【正文】 客的好方法。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會好。 “張女士，您的衣服很漂亮“這話聽起來象拍馬屁，但是如果換成“張女士， 您穿這件衣服很高雅、很適合您的氣質(zhì)”這話就是贊美了。她夸贊你是一位生活很有規(guī)律的人?！? ? 利用好奇心 現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機之一?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意?！睜I銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個都有“不看僧面看佛面”的心理。如“何先生，您的好友張先生要我找您，他認(rèn)為您對我們的產(chǎn)品感興趣。如果能出示引薦人的名片或介紹信，效果會更好?！袄钕壬?XX大學(xué)的王阿姨用過我們的納豆，她的血栓，高血壓都好很多了。 ? 提出問題 （ 1）營銷員直接向顧客提出問題，利用所提問題來引起顧客的注意和興趣。 （ 2）在運用這一技巧時應(yīng)注意，營銷員所提出的問題，應(yīng)該是對方最關(guān)心的問題。 ? 向顧客提供信息 營銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起顧客的注意。顧客或許對營銷員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。 ? 表演展示 用產(chǎn)品做試驗 ? 利用產(chǎn)品 營銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。 ? 向顧客請教 （ 1）營銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。 ? B、介紹我們的榮譽。 ? 1利用贈品 （ 1）每個人都有貪小便宜心理，贈品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。 當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷員專家戈德曼博士強調(diào)，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。因此，營銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證銷售的順利進(jìn)行。要想把產(chǎn)品促銷出去，那么需要我們的銷售人員，學(xué)會利用現(xiàn)場一切有利的條件?，F(xiàn)場要想產(chǎn)生好的銷售額，這決定于我們前期的預(yù)熱、現(xiàn)場攻單時機的把握、售后服務(wù)這 3大因素。親情服務(wù)就是在預(yù)熱、促銷過程中必須對顧客熱情起來，服務(wù)要熱情、周到，臉上掛著微笑，叔叔，阿姨要叫的親，不離口，形象要端莊、整潔。對顧客所說的每一句話都要認(rèn)真分析，不被表面現(xiàn)象所迷惑，要分析顧客的真正意圖，做到有針對性的促銷，使之接受我們的產(chǎn)品，而不能受制于顧客。 比如說叔叔，阿姨您是拿 12盒還是 10盒？預(yù)先設(shè)定兩個數(shù)字讓顧客選，我們占主動，能出好銷量，否則顧客占主動就不會達(dá)到我們的計劃銷量 ? 原則二：對比成交法。促銷的時候，讓重的拿一個大的周期，病情輕的拿一個小周期，也能出不少銷量。對比成交法還包括把我們的服產(chǎn)品老顧客，服用的前后情況講出來做對比，動員新顧客購買。 這種方法可以用的最多，見效最好，最節(jié)省時間。 ? 原則四：季節(jié)原則。其實這是托辭，實際上他還沒有完全相信產(chǎn)品，或認(rèn)為病情還不十分嚴(yán)重，也可能是在等別人出效果之后再買。關(guān)鍵看引導(dǎo)，堅持，韌勁 ? 原則五：恐懼訴求原則。結(jié)合檢測的數(shù)據(jù)，把事先了解到的客戶身體情況進(jìn)行分析加恐嚇。 ? 原則六：經(jīng)濟(jì)原則。加減法。 在促銷的過程中，我們一定要說服顧客，吃產(chǎn)品必須按周期服用，全身的細(xì)胞才能修復(fù)一次，作用才能持久，效果才能明顯。 ? 原則八： 附加值。都稱為附加值。 ? 原則九：例證原則。也可以在現(xiàn)場把我們的案例制成視頻短片現(xiàn)場播放，在墻上做康復(fù)之星張貼欄，提供例證。 