【正文】 31%，龍坂區(qū)域?qū)⒊蔀?07年全市置業(yè)熱點，同時將成為關(guān)內(nèi)客戶置業(yè)首選。n 深圳樓市仍表現(xiàn)出較佳的發(fā)展態(tài)勢，各區(qū)價格互相影響穩(wěn)步上 升， 3級市場成交量也保持在一個穩(wěn)定的標準，在供需矛盾客 觀存在的大市場環(huán)境下， 07年深圳樓市仍將看好；n “ 龍坂 ” 作為 07年關(guān)外核心置業(yè)區(qū)域，目前價格尚處于關(guān)外同等區(qū)域 中等水平， 07年區(qū)域價格張力勢必發(fā)力，存在較大的上揚空間。以上數(shù)據(jù)來自現(xiàn)場抽樣電話回訪近千批客戶所的 2期辦卡客戶分析意向客戶以多次置業(yè)為主 居住目的以居住需求為主工作區(qū)域以福田為主 居住區(qū)域以福田為主職務以中高管理階層為主；“有車一族 ”為項目的主力客戶群體；兩房、小三房為項目客戶主力需求戶型品牌、區(qū)位、規(guī)模及生活配套為意向客戶核心關(guān)注點216。 家庭收入 1萬 3房客戶，占 33%；216。 家庭收入 2萬以上為項目 4房客戶，占 18%216。 首付 2630萬為項目小 3房客戶，占 16%；216。 首付 41萬以上為項目 4房客戶，占 7%2期辦卡客戶小結(jié)：多次置業(yè)居住需求福田客戶中高管理階層有車一族兩房、小三房品牌、區(qū)位、規(guī)模及生活配套家庭收入首付比例居家型換房客戶具備較強購買力區(qū)域價值被認可與實際戶型失衡 .２ 客戶對項目認知情況玻璃大堂迷你高爾夫2期產(chǎn)品客戶認知小結(jié)： 根據(jù)樣板房體驗日現(xiàn)場工作人員反饋信息以及客戶訪談的樣本結(jié)果，表明 2期樣板房及園林展示整體效果及品質(zhì)優(yōu)于 1期，很多誠意客戶被樣板房所打動，其內(nèi)心的期望值已被提升，梅隴鎮(zhèn) 2期的品牌及品質(zhì)已被市場和客戶所接受和認可?？蛻粜枨罅扛?、可實現(xiàn)高市場價值。客戶需求量較高、可實現(xiàn)較高價值。目前客戶感知受限，條件轉(zhuǎn)化后可實現(xiàn)較高市場價值。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品旗幟利潤轉(zhuǎn)化快速 2期產(chǎn)品細分216。 通透型三房單位作為項目現(xiàn)金牛產(chǎn)品，是項目銷售速度的突破口，穩(wěn)中求高，保證項目合理速度及利潤；216。 噪音三房單位為項目瘦狗產(chǎn)品，以保證銷售無障礙為目標，價格求穩(wěn)；布 龍 公 路現(xiàn)金牛明星嬰兒瘦狗首批單位中： 明星 % 130套、現(xiàn)金牛 % 132套、嬰兒 % 262套、瘦狗 20% 240套第 2批單位中：明星 % 225套、現(xiàn)金牛 % 166套、嬰兒 % 69套、瘦狗 0%【金地梅隴鎮(zhèn) 2期價格走勢及策略】首批房號 60% 第 2批房號 100%合理偏樂觀價格入市高價銷售實現(xiàn)利潤最大化首批單位選擇在合理偏樂觀的均價下穩(wěn)步走量！第二批單位選擇在價格迅速上揚下保證價格爬坡！在首批產(chǎn)品處于劣勢的客觀條件下，各批價格走勢選擇：定價策略及方法 分產(chǎn)品總價替代策略 000000、分批推導核心均價 產(chǎn)品細分指導定價 00000000 同類差異型產(chǎn)品價格引導 00 整體定價、分批推導核心均價兩批單位列入同個打分體系建立 2期完整價格體系 論證首批單位核心均價 推導第二批核心均價整體定價體系整體定價體系分批推導均價分批推導均價合成合成 2期價格表期價格表 產(chǎn)品細分指導定價明星產(chǎn)品 旗幟 現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品利潤轉(zhuǎn)化 快速細分產(chǎn)品細分產(chǎn)品指導定價指導定價首批單位中： 