【正文】 市場(chǎng)成功率數(shù)據(jù)來源 :空調(diào)公司經(jīng)營(yíng)部 分析情況 :216。但目前的渠道管理還存在以下問題：科龍內(nèi)部的渠道職能設(shè)置不清晰銷售部門在銷售方面的職責(zé)劃分比較模糊，出現(xiàn)功能重疊。各品牌價(jià)格歷史回顧和未來預(yù)測(cè)價(jià)格 (元 /臺(tái)） 定價(jià)管理－容聲冰箱價(jià)格分析容聲價(jià)格持續(xù)走低，低于行業(yè)平均水平36科龍品牌實(shí)質(zhì)上已與華寶品牌的定位接近，處與密集的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，引起內(nèi)部品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)來源：中怡康 定價(jià)管理－空調(diào)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析37 生產(chǎn)制造成本－冰箱的成本結(jié)構(gòu)分析2023年中期科龍冰箱和美菱成本結(jié)構(gòu)比較成本費(fèi)用占銷售額的比例（ %）科龍的冰箱業(yè)務(wù)的銷貨成本具有一定的優(yōu)勢(shì)，但在管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用需要壓縮資料來源：科龍內(nèi)部損益表、美菱 2023年 A股中期報(bào)告38 生產(chǎn)制造成本－冰箱單臺(tái)生產(chǎn)成本分析資料來源：科龍損益表冰箱的單臺(tái)成本中原材料成本有所下降，但其它費(fèi)用有所上升，制造費(fèi)用則增長(zhǎng)較大年 年 月人工費(fèi)制造費(fèi)用原材料總成本： 1,168元總成本： 1,222元總成本： 1,271元?jiǎng)恿?7%9%3%1%87%10%2%1%83%13%2%3%1,0621,102968注：制造費(fèi)用中包括模具、折舊、委外加工及其他制造費(fèi)用過去 3年冰箱單臺(tái)生產(chǎn)成本比較分析39 生產(chǎn)制造成本－冰箱單臺(tái)生產(chǎn)成本分析（續(xù)）制造費(fèi)用中的折舊費(fèi)與模具費(fèi)占較大比重，正是這兩個(gè)費(fèi)用的上升，使制造費(fèi)用居高不下，其中原因之一是銷售上不去，導(dǎo)致攤銷的固定費(fèi)用／成本比例上升資料來源：科龍財(cái)務(wù)部單臺(tái)冰箱折舊費(fèi)用與模具攤銷費(fèi)用 (元 )占總制造費(fèi)用的 68％占總制造費(fèi)用的 71％占總制造費(fèi)用的 71％52%6%2%25%產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)零部件的通用性不高以及科龍冰箱產(chǎn)品型號(hào)過多，導(dǎo)致模具費(fèi)用過高過去 3年冰箱單臺(tái)模具和折舊比較分析40 生產(chǎn)制造成本－各專業(yè)公司產(chǎn)能利用情況2023年各工廠產(chǎn)能利用情況比較單位 :千臺(tái)資料來源：科龍財(cái)務(wù)資料冰箱的生產(chǎn)能力利用率不足 50％，空調(diào)的生產(chǎn)能力也只有 60％左右，總體產(chǎn)能浪費(fèi)較大產(chǎn)能產(chǎn)能利用率產(chǎn)量41總裝 上門 下門 箱體 制冷系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 電器 包裝 合計(jì)科龍冰箱與某些跨國企業(yè)的產(chǎn)品成本相比有一定差距科龍 BCD205A/HC產(chǎn)品和某國際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 BCD206e產(chǎn)品的材料成本比較分析資料來源：科龍資料提供科龍與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的冰箱材料成本相差 107元 生產(chǎn)制造成本－冰箱單臺(tái)成本比較分析42BCD206e外觀 BCD205A/HC外觀 BCD206內(nèi)觀 BCD205A/HC內(nèi)觀科龍的 BCD205A/HC和對(duì)手的 BCD206C的內(nèi)部和外觀比較分析 生產(chǎn)制造成本－冰箱單臺(tái)成本比較分析（續(xù)）資料來源：科龍資料提供43n 如：壓縮機(jī)托板的結(jié)構(gòu)等n 如：后底板采用超薄板n 如：側(cè)板、后板、門面板、電源線等n 如：高效壓縮機(jī)、養(yǎng)鮮魔寶、蓄冷器盤、拉手、底罩等BCD—205A 與 BCD206E在同等的對(duì)比條件下材料成本有較大的差距，成本差距來源主要可以分以下幾個(gè)方面：性能、功能、外觀需要設(shè)計(jì)方案工藝技術(shù)物料采購91元10元2元50元描述 