【正文】 工全球通“ ARPU（ 元） 用戶比例 + 0%2%4%6%8%10%12%14%16%6 . 0 0 0 1 2 0 . 0 2 5 0 . 0 5 0 0 . 0 1000.人數(shù) 收入 24% 57% 全球通占省會比例 過渡期結束后，真正接受新全球通資費的客戶會有一定的減少 六省工作示例 波士頓咨詢公司 新全球通資費的基本結構可考慮的四種方案 基本套餐選擇 （每月費用 ） A – 50 元 B 128 元 C 168 元 D 268 元 E 388 元 F 568 元 G 788 元 含基本本地 通話分鐘數(shù) 0分鐘 270分鐘 420分鐘 800分鐘 1,300分鐘 2,200分鐘 3,300分鐘 套餐一 基本套餐選擇 （每月費用、含月租 ） 套餐二 A – 50 元 B 128 元 C 168 元 D 268 元 E 388 元 F 568 元 G 788 元 0 元 20 元 33 元 76 元 136 元 276 元 456 元 基本套餐選擇 （每月費用、含月租） 贈送話費 套餐三 A – 50 元 B 128 元 C 168 元 D 268 元 E 388 元 F 568 元 G 788 元 0 元 10 元 16 元 39 元 68 元 139 元 228 元 贈送話費 基本套餐選擇 （每月費用、含月租） 基本通話價格 保底消費一 A – 50 元 B 128 元 C 200 元 D 300 元 E 568 元 /分 /分 /分 /分 /分 超出部分：基本通話價格 為 /分 套餐所含分鐘數(shù)只適用于基本本地通話 保底 X元含月租，基本通話價格變?yōu)?Y 基本套餐費用 可用于任何話費抵用 基本通話費價格 為 /分 套餐費用和贈送話費僅能用于本地話費抵用 基本通話費價格 為 /分 套餐費用和贈送話費 可用于任何話費抵用 六省工作示例 波士頓咨詢公司 中長期神州行將形成平衡健全的內部結構 ?原有神州行、客戶 ?新增客戶 ?具有較強匿名需求 ?對價格不太敏感 ?流動性非常強 ?保留原有資費水平 ?保留原有號碼 ?基本不做調整，但是可能通過儲值卡打折的方式變相的較小幅度的非長期性降價 客戶來源 客戶特點 ?原有各地方的主流地方品牌的客戶 ?主要在本地通話 ?對全球通提供的產(chǎn)品和服務興趣不大 ?對價格較敏感 ?基本保留資費水平 ?保留基礎網(wǎng)號碼 ?省內區(qū)外通話費和漫游資費偏高 ?大體不做調整，但對其功能和服務水平進行梳理，逐漸形成該系列與全球通在功能和服務上的區(qū)隔，如：逐步提高漫游價格，制造漫游障礙等等（開通漫游要提前 2個月申請等等） 新神州行 神州行經(jīng)典卡 大眾卡 原有品牌 2 …… 休閑套餐 產(chǎn)品特點 ?受到低價競爭產(chǎn)品威脅的客戶 ?新增客戶 ?主要是非商業(yè)用途 ?對價格特別敏感 ?有固定的通話模式 ?對漫游有嚴格限制 ?限制性的給與較大的局部優(yōu)惠 ?不同優(yōu)惠之間可以選擇疊加 ?根據(jù)市場競爭情況以及各地市本地的情況，應對性或者主動的推出，用以還擊或者打擊對手 分區(qū)套餐 原有品牌 1 大眾系列 下一步策略 ... 六省工作示例 波士頓咨詢公司 神州行整合分階段穩(wěn)步實施 以區(qū)域性試點作為主要手段 鞏固階段 準備階段 試點階段 全面實施階段 ?通過預存優(yōu)惠穩(wěn)定目前神州行客戶群 ?制定新神州行內部結構框架，設立與本地品牌相對應的子品牌 ?逐步停止地方品牌的宣傳和新資費的推出 ?在省會面向新增市場推出神州行大眾卡，應對競爭對手的威脅 ?通過宣傳告知方式自動整合地方品牌 ?挑選部分其他地方品牌進行外呼調研和區(qū)域性試點 ?確定下一步整合方案 品牌 和 /或 資費敏感的客戶 和 /或 的余留客戶 理順新神州行內部子品牌和資費結構 與全球通長期共存，持續(xù)迎接新的市場競爭挑戰(zhàn) 11月 1日 3月 1日 明年 6月 六省工作示例 波士頓咨詢公司 會議議程 BCG項目組成員介紹 項目背景 項目范圍和工作成果示例 工作計劃 項目組工作方式 附錄： BCG工作人員簡歷 波士頓咨詢公司 總體項目方法 第一階段的研究成果 3 周 進行數(shù)據(jù)分析，以及形成相關假設 與黑龍江移動的項目組一起進行準備工作 第一階段： 快速評估以及概要性設計 向 BOSS等相關部門收集數(shù)據(jù) 訪談相關人員及部門 進行更細致的數(shù)據(jù)分析，驗證關鍵假設和方案 第二階段的研究成果 第二階段： 具體設計 與工作組和高層領導及時溝通 綜合研究發(fā)現(xiàn)，提出方案以及具體的設計方案 ? 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 定價策略 ? 