【正文】 數(shù)每月不能超過 3天，特殊情況須經(jīng)辦事處經(jīng)理審核后報(bào)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)。 ?任何人員，月累計(jì)遲到3次，扣發(fā)當(dāng)月獎(jiǎng)金；月累計(jì)曠工3天，公司有權(quán)辭退。 ?手機(jī)不通的，每次罰款 20元。 銷量是怎么樣完成的呢？ 銷量＝有賣的終端點(diǎn)數(shù)量 X單點(diǎn)平均銷量 我們所有工作都應(yīng)該圍繞著上面這個(gè)公式來做。做業(yè)務(wù)員好比農(nóng)民種田，只有把秧苗插滿田，秋天才會(huì)有這金燦燦的收獲。這好比農(nóng)民的田間管理，努力提高每一株禾苗的產(chǎn)量；競(jìng)品就是害蟲雜草，不去掉害蟲雜草，估計(jì)收成是王小二過年，一年不如一年啊。 6條日線組成一個(gè)定格，業(yè)務(wù)代表每天走訪和管理一條日線，一周 6個(gè)工作日，即共計(jì)走訪 6條日線。 終端： 是指產(chǎn)品和消費(fèi)者“零距離”接觸的地方，是啤酒銷售中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買和消費(fèi)的場(chǎng)所。 第六章 終端的分類管理 定義 ?終端：指產(chǎn)品和消費(fèi)者“零距離”接觸的地方，是銷售中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買和消費(fèi)的場(chǎng)所。 ?掌控終端：是指通過建立、培訓(xùn)及管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，按照協(xié)同深度分銷的要求標(biāo)準(zhǔn) ，完成對(duì)區(qū)域內(nèi)終端升級(jí)的過程，最大程度的提高產(chǎn)品在終端的話語權(quán)， 就是讓終端聽你的話 。 0 4 9 D C B A 第六章 終端的分類管理 分類 商超：大型超市 5000平方米以上稱為 KA； 8005000平方米稱 A類終端； 800平方 米以下的超市（門店）稱 B類終端，社區(qū)便利店稱 C類終端。 單位：箱 0 30 100 C B A 第六章 終端的分類管理 分類 夜場(chǎng)：又分 KTV和酒吧，容量 500箱 /月為 A類； 200500箱 /月為 B類； 200箱 /月 為 C類。 終端盤點(diǎn)行動(dòng)要求在區(qū)域內(nèi)對(duì)所有終端進(jìn)行無遺漏清點(diǎn)，并記錄、備案所有終端客戶資料、市場(chǎng)信息。 業(yè)務(wù)代表 完美 生動(dòng)化 四項(xiàng) ?吧臺(tái)陳列 ?冰箱 /冰柜陳列 ?堆頭展示 ?宣傳品（POP/KT板 /招牌等） 割箱方法 堆頭陳列 方法 堆 頭 陳 列 瓶標(biāo)放反了 應(yīng)正視顧客 瓶標(biāo)放斜了 應(yīng)正視顧客 競(jìng)品金威 瓶標(biāo)放反 遠(yuǎn)看就是零度 第六章 終端的分類管理 終端管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 項(xiàng)目 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行 備注 終端升級(jí) 終端銷售分為 “有效鋪貨終端 — 有效銷售終端 — 活躍終端 — 完美終端”四個(gè)階段。 ?S0：僅僅有珠江啤酒售賣，其它尚沒有開展。 ③生動(dòng)化達(dá)標(biāo)：吧臺(tái)陳列、冰箱 /冰柜陳列、堆頭展示、宣傳品（POP/KT板 /易拉寶 /招牌等）布置工作可以讓消費(fèi)者感受到。 ② 完美生動(dòng)化，即終端表現(xiàn)不差于其它競(jìng)品。 ?S3：完全執(zhí)行指定品項(xiàng)、價(jià)格、完美生動(dòng)化四項(xiàng)達(dá)標(biāo)、銷量占有率 80%以上 業(yè)務(wù)代表 ?有效鋪貨終端：規(guī)定品種進(jìn)店，配送唯一，配送連續(xù)，正常擺放，合理庫存； ?有效銷售終端：不被終端經(jīng)營(yíng)者抑制，不被競(jìng)品抑制，不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，有正常的可以溝通的客情關(guān)系，有高質(zhì)量的配送； ?活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持，能夠抑制競(jìng)品的正常銷售，有與關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，有全部生動(dòng)化布置，有高質(zhì)量的配送； ?完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的全面支持，清除競(jìng)品達(dá)到專賣，有與全面關(guān)鍵人良好的客情關(guān)系；有完美的終端個(gè)性化布置，有高質(zhì)量的配送。