明星 % 130套第 2批單位中：明星 % 225套首批單位中：現(xiàn)金牛 % 132套第 2批單位中：現(xiàn)金牛 % 166套首批單位中：嬰兒 % 262套第 2批單位中：嬰兒 % 69套首批單位中：瘦狗 20% 240套第 2批單位中：不存在瘦狗單位總價： 100萬總價：總價： 100萬萬 分產(chǎn)品總價替代策略 95105M2小三房產(chǎn)品小三房產(chǎn)品110120M2大三房產(chǎn)品 在大小三房實際產(chǎn)品配比與客戶意向嚴重失衡的客觀條件下，如何將小三房客戶轉(zhuǎn)化為大三房客戶是定價須考慮的重點之一。 同類差異型產(chǎn)品價格引導中心泳池中心園林園林園林216。 在樣板房開放期間，通過價格測試發(fā)現(xiàn) 9棟與 12棟間內(nèi)部客戶轉(zhuǎn)化需通過價格引導來實現(xiàn)，其中各戶型總價引導規(guī)律如下：216。規(guī)律 2：大 3房單位總價相差 20萬左右即 可引導；核心均價的推導 首批核心均價推導 00 核心均價推導方法 00 第二批核心均價推導 合成 2期整體均價 00 核心均價推導方法市場比較法核心均價內(nèi)部比較法客戶指導法推導均價推導均價 推導均價推導均價驗證均價驗證均價 首批核心均價推導：市場比較法“ 參考樓盤 ” 基于客戶關(guān)注度及項目可比性確定?！?自然增長率 ” 按照 06年龍坂區(qū)域約 30%增幅計算，月均增幅約 %“ 權(quán)重 ” 為客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合所得。*競爭樓盤打分以充分考慮項目品牌及產(chǎn)品特色溢價， 詳情見競爭樓盤打分表 首批核心均價推導：內(nèi)部比較法679364936563666167116803705768136898677868576902 7024702470438118 85128333 9293768779678344931496797488781479278047804780178167 9301727170117227 7537753774777647 876071067276736973727409749975478343835877858077 8077 82367281741775977627814878277612788779878245838583858415841584658514 85337587741777577917803780378057805781187000元 /平米216。 1期 06年 5月底發(fā)售，整體均價約 7000元 /平米；216。1期與 2期修正對比打分考慮因素及權(quán)重：噪音 30%、景觀 20%、視野 20%、產(chǎn)品 20%、展示 10%1期與 2期修正對比值為： 最終核心均價 = 市場推導法結(jié)果 * 70% + 各期推導法 *30% = （ 9844 * 70%） + （ 9625 * 30%） = 9779元?根據(jù)市場比較法，得出首批單位核心均價： 9844元 /平米；?根據(jù)內(nèi)部比較法，得出首批單位核心均價： 9625元 /平米 ； ?按照核心均價推導方法的合理性，將其設定相應參考權(quán)重，市場比較法占 70%，內(nèi)部比較法占 30%，計算最終核心均價為： 首批單位最終核心均價取整： 9800元 /M178。 2房和小 3房類客戶可完全滿足，大 3房類客戶需加強細分引導。 合成 2期整體均價 2期首批單位取核心均價 9800元 /平米； 2批 2批單位取核心均價 11500元 /平米； 2期整體核心均價合成：（ 2期首批的核心均價 *首批總建面） + （ 2期 2批的核心均價 *2批總建面） 2期整體總建面= 10460 元 /平米2期整體核心均價合成取整： 10460元 /M178。分類產(chǎn)品策略調(diào)整—— 將贈送面積根據(jù)好用程度分等級進行折算，精確計算增送面積溢價；