可挖成本折合價(jià)格： 153元 生產(chǎn)制造成本－冰箱單臺(tái)成本比較分析（續(xù)）資料來源：科龍資料提供44 生產(chǎn)制造成本－空調(diào)單臺(tái)生產(chǎn)成本分析資料來源：科龍損益表空調(diào)的原材料及制造費(fèi)用都逐年下降，因而單臺(tái)成本總體呈下降趨勢(shì)，且幅度較大，但 …注：制造費(fèi)用中包括模具、折舊、委外加工及其他制造費(fèi)用人工費(fèi)制造費(fèi)用原材料動(dòng)力總成本： 1,916元總成本： 2,511元總成本： 2,171元2,2981,7861,987%%%% %%%% %%%%年 年 月45 生產(chǎn)制造成本－空調(diào)單臺(tái)生產(chǎn)成本分析（續(xù)）注：上表數(shù)據(jù)是取科龍銷量前 5位冰箱型號(hào)的 2023年預(yù)測(cè)售價(jià)、預(yù)測(cè)人工費(fèi)、預(yù)測(cè)制造費(fèi)用及現(xiàn)行實(shí)際材料費(fèi)，以及對(duì)應(yīng)于該 5個(gè)型號(hào)的美的產(chǎn)品的 2023年預(yù)測(cè)售價(jià)、預(yù)測(cè)人工費(fèi)、預(yù)測(cè)制造費(fèi)用及現(xiàn)行實(shí)際材料費(fèi)進(jìn)行比較…… 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美的空調(diào)相比，科龍最暢銷型號(hào)的售價(jià)與成本均不占優(yōu)勢(shì)，平均成本比美的高 15％左右型號(hào) 1 型號(hào) 2 型號(hào) 3 型號(hào) 4 型號(hào) 5美的售價(jià)科龍售價(jià)美的成本科龍成本美的 科龍 美的 科龍 美的 科龍 美的 科龍 美的 科龍單價(jià) /單臺(tái)成本（元 /臺(tái)）美的與科龍冰箱型號(hào)的售價(jià)與成本比較46 生產(chǎn)制造成本－空調(diào)單臺(tái)生產(chǎn)成本分析（續(xù)）注：上表數(shù)據(jù)是取科龍銷量前 5位冰箱型號(hào)的 2023年預(yù)測(cè)人工費(fèi)、預(yù)測(cè)制造費(fèi)用及實(shí)際材料費(fèi)，以及對(duì)應(yīng)于該 5個(gè)型號(hào)的美的產(chǎn)品的 2023年預(yù)測(cè)人工費(fèi)、預(yù)測(cè)制造費(fèi)用及實(shí)際材料費(fèi)進(jìn)行比較與美的相比，在材料費(fèi)上沒有明顯劣勢(shì)，但是在制造費(fèi)用和直接人工費(fèi)上劣勢(shì)比較明顯，以致整個(gè)成本處于劣勢(shì)型號(hào) 1型號(hào) 2型號(hào) 3型號(hào) 4型號(hào) 5直接人工費(fèi)比較型號(hào) 1型號(hào) 2型號(hào) 3型號(hào) 4型號(hào) 5制造費(fèi)用比較型號(hào) 1型號(hào) 2型號(hào) 3型號(hào) 4型號(hào) 5材料費(fèi)用比較單位：元美的與科龍的成本項(xiàng)目比較科龍 美的47 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用總銷售收入國內(nèi)銷售收入銷售費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用15%5%10%108%193%2023年中期和 2023年中期科龍空調(diào)銷售和相關(guān)費(fèi)用變動(dòng)狀況資料來源：科龍財(cái)務(wù)總銷售收入國內(nèi)銷售收入銷售費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用25%32%8%41%545%2023年中期和 2023年中期科龍電冰箱銷售和相關(guān)費(fèi)用變動(dòng)狀況相對(duì)于銷售增長(zhǎng)，各產(chǎn)品銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用在 2023年上升太快 ……48 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用－冰箱銷售費(fèi)用構(gòu)成2023年 19月冰箱總部銷售費(fèi)用構(gòu)成 2023年 19月冰箱分公司銷售費(fèi)用構(gòu)成人工銷售費(fèi)郵電費(fèi)差旅費(fèi)售后維修費(fèi)二次配送費(fèi)倉租費(fèi)其他費(fèi)用總部銷售費(fèi)用總計(jì)約為總部銷售費(fèi)用總計(jì)約為 2億多人民幣億多人民幣廣告費(fèi)商業(yè)折讓干線運(yùn)輸其他費(fèi)用 