【正文】 10%12%14%16%6 . 0 0 0 1 2 0 . 0 2 5 0 . 0 5 0 0 . 0 1000.人數(shù) 收入 24% 57% 全球通占省會(huì)比例 過(guò)渡期結(jié)束后，真正接受新全球通資費(fèi)的客戶會(huì)有一定的減少 六省工作示例 32 波士頓咨詢公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 新全球通資費(fèi)的基本結(jié)構(gòu)可考慮的四種方案 基本套餐選擇 （每月費(fèi)用 ） A – 50 元 B 128 元 C 168 元 D 268 元 E 388 元 F 568 元 G 788 元 含基本本地 通話分鐘數(shù) 0分鐘 270分鐘 420分鐘 800分鐘 1,300分鐘 2,200分鐘 3,300分鐘 套餐一 基本套餐選擇 （每月費(fèi)用、含月租 ） 套餐二 A – 50 元 B 128 元 C 168 元 D 268 元 E 388 元 F 568 元 G 788 元 0 元 20 元 33 元 76 元 136 元 276 元 456 元 基本套餐選擇 （每月費(fèi)用、含月租） 贈(zèng)送話費(fèi) 套餐三 A – 50 元 B 128 元 C 168 元 D 268 元 E 388 元 F 568 元 G 788 元 0 元 10 元 16 元 39 元 68 元 139 元 228 元 贈(zèng)送話費(fèi) 基本套餐選擇 （每月費(fèi)用、含月租） 基本通話價(jià)格 保底消費(fèi)一 A – 50 元 B 128 元 C 200 元 D 300 元 E 568 元 /分 /分 /分 /分 /分 超出部分：基本通話價(jià)格 為 /分 套餐所含分鐘數(shù)只適用于基本本地通話 保底 X元含月租，基本通話價(jià)格變?yōu)?Y 基本套餐費(fèi)用 可用于任何話費(fèi)抵用 基本通話費(fèi)價(jià)格 為 /分 套餐費(fèi)用和贈(zèng)送話費(fèi)僅能用于本地話費(fèi)抵用 基本通話費(fèi)價(jià)格 為 /分 套餐費(fèi)用和贈(zèng)送話費(fèi) 可用于任何話費(fèi)抵用 六省工作示例 33 波士頓咨詢公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 中長(zhǎng)期神州行將形成平衡健全的內(nèi)部結(jié)構(gòu) ?原有神州行、客戶 ?新增客戶 ?具有較強(qiáng)匿名需求 ?對(duì)價(jià)格不太敏感 ?流動(dòng)性非常強(qiáng) ?保留原有資費(fèi)水平 ?保留原有號(hào)碼 ?基本不做調(diào)整，但是可能通過(guò)儲(chǔ)值卡打折的方式變相的較小幅度的非長(zhǎng)期性降價(jià) 客戶來(lái)源 客戶特點(diǎn) ?原有各地方的主流地方品牌的客戶 ?主要在本地通話 ?對(duì)全球通提供的產(chǎn)品和服務(wù)興趣不大 ?對(duì)價(jià)格較敏感 ?基本保留資費(fèi)水平 ?保留基礎(chǔ)網(wǎng)號(hào)碼 ?省內(nèi)區(qū)外通話費(fèi)和漫游資費(fèi)偏高 ?大體不做調(diào)整，但對(duì)其功能和服務(wù)水平進(jìn)行梳理，逐漸形成該系列與全球通在功能和服務(wù)上的區(qū)隔，如：逐步提高漫游價(jià)格，制造漫游障礙等等（開通漫游要提前 2個(gè)月申請(qǐng)等等） 新神州行 神州行經(jīng)典卡 大眾卡 原有品牌 2 …… 休閑套餐 產(chǎn)品特點(diǎn) ?受到低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品威脅的客戶 ?新增客戶 ?主要是非商業(yè)用途 ?對(duì)價(jià)格特別敏感 ?有固定的通話模式 ?對(duì)漫游有嚴(yán)格限制 ?限制性的給與較大的局部?jī)?yōu)惠 ?不同優(yōu)惠之間可以選擇疊加 ?根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況以及各地市本地的情況，應(yīng)對(duì)性或者主動(dòng)的推出，用以還擊或者打擊對(duì)手 分區(qū)套餐 原有品牌 1 大眾系列 下一步策略 ... 六省工作示例 34 波士頓咨詢公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 神州行整合分階段穩(wěn)步實(shí)施 以區(qū)域性試點(diǎn)作為主要手段 鞏固階段 準(zhǔn)備階段 試點(diǎn)階段 全面實(shí)施階段 ?通過(guò)預(yù)存優(yōu)惠穩(wěn)定目前神州行客戶群 ?制定新神州行內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架，設(shè)立與本地品牌相對(duì)應(yīng)的子品牌 ?逐步停止地方品牌的宣傳和新資費(fèi)的推出 ?