比如 200箱月容量，要求終端答應(yīng)我們鎖定條款，同時(shí)達(dá)到 100箱以上，月底獎(jiǎng)勵(lì) 7箱；達(dá)到 150箱以上，月底獎(jiǎng)勵(lì) 14箱（即使達(dá)到 190箱也是獎(jiǎng)勵(lì) 14箱）。 參加會(huì)議主持人和人員 晨會(huì)：要求辦事處每周至少召開 3次， 9:0010:00召開（時(shí)間控制在 40— 60分鐘）。 第七章 晨會(huì)和周會(huì) 會(huì)議的管理標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范 內(nèi)容 違反處罰 備注 參會(huì)人員不得無故遲到、早退。 ?會(huì)議過程中，參會(huì)人員中途離場(chǎng)時(shí)間一次不得超過10分鐘，否則按遲到或早退處理。 手機(jī)鈴聲響的處罰當(dāng)事人現(xiàn)金 20元 /次。 不尊重會(huì)議發(fā)言人而交頭接耳，影響會(huì)場(chǎng)秩序者，罰款現(xiàn)金 20元。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 保持衛(wèi)生，會(huì)后主動(dòng)清掃自己的桌凳，凳子歸位。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 發(fā)言期間，其他人不得隨意插話，若中途發(fā)言需向主持人舉手示意，得到允許后方可發(fā)言。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 會(huì)議必須由辦事處經(jīng)理主持 辦事處經(jīng)理若因故不能主持會(huì)議，應(yīng)至少提前 12小時(shí)向大區(qū)經(jīng)理請(qǐng)假，提前安排好次日晨會(huì)內(nèi)容后方可準(zhǔn)予。 主持人必須緊扣主題，按規(guī)定的流程主持會(huì)議。 違者罰款現(xiàn)金 30元 /次 第七章 晨會(huì)和周會(huì) 例會(huì)的流程 鬧 鐘 鈴 響考 勤喊 口 號(hào)業(yè) 務(wù) 員 匯 報(bào) 前日 （ 上 周 ） 工作督 導(dǎo) 員 匯 報(bào)前 日 （ 上 周 ）工 作經(jīng) 理 總 結(jié)喊 口 號(hào)將 鬧 鐘 的 鬧 鈴 鬧 響 時(shí) 間 調(diào) 整 在 規(guī) 定 的 開 會(huì) 時(shí) 間 ，鬧 鐘 鈴 響 ， 辦 事 處 晨 會(huì) （ 周 會(huì) ） 正 式 開 始 。 點(diǎn) 到 名 字 的 業(yè)務(wù) 員 必 須 立 即 起 立 ， 以 洪 亮 的 聲 音 應(yīng) 答 ： “ 到 ” 后 坐下 。 全 體 業(yè) 務(wù) 員 隨 即 起 立 ， 以 洪 亮 的 聲音 附 和 ： “ 好 ， 很 好 ， 非 常 好 ！ ” 。辦 事 處 經(jīng) 理 作 開 場(chǎng) 白 ： “ 現(xiàn) 在 開 始 我 們 今 天 的 晨 會(huì)（ 周 會(huì) ） ， 先 請(qǐng) 各 業(yè) 務(wù) 員 報(bào) 告 昨 天 （ 上 周 ）的 工 作 情 況 ” 。每 名 業(yè) 務(wù) 員 匯 報(bào) 時(shí) 間 控 制 在 2 3 分 鐘 （ 周 會(huì) 3 5 分鐘 ） 。督 導(dǎo) 員 匯 報(bào) 完 成 后 ， 經(jīng) 理 點(diǎn) 評(píng) 昨 日 （ 上 周 ）工 作 業(yè) 績(jī) 、 跟 線 情 況 、 通 知 事 項(xiàng) 、 今 日 （ 當(dāng) 周 ）工 作 重 點(diǎn) 等 。 完 成 后宣 布 會(huì) 議 結(jié) 束 。 經(jīng) 理： “ 我 們 ” ， 業(yè) 務(wù) 員 聲 音 洪 亮 應(yīng) 答 “ 是 最 棒 的 ！ ” 全體 鼓 掌 。流 程 說 明第七章 晨會(huì)和周會(huì)工作流 會(huì)后提交 給文員和 文員發(fā)放 業(yè)務(wù)員上交 日周工作計(jì)劃 總結(jié)表 高級(jí)業(yè)代上交 日周工作計(jì)劃 總結(jié)表 督導(dǎo)上交 日工作記錄表 登記發(fā)放促銷品 登記發(fā)放宣傳品 下發(fā)各項(xiàng)會(huì)議決策 第八章 終端拜訪 陌生終端 熟悉終端 熟悉老板 成為朋友 利益伙伴 優(yōu)質(zhì)終端 有目的的拜訪終端以獲得對(duì)終端的影響和控制，進(jìn)而達(dá)成銷售業(yè)績(jī)的行動(dòng)。 第八章 終端拜訪 終端拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 項(xiàng)目 內(nèi)容 責(zé)任人 違反處罰 有效拜訪 終端數(shù)量 業(yè)務(wù)代表每天不少于 25家；蹲點(diǎn)數(shù)量每周不少于 3次且不少于 6家；督導(dǎo)員追溯每天不少于 35家；要求必須沿計(jì)劃線路無