顧問型贏銷七步法-在線瀏覽
2025-02-23 04:53本頁面
【正文】 23 32 顧問型“贏”銷七步法 第四步：確保入圍（四） ? 致勝策略： ? 決策鏈營銷 ? 基于雙信任的雙贏方案設(shè)計(jì) 1/24/2023 33 顧問型“贏”銷七步法 第五步：促成交易（一） ? 客戶狀態(tài)： 50% 90% ? 推進(jìn)目標(biāo)：促成采購合同 ? 主要銷售對(duì)象： ? 采購執(zhí)行者 /采購審批者 /決策者 /使用者 1/24/2023 34 顧問型“贏”銷七步法 第五步：促成交易 /（二）推進(jìn)問題 ? 為什么你要講解這份銷售建議書呢 ? ? 你憑什么知道這 (些 )人有權(quán)做決定呢 ? ? 他們的進(jìn)行時(shí)間表是怎樣的 ? ? 誰是我們的競爭對(duì)手 ? ? 有沒有討論具體的金額 ? ? 有沒有討論具體的計(jì)劃 ? ? 對(duì)方是否跟我們一樣急切希望達(dá)成這次銷售嗎 ? ? 我的 策略是什么？ 1/24/2023 35 顧問型“贏”銷七步法 第五步：促成交易（三） ? 推進(jìn)行動(dòng)： ? 標(biāo)書 /方案編寫 ? 了解評(píng)標(biāo)小組組成及評(píng)標(biāo)方法 ? 成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng) ? 傾聽溝通信號(hào) ? 價(jià)值營銷 1/24/2023 36 顧問型“贏”銷七步法 第五步：促成交易 /成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng) ? 這個(gè)人是如何得到這份工作的？ ? 這個(gè)人在決策鏈中的角色？ ? 跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準(zhǔn)的人嗎？ ? 客戶現(xiàn)在關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的計(jì)劃是什么？ ? 他們以前為什么沒與你合作？ ? 這個(gè)交易對(duì)他們或其他人是否合理？ ? 這樣的交易下次還會(huì)發(fā)生嗎？ 1/24/2023 37 顧問型“贏”銷七步法 第五步：促成交易 /價(jià)格預(yù)期與報(bào)價(jià) 價(jià)格預(yù)期范圍 1/24/2023 38 顧問型“贏”銷七步法 第五步：促成交易 /傾聽購買信號(hào) ? 口頭購買信號(hào) ? 非口頭購買信號(hào) 1/24/2023 39 顧問型“贏”銷七步法 第五步：促成交易 /價(jià)值營銷 ? 銷售利益，不銷售產(chǎn)品 ? 只銷售與客戶利益相關(guān)的產(chǎn)品特點(diǎn) ? 強(qiáng)調(diào)價(jià)值實(shí)現(xiàn)過程 1/24/2023 40 顧問型“贏”銷七步法 第五步：促成交易（四） ? 致勝策略： ? 影響主要決策者 ? 影響評(píng)標(biāo)小組 ? 合作伙伴式銷售 ? 價(jià)值行銷 1/24/2023 42 顧問型“贏”銷七步法 第六步：交易實(shí)施（一） ? 客戶狀態(tài)： 90% 100% ? 推進(jìn)目標(biāo)：確保交易實(shí)施 ? 主要銷售對(duì)象： ? 采購執(zhí)行者 /采購審批者 /決策者 /使用者 1/24/2023 43 顧問型“贏”銷七步法 第六步：交易實(shí)施 /（二）推進(jìn)問題 ? 具體的實(shí)施計(jì)劃是什么？ ? 使用者在客戶內(nèi)部的影響力有多大？ ? 如何才能幫助他們將產(chǎn)品的效果實(shí)現(xiàn)最大化？ ? 怎么做才能使他們?cè)敢獠少徃嗟漠a(chǎn)品？ ? 我的 策略是什么？ 1/24/2023 44 顧問型“贏”銷七步法 第六步：交易實(shí)施（三） ? 推進(jìn)行動(dòng)： ? 實(shí)施才是真正的成交 ? 利益實(shí)現(xiàn)才是成交的結(jié)果 ? 致勝策略： ? 利益銷售 ? 使用者的支持 ? 同行案例 1/24/2023 45 顧問型“贏”銷七步法 第七步：重復(fù)采購（一） ? 客戶狀態(tài)： 100% 重復(fù)采購 ? 推進(jìn)目標(biāo)： ? 培養(yǎng)長期合作關(guān)系，創(chuàng)造重復(fù)購買機(jī)會(huì) ? 主要銷售對(duì)象：使用者 /需求發(fā)起者 /決策者 1/24/2023 46 顧問型“贏”銷七步法 第七步：重復(fù)采購 /（二）推進(jìn)問題 ? 哪些是最容易影響他們的滿意度？ ? 上次采購的產(chǎn)品已經(jīng)真的對(duì)他們有幫助嗎？ ? 如果效果不明顯，為什么？我們?cè)趺?
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