng)送精品或售后維修服務(wù)優(yōu)惠的方式。 ? 有效運(yùn)用代金券 多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹 使用方法： 每年底贈(zèng)送老客戶、新車交車時(shí)贈(zèng)送客戶，如下例 ? 有效運(yùn)用代金券 多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹 扶助貧困山區(qū)小學(xué)的活動(dòng) 雜志營(yíng)銷案例 ? 某經(jīng)銷店自建店以來，一直對(duì)某貧困山區(qū)小學(xué)進(jìn)行捐助 ? 凡在本店上全險(xiǎn)或續(xù)保的客戶，特約店將代其捐贈(zèng) 100元修建希望小學(xué)的善款 ? 顧客將獲得由權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的營(yíng)譽(yù)證書一份 ? 在此基礎(chǔ)上，經(jīng)銷店還定期組織捐款車主到貧困山區(qū)與捐助對(duì)象進(jìn)行交流、聯(lián)誼活動(dòng)此活動(dòng)的延續(xù)，在經(jīng)銷店業(yè)績(jī)不斷提升的同時(shí)，也形成了良好的客戶口碑 》 案例 《 預(yù)約維修、保養(yǎng)活動(dòng) ? 使客戶享受到與眾不同的 VIP服務(wù)，提升了客戶滿意度，從而保證回廠率； ? 有助于合理地分配工時(shí)、工位，提高了維修服務(wù)效率； ? 有效地提高了轉(zhuǎn)介紹率，不斷擴(kuò)大保有客戶數(shù)量。 ? 經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置的目的 經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置 展廳中影響顧客成交的主要元素：人、展示物、產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置的意義 產(chǎn)品 人 展示物 權(quán)重 對(duì)成交率的影響 展廳中影響顧客成交率理想的權(quán)重比 經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置 1. 吸引顧客注意 2. 向顧客 “ 直接 ” 傳遞 “ 有效的 ” 信息 3. 延長(zhǎng)顧客留店時(shí)間 4. 提高顧客滿意度 5. 創(chuàng)造銷售顧問與顧客溝通話題，引領(lǐng)顧客思路，讓客戶趨于理性 ? 經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置的作用 經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置 1. 以產(chǎn)品為核心誘發(fā)客戶好奇，引領(lǐng)顧客商談 2. 最直觀、最容易理解的信息給顧客呈現(xiàn) ? 經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置的關(guān)鍵點(diǎn) 廣告的 尺寸大小 及外形 文字簡(jiǎn)潔、 醒目、便于觀察 和閱讀 確保干 凈整潔和便 于更換 ３要素 15秒鐘 能讀懂的 POP廣告 語(yǔ)言的靈活性 鼓勵(lì)性描述 ３技巧 如何進(jìn)行賣場(chǎng) POP設(shè)計(jì) 經(jīng)銷店賣場(chǎng)展示區(qū)十大展物 凡出現(xiàn)的銷售工具，一定就要有相對(duì)應(yīng)的銷售話術(shù)方案??！ 相冊(cè) 保險(xiǎn)桌簽 主力競(jìng)品 對(duì)比看板 精品看板 車頂帽 后視鏡 展示物 發(fā)動(dòng)機(jī)艙 展示物 后備箱標(biāo)線 示意圖 內(nèi)部空間 尺子 發(fā)動(dòng)機(jī)艙 核心 USP 經(jīng)銷店賣場(chǎng)展示區(qū)十大展物 展示物制作原則 能用數(shù)字 來表示就 不要用文字 能用價(jià)錢來 衡量就不要 用文字來表示 能用圖像代 表就不要用 數(shù)字或文字 周期類 意向顧客 已鎖定 且目標(biāo)明確的意向顧客 保有客戶 未鎖定 但目標(biāo)明確的 顧客 M1 M2 M4 M3 精益營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定 ? 四大類方向性目標(biāo) 節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)從設(shè)定目標(biāo)開始 M1 M2 精益營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定 ? 