人工銷售費(fèi)折舊資料來源：科龍財(cái)務(wù)資料冰箱銷售中的廣告費(fèi)用、商業(yè)折讓及人工銷售費(fèi)、差旅費(fèi)、郵電費(fèi)等占較大比例分公司銷售費(fèi)用總計(jì)約為分公司銷售費(fèi)用總計(jì)約為 8千多萬人民幣千多萬人民幣49 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用－空調(diào)銷售費(fèi)用構(gòu)成2023年 19月空調(diào)總部銷售費(fèi)用構(gòu)成 2023年 19月空調(diào)分公司銷售費(fèi)用構(gòu)成廣告費(fèi)商業(yè)折扣折舊差旅費(fèi)倉儲(chǔ)費(fèi)干線運(yùn)輸安裝費(fèi)其他費(fèi)用 人工銷售費(fèi)安裝費(fèi)差旅費(fèi)倉儲(chǔ)費(fèi)售后維修費(fèi)其他費(fèi)用 人工銷售費(fèi)資料來源：科龍財(cái)務(wù)資料總部銷售費(fèi)用總計(jì)約為總部銷售費(fèi)用總計(jì)約為 分公司銷售費(fèi)用總計(jì)約為分公司銷售費(fèi)用總計(jì)約為 空調(diào)銷售中的廣告費(fèi)用、商業(yè)折讓、人工銷售費(fèi)、差旅費(fèi)則占主要比重50 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用－營(yíng)銷系統(tǒng)人均銷售額比較n 資料來源：科龍?zhí)峁﹏ 注：科龍 2023年 9月底營(yíng)銷系統(tǒng)總部及分公司的管理和業(yè)務(wù)人員人數(shù)統(tǒng)計(jì)（不包括導(dǎo)購人員）科龍和美的營(yíng)銷系統(tǒng)人均銷售額營(yíng)銷人數(shù)人均銷售額銷售人員（單位：人） 人均銷售額（百萬元 /人）總體來看，營(yíng)銷系統(tǒng)的人均銷售額遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手51科龍華寶的廣告投入相對(duì)較少數(shù)據(jù)來源 ：電視廣告數(shù)據(jù)來源于品牌管理科，平面廣告數(shù)據(jù)來源于中企調(diào)查公司空調(diào) 2023年 14月電視廣告投放金額 2023年 14月空調(diào)報(bào)紙廣告投放情況 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用－空調(diào)的廣告投入情況52 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用－冰箱各營(yíng)銷分公司的貢獻(xiàn)從銷售點(diǎn)設(shè)置的角度看，營(yíng)銷分公司遍布全國各省市，但有部分地區(qū)對(duì)科龍的貢獻(xiàn)率很低 …資料來源：科龍 2023年 9月財(cái)務(wù)資料(單位：百萬元 )2023年 19月冰箱各營(yíng)銷分公司銷售收入與銷售費(fèi)用比較5家 8家 4家 6家 5家 共 28家合計(jì)1,銷售收入銷售費(fèi)用占總收入的 42％占總費(fèi)用的 45％占總收入的 58％占總費(fèi)用的 55％各單位銷售收入占總收入的比例段占總數(shù)的 39％占總數(shù)的 61％53 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用－空調(diào)各營(yíng)銷分公司的貢獻(xiàn)空調(diào)營(yíng)銷系統(tǒng)也存在分公司設(shè)置需要優(yōu)化的情況2023年 19月空調(diào)各營(yíng)銷分公司銷售收入與銷售費(fèi)用比較資料來源：科龍 2023年 9月財(cái)務(wù)資料9家 5家 5家 4家 3家 共 26家各單位銷售收入占總收入的比例段單位：百萬元合計(jì)1,銷售費(fèi)用占總收入的 40％占總費(fèi)用的 44％占總收入的 60％占總費(fèi)用的 56％占總數(shù)的 27％占總數(shù)的 73％54 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用－銷售問題概述人均銷售額較低科龍的銷售人員的人均銷售收入比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要低，雖然營(yíng)銷系統(tǒng)人數(shù)多，但對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)不夠高主要問題 具體表現(xiàn)商業(yè)折讓的比例較高給予經(jīng)銷商商業(yè)折讓后，經(jīng)銷商并沒有給科龍的產(chǎn)品銷售帶來明顯的優(yōu)勢(shì)，該寶貴資源未得到充分利用啟示廣告費(fèi)的投入不盡合理說明目前銷售人力資源的利用率不高人工銷售費(fèi)用、差旅費(fèi)和郵電費(fèi)較高缺乏對(duì)經(jīng)銷商的嚴(yán)格控制和管理? 冰箱的廣告費(fèi)投入占這個(gè)銷售費(fèi)用的比例過高，且沒有取得預(yù)期效果? 