【正文】 料摘取于《成功人士 99個銷售細(xì)節(jié)》 電話營銷的準(zhǔn)備工作 ? 對于產(chǎn)品和客戶的準(zhǔn)備 ? ◆ 首先對自己的產(chǎn)品需充分了解（了解什么產(chǎn)品適合什么樣的客戶）； ? ◆產(chǎn)品最打動人的幾個優(yōu)勢； ? ◆對之前和客戶電話溝通時的一些問題及客戶的需求做記錄，并給予解決； ? ◆準(zhǔn)備好給客戶的詳細(xì)方案及相關(guān)資料； ? ◆要清楚自己公司的優(yōu)勢；（為什么同樣的產(chǎn)品客戶要買你的而不買競爭對手的呢？） 產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備，包括：產(chǎn)品性價比分析，能給企業(yè)帶來的效果分析； ? ◆成功案例準(zhǔn)備，盡可能各個行業(yè)都有一、二個。 本培訓(xùn)資料摘取于《成功人士 99個銷售細(xì)節(jié)》 電話營銷的準(zhǔn)備工作 ? 對于客戶的準(zhǔn)備 ? ◆了解客戶公司的相關(guān)情況，潛在客戶的姓名職稱，經(jīng)營產(chǎn)品等； 準(zhǔn)備一些客戶同行的資料； ? ◆準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容； ? ◆想好客戶可能會提出的問題； ? ◆想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。以免對方接電話后，自己由于緊張或者是 興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。 本培訓(xùn)資料摘取于《成功人士 99個銷售細(xì)節(jié)》 電話營銷的準(zhǔn)備工作 ? 目標(biāo)的確定 ? 一位專業(yè)的電話銷售員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如 果沒有事先訂下目標(biāo)，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶 貴的時間。 寫出銷售目標(biāo)可使工作更有效率。另外如果完成次要目標(biāo)，實(shí)質(zhì)上能有助于未 來主要目標(biāo)的達(dá)成。確保自己擁有這些信念。 ? 有機(jī)會你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。但要避免過度準(zhǔn)備，你的大部分時間還是應(yīng)花在與客戶的交談上。越是富有感情，聲調(diào)越低，對女人而言就是輕柔，對男人而言就是低沉有力。聲音的力量是和音調(diào)的大小成反比的。而學(xué)校里的班主任，結(jié)束吵鬧場面的大多用的是沉默，吵嚷不久自然就會安靜下來，而這時能鎮(zhèn)住、控制場面的是低調(diào)的聲音。低而柔，這是淑女聲音美的重要因素。如果你的話語中透著真誠、親切，多么沙啞的聲音也會變得悅耳。她說：我本質(zhì)上不是一個溫柔的人， 因而，對于溫柔聲音的分量，并沒有太多感性的認(rèn)識，可是不久我就親身領(lǐng)教了一回 它的力量。通常，我很 客氣地問候?qū)Ψ綍r，對方多能比較有禮貌地回應(yīng)我。由于職業(yè)道德的約束，我決 不能受影響，不能因?yàn)樗拇拄斘乙沧兊每裨辏喾次依^續(xù)有禮貌地溫柔地與其對 話，這時我驚奇地發(fā)現(xiàn)，往往態(tài)度不好的客戶在聽我講第一句話時，語氣沖得我都怕 他從電話里伸出手來扇我一記耳光，可在我依然溫柔不變的話語中，第二句、第三句 對話時，對方已平靜了很多，到最后一句話時簡直就判若兩人了，非?？蜌猓踔聊? 主動向我致謝。其實(shí)，你這樣做恰 恰是不對的。要知道，人體對聲 音是很敏感的。 ? 打電話要比平時面對面說話更講究情感的傾注，因?yàn)橄嗷ラg都不見面，聲音是唯 一的溝通媒介。當(dāng)然不可 嬌滴滴。如果能堅持這樣做的話，事業(yè)命運(yùn)必有大改觀。 ? （ 2）隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問（不按 0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到銷售員那里或人事 部，這樣就躲過前臺了。 ? 然后就看你如何與他們溝通了，沒準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里。 ? （ 2）你：我是銀行的，需要和老總核對資料，或者是存款出了些問題，要通知老總。） ? （ 3）你：你好！我是 .51的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？我們要核對他的相關(guān)資信情況！ 本培訓(xùn)資料摘取于《成功人士 99個銷售細(xì)節(jié)》 越過接線人，找到?jīng)Q策人 ? 急事法 ? （ 1）你：小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司 老總。 ? （ 3）你：小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機(jī)，現(xiàn)在還在公司嗎？我 回電！謝謝！ ? （ 4）你：王老板在嗎？ 前臺：不在。小李有一個客戶，開始給某老總打電話 ? 就是說不需要，可是小李在網(wǎng)上根據(jù)他提供的關(guān)鍵詞就是找不到他的公司，于是經(jīng)過 一番搜索，小李發(fā)現(xiàn)他的一個同行卻在三大門戶上面全做了推廣，于是，當(dāng)小李再次 給他打電話的時候，小李沒有跟他提推廣，而是問：?公司是你們同行是嗎？他 們 …… ?一番說馬上讓對方關(guān)注：?哦，是嗎？他們做了呀？那像他們那樣做一下要 多少錢？?小李還沒說，對方就主動問起價錢了。 本培訓(xùn)資料摘取于《成功人士 99個銷售細(xì)節(jié)》 在電話里用一句話搞定 ? 說知名的典型客戶 ? 人們的購買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握客戶這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。 ? ? 例如：?我們公司曾經(jīng)為杉杉集團(tuán)、羅蒙集團(tuán)、金利來等數(shù)十家服裝企業(yè)提供過零售 管理培訓(xùn)，使他們大大提升了業(yè)績。? 說知名的典型客戶，可以壯自己的聲勢，如果你舉的例子，正好是客戶所景仰或 性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。假設(shè)沒有特別知名的企業(yè)，則可以采用數(shù)字化或者類比的方法來達(dá)成同樣的效果。他貪便宜，講便宜就能打動他。用你的強(qiáng)勢和他的弱勢去做對比，而且在一開頭就要吸引他的 注意力，用你的優(yōu)勢直擊他的弱點(diǎn)。這樣你的機(jī)會就大。如： ?張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。? ?陳廠長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約 5萬元嗎？? 本培訓(xùn)資料摘取于《成功人士 99個銷售細(xì)節(jié)》 在電話里用一句話搞定 ? 提及有影響的第三人 ? ? 告訴客戶，是第三者（客戶的親友）要你來找他的。如： ? ?何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對我們的印刷機(jī)械感 興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。我很感激她建議我聯(lián)絡(luò)你。為了取信客戶，在拜訪時若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。簡單提一下是誰建議你聯(lián)絡(luò)對方的，并直奔主題，如： ?李剛建議我聯(lián)絡(luò)你，因?yàn)?…… ?