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2025-02-19 20:05本頁(yè)面
【正文】 “這就是我的 ”： 學(xué)會(huì)培養(yǎng)客戶對(duì)房子的獨(dú)享感覺！看房第 13計(jì) 櫻桃樹? 櫻桃樹的故事：核心： 上學(xué)、環(huán)境、私密、價(jià)格、裝修等 一葉障目不見泰山看房第 14計(jì) 一家人? 學(xué)會(huì)和客戶套近乎： 稱謂：大哥、大姐、先生、小姐、 *總、老師、叔叔、阿姨、 **哥、 **姐? 盡量談?wù)撍矚g的話題? 不要哪壺不開提哪壺? 學(xué)會(huì)對(duì)他家庭和事業(yè)的關(guān)注：最關(guān)注的人和事看房第 15計(jì) 打破沙鍋? 問(wèn)問(wèn)題要問(wèn)到底； 了解客戶和房主最真實(shí)的目的和需求? 客戶為什么拒絕： 最后的門把手、欲擒故縱? 讓客戶感覺如果成交就一定要在那小子 /姑娘手里成交看房第 16計(jì) 替代選擇? 對(duì)確定客戶對(duì)所配的房子不滿意情況下，要對(duì)客戶需求重新定位? 在客戶表示不滿意時(shí)，一定要有備選方案? 判斷客戶為什么不滿意： ① 需求不清楚 ② 理想和現(xiàn)實(shí)不接軌 ③ 還是客戶太挑剔看房第 17計(jì) 我以為? 老員工最容易犯的錯(cuò)誤 千萬(wàn)不要用自己的眼光幫助客戶判斷? 學(xué)會(huì)從客戶角度出發(fā)，幫助客戶滿足他 /她的需求，而不要說(shuō)我認(rèn)為 /我覺得 /以我多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)等等拉伸階段? 千萬(wàn)不要把底價(jià)暴露給客戶給房主！? 四種價(jià)格作為陷阱： ① 我們對(duì)客戶的報(bào)價(jià) ② 房主的心理價(jià)位 ③ 我們對(duì)房主的報(bào)價(jià) ④ 客戶能出的最高價(jià)? 虛構(gòu)緊張氣氛 限制客戶考慮的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。? 4秒 指第一印象，第一印象是在 4秒鐘之內(nèi)形成的、員工要通過(guò)自我素質(zhì)的提高來(lái)提升客戶第一印象的好感。? 針對(duì)買家： 區(qū)域市場(chǎng)、房產(chǎn)知識(shí)、國(guó)家政策、未來(lái)趨勢(shì)、投資、理財(cái)、過(guò)渡? 針對(duì)賣家： 房?jī)r(jià)評(píng)估、銷售技巧、相關(guān)手續(xù)、產(chǎn)權(quán)知識(shí)? 真專家（老手） ? 偽專家（新手） ? 案例： 生病去醫(yī)院 “專家門診 ”這個(gè)社會(huì)亂說(shuō) “無(wú)罪 ”“ 說(shuō)出來(lái) ”如何了解需求? 購(gòu)房目的 過(guò)渡型、居住型、投資型? 家庭成員 關(guān)鍵人物、戶型? 從事行業(yè) 性格、生活安定性? 工作地點(diǎn) 方便與否、購(gòu)房群體? 計(jì)劃首付 購(gòu)房能力? 月薪情況 還款能力? 業(yè)余愛好 環(huán)境要求、人文要求? 看房經(jīng)歷 資源獲取渠道、看房心理? 目前居住情況 房屋檔次、地理位置接待第 2計(jì) 拋磚引玉? 第一步：了解需求? 第二步：篩選信息? 第三步：拋磚引玉玉：就是客戶的真實(shí)需求注意： ① 不要一上來(lái)就推薦房子 ② 不要放棄已經(jīng)看過(guò)的房子，客戶沒(méi)有看中可能是因?yàn)閱T工操作水平造成的。成交是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的招勢(shì)兵無(wú)常法，水無(wú)常勢(shì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 三十六計(jì)成交真諦? 客戶選擇與你成交是因?yàn)樗矚g你！? “發(fā)掘 ”客戶需求 “滿足 ”客戶需求（心理、感覺、面子） “超越 ”客戶需求（把客戶當(dāng)朋友和家人對(duì)待）? 做銷售就是做關(guān)系 /人（先做朋友再做生意）? 我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就是讓他們成交！? 做銷售的最高境界就是客戶喜歡什么你就會(huì)什么！? 一流的銷售人員讓客戶 “沖動(dòng) ”，二流的銷售人員讓客戶 “心動(dòng) ”，三流的銷售人員讓客戶 “感動(dòng) ”，四流的銷售人員讓客戶 “一動(dòng)不動(dòng) ”。五字真經(jīng)? “快 ”：看房、匹配、逼定、簽單、下定金? “準(zhǔn) ”：匹配、判斷、心理把握? “狠 ”：殺價(jià)、賺差價(jià)? “貼 ”：跟客戶、拉伸、逼定? “懇 ”：誠(chéng)懇、用心、一個(gè)客戶一生朋友主要內(nèi)容接待階段 匹配階段 約看階段 帶看階段 拉伸階段 逼定階段 談單階段 接待階段? 要求： 如何建立信任讓客戶喜歡你專業(yè) 自信 與眾不同標(biāo)新立異衣著 聲音 肢體語(yǔ)言 對(duì)公司 對(duì)自己 對(duì)產(chǎn)品 特別的介紹方式 你是唯一的接待第 1計(jì) 專家法? 什么是專家： 顧問(wèn)，在某方面具有權(quán)威知識(shí)的人。如何做好鋪墊? 第三計(jì)：空城計(jì)? 第四計(jì)：限時(shí)逼定? 第五計(jì)：草船借箭接待第 3計(jì) 空城計(jì)? 租房變售房?
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