fabe與商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-02-23 05:28本頁面
【正文】 ___________________ 利益： _________________________________ 證據(jù)： _________________________________ 胖乎乎的 體格好，在家干活是數(shù)一數(shù)二的好手 找到這樣的媳婦你以后就可以坐在家里享福啦 你看她爸媽現(xiàn)在多輕松啊，左鄰右舍沒有一個(gè)不夸她能干的 相 親 22 使用 FABE法則時(shí)要注意幾點(diǎn) 提及 所有的利益 使用 顧客容易聽得懂的語言 要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存 創(chuàng)造 輕松的氣氛 時(shí)間 記憶 利益 好處 特征 23 10 15 24 24 25 在營(yíng)銷開始之前我們必須要搞清楚的四個(gè)問題 銷售過程中 銷 的是什么 ？ —— 自己 銷售過程中 售 的是什么 ？ —— 觀念 買賣過程中 買 的是什么 ？ —— 利益 買賣過程中 賣 的是什么 ？ —— 好處 26 按 性格 劃分客戶類型 一、分析客戶類型及對(duì)策 27 按性格差異劃分類型 1） 理智穩(wěn)健型 2） 感情沖動(dòng)型 3） 沉默寡言型 4）優(yōu)柔寡斷型 5）喋喋不休型 6）盛氣凌人型 7） 求神問卜型 8） 畏首畏尾型 9） 神經(jīng)過敏型 10） 斤斤計(jì)較型 11） 推三拖四型 28 2）感情沖動(dòng)型 特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。 對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品 （項(xiàng)目） 品質(zhì)、公司性質(zhì)及優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。如本來認(rèn)為 4號(hào)鋪好，一下又覺得 5號(hào)鋪好，再不 6號(hào)鋪也不錯(cuò)。 3）沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。 30 6）盛氣凌人型 特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇 唬 項(xiàng)目顧問 ，拒推銷員于千里之外。 5）喋喋不休型 特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。 31 8）畏首畏尾型 特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。行動(dòng) 與言語須能博得對(duì)方的信賴。 對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。 9）神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。 10）斤斤計(jì)較型 特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。 33 二、逼定的技巧 在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。 永遠(yuǎn)用 yesbut。 40 41 一、 聊 對(duì)方的心愿、聊對(duì)方的擔(dān)憂、聊如何完成對(duì)方的心愿、聊如何拿
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