【培訓(xùn)課件】藥店銷售培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-21 19:26本頁面
【正文】 信息，優(yōu)惠政策等。 能在介紹中與顧客互動(dòng)，把產(chǎn)品放在顧客手中， 讓顧客有一種擁有感， 能讓 顧客在你的介紹過程中參與進(jìn)來，能讓他們提出問題。向顧客推薦和介紹藥品時(shí)，一定要問明他的需求、使用對(duì)象、購買目的等，在順著消費(fèi)者的意愿來介紹。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） ⑤ 幫助顧客比較藥品： 幫助顧客比較你推薦的藥品與其他類似藥品，并特別強(qiáng)調(diào)你幫他所選藥品的優(yōu)點(diǎn)。此時(shí)要幫助顧客作比較，并充分說明你所推薦的藥品與其他藥品的不同之處，用這種特殊的優(yōu)點(diǎn)去打動(dòng)顧客，使顧客非常樂意地購買你所推薦的某種藥品。這時(shí)營業(yè)員要做的就是聆聽。我們與顧客溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)就是在說明自己的需求，他們肯花時(shí)間與你溝通，就表示他想接受你的產(chǎn)品。最高層次的聆聽是 設(shè)身處地地聆聽 ，即不僅僅是聽到了顧客的話，還能設(shè)身處地地理解顧客的感受。這種聆聽方式與被動(dòng)地作出反應(yīng)不同，而是更加積極主動(dòng)地參與到談話者的思路中來。 優(yōu)秀的藥店店員會(huì)讓客戶感受到你在用心為他服務(wù)，你關(guān)心他的問題，詢問他的意見，在了解他的真正需求后提供解決之道。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 前五點(diǎn)技巧小結(jié) ? 很多的時(shí)候，許多顧客在確定和未確定購買某種藥品前，他們的心里也是模糊不清的，對(duì)這個(gè)藥品和同類藥品的認(rèn)識(shí)程度也是很底的。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? ? 當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購買行為。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了： 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） a． 顧客突然不再發(fā)問時(shí) b． 顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí) c． 顧客不講話而若有所思時(shí) d． 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) e． 顧客開始注意價(jià)錢時(shí) f． 顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí) g． 顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí) 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 促成銷售的四種方法： ①利益引誘： 利用促銷品 和公司活動(dòng)等優(yōu)惠政策促成交易和擴(kuò)大成交量。 ?（續(xù)） 時(shí)機(jī)出現(xiàn)，這時(shí)不要給顧客看新的商品，縮小 顧客選擇范圍。（ 慎用！！ ） ④ 動(dòng)作輔助 ： 當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，可以采取將產(chǎn)品和贈(zèng)品或禮品幫他 一起 裝好， 放到顧客手中， 促使顧客下決心購買。需要發(fā)票的，應(yīng)及時(shí)隨款開票。 交易完成后 ， 送別顧客時(shí)表情要自然親切 ，真正使顧客滿意而歸 。 另外要注意留心顧客是否拉下了什么物品 ， 如有 ， 要及時(shí)提醒 。 四、消費(fèi)者心理分析 ? 1. AIDA銷售法則 ? 注意 Attention 陳列、看見 ? 興趣 Interest 主治 、 服務(wù) ? 欲望 Desire 很好 、 想買 ? 行動(dòng) Action 購買 四、消費(fèi)者心理分析 ? ? ① 創(chuàng)新型 ? 喜愛新貨品 ? 喜歡追求潮流例如： ? 最新款 、 最時(shí)興及最流行 ? 對(duì)時(shí)尚牌子注重 四、消費(fèi)者心理分析 ? （續(xù)） ? ① 創(chuàng)新型 ? 介紹新貨品及其與別不同之處 ? 說話要有趣味性 ? 交換潮流意見 ? 被尊重 四、消費(fèi)者心理分析 ? （續(xù)） ? ② 融和型 ? 得到售貨員注意及禮貌對(duì)待 ? 喜歡與人分享自己的開心事 ? 容易與人熟悉 四、消費(fèi)者心理分析 ? （續(xù)） ? ② 融和型 ? 殷勤款待 ? 多了解其需要 ? 關(guān)注他人的所分享的事情 ? 關(guān)注他關(guān)心的人 ， 如：子女 ， 朋友 ? 多加建議 ， 加快決定 四、消費(fèi)者心理分析 ? （續(xù)） ? ③ 主導(dǎo)型 ? 自己作主 ? 要求他人認(rèn)同他是說話 ? 支配一切 四、消費(fèi)者心理分析 ? （續(xù)） ? ③ 主導(dǎo)型 ? 在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼 ? 不要與他們 “ 硬碰 ” ? 聽從指示 ? 不要催促 四、消費(fèi)者心理分析 ? （續(xù)） ? ④ 分析型 ? 詳細(xì)了解貨品特性 ， 優(yōu)點(diǎn)及好處要 “
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