【正文】 新領(lǐng)域增加使用率贏得競爭客戶生產(chǎn)方面營銷方面銷售隊伍效率銷售力量配置轉(zhuǎn)變非使用者和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 22 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ三、深度分銷的基本模式及操作要點 ARS戰(zhàn)略的基本模式企業(yè)區(qū)域分銷商零售商 B 零售商 C 零售商 A補貨付款付款補貨派出業(yè)務(wù)員指導(dǎo)幫助約束激勵派出促銷員促銷服務(wù)推廣信息和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 23 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ ARS營銷模式基本要素目標(biāo)任務(wù) 分銷商 零售商 爭奪市場企業(yè)業(yè)務(wù)員促銷員終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)培訓(xùn)區(qū)域市場核心客戶和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 24 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ核心客戶核心客戶的價值尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作，是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在。分析客戶實績：分析各責(zé)任地區(qū)的主要客戶（經(jīng)銷商）對我公司的實績銷售貢獻(xiàn)；對責(zé)任地區(qū)的主要客戶進(jìn)行 ABC分類，根據(jù)銷售額實際貢獻(xiàn)排序，確定 A、 B、 C三類客戶（重要客戶、次要客戶、普通客戶）。確定核心客戶利益與義務(wù)；努力進(jìn)行核心客戶的培育（選苗助長，渠道結(jié)盟）；堅持對核心客戶的維護（業(yè)務(wù)促進(jìn)與感情溝通）；切實地支持核心客戶。終端的分布：根據(jù) 2:8法則，在任何地區(qū)市場上，約 20％的零售商（或客戶）主導(dǎo)著約 80％的銷量。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 26 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ終端的聯(lián)系與提升：在發(fā)育核心經(jīng)銷商（客戶）的同時，與那些主流終端零售商建立聯(lián)系，說服這些零售商從我公司的核心經(jīng)銷商客戶處統(tǒng)一進(jìn)貨，完成以配送補貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò)。業(yè)務(wù)員（客戶顧問）必須承擔(dān)責(zé)任，按一個個特定零售商期望的目標(biāo)銷量或銷售收入，指導(dǎo)他們疏通進(jìn)貨通道，促進(jìn)產(chǎn)品銷售流量，讓一個個零售商主推我公司產(chǎn)品。向核心經(jīng)銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗與規(guī)范，由核心客戶依靠自己的隊伍與資源，對下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持，客戶顧問在繼續(xù)指導(dǎo)與幫助核心客戶的同時，圍繞著新市場開拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端，并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持密切的聯(lián)系?！鳌?公司客戶顧問的培訓(xùn)內(nèi)容3．客戶顧問（業(yè)務(wù)員）自我管理行動計劃工作寫實時間管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 29 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶顧問選拔標(biāo)準(zhǔn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 30 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶顧問的培訓(xùn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 31 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ4．考核與激勵考核要素（公司客戶顧問考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)）激勵類別（公司傭金激勵與榮譽激勵方式）5．學(xué)習(xí)與技能開發(fā)營銷隊伍團隊學(xué)習(xí)型營銷人員與學(xué)習(xí)型團隊內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗的共享和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 32 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ操作要點：區(qū)域市場的選擇人口多且收入水平增長較快的區(qū)域組織實施骨干力量全員認(rèn)同、領(lǐng)導(dǎo)支持、共同努力、專家指導(dǎo)把握市場競爭實況公司（分公司）概要消費者特性經(jīng)銷商狀況對業(yè)務(wù)員的行動進(jìn)行管理提高訪問客戶質(zhì)量業(yè)務(wù)活動標(biāo)準(zhǔn)化不同顧客群的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)訪問次數(shù)標(biāo)準(zhǔn)停留時間標(biāo)準(zhǔn)訪問順序標(biāo)準(zhǔn)訪問日期和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 34 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ鞏固現(xiàn)有客戶確立 選擇對應(yīng)的顧客確定關(guān)鍵人物與對策 增加訪問次數(shù)確定關(guān)鍵事件與對策 中國年人均藥品消費水平由 1993年的 50元增長至 1998年的近 150元，年平均增長率約 16%。