四大類方向性目標(biāo) 未鎖定且目標(biāo)不明確的顧客 經(jīng)銷店沒有信息記錄、也沒有明確的尋找方向的潛在顧客 例：路過，被店頭、場(chǎng)地活動(dòng)吸引的顧客 已鎖定且目標(biāo)明確的顧客 已來店 /電咨詢過或參加了前期的營(yíng)銷活動(dòng)，表達(dá)了明確的購(gòu)買意向、經(jīng)銷店記錄了有效信息的意向顧客 例： 《 來店 /電顧客登記表 》 上記錄的顧客 M4 M3 ? 四大類方向性目標(biāo) 未鎖定但目標(biāo)明確的顧客 雖然沒有來店 /電咨詢，經(jīng)銷店也沒有他們的有效信息，但是通過顧客群體特征分析、行業(yè)信息查詢與交換等手段，可以明確尋找方向的潛在顧客 例：奔騰的目標(biāo)顧客中，增購(gòu)或換購(gòu)不在少數(shù)，這些已有車的顧客一定 會(huì)給車加油。 保有客戶（轉(zhuǎn)介紹） 有增購(gòu)或換購(gòu)需求的保有客戶 保有客戶轉(zhuǎn)介紹的意向顧客 精益營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定 ? 五大類量化目標(biāo) 精益營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定 信息留存量 信息傳遞量 邀約到店量 咨詢量 周期成交量 ? 營(yíng)銷活動(dòng)的 “ 631” 法則 精益營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定 10% 60% 30% 60%的時(shí)間、精力、資金 10%的時(shí)間、精力 40%的資金 30%的時(shí)間、精力 – 前期預(yù)熱 – 精準(zhǔn)流程設(shè)計(jì) – 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 30%的時(shí)間、精力 ? 營(yíng)銷活動(dòng)的 “ 631” 法則 精益營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定 10% 60% 30% 60%的時(shí)間、精力、資金 10%的時(shí)間、精力 40%的資金 30%的時(shí)間、精力 – 前期預(yù)熱 – 精準(zhǔn)流程設(shè)計(jì) – 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 30%的時(shí)間、精力 前期預(yù)熱： 60%的時(shí)間、精力、資金 準(zhǔn)備工作是否充分是活動(dòng)成功的關(guān)鍵，只有通過活動(dòng)前期有效的廣宣排期設(shè)計(jì)在目標(biāo)顧客中形成轟動(dòng)效應(yīng)，才能保證活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)更多的目標(biāo)顧客參與度；同時(shí)，活動(dòng)物料準(zhǔn)備、人員分工及培訓(xùn)，都是活動(dòng)成功不可或缺的前期工作。 第一家經(jīng)銷店在活動(dòng)的前兩周不僅通過當(dāng)?shù)刂饕襟w連續(xù)發(fā)布活動(dòng)信息，而且特別選定 10家加油站，對(duì)目標(biāo)車型進(jìn)行 DM派發(fā)的活動(dòng)宣傳及目標(biāo)顧客信息收集工作； 第二家經(jīng)銷店則僅僅在活動(dòng)開始前一天，才簡(jiǎn)單地做了一個(gè)報(bào)紙的夾頁(yè)宣傳。 ? 廣告宣傳與咨詢接待的銜接（時(shí)間、話術(shù)） ? 活動(dòng)前期物料準(zhǔn)備（資金、標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間） ? 活動(dòng)前期人員準(zhǔn)備（分工、內(nèi)訓(xùn)、考核） ? 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)的流程安排（時(shí)間、事項(xiàng)） ? 活動(dòng)應(yīng)急預(yù)案的制定（人流量過大或不足、天氣突變、交接班、物料損壞或消耗等） ? 營(yíng)銷活動(dòng)的 “ 631” 法則 精益營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定 10% 60% 30% 60%的時(shí)間、精力、資金 10%的時(shí)間、精力 40%的資金 30%的時(shí)間、精力 – 前期預(yù)熱 – 精準(zhǔn)流程設(shè)計(jì) – 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 30%的時(shí)間、精力 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)： 10%的時(shí)間、精力； 40%的資金 結(jié)合本區(qū)域特色制定即將在該區(qū)域開展的營(yíng)銷活動(dòng)主題，并分析在該營(yíng)銷活動(dòng)中的方向性目標(biāo)及量化目標(biāo)。 