服務計劃 ? 管理流程 ? 管理模版及工具 項目正式啟動 中期報告 5 周 與黑龍江移動的項目組一起進行具體的設計工作 采集進一步的數(shù)據(jù)，進行資費設計 終期報告 第零階段：項目準備 溝通渠道建立和工作組籌備 初步情況了解和分析 數(shù)據(jù)籌備 1 周 我們對黑龍江移動的培訓與知識轉移將貫穿在整個項目過程中 波士頓咨詢公司 對于具體整合設計的工作框架 目前的品牌構架（初步理解） 本地品牌 建議的品牌構架 動感地帶 中年 以上 年輕 高端 低端 神州行 本地品牌 全球通 高端 低端 中年 以上 年輕 全球通 動感地帶 神州行 具體整合設計的涉及的方面 1. 根據(jù)具體情況對全國性的品牌構架指導方針進行適當調整，以適應本地市場 2. 確立全國性品牌和本地性品牌之間的明確區(qū)隔 3. 進行有效客戶遷移的同時注重客戶保留 4. 實施時注重保持品牌驅動之間的一致性 波士頓咨詢公司 項目工作計劃 第 0階段 ：準備階段 工作組籌備及制定工作計劃 初步情況了解和數(shù)據(jù)收集 第 1階段 ：快速評估以及概要性設計 項目組的準備會議 訪談省公司高層領導 訪談省公司關鍵職能部門領導 地市調研 數(shù)據(jù)分析 品牌結構和遷移的初步假設 整理前 6省品牌工作對全球通服務驅動設計的經(jīng)驗 與客戶工作組進行溝通 第 2階段 ：具體設計 全球通品牌戰(zhàn)略規(guī)劃 神州行品牌戰(zhàn)略規(guī)劃 全球通定價策略 全球通服務提升策略 神州行定價策略 品牌實施和管理的模版及工具 品牌管理流程 培訓 關鍵里程碑 時間 活動 第一周 6/7 6/11 第二周 6/146/18 第三周 6/216/25 第四周 6/287/2 第五周 7/5 7/9 第六周 7/127/16 第七周 7/197/23 第八周 7/267/30 第九周 8/2 8/6 第零周 5/31 6/4 項目啟動會 : 6/7 第一輪數(shù)據(jù)返回 : 6/14 第二輪數(shù)據(jù)返回 : 7/8 最終報告 : 8/4 中期報告 7/5 波士頓咨詢公司 第零階段也已進行黑龍江移動內部數(shù)據(jù)的收集 波士頓咨詢公司 我們也制定了相應的訪談計劃及提綱（一） 日期 時間 被訪談人 訪談人 6/7，周一 15:30 – 16:30 辛總經(jīng)理 麥維德、鄒浩冰、殷婷 6/7，周一 15:30 – 16:30 市場部信息分析團隊 何明科 6/8，周二 09:00 – 10:00 劉副總經(jīng)理 麥維德、鄒浩冰、何明科 6/8，周二 09:00 – 10:00 客服中心主任蘇靜 殷婷 6/8，周二 10:30 – 11:30 市場部總經(jīng)理孫巖峰 鄒浩冰、殷婷 6/8，周二 10:30 – 11:30 計費中心主任劉曉峰 何明科 6/8，周二 14:00 – 15:00 市場部副總經(jīng)理王曉偉 鄒浩冰、何明科 6/8，周二 14:00 – 16:00 集團客戶部梁夢、于修和、杜勇 殷婷 6/9，周三 09:00 – 10:00 研發(fā)中心主任戴毓豐 殷婷、鄒浩冰 6/9，周三 09:00 – 11:00 客戶發(fā)展團隊 何明科 6/9，周三 14:00 – 16:00 客戶挽留團隊 殷婷、鄒浩冰 6/9，周三 14:00 – 16:00 廣告促銷團隊 何明科 6/10，周四 09:00 – 11:00 渠道管理團隊 殷婷、鄒浩冰 6/10，周四 14:00 – 15:00 哈爾濱市場口副總 鄒浩冰、殷婷 6/10，周四 15:00 – 16:30 哈爾濱市場部主任 鄒浩冰、殷婷 6/14，周一 11:00 – 12:00 大慶市場口副總 鄒浩冰、殷婷 6/14，周一 14:00 – 15:00 大慶市場部主任 鄒浩冰、殷婷 編號 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 波士頓咨詢公司 我們也制定了相應的訪談計劃及提綱（二） 波士頓咨詢公司 第一階段（四周） 快速評估以及概要性設計 工作內容 具體工作計劃 內部數(shù)據(jù)收集 ? BOSS數(shù)據(jù)抽樣及各項經(jīng)營數(shù)據(jù) ? 收集相關的市場數(shù)據(jù)及報告 內部訪談與溝通，以了解對項目的期望與黑龍江移動現(xiàn)狀 ? 省公司高層領導的溝通 ? 市場口相關部門的溝通 ? 地市公司（哈爾濱、大慶）的溝通 形成初步認識和設計 ? 數(shù)據(jù)分析 ? 現(xiàn)狀總結 ? 評估當?shù)亍比蛲ā昂汀鄙裰菪小敖⑶闆r ? 概要設計品牌架構 總結 6省