我國如此大的醫(yī)藥商品市場潛力，所有的醫(yī)藥企業(yè)想 “ 分一杯羹 ” 。 近幾年來，新的醫(yī)保體制建立、醫(yī) 藥 分家、非 處 方 藥 法 規(guī) 出臺、報銷藥 品目 錄 制 訂 等一系列醫(yī) 療 制度改革大大激 發(fā) 了醫(yī) 藥 零售行 業(yè)增 長 。） 2023年底開始的鼓勵跨和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 37 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ地區(qū) 連鎖經(jīng)營 政策出臺以及《 藥 品法》的 實 施也使醫(yī) 藥連鎖業(yè) 投 資正一浪高 過 一浪。目前 中國醫(yī) 藥 批 發(fā) 企業(yè) 有 8000家， 規(guī) 模小、品種不全，完全沒有能力 為 社會提供公共物流配送服 務(wù) 。 目前 進(jìn) 入醫(yī) 藥領(lǐng) 域的 資 本成分十分復(fù) 雜 ，既有一致醫(yī) 藥 、深圳永祥 這 種原來做醫(yī) 藥 批 發(fā) 的公司，也有三九、海王、 麗 珠等醫(yī) 藥 工 業(yè) 巨頭 。受乙 類 OTC可以 進(jìn) 入超市 銷 售政策刺激，很多 連鎖 超市企 圖 通 過 合 資 和 聯(lián) 盟 殺 入 藥 品零售，上海 聯(lián)華 與復(fù)星 實業(yè) 的合作就是一個典型的例 證 。醫(yī) 藥 零售 業(yè) 正 處 于起步 階 段，零散布局、 規(guī) 模缺乏、地區(qū)差異明顯 ，尚未成熟。搶 占零售 終 端 對 于醫(yī) 藥 工 業(yè) 企 業(yè) 具有特 別 的意 義 。此外， 擁 有 終 端控制 權(quán) 就 擁 有 競 爭 對 手不可比 擬 的 優(yōu)勢 。 國家經(jīng)貿(mào)委《醫(yī)藥行業(yè) “ 十五 ” 規(guī)劃》將培育醫(yī)藥巨人列為重點目標(biāo)之一，提出在現(xiàn)有大型企業(yè)集團的基礎(chǔ)上，通過股票上市、兼并、聯(lián)合、重組等方式，著力培育 10個左右年銷售額 50億元以上的大型醫(yī)藥企業(yè)集團，年銷售總額占全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)銷售額的 30%以上，其主要產(chǎn)品具有與國際跨國公司相抗衡的能力。 誰 先建立 終 端分 銷 網(wǎng) 絡(luò) ， 誰 就取得了未來持 續(xù)發(fā) 展的條件。截止目前，我國醫(yī)藥 “三資 ” 企業(yè)已有 1790家，外資達(dá) 20億美元。 在我國最大的 500家外資企業(yè)中，醫(yī)藥企業(yè)有 14家，其中外方控股的有 13家。 誰先把企業(yè)規(guī)模做大，誰就確立了未來的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。有資料顯示，未來幾年中，國家支持的基于研發(fā)的國內(nèi)藥廠只有 810家，大多數(shù)廠家面臨合并、關(guān)閉或在中藥市場占有一席之地，而外資比例會逐步達(dá)到 70％。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 41 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ北京藥品市場現(xiàn)狀 藥品行業(yè)內(nèi)進(jìn)入 WTO的憂患意識普遍存在、市場競爭日趨激烈、政策保護與市場化并存、消費者主動權(quán)增加等這些特點在北京市場體現(xiàn)尤為突出。年銷量在 1億元以上的有 20家，其中兩家私營藥批。當(dāng)成為某些品種的代理商或指定經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商會派人員開發(fā)、促銷、維護。 個體小藥商會掛靠國營經(jīng)銷商，靠關(guān)系經(jīng)營一種或幾種藥品。 部分經(jīng)銷商已經(jīng)開始整合，規(guī)模迅速擴大，有望成為 年銷售額達(dá)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 42 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ到 20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團。經(jīng)銷商經(jīng)營過程中終端交叉較多，非主導(dǎo)品種成為惡性競爭的犧牲品。象諾華、揚森、輝瑞、強生、史克、施貴寶、三九、海王、哈藥等成為競爭的領(lǐng)導(dǎo)者，被其他企業(yè)效仿。 只有作大流量，取得市場效果，才能對渠道產(chǎn)生影響力，才能確立企業(yè)的競爭地位。藏醫(yī)藥研究開發(fā)取得了很大成果，結(jié)束了長期以來藏藥沒有批準(zhǔn)文號、沒有標(biāo)準(zhǔn)、沒有保護品種的歷史，走上了國內(nèi)外醫(yī)藥市場，使藏醫(yī)藥這一傳統(tǒng)民族瑰寶得到了保護和發(fā)展。又有奇正消痛貼獲得了國際金獎，實現(xiàn)了藏醫(yī)藥科技成果在國際舞臺上零的突破。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 44 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ主要藏藥廠家情況一覽表單位 網(wǎng)址 主要產(chǎn)品 主推產(chǎn)品及功效四川恒康發(fā)展有限公司(://west.)藏藥獨一味　　　 主治軟組織損傷。七十味珍珠丸，主治主治各種急慢性腦血管及神經(jīng)疾病，仁青芒覺用于各類中毒、毒瘡、梅毒、淋病等。氨酚待因片 ,主治骨關(guān)節(jié)疼痛、牙痛等。西可奇，用于解除各種