方式：報(bào)紙， DM夾頁(yè)方式贈(zèng)送 車展現(xiàn)場(chǎng)，利用人海戰(zhàn)術(shù)，消化基盤的目標(biāo)顧客 欲此階段 集客數(shù)量增加， 為下一階段 做鋪墊。 4. 積極假定式語(yǔ)言，總結(jié)后再移交 ? 科學(xué)試駕四原則 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 地方車展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 1. 銷售顧問電話邀約話術(shù) 2. DM邀請(qǐng)函精心設(shè)計(jì) 3. 店頭圍繞差別化促銷的話術(shù) 4. 安排專人進(jìn)行二次談判（使沉默成本變?yōu)槲业男?yīng)） ? 階段準(zhǔn)備關(guān)鍵流程 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 地方車展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段 地方車展前第三階段的目標(biāo)是什么？ 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 放大廣宣，方式：報(bào)紙， DM夾頁(yè)方式贈(zèng)送。 廣 宣 報(bào)紙發(fā)放 — DM單夾頁(yè)配備購(gòu)車寶典。 ? 報(bào)紙、 DM單展示內(nèi)容 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 地方車展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段 地方車展前第四階段的目標(biāo)是什么？ 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 9月 16號(hào) — 9月 19號(hào)，車展現(xiàn)場(chǎng)，利用人海戰(zhàn)術(shù)打擊，消化基盤的目標(biāo)顧客 車展現(xiàn)場(chǎng)目標(biāo)客戶：一切進(jìn)展的意向客戶； 最好的廣告： 人 地方車展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 1. 購(gòu)車風(fēng)云榜 2. 促銷政策海報(bào)及洽談桌簽 3. 庫(kù)存看板 4. 制造氣氛互動(dòng)游戲的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（例如氣球門） 5. 訂車喜悅恭喜客戶的鼓 6. 各種車型核心 USP賣點(diǎn)展示看板。 ? 車展流程重點(diǎn) 地方車展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 怎樣增加客戶到店的機(jī)會(huì)？ 優(yōu)惠券 購(gòu)車代金券 留存信息卡 地方車展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 1. 展館周邊公共汽車站 2. 停車場(chǎng) 3. 展廳入口處 4. 售票處 5. 主通道拐角處 6. 一切競(jìng)爭(zhēng)品牌展位周邊 15米 ? 展區(qū)外圍 —— 人海戰(zhàn)術(shù) ? 展臺(tái)布置 車展現(xiàn)場(chǎng) —— 烘托氣氛 1. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)易拉寶 將產(chǎn)品最突出的優(yōu)勢(shì)，用簡(jiǎn)潔的話術(shù)及直觀的圖片向顧客展示 例：卡羅拉可強(qiáng)調(diào)：躍級(jí)而立，超五星安全保障。 ? DM單頁(yè)的效率提升 車展現(xiàn)場(chǎng) 參展指南 憑券領(lǐng)獎(jiǎng) 購(gòu)車獎(jiǎng)勵(lì) ? 展區(qū)人員分工 車展現(xiàn)場(chǎng) —— 各司其職 1. 專人接待 選擇接待顧客能力最強(qiáng)的銷售顧問，專門負(fù)責(zé)對(duì)意向顧客的前期接待工作，延長(zhǎng)顧客的駐足時(shí)間，拉近