顧問(wèn)式銷(xiāo)售(ppt105)(參考版)
2025-01-24 05:09本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 9日星期四 10時(shí) 48分 38秒 22:48:389 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 9日星期四 下午 10時(shí) 48分 38秒 22:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :48:3822:48Feb239Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 10時(shí) 48分 38秒 22:48:389 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :48:3822:48:38February 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :48:3822:48Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 9日星期四 10時(shí) 48分 38秒 22:48:389 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :48:3822:48:38February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :48:3822:48Feb239Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 1/24/2023 94 成交前的準(zhǔn)備 一、心理信念準(zhǔn)備 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是他的損失 二、成交工具準(zhǔn)備 收據(jù) 發(fā)票 計(jì)算器 筆 合同書(shū) …… 三、適合的環(huán)境和場(chǎng)合 人不對(duì)不談 時(shí)間不夠不談 時(shí)機(jī)未到不談 場(chǎng)合不對(duì)不談 1/24/2023 95 成交中 大膽成交 問(wèn)成交 遞單 點(diǎn)頭（鼓勵(lì)他行動(dòng)） 微笑（肯定、認(rèn)可） 閉嘴 1/24/2023 96 成交后 恭喜 轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)換話題 學(xué)會(huì)走人 1/24/2023 97 成交的三種方法 一、假設(shè)成交法 二、沉默成交法 三、三個(gè)問(wèn)句成交法 您感覺(jué)如何？ 你認(rèn)為哪一種比較適合你？ 依你之見(jiàn)，您認(rèn)為哪個(gè)更適合您？ 1/24/2023 98 成交中的關(guān)鍵用語(yǔ) 不應(yīng)該說(shuō) 應(yīng)該說(shuō) 簽單 確認(rèn) 購(gòu)買(mǎi) 擁有 花錢(qián) 投資 提成傭金 服務(wù)費(fèi) 合同合約協(xié)議書(shū) 書(shū)面文件 首期款 首期投資 問(wèn)題 挑戰(zhàn)、焦點(diǎn) 謝謝 恭喜 1/24/2023 99 九、轉(zhuǎn)介紹 如何才能讓客戶為你自動(dòng)做轉(zhuǎn)介紹？ 一定要贏得顧客的好感！ 喬 〃〃 吉拉德： 250定律 1/24/2023 100 在客戶轉(zhuǎn)介紹之前要先讓顧客確認(rèn)產(chǎn)品的好處 要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹 一次介紹 1~3人，不要太多 向老客戶了解新客戶的確切背景 最好請(qǐng)老客戶打電話告之對(duì)方 與新客戶的電話中，一定要贊美他本人及他的朋友 約時(shí)間、約地點(diǎn)見(jiàn)面 認(rèn)可你的客戶即使不買(mǎi)也要要求轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹的技巧 1/24/2023 101 十、售后服務(wù) 怎樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓顧客滿意呢？ 你的服務(wù)能讓顧客感動(dòng)！ 服務(wù) =關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù) 1/24/2023 102 讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù) 主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè) 誠(chéng)懇關(guān)心客戶及家人 做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù) 1/24/2023 103 服務(wù)的三個(gè)層次 份內(nèi)的服務(wù) （必須做的你做了） 邊緣的服務(wù)（ 可做可不做的你做了） 與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù) （不需要做的你做了） 1/24/2023 104 服務(wù)的重要信念 我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比 假如你不好好關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。 1/24/2023 92 價(jià)格“太貴了 ”的處理方法 1你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適？ 1 你說(shuō)錢(qián)比較重要還是效果比較重要； 1生產(chǎn)流程來(lái)之不易。 1000/10年 =100/12個(gè)月 =元不到，然后問(wèn)客戶每天多投資三毛錢(qián)獲得這臺(tái)機(jī)器值不值。 1/24/2023 89 價(jià)格“太貴了 ”的處理方法 價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？ 太貴了是口頭禪； 太貴了是衡量的一種方法； 談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我最興奮的問(wèn)題，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你； 以高襯低。 避免發(fā)生爭(zhēng)吵 記?。轰N(xiāo)售和戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏 。 c、你說(shuō)對(duì)手不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品德有問(wèn)題 拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀的比較 USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？ 1/24/2023 83 七、解決顧客反對(duì)意見(jiàn) 推銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始， 成交是從異議開(kāi)始。 重要詞語(yǔ)： “你感覺(jué)如何？” “你認(rèn)為怎么樣？” “依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？” 如何介紹產(chǎn)品？ 1/24/2023 82 不貶低對(duì)手 a、如果對(duì)手是顧客的朋友，或者他或他的朋友正在使用對(duì)手的產(chǎn)品并認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品很好，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光，會(huì)造成反感。 建立顧客資料檔案。 1/24/2023 78 FORM F 家庭
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