空調(diào)廣告費(fèi)投入相對(duì)較少，市場(chǎng)影響不大各營(yíng)銷分公司中大多仍使用順德的員工，造成相關(guān)費(fèi)用居高不下根據(jù)市場(chǎng)情況，合理分配廣告投入資源在各營(yíng)銷分公司盡量培訓(xùn)和雇傭當(dāng)?shù)貑T工，在保證銷售的前提下，降低費(fèi)用科龍的營(yíng)銷需要改進(jìn)完善之處分公司布點(diǎn)過多相關(guān)費(fèi)用上升冰箱空調(diào)都在 20多個(gè)省市設(shè)立營(yíng)銷分公司，但各分公司對(duì)銷售的貢獻(xiàn)率相差很大按貢獻(xiàn)率合并部分分公司，建立大區(qū)分公司55 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用－科龍管理費(fèi)用分析折舊費(fèi)其他費(fèi)人頭費(fèi)2023年 19月科龍冰箱公司管理費(fèi)用構(gòu)成冰箱總管理費(fèi)用約為冰箱總管理費(fèi)用約為 科龍的管理費(fèi)用中，固定費(fèi)用（人工管理費(fèi)和折舊費(fèi)）所占的比例較高，剛性太強(qiáng)；而這些費(fèi)用又與管理層組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置緊密相關(guān)資料來源：科龍財(cái)務(wù)資料人頭費(fèi)折舊費(fèi)其他費(fèi)2023年 19月科龍空調(diào)公司管理費(fèi)用構(gòu)成空調(diào)的總管理費(fèi)用約為空調(diào)的總管理費(fèi)用約為 3千多萬元千多萬元2023年 19月科龍總部管理費(fèi)用構(gòu)成折舊費(fèi)人頭費(fèi)其他費(fèi)法人總管理費(fèi)用約為法人總管理費(fèi)用約為 56 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用－現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)重疊財(cái)務(wù)職能營(yíng)銷系統(tǒng) 會(huì)計(jì)核算科分公司管理科清帳小組營(yíng)銷支持科財(cái)務(wù)管理專員 28財(cái)務(wù)部 29（ 2）管理會(huì)計(jì)科 10(3)財(cái)務(wù)管理部44（ 2）財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)科 9(1)資金管理科 3(0)科龍集團(tuán)公司總部營(yíng)銷本部營(yíng)銷分公司結(jié)算中心5(1)財(cái)務(wù)管理科空調(diào)公司財(cái)務(wù)組1一分廠財(cái)務(wù)組 2二分廠空調(diào)分廠順德冰箱公司財(cái)務(wù)組2一分廠財(cái)務(wù)組 3二分廠冰箱分廠成都冰箱廠經(jīng)營(yíng)部 11（ 2）營(yíng)口冰箱廠經(jīng)營(yíng)部 15（ 2）配件公司財(cái)務(wù)組4塑膠廠財(cái)務(wù)組 2分廠財(cái)務(wù)組 4配件廠金屬廠模具公司財(cái)務(wù)科12經(jīng)營(yíng)管理科8經(jīng)營(yíng)部 21（ 1）財(cái)務(wù)科7經(jīng)營(yíng)管理科9經(jīng)營(yíng)部 17（ 1）財(cái)務(wù)科5經(jīng)營(yíng)科6經(jīng)營(yíng)部 13（ 2）196人人備注：括號(hào)里的數(shù)字表示部門部長(zhǎng)或科室科長(zhǎng) 從總部至下述各層單位都有財(cái)務(wù)部門，部分職能工作出現(xiàn)重疊57 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用－現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)重疊（續(xù)）表示同一部門下的非所指職能營(yíng)銷系統(tǒng)人力資源科4培訓(xùn)管理科3行政科8營(yíng)銷支持科人事行政專員 28人力資源部 16（ 2）薪酬考核科 5人事行政部17（ 2）培訓(xùn)管理科 4招聘與員工關(guān)系科 5科龍集團(tuán)公司總部營(yíng)銷本部營(yíng)銷分公司空調(diào)公司 順德冰箱公司 成都冰箱廠行 政 部 2營(yíng)口冰箱廠行 政 部 2配件公司人事部 5（ 1）塑膠廠分 廠配件廠金屬廠模具公司人力資源科4安技科4行政科9行政部 18（ 1）人力資源科3安技科4行政科8人事行政部 16（ 1）一分廠 二分廠冰箱分廠一分廠 二分廠空調(diào)分廠人力資源科3安技科1備注：括號(hào)里的數(shù)字表示部門部長(zhǎng)或科室科長(zhǎng) 由于在各專業(yè)公司行政和人事職能同屬一部門，因而部門首長(zhǎng)計(jì)入人事人