在省會(huì)面向新增市場(chǎng)推出神州行大眾卡，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 ?通過(guò)宣傳告知方式自動(dòng)整合地方品牌 ?挑選部分其他地方品牌進(jìn)行外呼調(diào)研和區(qū)域性試點(diǎn) ?確定下一步整合方案 品牌 和 /或 資費(fèi)敏感的客戶 和 /或 的余留客戶 理順新神州行內(nèi)部子品牌和資費(fèi)結(jié)構(gòu) 與全球通長(zhǎng)期共存，持續(xù)迎接新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn) 11月 1日 3月 1日 明年 6月 六省工作示例 35 波士頓咨詢公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 會(huì)議議程 BCG項(xiàng)目組成員介紹 項(xiàng)目背景 項(xiàng)目范圍和工作成果示例 工作計(jì)劃 項(xiàng)目組工作方式 附錄： BCG工作人員簡(jiǎn)歷 36 波士頓咨詢公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 總體項(xiàng)目方法 第一階段的研究成果 3 周 進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，以及形成相關(guān)假設(shè) 與黑龍江移動(dòng)的項(xiàng)目組一起進(jìn)行準(zhǔn)備工作 第一階段： 快速評(píng)估以及概要性設(shè)計(jì) 向 BOSS等相關(guān)部門收集數(shù)據(jù) 訪談相關(guān)人員及部門 進(jìn)行更細(xì)致的數(shù)據(jù)分析，驗(yàn)證關(guān)鍵假設(shè)和方案 第二階段的研究成果 第二階段： 具體設(shè)計(jì) 與工作組和高層領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)溝通 綜合研究發(fā)現(xiàn)，提出方案以及具體的設(shè)計(jì)方案 ? 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 定價(jià)策略 ? 服務(wù)計(jì)劃 ? 管理流程 ? 管理模版及工具 項(xiàng)目正式啟動(dòng) 中期報(bào)告 5 周 與黑龍江移動(dòng)的項(xiàng)目組一起進(jìn)行具體的設(shè)計(jì)工作 采集進(jìn)一步的數(shù)據(jù)，進(jìn)行資費(fèi)設(shè)計(jì) 終期報(bào)告 第零階段：項(xiàng)目準(zhǔn)備 溝通渠道建立和工作組籌備 初步情況了解和分析 數(shù)據(jù)籌備 1 周 我們對(duì)黑龍江移動(dòng)的培訓(xùn)與知識(shí)轉(zhuǎn)移將貫穿在整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中 37 波士頓咨詢公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 對(duì)于具體整合設(shè)計(jì)的工作框架 目前的品牌構(gòu)架（初步理解） 本地品牌 建議的品牌構(gòu)架 動(dòng)感地帶 中年 以上 年輕 高端 低端 神州行 本地品牌 全球通 高端 低端 中年 以上 年輕 全球通 動(dòng)感地帶 神州行 具體整合設(shè)計(jì)的涉及的方面 1. 根據(jù)具體情況對(duì)全國(guó)性的品牌構(gòu)架指導(dǎo)方針進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以適應(yīng)本地市場(chǎng) 2. 確立全國(guó)性品牌和本地性品牌之間的明確區(qū)隔 3. 進(jìn)行有效客戶遷移的同時(shí)注重客戶保留 4. 實(shí)施時(shí)注重保持品牌驅(qū)動(dòng)之間的一致性 38 波士頓咨詢公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 項(xiàng)目工作計(jì)劃 第 0階段 ：準(zhǔn)備階段 工作組籌備及制定工作計(jì)劃 初步情況了解和數(shù)據(jù)收集 第 1階段 ：快速評(píng)估以及概要性設(shè)計(jì) 項(xiàng)目組的準(zhǔn)備會(huì)議 訪談省公司高層領(lǐng)導(dǎo) 訪談省公司關(guān)鍵職能部門領(lǐng)導(dǎo) 地市調(diào)研 數(shù)據(jù)分析 品牌結(jié)構(gòu)和遷移的初步假設(shè) 整理前 6省品牌工作對(duì)全球通服務(wù)驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn) 與客戶工作組進(jìn)行溝通 第 2階段 ：具體設(shè)計(jì) 