顧問(wèn)式銷售(ppt105)-在線瀏覽
2025-02-23 05:09本頁(yè)面
【正文】 的企業(yè) ? ③辦一所自由思想的大學(xué) ? ④研究哲學(xué) ? ⑤創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫(huà) ? ⑥寫(xiě)詩(shī)歌 ? ⑦寫(xiě)一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅?shū)籍 ? ⑧兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年 ? ⑨夫妻恩愛(ài)和睦。 2， 看起來(lái)像個(gè)贏家 —— 這會(huì)讓你成為真正贏家 。 4，以戀愛(ài)的熱情去愛(ài)工作。 6， 養(yǎng)成專注于重要事項(xiàng)的習(xí)慣 。 8， 預(yù)備自己迎接每一天的勝利 。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)成績(jī)?nèi)找孢M(jìn)步。 11， 誠(chéng)實(shí) 、 智慧地努力永遠(yuǎn)會(huì)獲得報(bào)償 。 13，能持之以恒者方為贏家。 1/24/2023 29 ?問(wèn)興趣 ?問(wèn)需求 ?問(wèn)痛苦 ?問(wèn)快樂(lè) ?問(wèn)需求 –Text –Text –Text –Text –Text ? Title –Text –Text –Text –Text –Text 1/24/2023 30 問(wèn)問(wèn)題的方法 問(wèn)簡(jiǎn)單、 容易回答的問(wèn)題 盡量問(wèn)一些小“ yes”的問(wèn)題 從小 yes開(kāi)始問(wèn) 問(wèn)引導(dǎo)性、二選一的問(wèn)題 事先想好答案 能用問(wèn)盡量少說(shuō) 問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題 1/24/2023 31 聆聽(tīng) 你認(rèn)為聆聽(tīng)在銷售過(guò)程中會(huì)起什么樣的作用，它占據(jù)著銷售中的哪一個(gè)層次？ 如何達(dá)到有效的聆聽(tīng)，有什么技巧呢？ 1/24/2023 32 聆聽(tīng)的技巧（ 1） 讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng)； 讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度誠(chéng)懇； 隨時(shí)記筆記； 重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差； 不打斷、不插嘴； 停頓 3~5秒 1/24/2023 33 聆聽(tīng)的技巧（ 2） 不明白的地方追問(wèn)； 聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言； 點(diǎn)頭微笑； 不要發(fā)出聲音； 1眼睛注視鼻尖或前額； 1坐對(duì)位置。 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的！ 站在對(duì)方的角度看問(wèn)題。 1/24/2023 37 贊 美 贊美是拉近你和客戶之間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？ 1/24/2023 38 贊美的方法 要發(fā)自內(nèi)心地、真誠(chéng)地去贊美她； 贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)； 贊美他某一個(gè)比較具體的地方； 使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人和事）； 借第三者贊美（他本人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)效果會(huì)更好）。 但一定要注意方法。 團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)中，有兩句話在批評(píng)人時(shí)特實(shí)用：“哪里很好，哪里還可以更好。 1/24/2023 46 要做以下準(zhǔn)備 身體準(zhǔn)備 精神準(zhǔn)備 專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備 1/24/2023 47 身體準(zhǔn)備 身體是 1，其余的都是 0。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。體能好，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能感覺(jué)你值得信賴。 所以銷售人員要把鍛煉身體作為你工作中最重要的工作。 吃虧就是占便宜 世界銷售訓(xùn)練大師博恩 〃 崔西說(shuō)：“任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗 5年以上。 1/24/2023 52 學(xué)習(xí)的心態(tài) 為什么銷售人員在同一家公司、同樣的知名度、同樣的 24小時(shí)，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 差別在于銷售能力！ 銷售能力的獲得有兩種方法： 自我摸索 學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。 —— 安東尼 〃 羅賓 你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來(lái)成就的高度。 1/24/2023 62 2，告訴我實(shí)情，不要使用（老實(shí)說(shuō)）這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張： 如果你說(shuō)的話讓我覺(jué)得懷疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。 1/24/2023 63 4，給我一個(gè)理由，告訴我為什么這類培訓(xùn)再適合我不過(guò)了： 如果你所銷售的正是我所需要的，在決定學(xué)習(xí)之前，我必須先清楚它所能夠?yàn)槲規(guī)?lái)的好處。 1/24/2023 64 6，讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例： 如果我知道有情況與我相似或相同的人，也購(gòu)買了，并且很喜歡或者使用很有效，我對(duì)商品的信心會(huì)增加許多。 1/24/2023 65 8，商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說(shuō)給我聽(tīng)，做給我看： 過(guò)去我曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)太多次兌現(xiàn)不了的服務(wù)保證。 1/24/2023 66 10，告訴我最好的購(gòu)買方式： 如果我買不起，但我還想要你的產(chǎn)品。 12，強(qiáng)化我的決定： 讓我覺(jué)得買得很有信心，以這些事實(shí)幫助我、堅(jiān)定我的決定。 14，別把我搞糊涂了： 說(shuō)得愈復(fù)雜，我愈不可能購(gòu)買。 1/24/2023 68 16，不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話： 如果嫌我太笨了，我想我還是向別人購(gòu)買好了。 1/24/2023 69 18，我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽(tīng)： 我試著告訴你我心中想購(gòu)買的，而你卻忙著把你手邊的商品推銷給我。 1/24/2023 70 20，當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓、強(qiáng)迫我購(gòu)買： 不要用專家顧問(wèn)的口氣說(shuō)話，要像朋友 ——某個(gè)想幫我忙的人。 針對(duì)這些詞句深入 挖掘需求 ，找出背后的含意。 1/24/2023 75 兩個(gè)基本公式 NEADS FORM 1/24/2023 76 NEADS N 現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？ E 滿意 哪里比較滿意？ A 不滿意 哪里比較不滿意？ D 決策者 誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？ S 解決方案 解決不滿意
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