在促銷過程中，我們碰到的最多問題是顧客告訴我們，才剛剛買了 XX產(chǎn)品，等吃完了再買我們的。我認(rèn)為我們可以分析一下，既然顧客能花幾千買別家公司的產(chǎn)品，說明兩點：第一、他關(guān)心自己的健康，第二、他有錢，他所說的經(jīng)濟(jì)有困難，把錢花完了等這是托辭，實際上他不想花錢買產(chǎn)品了。 ? 原則十一：靈活生動原則。該降單就降單，該打感情牌就打感情牌，該生動的講產(chǎn)品就將產(chǎn)品，用自己的話總結(jié)出來制造出語言亮點，激發(fā)客戶興趣。 有不少的人很富有，但是在健康的投資上卻很吝嗇，舍不得花錢。 ? 保健品銷已經(jīng)不像前幾年那么容易了，而是正面臨著嚴(yán)重的信任危機，再加了現(xiàn)在的保健品公司成千上萬，競爭異常激烈，銷售人員在銷售時自然會遇到層層的拒絕，但話說回來，拒絕是銷售的一部分，學(xué)會從拒絕中發(fā)覺顧客的需求，把拒絕轉(zhuǎn)換為另一種銷售機會。 ? 顧客拒絕的有幾種： 不愿意改變 ——接受新鮮事物意味著放棄舊的東西，人類的天性是拒絕改變的。 自己不了解不知道 ——人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。銷售不只是產(chǎn)品。經(jīng)過剛才的檢測（問診），說明我們這種產(chǎn)品是適合你吃的，你可以買一些跟你現(xiàn)有的保健品配合吃，效果會更好！ ? 我上過了好幾次當(dāng)，不敢再相信了 答： 我非常理解你的感受，我要是你我也會這么想。實際上你用的這些產(chǎn)品挺好的，但是那些主要是針對某某病證的，所以你用了效果不太理想。 ? 太貴了，我沒錢！ 答： 哦，沒錢啊？但也不能不顧自己的身體啊。 答： 公費能讓你得病不花錢，但它能給你保健嗎？哦，這是件好事，但你注意到了沒有？很多享有公費醫(yī)療的人，還是中風(fēng)了，為什么呢？就是因為你們享有公費醫(yī)療，所以有點小問題覺得沒什么，不舍得花錢保健），所以說，公費只是一種保障，在得病的時候保障用上藥，但它能保證你健康嗎？能保證你不得病嗎？你目前這種情況也在用公費醫(yī)療的藥物，為什么這些病癥沒有得到控制呢？因為這藥物都治標(biāo)不治本，只能解決臨時問題。 ? 你們的產(chǎn)品上說明只寫著調(diào)節(jié)血脂，可我的血脂不高，不需要服用你們的產(chǎn)品。要控制動脈硬化，只能把血管內(nèi)膜的那些垃圾也清理下來，才能達(dá)到目的。 ? 太貴了，沒錢買。（為了你的身體健康，他肯定也會同意的） ? 我沒什么病，不用吃 答： 是啊，你現(xiàn)在的身體是比較好，但隨著年齡的增長，血液和血管里的垃圾也會越積越多，就會慢慢形成動脈硬化，（現(xiàn)在越來越多的老年人都很重視健康，沒病可以防病，現(xiàn)在你沒什么時候大病，但你現(xiàn)在的體質(zhì)已經(jīng)慢慢發(fā)生異常了）你再不做好預(yù)防，到時要花的錢還得更多。 ? 1我認(rèn)為通過一般的調(diào)理就可以了。 站在老板的立場上思考問題； 與上級分享你的想法； 時刻維護(hù)公司的利益； 琢磨為公司賺錢； 在外界誘惑面前經(jīng)得起考驗。學(xué)歷、文憑已不再是公司挑選員工的首要條件。 工作的目的不僅僅在于報酬； 提供超出報酬的服務(wù)與努力； 樂意為工作作出個人犧牲； 模糊上下班概念，完成工作再談休息； 重視工作中的每一個細(xì)節(jié)。 從“要我做”到“我要做”； 主動分擔(dān)一些“分外”事； 先做后說，給上司驚喜； 學(xué)會毛遂自薦； 高標(biāo)準(zhǔn)要求：要求一步，做到三步； 拿捏好主動的尺度，不要急于表現(xiàn)、出風(fēng)頭甚至搶別人的工作。 責(zé)任的核心在于責(zé)任心； 把每一件小事都做好； 言必信，行必果； 錯就是錯，絕對不要找借口； 讓問題的皮球至于你； 不因一點疏忽而鑄成大錯。 跟窮、忙瞎忙說“再見”； 心無旁騖，專心致志； 量化、細(xì)化每天的工作； 拖延是最狠毒的職業(yè)殺手； 牢記優(yōu)先，要事第一； 防止完美主義成為效率的大敵。企業(yè)重視的是你有多少“功”，而不是有多少“苦” 一開始就要想怎樣把事情做成； 辦法永遠(yuǎn)要比問題多； 聰明地工作而不僅僅是努力工作； 沒有條件，就創(chuàng)造條件； 把任務(wù)完成得超出預(yù)期。 ? 八：團(tuán)隊 團(tuán)隊提前，自我退后。