全球通品牌戰(zhàn)略規(guī)劃 神州行品牌戰(zhàn)略規(guī)劃 全球通定價(jià)策略 全球通服務(wù)提升策略 神州行定價(jià)策略 品牌實(shí)施和管理的模版及工具 品牌管理流程 培訓(xùn) 關(guān)鍵里程碑 時(shí)間 活動(dòng) 第一周 6/7 6/11 第二周 6/146/18 第三周 6/216/25 第四周 6/287/2 第五周 7/5 7/9 第六周 7/127/16 第七周 7/197/23 第八周 7/267/30 第九周 8/2 8/6 第零周 5/31 6/4 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) : 6/7 第一輪數(shù)據(jù)返回 : 6/14 第二輪數(shù)據(jù)返回 : 7/8 最終報(bào)告 : 8/4 中期報(bào)告 7/5 39 波士頓咨詢公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 第零階段也已進(jìn)行黑龍江移動(dòng)內(nèi)部數(shù)據(jù)的收集 40 波士頓咨詢公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 我們也制定了相應(yīng)的訪談?dòng)?jì)劃及提綱（一） 日期 時(shí)間 被訪談人 訪談人 6/7，周一 15:30 – 16:30 辛總經(jīng)理 麥維德、鄒浩冰、殷婷 6/7，周一 15:30 – 16:30 市場(chǎng)部信息分析團(tuán)隊(duì) 何明科 6/8，周二 09:00 – 10:00 劉副總經(jīng)理 麥維德、鄒浩冰、何明科 6/8，周二 09:00 – 10:00 客服中心主任蘇靜 殷婷 6/8，周二 10:30 – 11:30 市場(chǎng)部總經(jīng)理孫巖峰 鄒浩冰、殷婷 6/8，周二 10:30 – 11:30 計(jì)費(fèi)中心主任劉曉峰 何明科 6/8，周二 14:00 – 15:00 市場(chǎng)部副總經(jīng)理王曉偉 鄒浩冰、何明科 6/8，周二 14:00 – 16:00 集團(tuán)客戶部梁夢(mèng)、于修和、杜勇 殷婷 6/9，周三 09:00 – 10:00 研發(fā)中心主任戴毓豐 殷婷、鄒浩冰 6/9，周三 09:00 – 11:00 客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì) 何明科 6/9，周三 14:00 – 16:00 客戶挽留團(tuán)隊(duì) 殷婷、鄒浩冰 6/9，周三 14:00 – 16:00 廣告促銷團(tuán)隊(duì) 何明科 6/10，周四 09:00 – 11:00 渠道管理團(tuán)隊(duì) 殷婷、鄒浩冰 6/10，周四 14:00 – 15:00 哈爾濱市場(chǎng)口副總 鄒浩冰、殷婷 6/10，周四 15:00 – 16:30 哈爾濱市場(chǎng)部主任 鄒浩冰、殷婷 6/14，周一 11:00 – 12:00 大慶市場(chǎng)口副總 鄒浩冰、殷婷 6/14，周一 14:00 – 15:00 大慶市場(chǎng)部主任 鄒浩冰、殷婷 編號(hào) 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 41 波士頓咨詢公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 我們也制定了相應(yīng)的訪談?dòng)?jì)劃及提綱（二） 42 波士頓咨詢公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 第一階段（四周） 快速評(píng)估以及概要性設(shè)計(jì) 工作內(nèi)容 具體工作計(jì)劃 內(nèi)部數(shù)據(jù)收集 ? BOSS數(shù)據(jù)抽樣及各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) ? 收集相關(guān)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)及報(bào)告 內(nèi)部訪談與溝通，以了解對(duì)項(xiàng)目的期望與黑龍江移動(dòng)現(xiàn)狀 ? 省公司高層領(lǐng)導(dǎo)的溝通 ? 市場(chǎng)口相關(guān)部門的溝通 ? 地市公司（哈爾濱、大慶）的溝通 形成初步認(rèn)識(shí)和設(shè)計(jì) ? 數(shù)據(jù)分析 ? 現(xiàn)狀總結(jié) ? 評(píng)估當(dāng)?shù)亍比蛲ā昂汀鄙裰菪小敖⑶闆r ? 概要設(shè)計(jì)品牌架構(gòu) 總結(jié) 6省品牌項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn) 工作方式 BCG的全部成員參加 工作方式以在當(dāng)?shù)毓ぷ骱碗娫?/電